【正文】 引起消費(fèi)者的廣泛參與、關(guān)注，讓他們接受 本項(xiàng)目樹(shù)立的服飾廣場(chǎng) 新形象；不涉及具體產(chǎn)品細(xì)節(jié)，引起懸念， “ 蓄勢(shì) ” 待發(fā) 。 第二階段：進(jìn)入強(qiáng)銷(xiāo)一期階段 ⑴、 銷(xiāo)售目標(biāo)：對(duì)外開(kāi)放 1— 2 層相關(guān)商鋪 ，展開(kāi)銷(xiāo)售鋪墊。 第三階段：進(jìn)入強(qiáng)銷(xiāo)二期階段 ⑴、 銷(xiāo)售目標(biāo)：對(duì)外開(kāi)放 所有商鋪，強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售和租賃。在整個(gè)市場(chǎng)推廣的過(guò)程中進(jìn)行多輪銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)打快攻每個(gè)階段，勝利完成產(chǎn)品快速去化目的。本案的招商策略需以質(zhì) 量、風(fēng)格為主導(dǎo)方向，同時(shí)遵循服飾市場(chǎng)的特性及未來(lái)服飾市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)為前提，使之具備專(zhuān)一性、豐富性及零售性的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)。而服飾廣場(chǎng)一期由于其經(jīng)營(yíng)品位和商場(chǎng)管理的特性并沒(méi)有發(fā)揮作為商業(yè)核心去打造真正屬于白溝高檔次全方位一體化的大型專(zhuān)業(yè)化商場(chǎng)的方向?yàn)槟繕?biāo)，而本案的建成將對(duì) 服飾廣場(chǎng)一期起到補(bǔ)充和提高形象品位，成為整個(gè)服飾廣場(chǎng)的核心中的核心，這使本案定位更為清晰與準(zhǔn)確。這種操作手法保證充足的客源與商戶(hù)，同時(shí)提供最佳的商業(yè)交易平臺(tái)，更為主要的 拓寬了商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)與銷(xiāo)售渠道。使本案實(shí)現(xiàn)“快、平、穩(wěn)”策略下而鑄造成功。而鑄造商業(yè)廣場(chǎng)的完美配套，不僅從軟、硬件設(shè)施上進(jìn)行構(gòu)建與提升，也需從人員配套、服務(wù)配套、產(chǎn)品（品牌）配套、招商與銷(xiāo)售配套等各個(gè)層面上結(jié)合與鑄造。第三方面則依托于散戶(hù)帶動(dòng)人氣。根 據(jù)每個(gè)客戶(hù)市場(chǎng)不同，設(shè)計(jì)不同的招商渠道和策略，運(yùn)用各種招商方式力爭(zhēng)在較短時(shí)期內(nèi)取得一定效果。 （ 1）、 吸納 20%的大品牌商戶(hù)（異地商戶(hù) +行業(yè)協(xié)會(huì)推薦的客 戶(hù)） 該部分商戶(hù)有影響力、有渠道和品牌拉力，是本項(xiàng)目的支柱。同時(shí)成立大客戶(hù)及品牌商戶(hù)的招商小組，負(fù)責(zé)客戶(hù)招商和合作談判。同時(shí)針對(duì)中小商戶(hù)招商，主要利用各種媒體發(fā)布招商信息，向社會(huì)廣泛告之，配合業(yè)務(wù)人員展開(kāi)人員推介工作。 通過(guò)各種新聞、廣告、雜志、媒體或展會(huì)發(fā)布信息，對(duì)招商進(jìn)行前期滲透。 招商員每周上報(bào)招商情況， 分析、總結(jié)、交流、招商經(jīng)驗(yàn)和心得，處理客戶(hù)反饋信息，適時(shí)調(diào)整招商策略。建議選擇目前在各地、市較受歡迎的平面媒體 其它適當(dāng)考慮網(wǎng)絡(luò)廣告、展會(huì)和專(zhuān)業(yè)雜志。一方面促進(jìn)銷(xiāo)售、擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；另一方面提高行業(yè)知名度。 保持購(gòu)物中心本身的內(nèi)、外形象，保持與所有簽約商戶(hù)的既對(duì)立又融洽和諧統(tǒng)一的關(guān)系，并注意與購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)定位、目標(biāo)市場(chǎng)多數(shù)顧客群體保持吻合協(xié)調(diào)，這是本案經(jīng)營(yíng)管理的新難題又是對(duì)顧客和商戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的新開(kāi)始。對(duì)商場(chǎng)及周邊環(huán)境進(jìn)行包裝，凸現(xiàn)商場(chǎng)入租競(jìng)爭(zhēng)力，吸引路過(guò)的潛在客戶(hù)或本商圈內(nèi)的客戶(hù)，同時(shí)增加來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)成交率。 建立一個(gè)良好的招商支持系統(tǒng)，各方面協(xié)調(diào)支持招商工作 適當(dāng)策劃一些專(zhuān)題配套活動(dòng)，擴(kuò)大影響，提高商場(chǎng)知名度。 （三）、 具體招商操作程序 熟悉本招商項(xiàng)目的相關(guān)內(nèi)容，客戶(hù)問(wèn)詢(xún)的準(zhǔn)備。 （ 5）、 吸納 50%的中、小商戶(hù)（服飾廣場(chǎng)商戶(hù)） 該部分商戶(hù)具有一定的實(shí)力和品牌，善于跟風(fēng)，是我們真正的利潤(rùn)體現(xiàn)。 （ 2）、 吸納理由： 品牌商家的品牌效應(yīng)能給投資者及經(jīng)營(yíng)者增強(qiáng) 經(jīng)營(yíng) 的信心，從而有力地促進(jìn)銷(xiāo)售 。 ⑷、 區(qū)域市場(chǎng)交換、深挖 ：負(fù)責(zé)不同區(qū)域的小組，互相交換區(qū)域市場(chǎng)，以便發(fā)揮各小組不同的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取一些不接受以前招商小組、招商方式的客戶(hù)和以前招商小組沒(méi)有發(fā)展的客戶(hù)。 招商總體策略 ⑴、 成立招商突破小組 ：挑選最優(yōu)秀的招商人員參加招商突破小組，選擇最有機(jī)會(huì)進(jìn)行突破的客戶(hù)市場(chǎng)，在一定限期內(nèi)明確達(dá)到招商目標(biāo)。 （二）、商戶(hù)進(jìn)駐及 操作程序 本 案在招商方面擁有較多的渠道與方式，但更著重于三方面的招商方針，一方面依托于大品牌、大商戶(hù)具備良好信譽(yù)的產(chǎn)品生產(chǎn)商入駐并制造影響力。本案的品牌營(yíng)銷(xiāo)，則是以服務(wù)品牌、開(kāi)發(fā)商品牌與商戶(hù)品牌等要素構(gòu)建而成的品牌營(yíng)銷(xiāo)。 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，品牌營(yíng)銷(xiāo) 本案的定位是以服飾為主的零售市場(chǎng)，具備批零兼營(yíng)的業(yè)態(tài)模式。使其本案在各個(gè)方面進(jìn)行突破與提升，達(dá)到購(gòu)銷(xiāo)兩旺的商業(yè)市場(chǎng)狀況。 綜合致勝，批零兼營(yíng) 由于服飾廣場(chǎng)一期作為政府的樣板工程和提升白溝形象品位的專(zhuān)業(yè)化商場(chǎng)已經(jīng)在白溝確立了強(qiáng)大的知名度和美譽(yù)度。 九、招商經(jīng)營(yíng)推廣方案 （一）、 構(gòu)建招商 策動(dòng)的建議 為利于銷(xiāo)售的進(jìn)行，建議在銷(xiāo)售工作進(jìn)入持續(xù)期時(shí)開(kāi)始全面展開(kāi)招商工作。根據(jù)強(qiáng)銷(xiāo)階段的進(jìn)展程度進(jìn)行有效推廣，在每一個(gè)階段的推廣必需集中兵力，引爆產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，進(jìn)行主要群強(qiáng)有力宣傳 。 ⑶、 戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)：炒作 地段概念，確立本項(xiàng)目的服飾專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位；樹(shù)立入市形象，爭(zhēng)取 制高點(diǎn) ；初步產(chǎn)品概念導(dǎo)入，引起 客戶(hù) 興趣。 “ 只說(shuō)不賣(mài) ” ，全面宣傳產(chǎn)品幾大理念，樹(shù)立產(chǎn)品形象，積蓄 消費(fèi)欲望。 ⑵、 銷(xiāo)售市場(chǎng)：鎖定 服飾廣場(chǎng)一期和鞋帽城且 以經(jīng)營(yíng)者投資者為主。 （雖然二期的租金略高于現(xiàn)在商場(chǎng)租金，但因二期沒(méi)有高額的轉(zhuǎn)讓費(fèi)和好處費(fèi)） （三） 、關(guān)于貸款： 按銷(xiāo)售均價(jià)： 13000 元 /平米核算 ： 假設(shè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)面積為 32 平米商鋪一套： 32 ㎡ 13000 元＝ 萬(wàn)元，其中： 首付： 萬(wàn)元，月供： 萬(wàn) 120＝ 2496 元，年供： 2496 12＝ 萬(wàn) 元 按售后返租核算： 年租金： 1300 元 32 ㎡＝ 萬(wàn)元 年收益 : 萬(wàn)元－ 萬(wàn)元＝ 萬(wàn) 元 10（貸款）＝ 萬(wàn) 元 客戶(hù)十年后獲得總資產(chǎn)額為： 萬(wàn)元＋ 萬(wàn)元＝ 萬(wàn)元 其中每年的毛利潤(rùn)為： 萬(wàn)元－ 萬(wàn)元＝ 萬(wàn)元 萬(wàn)元247。最終價(jià)格定位建議： （一）、 關(guān)于 項(xiàng)目利潤(rùn)點(diǎn) ： 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建設(shè)總投入： 8 千萬(wàn)，其中：總鋪位銷(xiāo)售面積為： 11800 平米，精品屋銷(xiāo)售面積為： 1300 平米，以上面積不含地下一層超市和五層的面積。同時(shí)， 價(jià)格是任何一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目非常重要的核心要素，一方面體現(xiàn)著地段位置的重要性，另一方面也體現(xiàn)著商業(yè)價(jià)值的可塑性。 戶(hù)外 LED 顯示屏，利用雙路網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)反復(fù)灌輸二期的投資優(yōu)勢(shì)。 （六 ）、設(shè)計(jì)印刷物料： DM 單頁(yè)、樓盤(pán)折頁(yè)、項(xiàng)目 VI 表現(xiàn)部分和應(yīng)用部分、工地圍擋、 名片、戶(hù)型單頁(yè)、胸卡、展板、售樓部門(mén)頭、易拉寶等。 活動(dòng)二：引進(jìn)白溝第一批知名服飾品牌發(fā)布會(huì)，發(fā)布年度流行時(shí)尚。是白溝、乃至華北地區(qū)的交易新中心之購(gòu)物場(chǎng)所。 先行在石家莊打出“招商廣告”廣泛網(wǎng)絡(luò)主要以女裝為主的各大服飾品牌，以加盟為主直營(yíng)為輔 拓展白溝市場(chǎng)，針對(duì)省級(jí)代理商發(fā)展區(qū)域性的二級(jí)代理作為保障。再者，為經(jīng)營(yíng)者創(chuàng)造良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境也不可忽視基本問(wèn)題；同時(shí)，考慮到項(xiàng)目的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)性是開(kāi)發(fā)商的開(kāi)發(fā)宗旨，引進(jìn)經(jīng) 營(yíng)管理公司是必然的首要條件。 執(zhí)行 ：第一階段，通過(guò)異地推廣 在核心目標(biāo)城市展開(kāi)第一輪的招商動(dòng)作。 目的： 專(zhuān)業(yè)型 服飾 市場(chǎng)已成為 白溝 不可忽略的商業(yè) 區(qū)域 核心， 而且 服飾廣場(chǎng) 已逐漸成為 白溝代表性的商場(chǎng)之一 ， 我們通過(guò)本案的宣講 將服飾廣場(chǎng) 整體的品位和檔次提升一個(gè)新高度，形成白溝高中低檔次的全方位專(zhuān)業(yè)服飾廣場(chǎng)。 方式 ：以本 案的核心賣(mài)點(diǎn)作為訴求點(diǎn)，層層培析的方式進(jìn)行反復(fù)宣傳，主要以富民路地段、富民路 商圈、超大規(guī)模、 實(shí)力開(kāi)發(fā)商、政府重點(diǎn)支 持的項(xiàng)目、商業(yè)配套、品牌加盟商進(jìn)駐等作為宣傳突破口 ，使其本案的投資價(jià)值得到最大化提升。 執(zhí)行 ：第一階段 :含 LOGO、案名、名片、信紙、便簽紙、紙杯、文件袋、小禮品等。由此，本案將通過(guò)各種方式達(dá)到以下幾種目的： 提升市場(chǎng)形象 渠道 ：通過(guò)項(xiàng)目圍擋、戶(hù)外廣告、 DM、報(bào)紙及口碑效應(yīng)等方式進(jìn)行全方面的宣傳，使之本案形象具有新穎性與感染力。一條是以白溝當(dāng)?shù)貫橹鞴ネ茝V和銷(xiāo)售結(jié)合的策略。與業(yè)種的結(jié)合，燈飾選擇還是要根據(jù)業(yè)種的特點(diǎn)分析，比如食品類(lèi)與服裝類(lèi)商品，前者不需要特效，而 后者則注重?zé)艄馑鶐?lái)的效果。本案在走道布局方面 考充分結(jié)合到得房率的問(wèn)題，使其具有實(shí)效性的規(guī)劃各個(gè)層面的走道線(xiàn)路。最大限度地避免綜合商場(chǎng)內(nèi)的盲區(qū)和死角問(wèn)題，同時(shí)，更加考慮到消費(fèi)者在商場(chǎng)內(nèi)購(gòu)物的自然、舒適、輕松的行為過(guò) 程和心理感受。 商場(chǎng)平面設(shè)計(jì)建議 鋪位布局規(guī)劃強(qiáng)調(diào)實(shí)用、利潤(rùn)、形象的統(tǒng)一。 ⑴、一方面強(qiáng)調(diào)與檔次結(jié)合，根據(jù)商場(chǎng)目標(biāo)消費(fèi)群不同的感觀 心理需求，結(jié)合商場(chǎng)定位高低，予以不同的外立面設(shè)計(jì)。 內(nèi)商圈是以高檔化妝品為銷(xiāo)售和展示區(qū)域。 （四）、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定位： 一層、外圍精品屋主要是一線(xiàn)大品牌進(jìn)駐或客戶(hù)自營(yíng)為主。 有著相應(yīng)的存款而又喜歡跟從大趨勢(shì)投資的群體； 特征： 有較高的承受力，最關(guān)注的是物業(yè)在未來(lái)的升值潛力， 對(duì)投資房地產(chǎn)信心較強(qiáng)，部分曾有投資房地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)， 對(duì)統(tǒng)一管理有較大需求，希 望增強(qiáng)投資信心， 投資潛力不可低估。而推廣的策略與實(shí)施的方法，均需要有針對(duì)性與實(shí)質(zhì)性。 ⑦、客戶(hù)的引進(jìn)與業(yè)種分布、