【正文】 職銷售團(tuán)隊(duì)的銷售經(jīng)理按排其它人員進(jìn)行接待； 1接待禁忌：任何情況下（展銷會(huì)除外），不允許有兩名以上的同事同時(shí)接待客戶；如原 置業(yè)顧問 在其他 置業(yè)顧問 已按新客戶正式接待來訪客戶后，認(rèn)出客戶是自己的老客戶，則原 置業(yè)顧問 不得上前接待，也不得以任何方式影響接待，應(yīng)由正在接待的同事繼續(xù)接待。 第六章 填寫客戶資料表 基本動(dòng)作 無論成交與否，每接待完一組客戶后，應(yīng)立刻將客戶資料填寫在《 來訪 客戶登記本》和相應(yīng)的系統(tǒng)中，并且如實(shí)地記錄在自己的《 個(gè)人 客戶登記本》上 ， 以便以后繼續(xù)跟進(jìn) ； 必須 填寫 項(xiàng)目：按客戶資料標(biāo)的內(nèi)容填寫 □ 客戶全名 □ 客戶年齡 □ 聯(lián)絡(luò)方式和聯(lián)系地址 □ 信息來源 □ 客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件，需求的類型、面積、戶型 □ 成交或未成交的真正原因 □ 客戶意向的強(qiáng)弱（如有推薦房源，必須在備注欄中寫清楚意向房源） 客戶名字不全，無聯(lián)系地址、聯(lián)系電話的，一律不準(zhǔn)錄入系統(tǒng) ； 不要讓客戶自行填寫其中內(nèi)容。 第七章 客戶追蹤 基本動(dòng)作 新登記的客戶須在 3日內(nèi)進(jìn)行第一次回訪追蹤 ； 每一次回訪的有效期為 15天，如果超過 15天未回訪，而該 客戶又被其他同事接待并且成交的話，業(yè)績記入成交置業(yè)顧問 ； 將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄并 錄入 系統(tǒng)，便于日后分析判斷 ； 客戶追蹤所反饋的重要信息必須及時(shí)匯總到銷售經(jīng)理或主管處 ； 對(duì)于強(qiáng)、較強(qiáng)意向等級(jí)客戶，置業(yè)顧問應(yīng)列清重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說服 ； 無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 第八章 成交規(guī)定 基本動(dòng)作 在客戶落定之前一定要與 銷售經(jīng)理 再次核對(duì)銷控 ； 認(rèn)購書必須由購房者本人簽署；不得隨意撕毀或丟棄認(rèn)購書；認(rèn)購書填寫時(shí)應(yīng)該做到字跡清晰、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確 ， 而且認(rèn)購書一定要由項(xiàng)目的其他同事復(fù)核并簽名 ； 定金一定要交予現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)之手，如遇到客戶朋友代其刷卡或支付支票，都應(yīng)填寫《代付款聲明書》 ； 視具體情況，收取客戶定金時(shí)如有客 戶定金不足可收取部分定金，余款次日補(bǔ)齊，并告訴客戶定金對(duì)買賣雙方的行為約束 ； 詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款 價(jià)格、價(jià)款欄內(nèi)填寫房屋銷售的標(biāo)價(jià)、預(yù)定成交價(jià)； 若是定金未付清， 應(yīng) 與客戶約定定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫于定金單上； 與客戶約定簽約的日期，填寫于定單上； 折扣金額及付款方式應(yīng)注明； 其他內(nèi)容依定單的格式如實(shí)填寫。 注意事項(xiàng) 與銷售經(jīng)理或主管和其他置業(yè)顧問密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛； 當(dāng)客戶對(duì)某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的金額時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小量定金； 定金為合約的一部分，若客戶未按協(xié)議約定履行合同，則按沒收定金處理； 定金按公司銷售政策規(guī)定收取，以確?？蛻糇罱K簽約成交； 定金交納后，協(xié)議生效，房源保留 日期一般以七天為限 ,具體情況可自行掌握 ， 如超過了時(shí)限，仍未 簽訂 商品房買賣合同，定金沒收，按公司程序書面終止協(xié)議，約定所保留的單元將介紹給其他客戶； 折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)有發(fā)展商負(fù)責(zé)人簽字同意； 簽訂 認(rèn)購 協(xié)議時(shí)，需為客戶提供《置業(yè)試算表》、《按揭指南》和《 簽約指南》 ， 并根據(jù)客戶的貸款方式提醒其簽約時(shí)需攜帶的資料內(nèi)容，明確簽約時(shí)間； 定單填寫完后，再仔細(xì)檢查面積、總價(jià)、定金等是否正確，并交銷售經(jīng)理或主管審核； 客戶簽約日到期前 3 天，必須去電提醒客戶簽約時(shí)間及需攜帶的資料及錢款 。 注意事項(xiàng) 在約定不足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備 ； 填寫完后，再次檢查面積、總價(jià)、定金等是否正確 ； 將詳盡情況向銷售經(jīng)理或主管匯報(bào)備案。 注意事項(xiàng) 填寫完后，再次檢查房號(hào)、面積、總價(jià)、定金、簽約日（按原定單簽訂日為準(zhǔn)）等是否正確，換房后簽約日按原定單執(zhí)行 ； 將原定單收回。 與客戶商討并確定所有內(nèi)容，特殊條款須按規(guī)定程序確認(rèn)后報(bào) 甲方 總經(jīng)理簽字同意； 按合同規(guī)定先收取首期款后進(jìn)行成交簽約，同時(shí)交納相關(guān)費(fèi)用； 若客戶缺少資料，需與客戶明確補(bǔ)齊資料的具體時(shí)間（原則上一周為限 如果客戶因?yàn)樘厥庠蛞笱悠?，?qǐng)其寫延期交款申請(qǐng)書，交予銷售經(jīng)理或主管報(bào)公司審批 ） ； 辦好銀行貸款后（資料和房款齊全），合同的一份交給客戶 ； 恭喜客戶，送客戶至大門外 ； 要不間斷地向客戶提供房地產(chǎn)市場(chǎng)信息，維護(hù)與客戶的長期服務(wù)關(guān)系，以培養(yǎng)終生客戶。在客戶約定提供資料或房款的前 1日，必須去電提醒 ； 1之后每三個(gè)月，必須對(duì)簽約客戶定期回訪一次，了解其是否有問題需要解決，并歡迎其推 薦新客戶。 二、 銷售工作晚會(huì) 召開時(shí)間： 于每日銷售完成后開始； 參加人員： 銷售經(jīng)理（銷售主管）和 置業(yè)顧問 ，并視 內(nèi)容安排考慮是否有策劃人員參加； 會(huì)議內(nèi)容包括： 一天工作情況簡(jiǎn)單總結(jié)、客戶情況反饋、銷售的組織安排、客戶問題的處理辦法、需要與發(fā)展商和銷售策劃人員的溝通協(xié)調(diào)工作、安排值班人員事宜及 將一天客戶的具體情況反饋給銷售經(jīng)理或銷售相關(guān)負(fù)責(zé)人 。 四、 發(fā)展商工作協(xié)調(diào)會(huì) 召開時(shí)間： 協(xié)同公司策劃人員定期 (每周 )與發(fā)展商共同召開的會(huì)議； 會(huì)議 內(nèi)容包括：一周銷售工作的匯報(bào)和總結(jié)、銷售過程中客戶的反饋、針對(duì)客 戶提出的問題與發(fā)展商進(jìn)行相應(yīng)的協(xié)調(diào)及 項(xiàng)目廣告情況安排與檢討 。但須說明清楚，取得顧客諒解 告知解決的方法 親切地讓客人接受 、 不在自己權(quán)限內(nèi)時(shí)，特別要詳細(xì)說明其過程和手續(xù) 檢討結(jié)果 自己處理時(shí)，自行開會(huì)檢討結(jié)果 、 權(quán)限外時(shí)，查詢解決的內(nèi)容和對(duì)方的反應(yīng) 、 檢討該抱怨對(duì)其他類似事件的影響 第十四 章 置業(yè)顧問必備知識(shí)、工具 一、知識(shí) 房地產(chǎn)基本法律、法規(guī) (商品房銷售管理辦法、合同法、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法、產(chǎn)品質(zhì)量法、廣告法、擔(dān)保法等 )； 房地產(chǎn)基本制度、政策（規(guī)劃制度、住房公積金制度、按揭政策、交易政策、稅收政 策等） ； 房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)（城市規(guī)劃知識(shí)、建筑工程知識(shí)、房地產(chǎn)測(cè)繪知識(shí)、銷售房款計(jì)算、市場(chǎng)調(diào)研知識(shí) 等） ； 項(xiàng)目知識(shí)。 置業(yè)顧問如因?yàn)榻哟鞒滩僮鞑煌暾虿灰?guī)范，而造成客戶不滿意，提出更換接待人員的 情況 ，現(xiàn)場(chǎng)按輪序接待，銷售經(jīng)理或主管對(duì)被換的置業(yè)顧問視同投訴處理。 第十六章 其他要求 本 手冊(cè)要求銷售系列所有員工認(rèn)真學(xué)習(xí)執(zhí)行，并在領(lǐng)取 學(xué)習(xí) 時(shí)簽字確認(rèn)（附件：《中成案場(chǎng)銷售執(zhí)行管理手冊(cè) —— 簽收和同意回執(zhí)》 中成房業(yè)有限責(zé)任公司 20xx 年 5 月 1 日 附件： 《中成案場(chǎng)銷售執(zhí)行管理手冊(cè)》 簽收和同意回執(zhí) 本人聲明： 已收到《中成案場(chǎng)銷售 管理手冊(cè) 》，并將認(rèn)真閱讀、理解該手冊(cè)的內(nèi)容。 本人明白： 《 中成房業(yè) 銷售部員工獎(jiǎng) 懲 標(biāo)準(zhǔn) 作業(yè)指導(dǎo)書 》 作為《中成案場(chǎng) 銷售執(zhí)行管理手冊(cè)》補(bǔ)充附件，所有員工必須嚴(yán)格按照相關(guān)制度執(zhí)行 ； 本手冊(cè)并不是公司與員工之間新的雇傭合約，僅僅是員工理解雇傭合約的輔助內(nèi)容； 公司在執(zhí)行手冊(cè)中的部分規(guī)定和程序時(shí)，會(huì)針對(duì)個(gè)別情況進(jìn)行靈活處理，并且公司可遵循管理程序隨時(shí)修訂、變更或取消有關(guān)條款而不需要事先通知本人； 本手冊(cè)屬于公司內(nèi)部管理制度，員工辦理離職手續(xù)時(shí)，須將本手冊(cè)退還公司 行政人事部 若有遺失，需從離職當(dāng)月工資中減發(fā)工本費(fèi)人民幣 20