【正文】 用電器的遠(yuǎn)程控制。（9） 能安保監(jiān)控系統(tǒng)可分為：門禁系統(tǒng)，防盜報警及巡更系統(tǒng)、閉路電視監(jiān)察系統(tǒng)，住戶訪客可視對講系統(tǒng)，智能一卡通系統(tǒng)，地下車庫管理系統(tǒng)，一是在小區(qū)的主要出入品和地庫的出入口設(shè)置控制單元，并設(shè)置車庫管理站，若干出入口設(shè)置自動欄柵，自動出票機/讀卡機，內(nèi)部對講設(shè)施及管理電腦單元，有線電視信號從城市有線電視網(wǎng)絡(luò)引來信號經(jīng)過放大器放大及混合后再經(jīng)分配器及分支器送至各層的弱電豎井，由弱電豎井至各電視調(diào)頻插座則采用暗敷設(shè)，有線廣播系統(tǒng)提供火災(zāi)事故廣播及背景單樂廣播服務(wù)。：提供寬帶接入系統(tǒng)，西南側(cè)公寓樓設(shè)置集中熱水供應(yīng)，提供集中供暖，樓梯間照明燈，住宅提供2門/戶，家居智能化系統(tǒng)，智能安保監(jiān)控系統(tǒng)智能一卡通，采用IC卡，提供門禁、考勤（針對水區(qū)工作人員）、娛樂及購物場所消費等功能，車庫保安，增設(shè)電腦照相系統(tǒng)，于每組出入口處設(shè)彩色攝像機拍攝車輛外觀資料，并存至數(shù)據(jù)庫內(nèi)，待車輛離開時自動套取數(shù)據(jù)庫中該車輛的記錄照片，并即時與車輛做校對用，減少車輛盜用情況，每戶設(shè)置2個有線電視終端，有線廣播提供火災(zāi)事故及背景音樂。二、抗性分析（1） 本案雖處于科技路與丈八路的交匯處，但周邊公交車輛少，交通不便。（3） 周邊村子較多，會考慮到安全問題。（5） 商業(yè)是否過多，地區(qū)偏會不會招商困難。（7） 雖然細(xì)團綠化優(yōu)點多,但這么大個小區(qū)沒有中心景觀,是否感覺缺少華麗景點.（8） 本案主力面積以大戶型為主,周邊幾個大型社區(qū)也多以大面積戶型為主,是否面對競爭。從本地塊的現(xiàn)狀來看，四周均為城市主干道，景觀及配套仍然不足，但南面的高新開發(fā)區(qū)無疑對這一現(xiàn)狀有所彌補。無論從它的環(huán)境與空氣質(zhì)量、人口素質(zhì)、教育文化程度等方面來說，都是西安市最好的區(qū)域。 近年來隨著高新區(qū)的建設(shè)與發(fā)展，人們購房的消費習(xí)慣也從以往的首選之地南郊，慢慢向西高新區(qū)域轉(zhuǎn)移，再加之西高新幾家大的房產(chǎn)開發(fā)商對住宅的成功開發(fā)，使得這一區(qū)域配套設(shè)施已趨于完善，人氣也很旺。但是近年來南郊及西高新地塊稀缺，地價房價一路飚升，導(dǎo)致本想在南郊及西高新購房的人群又向南郊以南、西高新以北方向轉(zhuǎn)移的趨勢。二、本項目客源（1） 南郊區(qū)域及地塊周邊地區(qū)客源。（3） 其他地區(qū)及區(qū)域客源。所以這就要求我們必須對所有客戶所可能涉及到的問題作事先的定格，以保證在實際銷售過程中有的放矢，以達到更加的銷售業(yè)績。（2）強調(diào)社區(qū)的特色主題；簡致生活，音樂人生。（4）強調(diào)開發(fā)商實力與背景、物業(yè)管理內(nèi)容與水準(zhǔn)。（2） 有穩(wěn)定或中高等收入并有一定可支配資產(chǎn)的人群。（4） 注重生活品質(zhì)、熱愛生活追求生活舒適性的人群。（6） 多為已婚人群或正準(zhǔn)備結(jié)婚的人。業(yè)務(wù)執(zhí)行篇一、 價格策略考量本案產(chǎn)品品質(zhì)定位，為中檔大型住宅產(chǎn)品，為使本案在總體上的去化順暢，同時為營造一個更好的營銷勢頭，所以建議本案以低開高走的方案進行， 開盤均價持續(xù)在3300元， 起價在2800元 銷售總量每提高20%，樓盤的單價相應(yīng)提高3%，付款方式輕松首付20%，以減輕總價對客戶的總價壓力減輕總價抗性。 實行折扣與購買力掛構(gòu)，由此而形成網(wǎng)絡(luò)式銷售多買多折扣。二、入市策略本案周邊多以大盤為主，如：楓葉新都市，中華世紀(jì)城；楓葉家園，等以成推出并取得良好的反向的住宅性樓盤，從而不難看出：客戶對大盤的購買力還是非常之大，所以從周邊現(xiàn)狀而主，對于本案的入市，建議為強勢入市。2． 以音樂為主題，透過具有新聞性，創(chuàng)義性的活動或事件，使之能成為大眾關(guān)注的話題或焦點，同時吸引媒體和消費者的參與，進而達到樹立企業(yè)在西安的形象，及銷售商品房的目的。4． 活動的主題目的是推廣通過以音樂為主題，在過渡到設(shè)計和樓盤的同時，把一種音樂的唯美性滲透給客戶和消費者。1． 在售樓處的選擇及引導(dǎo)路線的選擇上，本體現(xiàn)出本案周邊的成熟配套及生活圈，建議將售樓處建在唐延路與科技路的邊上，由高新路與科技路引入（引導(dǎo)旗從高新路至科技路，由科技路一直到本案售樓處）2． 看板的設(shè)立應(yīng)明顯，大氣，高水準(zhǔn)的語言組合，配合引導(dǎo)旗至售樓處。4． 本案項目的圍墻的墻體廣告沿科技路南側(cè)全部樹立起來，配合引導(dǎo)旗力度會更大，更有分圍，與售樓處完成相差一周時間。6． 因本案是以音樂為主題的住宅社區(qū)，同時可在樣板區(qū)，及售樓處周圍放一些雕像，雕像可手拿樂器或在演奏樂器。b. 其他均以常規(guī)方式擺放。每周不固定的請樂手做表演（與廣告結(jié)點相連）9． 售樓處的人員組成：a. 人員配制：售樓處現(xiàn)場：主管一名；業(yè)務(wù)員：811名；銷售秘書：2名；項目專案經(jīng)理：1名b. 工作人員職責(zé)：專案經(jīng)理：對于樓盤的總體控制，制定出相關(guān)的制度，管理和人員培訓(xùn)工作，確定銷售結(jié)點，完成總銷業(yè)績。銷售秘書 ：根據(jù)案場銷售比率及時準(zhǔn)確的做好現(xiàn)場的各種報表，及表格，并請有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)簽字認(rèn)可。四、應(yīng)變策略由于本案地處較為偏，所以客戶會提出不同本質(zhì)的問題，因此回答客戶的問題應(yīng)以周邊成熟配套或話題，并結(jié)合高新二期開發(fā)未來藍圖為主，加之社區(qū)生活配套來應(yīng)答客戶的相關(guān)問題。2． 生活配套不完善？隨之高新二期的成熟發(fā)展，楓葉新都市為例相對高新四路及本社區(qū)的未來配套是非常完善的，因小區(qū)物業(yè)宗旨就是“足不出戶辦天下事”的。4． 社區(qū)沒有大型花園綠地？這樣避免有些業(yè)主看不到綠地，所以每棟樓前設(shè)有綠地，這樣更為環(huán)境各付有景觀性。6． 周邊多為村莊，小區(qū)安全嗎？有物業(yè)24小時執(zhí)勤安保，和智能安保系統(tǒng)。在談及周邊生活配套時，應(yīng)以本案社區(qū)內(nèi)的物業(yè)鉤，社區(qū)內(nèi)本身就有日常生活所需品。b. 將交通不便的所有客戶集中在某一天，乘車看樓。楓韻藍灣根據(jù)項目自然景觀特質(zhì)（高新鮮有的超大型音樂文化主題社區(qū)）、人文景觀特質(zhì)（提升音樂作為樓盤推廣主題目前在西安尚屬獨一無二）、區(qū)域經(jīng)濟環(huán)境特質(zhì)（西安經(jīng)濟人文活躍的集散地），通過系統(tǒng)分析、戰(zhàn)略決策對項目主題文化優(yōu)勢資源合理配置，從而達到“音樂”主體的升華。而目前在西安，尚還沒有一家開發(fā)商以音樂做為樓盤主題。擁有獨特主題的項目就有了個性化的競爭優(yōu)勢；就有了差異化的發(fā)展戰(zhàn)略；就可以更好的做到可持續(xù)發(fā)展?！　〉硪环矫?，與此同時，目前西安房地產(chǎn)界全方位的市場競爭，自始至終都表現(xiàn)在項目與項目之間的競爭。而我們的主題“音樂”雖然擁有唯一性,但在項目形象和項目定位上的困難在于，一方面，“音樂”作為一種藝術(shù)形式有其抽象的一面，另一方面,作為高雅藝術(shù)的一種,也存在“其曲彌高,其和彌寡”，會致使項目形象不正、定位不準(zhǔn)、品牌不亮。如何把項目形象、項目定位、項目品牌有機地統(tǒng)一在一起。一、 楓韻藍灣的推廣任務(wù)由于楓韻藍灣開發(fā)周期較長（預(yù)計到2008年）因此是需要一個擁有連續(xù)性高質(zhì)量的推廣計劃。即通過建設(shè)型戰(zhàn)略模式，宣傳型戰(zhàn)術(shù)模式，擴大宣傳，提高項目本身及開發(fā)商知名度。增強楓韻藍灣項目的美譽度。強力提高“音樂”主題的可信度。只有在楓韻藍灣，才會感受到“生活與音樂同在”。三、楓韻藍灣的推廣策略如圖所示： 周期形象類型形象評估基本對策戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)開盤期低知名度低美譽度一般同時提高知名度與美譽度建設(shè)型戰(zhàn)略社會性戰(zhàn)術(shù)強銷期高美譽度低知名度良好擴大宣傳，提高知名度矯正型戰(zhàn)略宣傳性戰(zhàn)術(shù)持銷期高知名度高美譽度最佳維持并發(fā)展維系型戰(zhàn)略社會性戰(zhàn)術(shù)四、楓韻藍灣的市場分析: 樓盤的品質(zhì)與地段直接決定其性價比，西高新是西安臥虎藏龍之地，高精尖企業(yè)密布，是人才薈萃的群英會也是高新技術(shù)的集散地。從長遠(yuǎn)戰(zhàn)略看：目前預(yù)備在高新區(qū)購房的主力是創(chuàng)業(yè)階段的中青年精英。并且之一部分人群廣泛分散到各行各業(yè)，通過他們能夠帶動和影響部分社會消費者，從而將市場拓向全西安市場。加之他們對商品房的購買，不僅僅看中其滿足居住需求和生活需要；更希望自己的住宅可以體現(xiàn)自己的格調(diào)及品位。而楓韻藍灣獨有的“音樂”主題作為一種對高雅音樂的訴求正好可以滿足購房者內(nèi)心的升華，因此對他們自身價值和身份的提升有重要的意義。五、楓韻藍灣的市場環(huán)境分析當(dāng)如火如荼的西安房地產(chǎn)市場正處于百舸競流的時候，業(yè)界內(nèi)部的競爭日趨激烈。迫于目前嚴(yán)峻的形勢，楓韻藍灣必須準(zhǔn)確的把握項目主題來取勝于激烈的競爭。因此以上幾種宣傳手段是我們必須強勢應(yīng)對的。在明確了項目主題之后。楓韻藍灣對于都市生活人來說，生活緊張，工作壓力大，他們不想活得太累，他們也不想承受太重的負(fù)擔(dān)，他們只是想回到一個讓自己感覺輕松而快樂的家里。楓韻藍灣將以 “音樂”主題文化使得這座項目散發(fā)著無窮藝術(shù)的魅力，人們到楓韻藍灣而來就是尋找世界音樂大師們的歷史足跡和藝術(shù)回音。施特勞斯的音樂，可以讓全世界永遠(yuǎn)癡迷?！耙魳贰敝黝}文化帶動了項目開發(fā)推廣，使楓韻藍灣永遠(yuǎn)處于“音樂”主題文化的魅力之中。 拉歷史大旗，結(jié)合古城西安固有的文化底蘊，進行角色渲染。由于該妃熱愛音樂，周王就在該妃的寢宮修筑了一座“音樂樓梯”。算起來這應(yīng)是“音樂主題”住宅的鼻祖。我們可以借此典故渲染項目深厚的文化背景?！抖Y記》有云“惟樂不可以為偽”。作為建筑物首先體現(xiàn)為雕塑。而雕塑無須獨創(chuàng)，它需要的是生命。例如音樂家頭像、抽象的音符或樂器。即是音樂主題，及必須有聲音作背景。尤其在銷售期，這一點尤其重要。而既然社區(qū)規(guī)劃中有教育配套建議音樂與教育結(jié)合。這一點必被不少年輕的家長看中，也可以作為一大賣點推出，在市場上引起了強烈的反響。楓韻藍灣將開西安音樂住宅的先鋒。音樂是生活的氣質(zhì)，也是生活的必需品，將音樂與建筑、音樂與居住結(jié)合起來，才會創(chuàng)造一個充滿藝術(shù)光輝的心靈世界。與其說音樂是楓韻藍灣的名字，不如說音樂是楓韻藍灣對于居住真意的獨到領(lǐng)悟。鑒于項目開發(fā)周期較長，我們的推廣工作必須有連續(xù)性。例如：加沃特舞曲、歡樂頌等即醒目又特例獨行。建議在社區(qū)內(nèi)部組團。進而每座樓盤都可以以樂曲命名。八、楓韻藍灣的推廣戶外廣告為了增強消費者注意力，形成印象積累效果，在項目周邊設(shè)立戶外廣告牌、燈箱、霓虹燈等，使人們以欣賞藝術(shù)的輕松心情，自然地接受廣告信息。廣告內(nèi)容應(yīng)形式多樣、全方位體現(xiàn)出楓韻藍灣及其音樂主題的特點。讓楓韻藍灣的廣告牌成為西高新既體現(xiàn)楓韻藍灣的音樂文化與人文精神的標(biāo)示，又起到有效的項目宣傳作用。講座內(nèi)容可以結(jié)合不同的音樂種類，定位于以倡導(dǎo)“音樂與生活同在”，展望未來的美好生活，穿插社區(qū)文化，使客戶無形中對楓韻藍灣產(chǎn)生好的影響，進而運用煽動性較強的語言，深化刺激，產(chǎn)生對楓韻藍灣一定的探索欲望，進而產(chǎn)生購買欲望，達到營銷的目的。講座主題可以選取如：少兒音樂的素質(zhì)教育等市民感興趣的題目。難以引起共鳴。講座同時向聽眾散發(fā)楓韻藍灣形象宣傳材料，也可分發(fā)小紀(jì)念品。要以新穎鮮活的形式和豐富多彩的內(nèi)容，引起廣大市民熱烈歡迎和眾多新聞機構(gòu)的廣泛關(guān)注。在整個活動中可邀請社會媒體進行跟蹤報道，增強宣傳力度，提升移動形象，提高社會影響力。楓韻藍灣可結(jié)合項目自身特點，由代理公司統(tǒng)一策劃，并承擔(dān)一部分文藝節(jié)目，在社區(qū)內(nèi)外不定期演出。在演出前進行為期一周的海報等宣傳，營造氣氛。十、楓韻藍灣的推廣信息反饋一方面，召開業(yè)主及準(zhǔn)業(yè)主意見采納會，廣開言路；定期做市場問卷調(diào)查，動態(tài)掌握消費熱點及消費心理。另一方面，依據(jù)今后銷售工作中的實際情況，時時修正推廣計劃。十一、廣告效果預(yù)測從廣告的經(jīng)濟效果看，通過以上長期及短期的廣告宣傳和誘導(dǎo)，自然會吸引一部分消費群體，為楓韻藍灣獲取一定的市場份額，給開發(fā)商帶來利潤。從廣告的社會效果看，定位于音樂，贊助各項活動，就是對社會文化教育的貢獻，對開發(fā)商美譽度提升起到良好提升作用，從而產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響和意義。33