【正文】 也算中規(guī)中矩。項目概況戶型分析項目概況戶型分析大面積贈送陽臺客餐廳空間銜接完整雙陽臺設計戶型小結：中規(guī)中矩的 87㎡兩房一廳，南北對流，全明設計，如窗口能處理為飄窗，則戶型又將增色不少。項目概況戶型分析預留的儲物空間增加銷售賣點180176。小結：u項目整體的業(yè)態(tài)組合豐富。u景觀資源得以充分的利用。項目 SWOT 分析SWOT 優(yōu)勢n 區(qū)位 —— 項目位于阜陽新區(qū)核心，阜陽新興的高品質(zhì)宜居區(qū)域，居民認可度高。n 交通 —— 鄰一道河路城市東西主干道，交通便捷。n 市政配套 —— 項目處于新城核心區(qū)，項目東側緊鄰阜陽市潁州區(qū)政府、右臨潁州區(qū)稅務局，區(qū)內(nèi)后期硬件配套正在逐漸完善。n 規(guī)劃規(guī)模優(yōu)勢 —— 總建筑面積近 56萬方，政務區(qū)地標性建筑優(yōu)勢明顯，利于項目高端品質(zhì)形象塑造。n 土地 —— 地塊內(nèi)未拆遷量巨大，后期建設周期及成本勢必增加。n 品牌 —— 開發(fā)商品牌雖在本地積蓄已久，但缺少較大的代表作品，面對如此規(guī)模，企業(yè)品牌有待提升。n 客戶來源 —— 區(qū)域內(nèi)區(qū)政府、稅務局等企事業(yè)單位近在咫尺，區(qū)域潛在中高端目標消費群體較為集中n 政府規(guī)劃 —— 根據(jù)市政規(guī)劃及近期輿論導向，近期市政的辦公土地落實及城市規(guī)劃藍圖的方向，為項目地塊帶來了較大的熱議點。項目 SWOT 分析SWOT 威脅n 競爭 —— 根深蒂固的多層居住風，和國家政策的不完善，高層產(chǎn)品后期面臨的高生活成本，勢必造成項目與周邊即將面世的各大樓盤的白熾競爭。n 學區(qū) —— 學區(qū)雖為就進入學，但項目至今為落實的學區(qū)，勢必流失為子女購房的群體。比如第二套房貸政策的實施，直接降低兩類客戶需求：一是投資客，二是改善居住條件換購第二套住房的客戶。麗豐房產(chǎn)麗豐 鼎城 怡和莊園關鍵詞： 十 年 麗豐品牌力分析品牌力 品牌發(fā)散十年麗豐實力可靠經(jīng)驗 信譽保證底蘊 歷史嚴謹認真 務實 質(zhì)量品質(zhì)完善安全責任科學精細 完美社會思考： 表達出企業(yè)歷程與雄心，可似乎難以直接聯(lián)系地產(chǎn)！品牌力分析本土品牌力 品牌提煉企業(yè)性質(zhì)民企十年積淀務實進取成功經(jīng)驗創(chuàng)新開拓社會責任感企業(yè)經(jīng)營地產(chǎn) 人居追求阜陽地標典范第二章、麗豐一品針對什么樣的客戶u目標客戶界定u目標客戶定義u目標客戶描述u目標客戶洞察界定原則目標客戶定義 鎖定他們支付能力： 根據(jù)項目首期開售貨量面積配比結合項目的前期定位及總體規(guī)模，由此不難看出，未來項目的客源覆蓋較廣，且首次置業(yè)與二次置業(yè)及多次置業(yè)客群均有覆蓋，居住人群層次豐富。對后期住宅的需求： 三房、小區(qū)環(huán)境要好、出行要方便目標客戶描述 認識他們常昊年齡 ： 30歲居住區(qū)域： 阜陽市區(qū)工作： 機關單位購房目的： 自住選擇理由： 現(xiàn)在區(qū)政府和其他的市政單位都搬過來了，自己的單位計劃也在兩年內(nèi)搬遷至附近，未來區(qū)域升值潛力較大，與市區(qū)相比這里的 “ 城市硬件 ” 建設起來后更為完善。上海的房子價格太高，不可能購買，想回老家落戶。對后期住宅的需求： 兩房、周邊環(huán)境好、出行方便、房產(chǎn)后期增值潛力大目標客戶描述 認識他們査玉坤年齡： 37歲居住區(qū)域：項目附近工作： 阜陽購房目的： 自住兼投資選擇理由： 現(xiàn)在周邊還有不少老住戶要拆遷，不過也有不少已經(jīng)建成的新小區(qū)作為典范，這里的未來環(huán)境那是不用說了，按小區(qū)規(guī)劃后期下樓就能購物，而且還是阜陽 2環(huán)路上，最大的商業(yè)消費中心，又有環(huán)城水系，居家購物都很方便。目標客戶提煉 了解他們目標客戶洞悉 理解他們區(qū)位“城南是非常適合居住的，空氣啦、環(huán)境啦都比市里面好，而且離老市區(qū)也很近 ”—— 區(qū)域屬 “離塵不離城 ”的宜居版塊；—— 提示：營銷策略需要強化周邊環(huán)境優(yōu)勢和城市感（訴求點：城市未來心脈）“現(xiàn)在附近環(huán)境還可以就是買東西不是很方便 …”—— 當前區(qū)域商業(yè)缺乏的形象已深刻銘記在市民的腦海中，渴求時尚品質(zhì)配套設施；—— 提示：加強項目的商業(yè)價值及居住升值的形象樹立，強調(diào)未來區(qū)域潛力（訴求點：未來居住前景）“道路已經(jīng)修好了，區(qū)政府也要幫過來了，未來這里一定很繁華 …”—— 城市基礎框架已經(jīng)開始建立，市政府的輿論導向使市民信心十足；—— 提示：必須敏銳抓住政府的輿論導向 ,不斷播報利好消息 ,結合媒體從城市發(fā)展角度進行炒作（訴求點：升之有 “道 ”）規(guī)劃“阜陽的房子想在越蓋越漂亮了，就是小高層后期的費用有點麻煩 …”—— 項目產(chǎn)品雖與周邊的產(chǎn)品拉開了差異，但是根深蒂固的多層居住模式仍在影響著一群購房人。（ 訴求點：人的尺度 ）目標客戶洞悉 理解他們配套“十五中、清光路一小都是很好的學校了，除了一中之外 ”—— 學區(qū)房將持續(xù)是房市的焦點；—— 提示：提升社區(qū)幼兒園檔次，考慮建立國際雙語幼兒園，盡早確認項目學區(qū)，增加項目競爭賣點（ 訴求點：打造全程無憂教育體系 ）“菜市場、超市等等都要有啦 ”—— 圖的是生活的便利性；—— 提示：配套先行、持續(xù)配套建設與完善。中央、國際文明綜合體n “ 政務區(qū)中央 ” 直接點名項目的區(qū)域價值及項目在區(qū)域內(nèi)的核心地位；n 國際文明即與區(qū)域定位同步，同時也樹立項目的國際化生活風尚；n 綜合體則強調(diào)項目多元、復合業(yè)態(tài)的價值互補、共融。項目品牌主張 — 廣告形象提煉備選：站在世界的舞臺 看阜陽的未來第五章、麗豐一品整體營銷定位u總體營銷策略u客戶拓展策略u配套服務策略u競爭策略u價格策略u推廣策略總體營銷策略策略 1 企業(yè)借助高水平項目開發(fā)、樹立本土開發(fā)商龍頭品牌形象策略 2 以 塑造麗豐企業(yè)品牌帶動項目品牌，造就阜陽品質(zhì)人居，樹立區(qū)域市場標桿地位 ，結合項目規(guī)模及未來前景，最終達到引領市場的目標策略 3 “短、平、快 ”開發(fā)策略， 首要的目標在于聚集人氣 ，快速搶占市場高點，短期內(nèi)整合項目核心賣點、集中兵力形成壓倒性優(yōu)勢客戶拓展策略策略 1 立足本地：阜陽潁州區(qū)政府、稅務局等周邊企事業(yè)單位面向全阜陽地區(qū)：通過強勢推廣逐步擴大客群區(qū)域策略 2 本地客戶刺激、拉動外圍客戶，如太和、蒙城、利辛等縣城的企事業(yè)單位等客戶策略 3強化執(zhí)行，加強過程控制通過線上線下的營銷推廣，建立客戶平臺，再以多種客戶聯(lián)誼等活動形式保持客戶維護，并對客戶進行及時服務、溝通、梳理、公關。策略 2管理先行、服務現(xiàn)有居民、建立高標準形象第一步：確定物管公司并辦理進駐前的相關手續(xù)第二步：準備物業(yè)服務收費標準、物業(yè)管理手冊等資料第三部：利用強強聯(lián)合，通過體驗式營銷拉升項目品質(zhì)，為項目下期貨量入市價格空間做預熱。 以利潤主力產(chǎn)品實現(xiàn)最后高利潤。 區(qū)域戰(zhàn)略216。產(chǎn)品輪廓216。開盤信息216。開盤信息216。配套銷售216。一品 ”阜陽代言影響力特色廣告 話題活動 核心概念 聯(lián)合營銷推廣策略高炮、圍墻、車體報紙、樓書、單頁、售樓處第一階段第二階段第三階段 報紙、短信、電話形象鋪墊、城市規(guī)劃、建立 “ 領導地位 ”形成市場熱點、焦點產(chǎn)品的投資安全性、穩(wěn)定階段主要任務主要受眾 主要傳播通路全民全民目標客戶傳播方式立體覆蓋反復灌輸點對點溝通以上是媒體選擇的整體思路，由于各階段之間的相互作用，相互滲透，每個階段的傳播通路選擇會有所交叉媒體選擇的原則：高形象、高品質(zhì)推廣策略第七章、麗豐一品開盤前營銷方向建議首先 ,明確我們的任務 ?(目標 )u以 6月中旬開盤為時間節(jié)點籌備各項工作u確保首期開售火爆景象首次開盤放量 351套住宅距初定開盤期不足 20天時間，儲客量約 410組儲客數(shù)字仍需加大，客戶擠水勢在必行成功開盤面臨的四大攻堅難點u如何在短時間內(nèi)引發(fā)客戶對項目關注高潮？u如何在較短的時間爭取更多的客戶認籌？u如何在開盤前一周再次有效聚集認籌客戶 ,同時防止客戶的流失？u如何在開盤時保證認籌客戶成功選房 ,同時對房源進行有效、合理的控制？u搶時間、借勢媒體活動炒作入市的銷售策略—— 就阜陽而言雖然與合肥、蚌埠等地銜接較近，但消息仍屬閉塞，如項目組能與媒體聯(lián)合開展冠名線下娛樂活動，則受眾必會在短期內(nèi)集中精神關注項目。制造明星開盤效應，吸引短期內(nèi)市場的高度關注，爭取貨量去化的有利時機。金融系統(tǒng)工作人員 收入穩(wěn)定且較高，價格敏感度較低；重視綜合性價比；戶型青睞中等戶型?？h域客源 收入較高，購房差異性較大，購房目的主要是子女上學及方便上班。u另 87 ㎡與 45 ㎡合并為 130㎡左右戶型，是高段客戶考慮的一種購買方式。建議調(diào)整宣傳信息，充分利用宣傳渠道。建議：用圍墻隔開待拆民房，并做圍墻廣告；待在建樓體達到一定高度，懸掛樓體廣告；在路口設導視牌。216。從售樓處外圍看，有石象、石獅、歐洲孩童，東南亞風格、中式風格、歐式風格同時存在，概念混亂。216。售樓處內(nèi)部風格同樣復雜多樣，無突出主題。高背椅遮擋視線，使得空間顯得擁擠；東部會客室空間沒有充分利用；花盆多、并且偏小，顯得雜亂；前臺偏小，不能充分體現(xiàn)項目高端品質(zhì)感；調(diào)酒師服飾與項目風格不符；細節(jié)其他問題。建議：聘請專業(yè)保安，負責安全和開關門。建議在一道河路做道旗。折頁設計內(nèi)容雜論缺乏品質(zhì)感，建議重新做。為提高項目品質(zhì)感建議做樓書。 活動內(nèi)容： 在開盤前期，召集項目規(guī)劃建筑設計主設計師、園林景觀主設計師、設備材料供應商、物業(yè)管理公司負責人等，邀請前期登記的意向客戶共同參加，在星級酒店舉辦項目產(chǎn)品說明會，詳細講解項目的各方面優(yōu)勢與利益點，加深客戶對項目的理解。 活動目的： 通過邀請項目專業(yè)合作單位，詳細講解項目的核心利益點，通過真實地再現(xiàn)，讓客戶體會平常之下的不平凡細節(jié)，同時促進客戶的口碑傳播。 一品 產(chǎn)品說明酒會開盤前公關活動產(chǎn)品說明酒會現(xiàn)場示意圖我們?nèi)绾伍_盤 —— 開盤暢想借助明星效應，制造開盤熱場，通過邀請明星參與項目開售，展示企業(yè)實力，制造輿論話題，進行口碑傳播！明 星 開 盤開盤策略研判：排 隊 抽 簽 結論收籌周期 習慣 在三周內(nèi) 可以 較長 （通常兩個月） 由于本項目在硬件及市場期望上都有充足的感染力，所以應采取迅速的集中引爆方式開盤；但在客戶滿意度及執(zhí)行漏洞方面上考慮抽簽方式，將會產(chǎn)排隊的市場口碑好，同時在優(yōu)惠力度及收籌周期上思考項目開盤方式應考慮為抽簽方式。 可以 較 平 緩配合人手 人手 編 制精 簡 人手 編 制復 雜 ，且高 質(zhì) 素人 員 配 備 多收籌量 相 對 少 相 對較 多抽簽解籌流程圖：簽到區(qū) 等候抽簽區(qū) 抽簽臺排隊認購區(qū)銷控區(qū) 思考區(qū)辦理認購手續(xù)區(qū)等候加推區(qū)離場平面秀稿謝謝聆聽！