【正文】 ，各開發(fā)商對項目的開發(fā)都虎視眈眈。B、消費者觀望心理嚴(yán)重“好房子越來越多”這是眾多客戶的潛在心理，由于南門開發(fā)的進度加快和項目選擇面大，造成消費者購房較遲疑。要使吸引市場的目光，以至引發(fā)轟動效應(yīng)，更應(yīng)控制和發(fā)揮獨有的賣點。針對本項目的開發(fā)提出如下建議：產(chǎn)品定位結(jié)合本項目所處區(qū)域和客戶群體的特點，建議將產(chǎn)品定位于中高檔的電梯主圍式。建議環(huán)境配套的功能要有特點。B、網(wǎng)球場：網(wǎng)球場應(yīng)設(shè)計在總平位置相對較偏的局部，最好不要占據(jù)中心位置。C、庭院內(nèi)作品的展現(xiàn)：由于這部分客戶群體有喜好歐陸風(fēng)情的特點，那么，園內(nèi)雕塑作品以歐陸風(fēng)格為主，突出庭院內(nèi)濃濃的人文精神，通過作品來表達藝術(shù)氣息，提高小區(qū)檔次。如植物可以選擇“梅樹”、“李子樹”、“桂花樹”等，鮮花品種可以有“郁金香”、“黑牡丹”等，使客戶在小區(qū)中真正生活起來，享受起來。外立面的風(fēng)格以歐陸風(fēng)情為佳，結(jié)合廣告宣傳定位，能更好的體現(xiàn)項目的特色，使之準(zhǔn)確定位。但針對廚房、衛(wèi)生間的設(shè)施，開發(fā)商可提供樣品（由供貨商提供）菜單。使客戶的心理得到尊重和滿足。（4）、戶型建議面積配比50——90M2一室一廳或兩室一廳單衛(wèi)針對投資客戶或單身貴族90——120M2兩室一（二）廳單衛(wèi)針對白領(lǐng)階層或三口之家120——150M2三室一（二）廳雙衛(wèi)15%主流戶型補充5%化公共配套物業(yè)管理四、臨道路的包裝設(shè)計：本案最大賣點之一為市內(nèi)生活方式所帶來的居民生活方便，如果有環(huán)境、綠化、休閑的享受，因此本案應(yīng)進行重點包裝：a、建筑設(shè)計：外立面風(fēng)格要有情趣b、綠化設(shè)計：綠化走廊結(jié)合街道小景，可與市政配合處理，如選取較好的人行磚和路燈。經(jīng)營用途由物管進行約束,同時用法式邊廊設(shè)計風(fēng)格令小商鋪看上去也較有檔次。建議突出現(xiàn)代風(fēng)格，以清涼格調(diào)，加入植物襯托展現(xiàn)社區(qū)親和力，并能恰入其分地融入藝術(shù)的魄力。第三部份二、銷售價格策略開盤時均價以3200元/m2為佳,中期追漲至3500元/（均以均價計）三、付款方式策略制定多種付款方式，如一次性、按揭及分期付款等。四、銷售造勢開盤造勢A、收集客戶名單累積公司以往各個時期的老客戶、展銷會、各種活動吸引而來的新客戶。C、邀請專家人士及相關(guān)同行到現(xiàn)場參觀、制造氣勢。E、現(xiàn)場做好接待工作，如訂單、銷售資料、各種宣傳道具等，并對已訂房客戶進行現(xiàn)場抽獎。G、成敗關(guān)鍵?，F(xiàn)場造勢A、開盤前（1）樹立形象看板；（2）二環(huán)路到工地現(xiàn)場掛彩旗、立廣告牌；（3）現(xiàn)場圍墻景觀化。C、后期a、視銷售率和工程進度，不定期邀約意向性客戶和已成交客戶到現(xiàn)場舉行招待會，并召開新聞發(fā)布會。五、銷售準(zhǔn)備工作售樓處售樓處是銷售的主要場地，好的售樓處不僅能反映發(fā)展商實力，更能吸引客戶。面積：100余平方米功能區(qū)：柜臺區(qū)展覽區(qū)VIP客戶區(qū)設(shè)備配置：柜臺洽談桌椅茶幾文件柜綠化射燈電話鳥瞰圖園林綠化效果圖燈箱小禮品美觀、全面、有強力賣點。銷售常用表格及預(yù)訂單a客戶管理系統(tǒng)一（附表：電話接聽記錄表）b客戶管理系統(tǒng)二（附表：新客戶登記表）c客戶管理系統(tǒng)三（附表：老客戶登記表）d客戶管理系統(tǒng)四（附表：銷售日統(tǒng)計表）e客戶管理系統(tǒng)五（附表：銷售周統(tǒng)計表）f客戶管理系統(tǒng)六（附表：月報表）g客戶管理系統(tǒng)七（附表：已成交客戶檔案）h客戶管理系統(tǒng)八（附表：應(yīng)收帳款控制）i客戶管理系統(tǒng)九（附表：保留樓盤控制表）人員配備模式及培訓(xùn)使銷售人員掌握項目的產(chǎn)品特點、優(yōu)劣勢、競爭對手狀況、國家相關(guān)政策、按揭知識等相應(yīng)銷售技巧。廣告篇一、二、三、針對購買群體對市內(nèi)規(guī)模組團式小高層電梯公寓的向往情感，亮麗登場，抓住市場空白，突出本案優(yōu)勢，價格優(yōu)勢，給客戶一個超值的感覺。本案包裝重點A現(xiàn)場部份樹立形象看板，用以分隔客戶和售樓處。工地外圍墻景觀化。B環(huán)境環(huán)境是本案所要訴求的重點，應(yīng)努力在生態(tài)環(huán)境、綠化環(huán)境方面大做文章。另外，注意環(huán)境與居家的結(jié)合，要有出類拔萃的感覺。另外，還要給客戶適當(dāng)?shù)纳悼臻g，使客戶的心理得到極大滿足。E配套設(shè)施打消客戶入住后的顧慮，規(guī)避可能出現(xiàn)的不足，發(fā)揮社區(qū)配套優(yōu)勢，增加一些社區(qū)結(jié)隊活動。五、六、版幅：以大版幅為主體，結(jié)合購房超市欄目。七a無差別市場廣告策略：導(dǎo)入期即在一定的時間內(nèi)向一個大的目標(biāo)市場運用多種媒體組合，做同一主題的廣告。b差別市場廣告策略：強銷期步步為營，逐個擊破：即在一定的時間內(nèi)，針對目標(biāo)消費群的細分，運用接近于該細分市場的媒體，做不同主題內(nèi)容的廣告。c集中市場廣告策略—持續(xù)期為避免廣告戰(zhàn)線拉得太長，力量分散，因此，在這一段時期采用：把廣告宣傳的重點集中于已細分的一個或幾個目標(biāo)市場上，以求在較小的細分市場中占有較大份額。即活動廣告、饋贈廣告、文娛廣告、中獎廣告、公益廣告等。因此，廣告的成功取決于我們是否能抓住消費者的心理變化過程：從感知—了解—信賴—產(chǎn)生購買行為a消費者的需求：b引人注意：那么，深刻性又是引起注意的主要因素，如果廣告不能給消費留下C想象空間：d記憶：附件：一、市場賣點分析綜合考慮小天小區(qū)的區(qū)域環(huán)境以及客戶特征，對“天之韻”項目的賣點作如下分析：雖然如此，由于電梯公寓另外一些顯而易見的優(yōu)勢，如外立面現(xiàn)代生動，符合時代潮流，居家生活方便，特有的“居高臨下”的感覺，還是受到一部分人的喜愛。這部分客戶知識文化層次較高，接受新鮮事物快，喜歡跟潮流和時尚的東西，最主要的是他們的未來個人發(fā)展?jié)摿Υ螅渲幸徊糠忠呀?jīng)是事業(yè)有成的成功人士。如果開發(fā)商針對性的開發(fā)出他們所喜愛的住宅，迎合他們的需求，取得他們的信任，房屋產(chǎn)品市場的接受度是頗高的。區(qū)域環(huán)境分析本項目位于小天小區(qū)中心地段，地理位置比較優(yōu)越，交通四通八達，居家環(huán)境與生活配套都比較方便舒適。無論從生活設(shè)施、市政配套、醫(yī)院、學(xué)校等方面來看都是相當(dāng)齊備和完善的。但同時我們也應(yīng)該看到，就目前而言，小天小區(qū)的現(xiàn)有房產(chǎn)項目的開發(fā)檔次不高，客戶群體的消費能力和市場承受力相對偏弱。占地套型面積(m2)售房率小天芳苑2400—2800請水12畝120—24010%從簡單分析看，一方面由于“小天芳苑”的套型設(shè)計和價格與本區(qū)域客戶的普遍接受度接近，產(chǎn)品相比而言，較易引起客戶的注意與認可；另一方面“盛錦華庭”的開發(fā)目的不明確，既想吸引普通客戶群體，又想攝取高額利潤，創(chuàng)造高檔住宅，博取金字塔尖人群的關(guān)注，這樣矛盾的心理，導(dǎo)致開發(fā)思路混亂不清。最終“盛錦華庭”銷售的慘淡應(yīng)在情理之中。本區(qū)域客戶心理分析由于本區(qū)域優(yōu)越的地理位置，因而受到市場的注目是不容質(zhì)疑的。較其他投資，選擇房地產(chǎn)熱土進行投資回報是顯而易見的。首付少，月租供樓，輕松置業(yè)。躍式小戶型，設(shè)計新穎，風(fēng)格獨特，為年輕一族所接受。對本區(qū)域較熟悉和認可，對該區(qū)域環(huán)境及未來發(fā)展有信心。由于現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的居住狀況堪憂，二次置業(yè)者較少。年輕夫婦和單身貴族，他們多以事業(yè)為重，希望擁有個人空間，注重住宅環(huán)境和生活品位，有較豐厚的收入和穩(wěn)定的事業(yè)。為下一代的成長而選擇本區(qū)域，寶寶的未來總是讓家長牽掛，為寶寶創(chuàng)造一個良好的氛圍及選擇一所較好的學(xué)校是家長的首選，而本區(qū)域的學(xué)校是本市最好的。二、針對本項目的開發(fā)提出如下建議：建議環(huán)境配套的功能要有特點。修建“庭院式游泳池”，結(jié)合電梯公寓的局部處理，與之相結(jié)合，想呼應(yīng)，面積不要求太大，但要生動有特色。網(wǎng)球場：網(wǎng)球場應(yīng)設(shè)計在總平位置相對較偏的局部，最好不要占據(jù)中心位置。C、D、如植物可以選擇“梅樹”、“李子樹”、“桂花樹”等，鮮花品種可以有“郁金香”、“黑牡丹”等，使客戶在小區(qū)中真正生活起來，享受起來。外立面的風(fēng)格以歐陸風(fēng)情為佳，結(jié)合廣告宣傳定位，能更好的體現(xiàn)項目的特色，使之準(zhǔn)確定位。但針對廚房、衛(wèi)生間的設(shè)施，開發(fā)商可提供樣品（由供貨商提供）菜單。使客戶的心理得到尊重和滿足。（4）、戶型建議面積配比50——90M2一室一廳或兩室一廳單衛(wèi)針對投資客戶或單身貴族90——120M2兩室一（二）廳單衛(wèi)針對白領(lǐng)階層或三口之家120——150M2三室一（二）廳雙衛(wèi)15%主流戶型補充5