【正文】 戰(zhàn)略規(guī)劃框架（ 2） 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑 (續(xù) 3) ****戰(zhàn)略規(guī)劃三步曲 培養(yǎng)核心能力，穩(wěn)定員工隊(duì)伍，完善供應(yīng)商與客戶關(guān)系管理。初期可以定位為費(fèi)用中心，為現(xiàn)有的主業(yè)的客戶培訓(xùn)和員工培訓(xùn)服務(wù)，同時(shí)可以積極地嫁接行業(yè)內(nèi)資源，與相關(guān)勞動(dòng)或職業(yè)管理機(jī)構(gòu)協(xié)同，實(shí)現(xiàn)職業(yè)資格認(rèn)證的培訓(xùn)，在產(chǎn)生巨大社會(huì)效益的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)收支的平衡；然后逐步采用多種靈活的形式擴(kuò)大規(guī)模，發(fā)育科研能力和教學(xué)能力，力爭(zhēng)在 35年內(nèi)達(dá)到具有大專學(xué)歷的專業(yè)性技術(shù)學(xué)院。 未來(lái)設(shè)備業(yè)務(wù)的贏利模式之一： ? 將會(huì)是以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和合理價(jià)格開拓更多的絲印客戶，再以持續(xù)地供應(yīng)配套的絲印器材獲得利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)營(yíng)銷的能力。 既要學(xué)習(xí)與掌握絲印專業(yè)知識(shí)，又要鍛煉與提高市場(chǎng)營(yíng)銷技能，這是優(yōu)秀營(yíng)銷人員的基本要求。主要用于以上所列特征以外的供應(yīng)商，但其產(chǎn)品和技術(shù)與前兩者合作方式的供應(yīng)商沒有直接沖突和競(jìng)爭(zhēng)。 ? 信息共享，建立完善的分銷商檔案，實(shí)行分銷商分類分級(jí)管理原則。 分銷戰(zhàn)略－－產(chǎn)品與價(jià)格策略 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營(yíng)模式 ? ****的分銷價(jià)格，一定要具有競(jìng)爭(zhēng)性，這是穩(wěn)定分銷網(wǎng)絡(luò)的重要基石。 ? 知識(shí)管理系統(tǒng)以滿足為客戶提供整體解決方案為目標(biāo)，通過(guò)技術(shù)培訓(xùn)、內(nèi)部學(xué)習(xí)、經(jīng)驗(yàn)積累，來(lái)提高營(yíng)銷隊(duì)伍的技術(shù)水平與服務(wù)能力。供需雙方建立更加協(xié)調(diào)而密切的合作關(guān)系，形成雙方受益的局面。盡管未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)格局難以預(yù)料，但是有一點(diǎn)是可以肯定的，競(jìng)爭(zhēng)將始終圍繞著“爭(zhēng)奪顧客”展開。 ?****適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展，率先構(gòu)建基于向客戶提供系統(tǒng)解決方案的系統(tǒng)營(yíng)銷服務(wù)模式，發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)區(qū)。迫于競(jìng)爭(zhēng)的壓力，生產(chǎn)企業(yè)需要更加便捷的采購(gòu)系統(tǒng)，以適應(yīng)多批量、小品種的市場(chǎng)需求。 ? 這種競(jìng)爭(zhēng)壓力通過(guò)采購(gòu)系統(tǒng)沿著產(chǎn)業(yè)鏈向后端傳遞，并逐級(jí)放大，即所謂“派生需求的擺動(dòng)效應(yīng)”。 一、確立存在價(jià)值 價(jià)值回顧 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 ? 絲印行業(yè)發(fā)展初期，絲印產(chǎn)品供不應(yīng)求。 一、確立存在價(jià)值 價(jià)值變遷 (續(xù) 1) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 ? 于是各器材供應(yīng)商開始通過(guò)合資、合作、協(xié)議銷售等方式聯(lián)合起來(lái)，共享銷售平臺(tái)，希望產(chǎn)生集約效益，但這種方式仍是基于產(chǎn)品的推銷方式，而不是基于客戶的服務(wù)營(yíng)銷，不能最終適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求。供應(yīng)商主觀上存有嫁接地域渠道服務(wù)系統(tǒng)的內(nèi)在需求，從而保障資金安全、提高結(jié)算效率。 ? 顧客是企業(yè)的生命之源，為顧客提供系統(tǒng)營(yíng)銷服務(wù)是 ****的“謀生之道”，深化與供應(yīng)商的關(guān)系是獲得供應(yīng)商對(duì)系統(tǒng)營(yíng)銷服務(wù)的關(guān)鍵因素。 ? ****公司也可以通過(guò)自營(yíng)連鎖店方便地進(jìn)行資金和庫(kù)存的控制，從而大大規(guī)避了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 ****與加盟商之間可以具有資產(chǎn)關(guān)系，也可以由加盟商獨(dú)立投資，但在品牌形象、系統(tǒng)服務(wù)、人力資源方面具有高度的協(xié)同。因此， ****能不能整合和掌控優(yōu)秀的產(chǎn)品資源，形成配套的產(chǎn)品組合，是未來(lái)有效實(shí)施分銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵。 ? 對(duì)本地進(jìn)行地毯式調(diào)查，搜集各類分銷商信息，建立分銷商檔案。 ? 確定我們?yōu)橹?wù)的顧客群后，按照能為顧客提供最適合絲印器材或具備未來(lái)潛力的原則，全面搜索國(guó)內(nèi)外供應(yīng)商，選定 ****的戰(zhàn)略供應(yīng)商，通過(guò)合資、合作、協(xié)同等不同深度的方式與供應(yīng)商結(jié)盟，并根據(jù)不同情況設(shè)職專職、兼職品牌經(jīng)理。 ? 進(jìn)而，推動(dòng)企業(yè)內(nèi)部動(dòng)力體系改進(jìn)，通過(guò)物質(zhì)與精神兩種方式，加強(qiáng)員工的自主意識(shí)與責(zé)任意識(shí)，激勵(lì)員工為追求更高的經(jīng)營(yíng)績(jī)效而不斷努力。 ? 通過(guò)多種渠道提高公司對(duì)技術(shù)資源的掌握與協(xié)同能力，進(jìn)而保障系統(tǒng)營(yíng)銷服務(wù)對(duì)技術(shù)的需求，包括獲取供應(yīng)商的技術(shù)指導(dǎo)與支持、獲取行業(yè)協(xié)會(huì)及相關(guān)組織的支持、公司內(nèi)部技術(shù)人才的培養(yǎng)與行業(yè)應(yīng)用研究、深化客戶關(guān)系與客戶共同學(xué)習(xí)、提高內(nèi)生經(jīng)驗(yàn)建立學(xué)習(xí)型組織。 ? 現(xiàn)在管理中心定位為主業(yè)和相關(guān)業(yè)務(wù)單元的物業(yè)管理和后勤支持，并作為利潤(rùn)中心進(jìn)行考核，某種意義上導(dǎo)致服務(wù)水平和支持力度的得不到完善和加強(qiáng)。 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑 (續(xù) 1) ? 市場(chǎng)參與各方的博弈、競(jìng)爭(zhēng)的加劇、未來(lái)的不確定性等種種因素使得詳盡的戰(zhàn)略規(guī)劃步驟變得缺乏彈性，真正能夠幫助 ****走向未來(lái)的是清晰的組織戰(zhàn)略目標(biāo)、科學(xué)的戰(zhàn)略規(guī)劃框架、對(duì)行業(yè)的敏銳洞察力以及高效的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)和靈活的應(yīng)變能力。 戰(zhàn)略規(guī)劃框架（ 3） 。因此明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑，在企業(yè)上下達(dá)成共識(shí)，不僅可以加深對(duì) ****存在價(jià)值和戰(zhàn)略定位的理解，而且還將在今后幾年里引領(lǐng) ****走向成功。 ****設(shè)備業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位與發(fā)展方向 (續(xù) ) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 ? 三和物業(yè)在戰(zhàn)略上應(yīng)定位為主業(yè)和相關(guān)業(yè)務(wù)單元提供支持和服務(wù)，并積極發(fā)育為工業(yè)企業(yè)和學(xué)院進(jìn)行綜合物業(yè)管理的服務(wù)能力，成為具有專業(yè)的物業(yè)管理職能部門。 ? 充分利用 ****現(xiàn)有的資金優(yōu)勢(shì)和港資地位，將主業(yè)投入與相關(guān)多元化投放形成較強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)協(xié)同，擴(kuò)大資本資源的利用效能。 ? 隨著企業(yè)的高速成長(zhǎng)和外部競(jìng)合戰(zhàn)略的要求， ****有必要通過(guò)穩(wěn)妥可靠的步驟和靈活多樣的方式，逐步進(jìn)行產(chǎn)權(quán)優(yōu)化。 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營(yíng)模式 ? 由于中國(guó)絲印行業(yè)的離散性，供應(yīng)商的銷售服務(wù)很難延伸到所有的絲印客戶。 ? 對(duì)于分銷渠道成員的選擇一定要有資源和優(yōu)勢(shì)的互補(bǔ)性，要有對(duì) ****的營(yíng)銷理念和發(fā)展戰(zhàn)略有高度的認(rèn)同等，能夠未來(lái)在經(jīng)營(yíng)管理、客戶服務(wù)、信息共享和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略等方面進(jìn)行深入?yún)f(xié)同，以構(gòu)建長(zhǎng)期穩(wěn)定互利增值的分銷鏈。 分銷戰(zhàn)略－－基本原則 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營(yíng)模式 ? 一般而言，現(xiàn)在掌控分銷商有兩個(gè)利器，一是有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，二是針對(duì)性的產(chǎn)品組合。 ? 自營(yíng)連鎖店的建設(shè)還包括統(tǒng)一化、規(guī)范化的企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)的建立，統(tǒng)一門店形象、布局與服務(wù)要求。 ? 如在絲印企業(yè)呈現(xiàn)區(qū)域高集聚特征的地區(qū)可考慮建立自營(yíng)連鎖店，并以市場(chǎng)容量核定連鎖店的密度；在絲印企業(yè)密集程度稍差、渠道中分銷商對(duì) ****認(rèn)同度較高的地區(qū)可采用特許加盟的方式；對(duì)市場(chǎng)分散的經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)可以通過(guò)利用分銷商的渠道覆蓋絲印顧客。 ? ****必須明確自己在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)中的位置，不斷提高產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率，以確立不可替代的存在價(jià)值。 一、確立存在價(jià)值 價(jià)值選擇 1－信息服務(wù) (續(xù) ) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 ? 快速增長(zhǎng)的國(guó)內(nèi)絲印市場(chǎng)需求，吸引了全球絲印材料與設(shè)備的供應(yīng)商。供應(yīng)商單獨(dú)向客戶延伸服務(wù)就變得非常不經(jīng)濟(jì)。 ****作為各供應(yīng)商在大陸市場(chǎng)的代理，積極推廣他們的產(chǎn)品和品牌，供應(yīng)商為之提供有力的綜合支持。 一、確立存在價(jià)值 價(jià)值變遷 制造商 代理商 消費(fèi)者 供應(yīng)商 派生需求的擺動(dòng)效應(yīng)： 終端需求的變化幅度和頻率沿價(jià)值鏈向后放大 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 ? 市場(chǎng)的吸引和競(jìng)爭(zhēng)的壓力迫使供應(yīng)商需要更多地了解器材應(yīng)用客戶，從而根據(jù)市場(chǎng)的需求改進(jìn)生產(chǎn)工藝，提高產(chǎn)品質(zhì)量和降低庫(kù)存。賣家越多，則買家不得不收集更多的賣家信息，從中選擇所需賣家，并尋找與大量不同層次的賣家接觸。 一、確立存在價(jià)值 價(jià)值選擇 3－系統(tǒng)營(yíng)銷服務(wù) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 ? 系統(tǒng)營(yíng)銷服務(wù)可以通過(guò)這樣的三步曲而實(shí)現(xiàn)： ?一是在為客戶提供系列產(chǎn)品的基礎(chǔ)上附加免費(fèi)的技術(shù)支持、操作培訓(xùn)、產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)等服務(wù)； ?二是隨著 ****服務(wù)能力和服務(wù)重要性的提高，可以增加收費(fèi)的人員培訓(xùn)、絲印車間設(shè)計(jì)等增值服務(wù)； ?三是在提供廣泛的行業(yè)技術(shù)培訓(xùn)、絲印車間設(shè)計(jì)和綜合支持等基礎(chǔ)上附加系列產(chǎn)品供應(yīng)。 ? 只有明確了我們的長(zhǎng)期顧客群，通過(guò)跟蹤和研究準(zhǔn)確把握客戶需求，我們才能根據(jù)對(duì)長(zhǎng)期顧客群的重要程度對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分類，才能明確需要和哪類供應(yīng)商進(jìn)行何種意義上的合作。 ? 在營(yíng)銷服務(wù)體系中逐步建立與完善三種系統(tǒng)能力： ? 產(chǎn)品系統(tǒng)－－不斷豐富產(chǎn)品線，滿足客戶“一站購(gòu)買”需求，通過(guò)資本商品（如設(shè)備）與相關(guān)耗材產(chǎn)品組合、高端品牌與通用配件組合及合理的產(chǎn)品價(jià)格體系，提高市場(chǎng)服務(wù)與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力； ? 配送系統(tǒng)－－建立合理的庫(kù)存模型、采購(gòu)方案與結(jié)算體系，提供快速、便捷的物流配送服務(wù)，支持營(yíng)銷組織爭(zhēng)奪目標(biāo)客戶； ? 服務(wù)系統(tǒng)－－根據(jù)系統(tǒng)營(yíng)銷要求，強(qiáng)化提供總體解決方案的服務(wù)能力，提供統(tǒng)一化、多樣化服務(wù)，包括信息支持、技術(shù)服務(wù)、解決方案、產(chǎn)品組合、采購(gòu)與庫(kù)存管理等等。 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營(yíng)模式 面對(duì)因客戶“中間陷落”的變化趨勢(shì)而出現(xiàn)的越來(lái)越多的價(jià)格高度敏感的“價(jià)格型客戶” ,****應(yīng)積極嫁接和整合現(xiàn)有的分銷渠道 ,利用他們的快速靈活、覆蓋面廣、低成本運(yùn)作等特點(diǎn)去滿足這一端的客戶需求。在競(jìng)爭(zhēng)劇烈的區(qū)域，如南海，東莞等地，價(jià)格與對(duì)手持平甚至略低于對(duì)手。 分銷戰(zhàn)略－－管理策略 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營(yíng)模式 分銷戰(zhàn)略－－服務(wù)支持策略 ? 應(yīng)當(dāng)明確 ****為分銷渠道能提供的價(jià)值不僅僅是有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和壟斷性的貨源，而是在市場(chǎng)信息、客戶推廣、技術(shù)培訓(xùn)、服務(wù)支持和經(jīng)營(yíng)管理等方面進(jìn)行全面的綜合支持。按照美國(guó)戰(zhàn)略協(xié)會(huì)的定義：企業(yè)戰(zhàn)略是對(duì)影響企業(yè)績(jī)效諸因素的發(fā)現(xiàn)和改進(jìn)過(guò)程。 提高服務(wù)能力 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 四、強(qiáng)化內(nèi)部戰(zhàn)略 ? 面對(duì)企業(yè)規(guī)?；l(fā)展對(duì)經(jīng)營(yíng)管理的要求，需要 ****積極引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，在企業(yè)內(nèi)部營(yíng)造職業(yè)經(jīng)理人成長(zhǎng)的環(huán)境。 ****設(shè)備業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位與發(fā)展方向 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研