【正文】 0 35% 115130平米 5 26 40% 100115平米 5 23 5% 85100平米 4 19 10% 7085平米 預(yù)計(jì)首付款（萬(wàn)元） 估算單套 總價(jià)（萬(wàn)元） 套數(shù)百分比 面積段分割 戶型定位說(shuō)明： ? 整體以 105115平米三房為主，針對(duì)主力客戶群的需求。本項(xiàng)目不在溫泉旅游區(qū)內(nèi)，同時(shí)附近亦無(wú)重點(diǎn)學(xué)校，因此投資客比較會(huì)非常低。低端決定本項(xiàng)目不是高端項(xiàng)目，且當(dāng)前市場(chǎng)大面積產(chǎn)品接受度較低。使客戶在享有同樣功能產(chǎn)品時(shí)能在價(jià)格上得到實(shí)惠，因此考慮建議緊湊三房比舒適三房比例高 5個(gè)百分點(diǎn)。 交樓標(biāo)準(zhǔn) 打掉落地凸窗后的效果 通過(guò)凸窗贈(zèng)送面積，控制戶型面積。 景觀的層次感和圍合性 層次感是評(píng)價(jià)環(huán)境設(shè)計(jì)好壞的重要標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)中心廣場(chǎng) —— 組團(tuán)綠化 —— 宅前綠化 ——空中花園多級(jí)景觀帶的層層梯度分布，使居住區(qū)中公私動(dòng)靜變化有序，有利于營(yíng)造一個(gè)“圍而不閉，疏而不透”的空間氣氛。 景觀的立體性 景觀的立體化設(shè)計(jì)可以增強(qiáng)居住區(qū)整體的空間變化感和居民參與的趣味感，這樣有利于組團(tuán)核心庭院的營(yíng)造和布置。 同時(shí)充分利用空間優(yōu)勢(shì)，布置空中垂直綠化，適當(dāng)安排休閑設(shè)施和綠化空間，可大大加強(qiáng)樓層的景觀系數(shù)和無(wú)形價(jià)值。 景觀配套 高品質(zhì)的物業(yè)管理服務(wù)是物業(yè)售出后保值增值的關(guān)鍵籌碼 ，也是社區(qū)內(nèi)外環(huán)境綜合素質(zhì)營(yíng)造的基礎(chǔ)。 物業(yè)管理建議 一、經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 二、咸寧經(jīng)濟(jì)分析 三、咸寧樓市分析 四、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析 五、項(xiàng)目整體定位 六、客戶群體定位 七、整合營(yíng)銷(xiāo)推廣 八、營(yíng)銷(xiāo)階段劃分 客戶分析 咸寧片區(qū)客戶的主要分類(lèi) 根據(jù)客戶的個(gè)人愛(ài)好、置業(yè)特性將項(xiàng)目所在片區(qū)客戶做以下分類(lèi)： 客戶分類(lèi)社會(huì)新銳經(jīng)濟(jì)實(shí)用望子成龍健康養(yǎng)老 富貴之家角色 生活習(xí)慣 特征與價(jià)值取向 富貴之家 原住人口、鄉(xiāng)鎮(zhèn)及少數(shù)外區(qū)域高收入者，大型企業(yè)主及各界名流居多，包括投資客。 自住需求和為家人置業(yè)的情況都存在；較高層面的改善居住環(huán)境；對(duì)環(huán)境、品牌、物管的要求都較高。 追求品位和情調(diào)，關(guān)注身體健康和鍛煉；注重小孩的教育成長(zhǎng)；喜歡小資場(chǎng)所和交友。 望子成龍 青年為主，孩子尚小。 自住需求；緊湊型戶型；改善環(huán)境為孩子創(chuàng)造更好的生活條件；價(jià)格仍然是購(gòu)房的關(guān)鍵要素；最好小區(qū)自帶幼兒園或小學(xué) 健康養(yǎng)老 中老年人為主，下一代已基本自立，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。 自住需求；對(duì)老城區(qū)配套較為依賴；面積不用太大；希望多點(diǎn)運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所；希望離子女近。 在消費(fèi)上很理性務(wù)實(shí)；認(rèn)為家庭和事業(yè)一樣重要。 客戶特征描述 客戶定位 根據(jù)對(duì)咸寧房市調(diào)研來(lái)看，當(dāng)前主要消費(fèi)群體為外出務(wù)工返鄉(xiāng)客戶群，其次為鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶群，然后是當(dāng)?shù)鼐用瘛? — 一般經(jīng)商者、普通打工者 一般經(jīng)商者、普通打工者 成功經(jīng)商者、企業(yè)高管 成功經(jīng)商者、企業(yè)高管 職業(yè)構(gòu)成 2030 3035 3545 3045 3050 年齡結(jié)構(gòu) 價(jià)格、戶型面積、小區(qū)品質(zhì)、環(huán)境 年輕人的婚房需求 價(jià)格、戶型面積、小區(qū)品質(zhì)、環(huán)境 有一定積累但不夠在工作所在地購(gòu)房，返鄉(xiāng)購(gòu)房為子女就學(xué)。 普通打工者 小區(qū)品質(zhì)、居住環(huán)境、價(jià)格 資金充裕，未和父母同居，返鄉(xiāng)購(gòu)房為改善父母住房、考慮子女就學(xué)。 事業(yè)成功者 返鄉(xiāng)客戶 重點(diǎn)關(guān)注 表現(xiàn)類(lèi)型 人群分類(lèi) 中小戶型產(chǎn)品 兩房或緊湊三房 普通三房，更多偏向于緊湊型 兩房或緊湊三房的中小面積戶型產(chǎn)品 小面積或三房及以上的大戶型產(chǎn)品 所需求的產(chǎn)品特性 地段、環(huán)境，注重交流，關(guān)注后期物業(yè)服務(wù)管理。 技術(shù)人員 地段、升值空間、產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格 3545 當(dāng)?shù)匾延蟹慨a(chǎn)，購(gòu)房主要考慮投資和增值保值。 地段，環(huán)境，注重交通便利性。 私營(yíng)業(yè)主 下面鄉(xiāng)鎮(zhèn) 重點(diǎn)關(guān)注 表現(xiàn)類(lèi)型 人群分類(lèi) 兩房半和三房系列產(chǎn)品 中小面積戶型產(chǎn)品 中小戶型及概念產(chǎn)品 中小戶型產(chǎn)品 三房及以上的大戶型產(chǎn)品 三房系列產(chǎn)品 所需求的產(chǎn)品特性 一、經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 二、咸寧經(jīng)濟(jì)分析 三、咸寧樓市分析 四、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析 五、項(xiàng)目整體定位 六、客戶群體定位 七、整合營(yíng)銷(xiāo)推廣 八、營(yíng)銷(xiāo)階段劃分 營(yíng)銷(xiāo)推廣思路 標(biāo)準(zhǔn)案名建議： 繽紛四季 營(yíng)銷(xiāo)推廣主題： 以國(guó)際生態(tài)名宅理念，打造城市健康社區(qū) 項(xiàng)目主題概念： 新陽(yáng)光流派，新生活境界 營(yíng)銷(xiāo)概念解析 繽紛四季，展現(xiàn)四季之美 春 ——自然之美 地形高差，植被茂密、自然，令人心醉神迷。 夏 ——典藏之美 均好性是現(xiàn)代人居環(huán)境品質(zhì)的新標(biāo)準(zhǔn)，人車(chē)關(guān)系研究、戶均擁有的規(guī)劃指標(biāo)、日照分析、價(jià)值來(lái)自自然。 秋 ——人文之美 文明的環(huán)境、文化的生活。娛樂(lè)休閑設(shè)施配套提供業(yè)主休閑、享受悠閑的生活方式。建筑結(jié)構(gòu)體現(xiàn)一種大氣和實(shí)用，戶外人群從年齡段區(qū)分，避免相護(hù)干擾。在現(xiàn)場(chǎng)的形象包裝上作文章，就是要讓買(mǎi)家來(lái)到這里，會(huì)產(chǎn)生一種抑制不住的沖動(dòng)，從而提高銷(xiāo)售成交率。 口碑營(yíng)銷(xiāo) 我們通過(guò)提高項(xiàng)目的產(chǎn)品質(zhì)量和性價(jià)比，使我們的項(xiàng)目建立的良好信譽(yù)與口碑。同時(shí)，在推廣時(shí)，應(yīng)注重品牌的導(dǎo)入，形成品牌效應(yīng)。 暗線 :以潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的方式“軟取”目標(biāo)客戶大腦，通過(guò)軟性新聞和軟廣告等形式影響我們的潛在顧客。 暗線積極配合，明線從側(cè)面對(duì)明線起到烘托、呼應(yīng)！ 推廣策略 明線 暗線 價(jià)格策略 “低開(kāi)高走”是本案及本案一期最重要的價(jià)格策略，也是整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中始終應(yīng)貫徹執(zhí)行的價(jià)格策略。 3條主線、 3個(gè)核心、 5個(gè)攻擊點(diǎn) 策略核心 線上 :主流媒體，形象、賣(mài)點(diǎn)宣傳為主 : 戶外廣告 +報(bào)廣 +車(chē)身廣告 +網(wǎng)絡(luò) 線下 :渠道推廣，截客，主動(dòng)出擊挖掘潛在客戶 派單 +短信 +活動(dòng)公關(guān) 推廣上： 強(qiáng)勢(shì)出擊、多途徑整合推廣 活動(dòng)上： 凸顯賣(mài)點(diǎn)、提高市場(chǎng)關(guān)注、旺場(chǎng) 媒體選擇上： 推廣策略 一、經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 二、咸寧經(jīng)濟(jì)分析 三、咸寧樓市分析 四、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析 五、項(xiàng)目整體定位 六、客戶群體定位 七、整合營(yíng)銷(xiāo)推廣 八、營(yíng)銷(xiāo)階段劃分 階段劃分 開(kāi)盤(pán)期 熱銷(xiāo)期 尾盤(pán)期 預(yù)熱期 營(yíng)銷(xiāo)階段 營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵 起勢(shì) 爆棚 持續(xù) 旺銷(xiāo) 預(yù)熱 鑒賞篇 體驗(yàn)篇 動(dòng)情篇 參與篇 高尚休閑式生活模式鮮活起來(lái) 工程進(jìn)度 階段安排 工作前提： ? 銷(xiāo)售時(shí)間、廣告公司、名稱及注冊(cè)、銷(xiāo)售等； ? 現(xiàn)場(chǎng)包裝、銷(xiāo)售人員到位、銷(xiāo)售電話到位，項(xiàng)目 200問(wèn)、周邊導(dǎo)示系統(tǒng) 物料準(zhǔn)備： ? VI、項(xiàng)目名稱、 LOGO及延展、現(xiàn)場(chǎng)包裝、包裝方案、活動(dòng)方案、樣板房設(shè)計(jì)開(kāi)始、總平圖、戶型圖、認(rèn)購(gòu)意向書(shū)、客戶登記本、條幅、入口導(dǎo)示牌、燈桿旗（小區(qū)內(nèi)） 形象導(dǎo)入期 工作前提： ? 銷(xiāo)售中心重新改造完畢，預(yù)售證取得時(shí)間確定、查勘報(bào)告確定、配套方案到位，選房、促銷(xiāo)方案制作、春交會(huì)展位確定、樣板房、看樓路線包裝、銷(xiāo)售資料到位、網(wǎng)站開(kāi)放、軟文報(bào)紙、大門(mén)、廣場(chǎng)、道路施工完畢。 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 工作前提： ? 預(yù)售證、銀行按揭、報(bào)紙軟文、開(kāi)盤(pán)前多途徑廣告轟炸、開(kāi)盤(pán)系列活動(dòng) 物料準(zhǔn)備： ? 銷(xiāo)控板、茶點(diǎn)、小食、背景音樂(lè)、活動(dòng)主持人、活動(dòng)設(shè)備、生活手冊(cè)、樓書(shū)、條幅更換、圍墻道路。 ? 物料準(zhǔn)備： ? 重要節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案、咸寧房交會(huì)展位設(shè)計(jì)方案。 物料準(zhǔn)備： ? 廣告投放執(zhí)行方案、老客戶（ VIP客戶）營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方