【正文】 影響力 白溝當(dāng)?shù)? 實(shí)現(xiàn)實(shí)效營銷 石家莊、保定 建立招商咨詢中心 成立招商銷售團(tuán)隊(duì) DM單頁 ③、商場：北國商城、東方購物中心、先天下、懷特國際商城、東尚 MALL ④、網(wǎng)媒：石家莊新聞網(wǎng)、銀河網(wǎng) （四 ）、商業(yè)傳播主題口號(hào)： 主打廣告語： “盛世仁合路，白溝新中心” 釋義： 仁合路，一種繁榮景象的體現(xiàn)，一種盛世狀況的超越。一個(gè) 發(fā)展成大商貿(mào)、大流通、大市場為核心 的商貿(mào)集散基地。 核心主題： “打造白溝首席地標(biāo)級(jí)商業(yè)交易廣場” 推廣副標(biāo)題： “主導(dǎo)商業(yè)財(cái)富最先鋒 創(chuàng)造白溝財(cái)富新領(lǐng)域” 主打廣告語： 凝聚的不只是財(cái)富、給未來“鋪”就一條好路 釋義： 體現(xiàn)本項(xiàng)目商業(yè)的興起與繁榮、體現(xiàn)出構(gòu)建和諧社會(huì)這一主題、豐富 城市繁榮的新興面貌。 （五 ）、 現(xiàn)場活動(dòng)策劃： 活動(dòng)一：針對(duì)一期客戶的大型推介會(huì)，項(xiàng)目的功能定位、產(chǎn)品定位和商業(yè)運(yùn)營等推介客戶說明。 活動(dòng)三：“兵馬未動(dòng)、糧草先行”針對(duì)白溝周邊城市的先期招商廣告 打出來，試探市場反應(yīng)結(jié)合白溝市場招商引入合適商家，主要地區(qū)集中在石家莊、保定地區(qū)等。 活動(dòng)五：服飾展銷會(huì)，推介入駐商家品牌新款式，提高品牌知名度。 （設(shè)計(jì)清單附后） （七 ）、 廣告策動(dòng)： 針對(duì)周邊商戶發(fā)放 DM 單頁，加強(qiáng)商戶對(duì)二期的認(rèn)知度和了解。 短信群發(fā)，通過篩選部分高端客戶加強(qiáng)針對(duì)投資客戶的宣傳。 銷售階段性展開優(yōu)惠活動(dòng)和打折贈(zèng)送活動(dòng)，提高客戶的持續(xù)關(guān)注熱度。 八、二期市場銷售策略： 該項(xiàng)目的價(jià)格 定位尤為重要，但結(jié)合于本案的規(guī)模及小面積分割的現(xiàn)實(shí)，在價(jià)格確定上需平價(jià)化，一方面來源于長期收益的要求，另一方面則吸納一期經(jīng)營戶最為實(shí)效的方法。同時(shí)，也起到投資者是否購買的核心因素，從另一個(gè)層面上講它更促進(jìn)著市場銷售的活躍性。本案的定價(jià)策略分成兩種方式，一種方式是租賃經(jīng)營權(quán)，另一種方式為產(chǎn)權(quán)式銷售； 目前， 主要是依據(jù)科學(xué)推算 、市場回報(bào)率結(jié)合本地特點(diǎn)以及項(xiàng)目周邊的電子大廈、服飾廣場、國際商貿(mào)城、輕紡城、國際箱包城二期等相關(guān)項(xiàng)目的定價(jià)為參考。 另：總銷售鋪位面積： 11800 平米－ 1800 平米（拆遷補(bǔ)償款）＝ 10000 平米 按市場預(yù)期單平米銷售價(jià)格定到 1 萬元 10000 平米＝ 1 億總銷售額，其中：精品屋：銷售價(jià)格為： 23000 元 1300 平米＝ 3 千 萬元，以上合計(jì)銷售單位價(jià)款為： 億元－ 8 千萬（成本）＝ 5 千萬（利潤），另：地下一層 ＋ 五層總面積為： 120xx 平米，若以銷售均價(jià) 20xx 元 /平米計(jì)算，總銷售額為： 2400萬元。 （二） 、關(guān)于項(xiàng)目銷售定價(jià) 原則 ： 銷售策略上采用售后返租的方式進(jìn)行核算： 假設(shè)制定售后 返 為年返 10%（五年返租期）租金定價(jià)為 1200 元的基礎(chǔ)上扣除商場管理費(fèi)用，租金實(shí)際為： 700 元，年返 10%（每年 1300 元）和實(shí)際租金的價(jià)差為 600 元每平米，按此計(jì)算： 600 5（年）＝ 3000 元，其 中：銷售價(jià)格 10000 元 ＋ 3000 元＝ 13000元，因此銷售均價(jià)為： 13000 元。 10＝ 萬元 投資回報(bào)率為： 萬元247。 銷售 均價(jià)（不含精品屋）： 13000 元／平米 精品屋銷售均價(jià)： 24000 元／平米 一層銷售 均價(jià) ： 15500 元／平米 二層銷售 均價(jià) ： 14500 元／平米 三層銷售 均價(jià) ： 13500 元／平米 四層銷售 均價(jià) ： 9500 元／平米 租賃價(jià)格定價(jià)建議： 租賃均價(jià)： 1000 元／平米／年 其中：一層外圍精品屋租賃價(jià)格為： 1500 元／平米／年 商場運(yùn)營管理費(fèi)： 500 元／平米／月 電費(fèi)： 元／度 （ 五 ） 、銷售前期宣傳計(jì)劃執(zhí)行 第一階段：展開 VIP 尊貴卡 預(yù)訂階段 ⑴、 銷售目標(biāo)：對(duì)外開放 4 層相關(guān)商鋪， 主要是試探市場反應(yīng) 。以此探訪這類市場是否有一定量的經(jīng)營戶成為本案的準(zhǔn)經(jīng)營戶，吸納客源20%。 ⑷、 運(yùn)作思路：采取多種形式與消費(fèi)者雙向溝通，導(dǎo)入 “ 精品旺鋪 ” 的品牌優(yōu)勢。 ⑸、銷售手段：先引入外來知名品牌的信息 ， 給當(dāng)?shù)赜幸庠缸龇椛饣蛘邔ふ液线m品牌欲加盟的商戶及投資客 ，以通過 反彈琵琶 的方式，拔高產(chǎn)品檔位 ，提升品牌在本地市場的知名度 。 ⑵、目標(biāo)市場：以白溝當(dāng)?shù)貫橹?、 周邊市場為輔助。 ⑷ 、 運(yùn)作思路： “ 不做產(chǎn)品，先做品牌 ”通過品牌效應(yīng)帶動(dòng)商業(yè)價(jià)值 。 ⑵、 目標(biāo)市場 ： 吸納所有投資客戶、租賃客戶、經(jīng)營客戶等 ⑶、 戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)：有效梳理本案的核心賣點(diǎn)，核心客群、核心進(jìn)攻方式進(jìn)行全面化的操作，使其達(dá)到最佳效果。 ⑷、 運(yùn)作思路：讓積蓄能量迅速發(fā)揮最大，急攻快打，迅速占領(lǐng)市場。 第四階段：進(jìn)入持銷階段 ⑴、 銷售目標(biāo)：對(duì)外開放各個(gè)樓層所挑剩下的鋪源 ⑵、 目標(biāo)市場：以老客戶帶客戶為現(xiàn)階段的主要市場 ⑶、 運(yùn)作思路：以促銷目的為主，同時(shí)配以“經(jīng)營權(quán)” 租賃 方式進(jìn)行銷售，以此達(dá)到無空鋪源的目標(biāo)。招商工作推廣手法除通過媒體的發(fā)布外，同時(shí)我司將利用石家莊作為省級(jí)代理商和一級(jí)代理商的品牌優(yōu)勢來積累品牌客戶資源。以具備購物、品牌、檔次、品位為一體的招商推廣的訴求點(diǎn)。而本案的建設(shè)必定和服飾廣場一起成為代表性商業(yè)項(xiàng)目與地標(biāo)性商業(yè)建筑。一方面滿足到市場需求，另一方面抓住經(jīng)營戶想拓展商業(yè)機(jī)會(huì)的心理，第三方面更是從開發(fā)商的品牌與知名度上進(jìn)行考慮。 構(gòu)建三大組團(tuán) 三大組團(tuán)，主要從三組方面進(jìn)行全面操作，第一組為招商、銷售渠道 的完美組合，第二組為零售、批發(fā)兩大業(yè)態(tài)的完美整合，第三組為服飾產(chǎn)品和美容美發(fā)及飾品的完美碰撞。打造白溝最佳的服飾商貿(mào)中心，為更多的商戶提供機(jī)會(huì)，逐步淘汰不良商戶與產(chǎn)品，吸引更多更好的商戶與產(chǎn)品，使其本案具備良好的市場信譽(yù)度與品牌知名度。充分發(fā)揮本案的商圈優(yōu)勢、交流優(yōu)勢，依托大商業(yè)環(huán)境展現(xiàn)自我，抓住精準(zhǔn)定位與招商目標(biāo)進(jìn)行充分吸納。但本案的品牌營銷，不單為產(chǎn)品的品牌營銷，而是遵循零售市場的產(chǎn)品特性，以非品牌產(chǎn)品為主（品牌類產(chǎn)品占 40%，非品牌類產(chǎn)品占 60%）。 完美配套 任何一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，所涉及到的客戶則來源于三個(gè)方面，一方面來自于投資者，另一方面則是經(jīng)營戶（個(gè)體經(jīng)營戶、中間代理商等），第三方面則是終端消費(fèi)者。使之，本案具備真正意義上的完美配套，得到市場或消費(fèi)者的肯定與認(rèn)同。另一方面直接將中間中、小品牌商家進(jìn)行強(qiáng)勢吸納。為消費(fèi)者提供一個(gè)選擇性較強(qiáng)的專業(yè)性以服飾為主的購物平臺(tái)，同時(shí)也為商家提供了廣大的利潤空間保證。 ⑵、 區(qū)域客戶市場突破： 在最有機(jī)會(huì)的區(qū)域市場，由突破小組負(fù)責(zé)在當(dāng)?shù)卣猩獭? （ 3）、 區(qū)域市場提升 ：充分利用入租客戶資源，通過其擴(kuò)大招商范圍和影響，特別時(shí)通過區(qū)域市場行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的影響，輔以廣告和銷售支持、吸引更多的客戶。 具體實(shí)施策略 商戶進(jìn)駐 策略：抓兩頭，帶中間策略 。 1 個(gè)大品牌商戶平均去化 34 個(gè)商鋪。 （ 3）、 吸納方式： 收集大客戶及品牌商戶的招商資料，采用發(fā)函、郵寄 招商手冊、電話洽談、招商顧問拜訪等推介程序展開招商。 （ 4）、 優(yōu)惠政策： 在 通過招商品牌客戶的基礎(chǔ)上對(duì)于當(dāng)?shù)氐募用松毯徒?jīng)營商戶在 售價(jià)或租金上給予一定比例的優(yōu)惠，如在售價(jià)上給予一定的折扣或在租金上給予 1 個(gè)月或 3 個(gè)月 的免租期，利用其品牌效應(yīng)來帶動(dòng)其它商鋪的銷售與招租 。1 個(gè)商戶平均去化 23 個(gè)商鋪 （ 6）、 吸納措施： 針對(duì)大客戶及品牌商戶的招商工作啟動(dòng)后，面向中小商戶的招商工作全面啟動(dòng)。 （ 7）、 優(yōu)惠政策： 建議對(duì)此推行 “ 客戶領(lǐng)袖獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 ” ，凡已認(rèn)購的客戶若能帶領(lǐng)其它客戶，進(jìn)行認(rèn)購并成交者， 獎(jiǎng)勵(lì)其購買或租 賃額一定比例的優(yōu)惠。 收集服飾行業(yè)的相關(guān)資料，進(jìn)行分類、分區(qū)整理。 充分認(rèn)識(shí)自身優(yōu)勢，做好一份吸引人的招商書及宣傳資料。 建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫，對(duì)招商員的招商工作，包括電話聯(lián)系、走訪、跟進(jìn)、簽約等，實(shí)時(shí)做好記錄。 （四） 、招商廣告策略 現(xiàn)場招商廣告。 媒體廣告。 （ 五 ）、經(jīng)營管理計(jì)劃實(shí)施： 主要從三大部分進(jìn)行操作： 為商戶提供豐富準(zhǔn)確的顧客信息和市場信息，甚至于提供更詳細(xì)的經(jīng)營信息，譬如零售商品單品進(jìn)銷存信息等等；更能為商場自身提供布局疏密度、品 項(xiàng)搭配、人員配置、商戶業(yè)績等經(jīng)營信息，便于購物中心分析后對(duì)經(jīng)營場地（稀缺資源）進(jìn)行再分配。 根據(jù)本案的運(yùn)用狀況，定期或不定期為商戶提供各類活動(dòng)，如新品訂貨會(huì)、服飾品牌展銷會(huì)、產(chǎn)品博覽會(huì)、業(yè)內(nèi)人士座談會(huì)等各類方式。