【正文】 調(diào)價能造成項目增值的假象，給前期購房者信心，從而進一步形成人氣；另外也能快速促高成交，回籠資金。由于本項目定位在中高端市場，為了維護形象，不適合采用這種慣用策略?？梢酝ㄟ^對數(shù)個有代表性的目標客戶進行訪談，了解客戶心中真實的合理價位，再結合市場競爭對手的定價水平，最終確定本項目的價格。7．4 營銷策略目前廣州房地產(chǎn)市場的競爭非常激烈，除了項目本身的價值優(yōu)勢外，營銷推廣亦成為一個至關重要的競爭手段。因此跳出傳統(tǒng)的營銷方式，創(chuàng)新獨特的營銷方向顯得尤為關鍵。1 廣告主題廣告主題應與產(chǎn)品的概念設計所契合，成為整個廣告策劃中的核心。意在為廣州的精英階層創(chuàng)造一種優(yōu)越生活環(huán)境，引導一種品質(zhì)生活，標榜一種高貴身份?！鞍自票ぁ钡膹V告標題建議是“云山腳下，有一座白云堡”，給人一種神秘的色彩，讓人向往這座白云堡是如何的。本項目傳播媒體主要是以報紙和車載廣播為主，結合高檔購物中心的廣告牌及舉行品酒推價會等進行宣傳?！鞍自票ぁ表椖康匿N售主題是“”，通過專車接送看樓，看樓送大學城科學中心小谷圍科學講壇入場券，大學城教師工作日期間的試住體驗活動等，來使教師感受到“師苑”給工作生活帶來的極大方便，認識到“師苑”是大學城教師理想的家園?！鞍自票ぁ表椖渴蹣菚脑O計要有檔次，能體現(xiàn)項目的高端定位；內(nèi)容要詳實，將項目的盡可能多的信息傳遞給客戶；設計要精美、便攜帶，一切從客戶出發(fā)，方便客戶。3 樣板房樣板房同樣是直接面向客戶的，是客戶親身感受自己未來房子的方式，相當重要。樣板房裝修色彩主調(diào)采用暖色調(diào)，燈光溫和明亮，家具要體現(xiàn)品味，墻壁掛一些藝術畫渲染高雅氛圍。此外，營銷推廣各階段計劃的時點鋪排要結合工程進度及市場狀況制定，確保節(jié)奏的合理性，以達到最佳效果。8．1．2 配套設施本項目規(guī)模不大，并且未來35年內(nèi)小區(qū)周邊的配套將不斷完善，有鄰里中心、幼兒園、中心綠地等等。1）會所：健身俱樂部、擁有酒吧、恒溫酒窖、水療室、桑拿房、小型數(shù)碼影院、KTV等功能，建筑面積3500㎡，為小區(qū)居民提供多姿多彩的休閑娛樂聚會硬件設施。3）部分底層商鋪：便利店和小超市，主要是方便小區(qū)居民日常生活，作為周邊配套尚不完善時的過渡設施，一旦周邊配套齊全，可考慮改造成休閑娛樂的設施或拆除，建筑面積為150㎡。5）道路：小區(qū)面積較小，內(nèi)部只設人行道（也可作消防通道），不設機動車道；主要有1條中軸景觀道，為小區(qū)級干道，連接中心綠地與區(qū)內(nèi)體育場所，會所也位于景觀軸靠近中心綠地處；另外有4條組團級及若干宅間道路；各級道路布局整體性強，各級連結緊密，過渡也自然。7）停車場：本項目停車位均設于地下停車場，有兩個車輛出入口，共508個車位，建筑面積7468㎡，不計入容積率。8．2 住宅產(chǎn)品設計8．2．1 建筑物設計建筑物風格取歐洲城堡元素，采用圓屋頂或坡屋頂設計，外立面材質(zhì)采用具有城堡風格的石材，色彩采用低純度高明度的黃色調(diào)，基本形態(tài)簡潔古樸。 8．2．2 戶型設計戶型以120㎡的三房為主，占總戶數(shù)的42%，其次是100㎡的小三房單位，另外還有80套二房和22套大單元四房。基本的客廳、餐廳、臥室、廚房、衛(wèi)生間布局要合理實用；可適當設計飄窗、可改造陽臺提高得房率，使戶型靈活經(jīng)濟；可適當設計入戶花園、玄關，提高戶型的藝術性。8．3公共配套設施指標設計本項目屬于規(guī)模較小的樓盤，因此各種公共配套設施并不需要一應俱全；另外未來項目所在云山社區(qū)及周邊的生活配套會非常完善，小區(qū)居民都可以使用這些配套，方便生活。九 財務分析 開發(fā)建設進度計劃本項目建設經(jīng)營周期為3年，計算時間設定半年為一個計算期，從2012年1月1日開始計起；一期建設完畢，有4棟21層、6棟16層高層和4棟12層小高層，2012年上半年開始施工，建設期2年，2013年下半年末建成，在2013年上半年初開始預售。9．1．2 開發(fā)建設（2012年7月2013年12月）：從資金投入、預售回籠資金和工程工序前后順序等方面考慮，項目應按照工程各幾段進行，現(xiàn)建議共分四階段開發(fā)，開發(fā)建設進度如下：1）第一階段：（2012年7月2012年9月）。2）第二階段：（2012年7月2013年6月）主體工程土建施工，各住宅樓在這個階段內(nèi)陸續(xù)建成封頂，并可分批次辦理預售許可證。4）第四階段：（2013年1月2013年12月）主要是室外配套工程，項目區(qū)外道路、排水、及綠化的施工，后期竣工驗收等環(huán)節(jié)。工程驗收完成后交樓，由物業(yè)服務公司進行物業(yè)管理。各項指標均能達到規(guī)劃要求，其中地下車庫為地下室建筑，依據(jù)相關規(guī)定不納入計算容積率時的建筑面積；商鋪部分將作為配套項目計算，不作商業(yè)項目出售；車位數(shù)按與戶數(shù)1：1的比例建設，共508個，㎡，總面積7468㎡。產(chǎn)品戶型戶型面積㎡套數(shù)建筑面積㎡占比二房7580600016%小三房1001921920038%三房1202142568042%四房1402230804%總計/50853960100%9．2．2 銷售價格基數(shù)本項目可銷售類產(chǎn)品有住宅和車位，沒有可租賃類產(chǎn)品。依照國內(nèi)房地產(chǎn)開發(fā)對項目經(jīng)濟效益和財務評價的慣例，本項目售價將以市場法定價為依據(jù)。1分年度按比例住宅銷售收入測算表年份銷售比例銷售均價（元/平方米）銷售面積（平方米）建設經(jīng)營期（年） 單位：萬元201220132014上半年下半年上半年下半年上半年下半年2013上半年40%34000 23424　　79642 　　　2013下半年30%35700 17568　　　62718 　　2014上半年20%37128 11712　　　　43484 　2014下半年10%38613 5856　　　　　22612 合計100%/585600 0 79642 62718 43484 22612 地下車位部分共508個，以個為單位進行銷售，按照市面價格，以25萬元/個出售，統(tǒng)一價格，沒有增漲；與住宅同步銷售，從2013年上半年起每半年銷售50、115186個，最終100%銷售完畢。銷售費用主要是針對住宅產(chǎn)品所花費，因此計算依據(jù)中的銷售收入只計住宅部分收入，不含車位銷售收入。為貸借款應付利息，詳見借款還本付息表。單方開發(fā)成本按計算容積率面積分攤為26406元/㎡。由于本項目的地價款數(shù)額高，又不能以銀行貸款支付地價，故自有資金投入較多，有117000萬元，占總投資（不含財務費用）%；銀行貸款有9155萬元，占總投資（不含財務費用）%，分兩筆一次性借入，第一筆3675萬元，于2012年上半年借入，第二筆5481萬元，于2012年下半年借入；銷售收入投入有19645萬元，占總投資（不含財務費用）%；總投資（含財務費用）為154720萬元，其中銀行貸款利息有1045萬元，從銷售收入中支付。但另一方面，對于銀行貸款的通過機率卻是利好。詳細投資計劃按照工程進度及一般工程項目開發(fā)規(guī)律大致確定各期投入，前期由于地價過高的緣故，投入較大，%。詳細投資計劃表（按比例）序號項目合計建設經(jīng)營期（年）201220132014上半年下半年上半年下半年上半年下半年一開發(fā)成本100%%%%%%%1土地成本100%%　　　　　2前期工程費100%%　　　　　3建安工程費100%%%%%　　4基礎設施費100%%%%%　　5公共設施配套費100%%%%%　　6開發(fā)期間稅費100%%%%%　　7不可預見費100%%%%%　　二開發(fā)費用100%%%%%%%1管理費用100%%%%%%%2銷售費用100%　　%%%%3財務費用100%%%%%%%三合計100%%%%%%%詳細投資計劃表（按金額）序號項目合計建設經(jīng)營期（年） 單位：萬元201220132014上半年下半年上半年下半年上半年下半年一開發(fā)成本131435 120280 4889 4378 1887 0 0 1土地成本117000 117000 0 0 0 0 0 2前期工程費947 947 0 0 0 0 0 3建安工程費8373 1256 3349 2931 837 0 0 4基礎設施費2423 727 727 485 485 0 0 5公共設施配套費1820 182 546 728 364 0 0 6開發(fā)期間稅費329 33 131 99 66 0 0 7不可預見費543 136 136 136 136 0 0 二開發(fā)費用24566 394 591 5620 7705 6268 3987 1管理費用3943 394 591 986 986 591 394 2銷售費用10423 0 0 2085 4169 3127 1042 3財務費用10200 0 0 2550 2550 2550 2550 三合計（含財務費用）156000 120675 5481 9998 9592 6268 3987 四合計（不含財務費用）145800 120675 5481 7448 7042 3718 1437 投資計劃與資金籌措表序號項目合計建設經(jīng)營期（年） 單位：萬元201220132014上半年下半年上半年下半年上半年下半年一投資總額145800 120675 5481 7448 7042 3718 1437 1建設投資145800 120675 5481 7448 7042 3718 1437 二資金籌措145800 120675 5481 7448 7042 3718 1437 1自有資金117000 117000 　　　　　2銀行貸款9155 3675 5481 　　　　3銷售再投入19645 　　7448 7042 3718 1437 9．4．2貸款本金的償還及利息支付根據(jù)投資計劃，本項目需向銀行貸款9155萬元，在2012年上半年和下半年分兩筆借入，分別為3675萬元和5481萬元。根據(jù)中國人民銀行2011年4月6日調(diào)整后的利率，%。銷售總收入合計：221156萬元2住宅銷售稅金及附加估算表序號項目計算依據(jù)合計建設經(jīng)營期（年） 單位：萬元201120122013上半年下半年上半年下半年上半年下半年一銷售收入　208456 0 0 79642 62718 43484 22612 二銷售稅金及附加銷售收入%11965 0 0 4571 3600 2496 1298 1營業(yè)稅銷售收入5%10423 0 0 3982 3136 2174 1131 2城市維護建設稅營業(yè)稅7%730 0 0 279 220 152 79 3教育費附加營業(yè)稅3%313 0 0 119 94 65 34 4防洪工程維護費銷售收入%188 0 0 72 56 39 20 5交易印花稅銷售收入%104 0 0 40 31 22 11 6交易管理費銷售收入%208 0 0 80 63 43 23 三土地增值稅銷售收入2%4169 0 0 1593 1254 870 452 四所得稅利潤總額25%12009 0 0 4393 3569 2568 1480 五可運用資金一二三四180312 0 0 69085 54295 37551 19381 車位銷售稅金及附加估算表序號項目計算依據(jù)合計建設經(jīng)營期（年） 單位：萬元201220132014上半年下半年上半年下半年上半年下半年一銷售個數(shù)　508 0 0 50 120 152 186 二銷售收入　12700 0 0 12