【正文】 蒙城地產(chǎn)開發(fā)公司常務(wù)副總 (阜陽人） —— 丁先生l宏觀經(jīng)濟(jì)l阜陽整體住宅市場(chǎng)分析l住宅市場(chǎng)微觀分析l典型競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案老城中心板塊穎西南新政板塊經(jīng)開區(qū)板塊穎西北板塊穎東人民路潁河路清河路雙清路n阜陽房地產(chǎn)市場(chǎng)呈由中心區(qū)不斷向外圍擴(kuò)展的趨勢(shì)，城市板塊逐漸拉開框架；n以老城中心板塊為主，逐漸呈現(xiàn)穎西北板塊、穎西南新政板塊、及東南經(jīng)開區(qū)板塊等幾個(gè)居住區(qū)域。是安徽省人口最多的城市（ 980萬），是全國(guó)重要的勞務(wù)輸出基地。資料來源：阜陽各年統(tǒng)計(jì)公報(bào)宏觀經(jīng)濟(jì)8004000US$ 40008000US$ 800020230US$高速增長(zhǎng)高速增長(zhǎng) 平穩(wěn)增長(zhǎng)平穩(wěn)增長(zhǎng) 衰退增長(zhǎng)衰退增長(zhǎng)0800US$啟動(dòng)啟動(dòng)人均 GDP水平與房地產(chǎn)發(fā)展的關(guān)系 :2023年人均 GDP水平處于房產(chǎn)高速增長(zhǎng)階段 ，房地產(chǎn) 發(fā)展 長(zhǎng)期潛力看好，市場(chǎng) 細(xì)分 將逐漸呈現(xiàn)n 阜陽市 2023年總?cè)丝?987萬人， 人均 GDP不足 1000美元，城市房地產(chǎn)發(fā)展的長(zhǎng)期態(tài)勢(shì)不會(huì)改變。外灘國(guó)際城項(xiàng)目位置 勝利北路以東；河濱路以南 用地 /總建 102萬平米 /100余萬（住宅 ）物業(yè) 紹興市環(huán)球物業(yè)阜陽分公司中央景觀區(qū) 泉河河濱水景建筑風(fēng)格 現(xiàn)代周邊配套 東臨開放式青潁公園，北臨泉河大壩，國(guó)貿(mào)、人民路商業(yè)街盡在咫尺總戶數(shù) 1341戶商業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 近 40萬方首次開盤時(shí)間 未推貨量 近 （住宅）典型競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案 2p地段優(yōu)勢(shì) ：老城繁華商圈核心地帶， 10余條公交線路通達(dá)全市，是炙手可熱的投資地段，市中心寸土寸金的絕版地段；p配套優(yōu)勢(shì) ：周邊緊鄰國(guó)貿(mào)、千百意、大樓等大型商場(chǎng) ；緊鄰城市中心唯一大型公共綠地 —— 青潁公園，政要機(jī)關(guān)、醫(yī)院、書店、酒店、休閑娛樂場(chǎng)所、高檔寫字樓等配套齊聚左右，一中、三中、八中、北城小學(xué)、第六人民醫(yī)院等學(xué)校醫(yī)院就在小區(qū)邊緣，成熟生活配套一應(yīng)俱全。水系景觀軸城市規(guī)劃中道路項(xiàng)目概況功能分隔不明晰南北對(duì)流較差南北進(jìn)深大，采光勢(shì)必不足雙陽臺(tái)設(shè)計(jì)增加亮點(diǎn)戶型小結(jié)：小面積的戶型設(shè)計(jì)志在吸引年輕客群，對(duì)于 48㎡的戶型設(shè)計(jì)也算中規(guī)中矩。n 規(guī)劃規(guī)模優(yōu)勢(shì) —— 總建筑面積近 56萬方，政務(wù)區(qū)地標(biāo)性建筑優(yōu)勢(shì)明顯，利于項(xiàng)目高端品質(zhì)形象塑造。鼎城 怡和莊園關(guān)鍵詞： 十 年 麗豐品牌力分析品牌力 品牌發(fā)散十年麗豐實(shí)力可靠經(jīng)驗(yàn) 信譽(yù)保證底蘊(yùn) 歷史嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真 務(wù)實(shí) 質(zhì)量品質(zhì)完善安全責(zé)任科學(xué)精細(xì) 完美社會(huì)思考： 表達(dá)出企業(yè)歷程與雄心，可似乎難以直接聯(lián)系地產(chǎn)！品牌力分析本土品牌力 品牌提煉企業(yè)性質(zhì)民企十年積淀務(wù)實(shí)進(jìn)取成功經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)新開拓社會(huì)責(zé)任感企業(yè)經(jīng)營(yíng)地產(chǎn) 人居追求阜陽地標(biāo)典范第二章、麗豐一品針對(duì)什么樣的客戶u目標(biāo)客戶界定u目標(biāo)客戶定義u目標(biāo)客戶描述u目標(biāo)客戶洞察界定原則目標(biāo)客戶定義 鎖定他們支付能力： 根據(jù)項(xiàng)目首期開售貨量面積配比結(jié)合項(xiàng)目的前期定位及總體規(guī)模，由此不難看出，未來項(xiàng)目的客源覆蓋較廣，且首次置業(yè)與二次置業(yè)及多次置業(yè)客群均有覆蓋，居住人群層次豐富。策略 2管理先行、服務(wù)現(xiàn)有居民、建立高標(biāo)準(zhǔn)形象第一步：確定物管公司并辦理進(jìn)駐前的相關(guān)手續(xù)第二步：準(zhǔn)備物業(yè)服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理手冊(cè)等資料第三部：利用強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，通過體驗(yàn)式營(yíng)銷拉升項(xiàng)目品質(zhì)，為項(xiàng)目下期貨量入市價(jià)格空間做預(yù)熱。一品 ”阜陽代言影響力特色廣告 話題活動(dòng) 核心概念 聯(lián)合營(yíng)銷推廣策略高炮、圍墻、車體報(bào)紙、樓書、單頁、售樓處第一階段第二階段第三階段 報(bào)紙、短信、電話形象鋪墊、城市規(guī)劃、建立 “ 領(lǐng)導(dǎo)地位 ”形成市場(chǎng)熱點(diǎn)、焦點(diǎn)產(chǎn)品的投資安全性、穩(wěn)定階段主要任務(wù)主要受眾 主要傳播通路全民全民目標(biāo)客戶傳播方式立體覆蓋反復(fù)灌輸點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通以上是媒體選擇的整體思路，由于各階段之間的相互作用，相互滲透，每個(gè)階段的傳播通路選擇會(huì)有所交叉媒體選擇的原則：高形象、高品質(zhì)推廣策略第七章、麗豐一品開盤前營(yíng)銷方向建議首先 ,明確我們的任務(wù) ?(目標(biāo) )u以 6月中旬開盤為時(shí)間節(jié)點(diǎn)籌備各項(xiàng)工作u確保首期開售火爆景象首次開盤放量 351套住宅距初定開盤期不足 20天時(shí)間，儲(chǔ)客量約 410組儲(chǔ)客數(shù)字仍需加大，客戶擠水勢(shì)在必行成功開盤面臨的四大攻堅(jiān)難點(diǎn)u如何在短時(shí)間內(nèi)引發(fā)客戶對(duì)項(xiàng)目關(guān)注高潮？u如何在較短的時(shí)間爭(zhēng)取更多的客戶認(rèn)籌？u如何在開盤前一周再次有效聚集認(rèn)籌客戶 ,同時(shí)防止客戶的流失？u如何在開盤時(shí)保證認(rèn)籌客戶成功選房 ,同時(shí)對(duì)房源進(jìn)行有效、合理的控制？u搶時(shí)間、借勢(shì)媒體活動(dòng)炒作入市的銷售策略—— 就阜陽而言雖然與合肥、蚌埠等地銜接較近，但消息仍屬閉塞，如項(xiàng)目組能與媒體聯(lián)合開展冠名線下娛樂活動(dòng)，則受眾必會(huì)在短期內(nèi)集中精神關(guān)注項(xiàng)目。從售樓處外圍看，有石象、石獅、歐洲孩童，東南亞風(fēng)格、中式風(fēng)格、歐式風(fēng)格同時(shí)存在，概念混亂。 活動(dòng)內(nèi)容： 在開盤前期，召集項(xiàng)目規(guī)劃建筑設(shè)計(jì)主設(shè)計(jì)師、園林景觀主設(shè)計(jì)師、設(shè)備材料供應(yīng)商、物業(yè)管理公司負(fù)責(zé)人等，邀請(qǐng)前期登記的意向客戶共同參加，在星級(jí)酒店舉辦項(xiàng)目產(chǎn)品說明會(huì)，詳細(xì)講解項(xiàng)目的各方面優(yōu)勢(shì)與利益點(diǎn)，加深客戶對(duì)項(xiàng)目的理解。折頁設(shè)計(jì)內(nèi)容雜論缺乏品質(zhì)感，建議重新做。建議：用圍墻隔開待拆民房，并做圍墻廣告；待在建樓體達(dá)到一定高度，懸掛樓體廣告；在路口設(shè)導(dǎo)視牌。開盤信息216。中央、國(guó)際文明綜合體n “ 政務(wù)區(qū)中央 ” 直接點(diǎn)名項(xiàng)目的區(qū)域價(jià)值及項(xiàng)目在區(qū)域內(nèi)的核心地位；n 國(guó)際文明即與區(qū)域定位同步，同時(shí)也樹立項(xiàng)目的國(guó)際化生活風(fēng)尚；n 綜合體則強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目多元、復(fù)合業(yè)態(tài)的價(jià)值互補(bǔ)、共融。比如第二套房貸政策的實(shí)施，直接降低兩類客戶需求：一是投資客，二是改善居住條件換購(gòu)第二套住房的客戶。n 交通 —— 鄰一道河路城市東西主干道，交通便捷。u共計(jì) 351套房源u戶型面積區(qū)間 米u(yù)景觀資源優(yōu)越，南向沿項(xiàng)目主景觀水系。p 房產(chǎn)整體市場(chǎng)營(yíng)銷水平一般，亟待于提升。l航運(yùn)： 境內(nèi)淮河、潁河、泉河、茨淮新河等六條航道可入江達(dá)海，是中原通往華東的水運(yùn)要塞。 交通便捷，四通八達(dá)l鐵路 : 京九鐵路自北向南貫穿全境，與商阜、漯阜、青阜、阜淮四條鐵路在境內(nèi)構(gòu)成 “ 米 ” 字型框架，直接與隴海、京廣、京滬等鐵路干線接軌，形成八線引入、五路交匯的鐵路網(wǎng)，京九鐵路阜陽編組站是京九線上最大的鐵路樞紐。l現(xiàn)場(chǎng)包裝缺乏品質(zhì)感，形象破舊，圍墻多以粉刷為主，且有大部分樓盤現(xiàn)場(chǎng)設(shè)在公棚里，整個(gè)房產(chǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷水平停留在初級(jí)階段，有待進(jìn)一步提高。大面積沿街 4層商業(yè)建筑大型星級(jí)酒店28棟高層、小高層住宅項(xiàng)目概況項(xiàng)目概況石材結(jié)合外墻涂料的外立面色彩鮮明，線條明朗，屬海派風(fēng)格。u高品味城市綜合體形象建立。n 政府導(dǎo)向 —— 雖有導(dǎo)向新市政府搬遷地的大致方向，但為落實(shí)的政策永遠(yuǎn)不知道什么時(shí)候才能兌現(xiàn)?！?提示：產(chǎn)品發(fā)展空間大，適度引導(dǎo)客戶對(duì)小高層及高層的居住理念引導(dǎo)（ 訴求點(diǎn)：倡導(dǎo)未來居住趨勢(shì) ）“小區(qū)的水景和景觀規(guī)劃的都不錯(cuò)，可是后期能按這個(gè)做嗎 ?”—— 結(jié)合已建樣板區(qū)框架進(jìn)一步細(xì)化景觀區(qū)及住宅樣板區(qū)；—— 提示：項(xiàng)目展示區(qū)、一期開發(fā)的形象維護(hù)（ 訴求點(diǎn)：現(xiàn)實(shí)美好生活唾手可得 ）目標(biāo)客戶洞悉 理解他們環(huán)境“當(dāng)然要有好的環(huán)境啦，有水最好 ”；最好有大片的綠地，可是出門就是購(gòu)物區(qū)會(huì)不會(huì)太吵了—— 認(rèn)同項(xiàng)目的商業(yè)優(yōu)勢(shì)，但對(duì)習(xí)慣居住安靜的阜陽人而言仍有點(diǎn)吵；—— 提示：周邊大環(huán)境與內(nèi)部小環(huán)境得獨(dú)立性（ 訴求點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)資源圍合價(jià)值、我在中心 ）“有朋友、親戚住在一起就更好了，休息時(shí)也可以打打牌、聊聊天 ”—— 喜歡擇鄰而居；—— 提示：關(guān)注社區(qū)持續(xù)建設(shè)、提供業(yè)主溝通場(chǎng)所和渠道（ 訴求點(diǎn)：人文社區(qū) ）目標(biāo)客戶洞悉 理解他們戶型“太小了不合住，最好也要三室的，不過價(jià)格就貴了 ”—— 追求居住空間和居住品質(zhì)，同時(shí)考慮自身實(shí)際承受能力；—— 提示：注重產(chǎn)品的對(duì)接， 適當(dāng)戶型創(chuàng)新和贈(zèng)送面積能滿足其得利心理（ 訴求點(diǎn)：合理設(shè)計(jì)、額外驚喜 ）“什么是新風(fēng)系統(tǒng)呢？阜陽還有別家是這樣的嗎？ ”—— 獨(dú)到的產(chǎn)品的賣點(diǎn)需要獨(dú)到的宣傳推廣—— 提示：更加精細(xì)的從客戶的使用角度出發(fā)，充分詮釋項(xiàng)目已有的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。高層形象216。項(xiàng)目客儲(chǔ)分析小結(jié)目前項(xiàng)目主要客層主要特點(diǎn)：1234人群綜合素質(zhì)較高；收入較高且收入來源穩(wěn)定；二次置業(yè)比例較高；年齡在 35歲左右；由于前期客戶未做詳細(xì)數(shù)據(jù)梳理，我司僅依據(jù)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)做出以上梳理我們需要怎樣的支撐？u推廣力度：持續(xù)前期的廣告渠道投放，并增加派單渠道u現(xiàn)場(chǎng)售樓部氣氛營(yíng)造不足：燈桿旗＼小品＼圍墻包裝＼看房禮品等尚未到位；u周邊企業(yè)拓展尚未展開；u媒體炒作仍屬進(jìn)一步梳理清晰找到有效渠道；u客戶老帶新的優(yōu)惠活動(dòng)尚未落到實(shí)處；以上工作不僅要提升項(xiàng)目形象，更是確保解籌量的重要基礎(chǔ)！媒體渠道戶外大牌 車體廣告 道旗手機(jī)短息報(bào)紙廣告電視廣告雖有多渠道的宣傳，但部分宣傳未能體現(xiàn)最大價(jià)值。高背椅影響視線、視覺空間局促會(huì)客室空間未能充分利用 花卉品種參雜形象展示物料及項(xiàng)目外圍包裝216。—— 麗豐 售樓處內(nèi)部布局、陳設(shè)問題。我們已經(jīng)做了什么？u售樓部四周樣板區(qū)框架已基本完成u引進(jìn)樂購(gòu)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合u5月 16日已經(jīng)開始全城認(rèn)籌活動(dòng)；u儲(chǔ)客達(dá) 410組；u報(bào)廣、戶外大牌、短信、電視廣告已出街；u銷售人員已對(duì)項(xiàng)目?jī)?chǔ)備客群進(jìn)行了首次數(shù)據(jù)處理；我們還欠缺什么？u新風(fēng)系統(tǒng)、供暖仍未明確到位；u學(xué)區(qū)尚未明確；u推廣信息進(jìn)一步明確；u景觀詳細(xì)節(jié)點(diǎn)尚未明確；u后期工程進(jìn)度尚未明確；u7樓預(yù)售證尚未落實(shí)u開盤細(xì)則u物業(yè)管理相關(guān)服務(wù)細(xì)則及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)仍未建立u住宅樣板房尚未建設(shè)完成以上不僅是項(xiàng)目操作的核心所在，更是確保成功認(rèn)籌及認(rèn)籌意向的先決條件！我們需要更加了解我們的目標(biāo)客群項(xiàng)目客儲(chǔ)分析 客源分析項(xiàng)目客儲(chǔ)分析 客層消費(fèi)特點(diǎn)分析政府、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、公務(wù)員收入穩(wěn)定，且有一定隱形收入；對(duì)價(jià)格敏感度較低；重視項(xiàng)目是否體現(xiàn)其身份；戶型面積青睞大戶型。具體價(jià)格制定應(yīng)根據(jù)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)、客戶的實(shí)際情況并結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)方為合理價(jià)格策略n圍繞項(xiàng)目核心品牌價(jià)值，根據(jù)樓盤開盤過程的不同節(jié)點(diǎn)，分解出不同的傳播階段及目標(biāo)，并制定相應(yīng)的傳播手段進(jìn)行整合傳播，達(dá)致媒體、專業(yè)人員、目標(biāo)客群關(guān)注、向往、認(rèn)同，最終促成轟動(dòng)購(gòu)買。對(duì)后期住宅的需求：三 房、小區(qū)環(huán)境要好、戶型合用目標(biāo)客戶描述 認(rèn)識(shí)他們陶磊年齡： 28歲居住區(qū)域： 上海