【正文】 代理商完成企業(yè)銷售。此時利用間接渠道大大提高公司銷售產(chǎn)品的效率。如下圖51和52所示， 我們產(chǎn)品采取地區(qū)代理銷售，將總部設(shè)于華中（某長沙），在全國范圍內(nèi)建立各省代理經(jīng)銷商，然后省級代理經(jīng)銷商決定省內(nèi)的經(jīng)銷商，建成一個覆蓋全國性的渠道網(wǎng)絡(luò)，并在各個中心城市建立服務(wù)中心與安全、快捷的物流體系，保證供貨的暢通無阻，與經(jīng)銷商產(chǎn)生互動。為激發(fā)他們的積極性，我們會給他們一些獎勵措施，比如，銷量大的在價格上有一定的折扣。總之，就是維持好雙方的合作關(guān)系達(dá)到雙贏的目的。醫(yī)藥企業(yè)酒類行業(yè)化妝品行業(yè)醬類食品行業(yè)各省服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)湖南西泰科技地區(qū)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)渠道信息流圖42 服務(wù)渠道流程圖圖43 服務(wù)中心分布圖建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。我們把服務(wù)按階段分為售前、售中和售后三個服務(wù)體系，他們之間是相互獨(dú)立又相互聯(lián)系的。建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨）和信息交流反饋渠道，急顧客所需，及時送貨上門，完善客戶意見處理系統(tǒng)，保持與客戶良好的關(guān)系，進(jìn)行上門技術(shù)指導(dǎo)。在我們公司的設(shè)有服務(wù)部，目的在于能夠及時接受到客戶反映的各個方面的信息，解決客戶的問題，從客戶的角度出發(fā)去完善服務(wù)。同時通過一系列的公益活動的開展及協(xié)助政府等部門開展相關(guān)工作，營造出好的銷售氛圍。人員促銷：招募專業(yè)的營銷人員，統(tǒng)一培訓(xùn)、統(tǒng)一服裝，上門服務(wù)，在銷售提成方面給予支持。我們的產(chǎn)品是擁有獨(dú)立自主知識產(chǎn)權(quán)的高科技產(chǎn)品，我們的公司以倡導(dǎo)現(xiàn)代工業(yè)技術(shù)革命宗旨，以自主創(chuàng)新振興民族工業(yè)為目標(biāo)，致力于工業(yè)自動化、信息化裝備的研發(fā)和生產(chǎn)，展開相關(guān)的宣傳，建立起好的口碑，塑造企業(yè)形象。（2）社會公司成立時應(yīng)召開新聞發(fā)布會，通過媒體將產(chǎn)品和技術(shù)的信息發(fā)布出去；同時通過贊助或參加“青島啤酒節(jié)”、“醫(yī)藥博覽會”、“機(jī)械自動化產(chǎn)品的年會”等行業(yè)內(nèi)盛大專題活動，或各類慶典、節(jié)假日活動、公益活動等增加企業(yè)及產(chǎn)品的知名度。我們將努力爭取與政府相關(guān)部門建立長久的友好關(guān)系，進(jìn)行關(guān)系營銷，以便在市場上更快站穩(wěn)腳步。第五部分 公司戰(zhàn)略某西泰科技發(fā)展有限公司（Hunan SiTech Development Co.,Ltd. ）是一家擁有國內(nèi)首創(chuàng)、國際一流的高科技專項(xiàng)技術(shù)——多傳感器融合智能空瓶檢測機(jī)器人的企業(yè)，其技術(shù)成熟，處國內(nèi)領(lǐng)先、國際先進(jìn)水平。公司擁有先進(jìn)的專利技術(shù)和優(yōu)秀的科研人員，有能力不斷改進(jìn)目前的產(chǎn)品，深入研制開發(fā)不斷升級產(chǎn)品，同時開發(fā)其它系列產(chǎn)品，形成以多傳感器融合智能空瓶檢測機(jī)器人產(chǎn)品為核心的多元化經(jīng)營公司。公司營銷管理人員均受過相關(guān)專業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和良好的市場意識；銷售人員具備營銷專業(yè)知識和市場實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。解放傳統(tǒng)勞動力，倡導(dǎo)現(xiàn)代科技革命自主創(chuàng)新振興民族工業(yè)，致力于工業(yè)自動化、信息化裝備特別是機(jī)器視覺類產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)。 公司形象標(biāo)志圖51 公司形象標(biāo)志圖 公司形象標(biāo)志文化內(nèi)涵公司形象標(biāo)志整體呈長方形，方正給人以穩(wěn)重感，并配以穩(wěn)重深沉的藍(lán)色背景，暗涵公司對每一項(xiàng)產(chǎn)品的研發(fā)細(xì)心認(rèn)真的工作方式和穩(wěn)重塌實(shí)的工作作風(fēng)以及追求創(chuàng)新的理念。SiTech這個名稱由兩部分組成即SIT和Technology，SIT全名Students Innovation Training，即為某大學(xué)的大學(xué)生創(chuàng)新訓(xùn)練計(jì)劃；Technology意為“科技”，二者的組合意為大學(xué)生科技實(shí)踐創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)，中文名稱“西泰 企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)體系分類目標(biāo)項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目構(gòu)成業(yè)績目標(biāo)收益性成長性穩(wěn)定性資本利潤率，銷售利潤率，資本周轉(zhuǎn)率銷售額增長率，市場占有率，利潤額增長率自有資本比率，附加價值增長率，盈虧平衡點(diǎn)能力目標(biāo)綜合能力研究開發(fā)生產(chǎn)制造市場營銷人事組織財(cái)務(wù)能力戰(zhàn)略決策能力，集團(tuán)組織力，企業(yè)文化，品牌商標(biāo)新產(chǎn)品比率，技術(shù)創(chuàng)新能力，專利數(shù)量生產(chǎn)能力，質(zhì)量水平，合同執(zhí)行率，成本降低率推銷能力，市場開發(fā)能力，服務(wù)水平職工安定率，職務(wù)安排合理性，直接間接人員比率資金籌集能力，資金運(yùn)用效率社會貢獻(xiàn)目標(biāo)顧客股東職工社區(qū)其他提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低產(chǎn)品價格，提高服務(wù)水平分紅率，收益率工資水平，職工福利，能力開發(fā)，士氣公害防治程度，利益返還率，就業(yè)機(jī)會，企業(yè)形象環(huán)保、節(jié)能，有利于全社會及全人類的發(fā)展和進(jìn)步戰(zhàn)略規(guī)劃分為短期規(guī)劃、中期規(guī)劃、長期規(guī)劃三個方面，具體來說包括：創(chuàng)業(yè)期規(guī)劃、守業(yè)期規(guī)劃和拓業(yè)期規(guī)劃。 生產(chǎn)設(shè)備及輔助材料來源、供應(yīng)渠道序號材料規(guī)格來源1數(shù)字相機(jī)PULNiX TM6703PULNiX TMC6700北京凌云光視圖像技術(shù)有限公司2圖像采集卡Matrox CoronaⅡ北京微視新紀(jì)元科技有限公司3LED光源及電源CCS LDR250SWCCS LFL360SW盈基科技（香港）有限公司4變頻器SIEMENS Micromaster 420長沙江陽儀表有限公司5PLC三菱FX1N－24MT長沙江陽儀表有限公司6光電傳感器OBF2324NA盈基科技（香港）有限公司7空氣壓縮機(jī)中國鑫磊工貿(mào)有限公司8工控機(jī)研華IPC610深圳康新祥有限公司9機(jī)械傳動部分與外殼長沙輕工機(jī)械有限公司表61 原、輔材料及來源表項(xiàng)目所需的原輔材料均國內(nèi)外信譽(yù)度很高的大型企業(yè)，在此之前本公司已與這些企業(yè)成功合作過多個項(xiàng)目、有著良好的業(yè)務(wù)往來關(guān)系。 工藝流程圖61 研究工藝流程圖 組織方式本項(xiàng)目采取單獨(dú)開發(fā)方式，實(shí)行生產(chǎn)、研究相結(jié)合。 管理措施本項(xiàng)目實(shí)行項(xiàng)目負(fù)責(zé)人制。第七部分 投資分析 公司注冊資本為1000萬，股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模如下：股本規(guī)模股本來源風(fēng)險(xiǎn)投資公司投入資金某大學(xué)某公司設(shè)備入股技術(shù)入股資金入股金 額400300100200比 例40%30%10%20%表71 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 （單位：萬元） 股本結(jié)構(gòu)中，某大學(xué)技術(shù)及資金入股占總股本的40%，風(fēng)險(xiǎn)投資方面，我們打算引入25家風(fēng)險(xiǎn)投資公司共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險(xiǎn)，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。年度種 類金 額成 本加權(quán)成本1自有資金500%%負(fù) 債200%留存收益　02自有資金500%%負(fù) 債200%留存收益　12%3自有資金500%%負(fù) 債200%留存收益　12%4自有資金500%%負(fù) 債200%留存收益　12%5自有資金500%%負(fù) 債200%留存收益　12%表72 資金結(jié)構(gòu)與成本 （單位：萬元）注：%，%（以2008年4月15日為準(zhǔn)），投資者要求的報(bào)酬率為12%。類 型無形資產(chǎn)固定資產(chǎn)流動資產(chǎn)名 稱專利技術(shù)生產(chǎn)、干燥設(shè)備檢測設(shè)備貨幣資金存 貨原材料產(chǎn)成品金 額3003002002002000合 計(jì)300500400表73 企業(yè)資產(chǎn)狀況表 （單位：萬元） 投資收益分析與風(fēng)險(xiǎn)分析基本假設(shè)：（1）公司注冊地為國務(wù)院批準(zhǔn)的高新技術(shù)開發(fā)區(qū)—岳麓山高科技園，享受兩免和優(yōu)惠稅率的稅收政策，即前兩年免交企業(yè)所得稅，以后年度按15%的稅率交納企業(yè)所得稅；（2）租賃倉庫與廠房進(jìn)行生產(chǎn)，公司的投入建設(shè)期為1年；（3）生產(chǎn)產(chǎn)品合格，生產(chǎn)過程順暢。無風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬率根據(jù)2008年4月15日五年期國債利率確定。此時NPV=，遠(yuǎn)大于0，故投資期間盈利能力很好，投資方案可行性好。 內(nèi)含報(bào)酬率由，運(yùn)用插值法：i=70%時：NPV==i=65%時：NPV==得出i=%，遠(yuǎn)大于綜合資金成本率，說明該投資既有很好的市場空間，又能有不錯的收益，而且5年內(nèi)市場增長性較好。 調(diào)整現(xiàn)金流量法其中，為t年現(xiàn)金流量肯定當(dāng)量系數(shù)，且0＜≤1。，即考慮現(xiàn)金流量的不確定因素后，該投資項(xiàng)目的凈現(xiàn)值仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于0，故該方案的抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，可行性好。 即得第一年保本點(diǎn)（BEP）。同理，得到各年的保本點(diǎn)分布如下表：年 度12345保本點(diǎn)表76 保本點(diǎn)分布表 （單位：噸）當(dāng)每年的銷售量達(dá)到當(dāng)年保本點(diǎn)，公司的利潤總額為0。 投資回報(bào)根據(jù)預(yù)測，公司未來幾年經(jīng)營狀況良好，公司能保持較好的利潤增長，且增長水平穩(wěn)定，企業(yè)將有較高的流動資金比率。綜上所述，可得出如下分析結(jié)果：（1）對投資公司而言，%左右，而由于智能空瓶檢測機(jī)器人是高科技產(chǎn)品，符合高效環(huán)保節(jié)能的市場需求，且其技術(shù)在市場上占據(jù)壟斷地位，并有強(qiáng)有力的設(shè)計(jì)技術(shù)咨詢團(tuán)隊(duì)做支撐。（2）對某大學(xué)而言，作為一個注重社會效益的科研教學(xué)機(jī)構(gòu)，某大學(xué)以專利作為核心技術(shù)入股，按合同約定及公司章程，可取得較大收益。 風(fēng)險(xiǎn)資金退出針對本公司的情況，創(chuàng)業(yè)時引入2～3家風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)，其投入資金為400萬，按照企業(yè)財(cái)務(wù)計(jì)劃預(yù)計(jì)第一年就開始盈利，投資的內(nèi)含報(bào)酬率大于100%，投資回收期為26個月的良好業(yè)績下。而我們的企業(yè)是屬于中小型的一般企業(yè)，在短短的5～7年內(nèi)還無法到達(dá)上市的可能，所以風(fēng)險(xiǎn)投資的主要渠道應(yīng)該排除IPO的方式。針對實(shí)際情況，我們總結(jié)了可供選擇的其他退出路徑：（1） 直接出售風(fēng)險(xiǎn)投資基金直接出售其在風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的股份，出售的對象既可以是一般的公司、法人，也可以是其他的風(fēng)險(xiǎn)投資基金。而可以賣給對本企業(yè)有潛在投資欲望的公司，法人，或其他與玻璃瓶生產(chǎn)有關(guān)的企業(yè)，而本企業(yè)下游的企業(yè)也會對投資本企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略的購買。在風(fēng)險(xiǎn)資本發(fā)展的初期，風(fēng)險(xiǎn)投資基金所占風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的權(quán)益份額一般不是太大，比較適合于采用這種途徑退出。MBO即管理層收購，是指風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的管理層通過融資方式將風(fēng)險(xiǎn)投資基金所持股份收購并持有。第八部分 財(cái)務(wù)分析 公司的全面預(yù)算 產(chǎn)品銷售預(yù)算考慮不確定因素，第一年銷售量預(yù)測如下表： 項(xiàng) 目滯 銷適 中旺 銷銷 量172023概 率20%60%20%E=1720%+2060%+2320%=20表81 第一年銷售量預(yù)測 （單位：噸）同理：合理預(yù)測以后年度的銷量，得出銷售預(yù)算如下表： 年 度12345預(yù)計(jì)銷量2035506580預(yù)計(jì)售價7070707070銷售收入14002450350045505600表82 銷售預(yù)算 (單位:萬元) 年 度12345第一年 (銷售20臺)1120280第二年(銷售35臺)1960490第三年(銷售50臺)2800700第四年(銷售65臺)3640910第五年(銷售80臺)4480合 計(jì)11202240329043405390含增值稅的現(xiàn)金流入表83 預(yù)計(jì)現(xiàn)金收入 (單位:萬元)注：每件產(chǎn)品70萬，每年收回資金為每年銷售收入的80%，另外20%于下一年度收回。 直接材料預(yù)算根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)預(yù)算，確定企業(yè)每年購入直接材料的預(yù)算如下表：年 度12345預(yù)計(jì)生產(chǎn)量2035506580單位產(chǎn)品材料金額4545454545生產(chǎn)共需材料金額9001575225029253600加:預(yù)計(jì)期末存貨金額225360360合 計(jì)180032853960減:預(yù)計(jì)期初存貨金額200225360預(yù)計(jì)采購金額3600表85 直接材料預(yù)算 （單位：萬元）注：各年度期末材料存貨金額根據(jù)下年度生產(chǎn)共需材料的一定百分比確定，本企業(yè)按10%安排期末材料存貨。 直接人工預(yù)算根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)預(yù)算，確定企業(yè)直接人工預(yù)算如下表：年度12345預(yù)計(jì)產(chǎn)量2035506580單位成本33333總成本60105150195240現(xiàn)金支出60105150195240表87 直接人工預(yù)算注：每件產(chǎn)品人工費(fèi)為3萬元，人工費(fèi)用于當(dāng)年全部現(xiàn)金支付。 年 度12345變動制造費(fèi)72126180234288間接人工2442607896間接材料2442607896水電費(fèi)2442607896固定制