【正文】 們的標(biāo)志，現(xiàn)在一直沿用國際性的Unilever ，在中國，他們居然在上面要加一個(gè)中國的house 中國的房子，這是在中國用的一個(gè)Log，在任何國家他們沒有這樣做，他們收購中華牙膏以后，最近改造中華牙膏，保留中國牙膏的重要因素，他們開創(chuàng)的黑頭發(fā)的，黑芝麻的洗發(fā)水，也完全是在西方市場上沒有的東西，另一方面，在通路方面，是最使外資公司困難和頭疼的地方，波士頓顧問公司做了很多大量的國際客戶，最后得出的一句結(jié)論性的話，不少的跨國公司在中國遇到的問題都是分銷。從安利到Pamp。另一個(gè)，我想簡要的討論一下中國企業(yè)的這一個(gè)層面，中國兩個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)家對中國進(jìn)入WTO的戰(zhàn)略思想，提出了兩種不同的聲音，海爾的張瑞敏說我們要與狼共舞，首先要先把自己變成狼，是他的代表性的觀點(diǎn)，但是聯(lián)想集團(tuán)的劉傳志先生，表達(dá)是另外一個(gè)聲音，我們暫不進(jìn)入海外市場，而專注中國市場，是因?yàn)楝F(xiàn)在的實(shí)力還不足以進(jìn)入海外競爭，我們的優(yōu)勢在中國，聯(lián)想的意思是他們把WTO以后的戰(zhàn)略思想的重心也仍然放在國內(nèi)的競爭上，但是，海爾是強(qiáng)調(diào)在國際做狼。第一個(gè)瓶頸當(dāng)然是觀念和我們的思想。第三個(gè)瓶頸是環(huán)境，前面一開始提到的，我們特殊的環(huán)境。由于中國企業(yè)除了正常的業(yè)務(wù)發(fā)展以外，海受到這么多的牽制和捆饒，因此，中國企業(yè)在戰(zhàn)略上應(yīng)該采取多元化的，根據(jù)自己實(shí)際情況的，符合自己實(shí)力的一種適當(dāng)性的策略選擇，而不可能是最優(yōu)選擇，比如說，我們從發(fā)展策略的角度，有四條不同的道路，從OEM，到建立品牌，到策略聯(lián)盟，到進(jìn)行并購，去根據(jù)的階段，不同的實(shí)力去發(fā)展自己，這里面都有一些例子，我們由于時(shí)間關(guān)系，我們不講了。第四個(gè)問題在細(xì)分市場上，中國的企業(yè)的大多數(shù)沒有做的精細(xì)和準(zhǔn)確。而我們一個(gè)基本普遍的信條是客戶越多越好。第一點(diǎn)是充分利用低成本的價(jià)格優(yōu)勢，取得自己的競爭優(yōu)勢。第三個(gè)要素是要盡快的提升我們在通路上的優(yōu)勢，中國有一句成語，叫強(qiáng)龍斗不過地頭蛇。中國的企業(yè)家必須學(xué)會(huì)創(chuàng)新，減少模仿，包括體制的創(chuàng)新、營銷的創(chuàng)新、觀念的創(chuàng)新和競爭的創(chuàng)新，必須從戰(zhàn)略的角度學(xué)會(huì)和進(jìn)入非價(jià)格競爭，我們需要技術(shù)頑強(qiáng)的，充分的學(xué)習(xí)國際的優(yōu)秀的文化、理論和營銷的經(jīng)驗(yàn)，但是中國必須要有自己的工夫，西方的理論，國際的優(yōu)秀的文化，加上中國人的工夫，中國人在21世紀(jì)，我仍然是相信是可以像我們奧運(yùn)會(huì)一樣在市場上取得更大的勝利，謝謝大家！營銷教育的方法與趨勢－郭國慶我想來換一個(gè)角度來看問題，就是說作為我們在座的各位，很多的經(jīng)理，很多的部門經(jīng)理，很多的營銷人員，面對的一個(gè)即將入世的形式，每一個(gè)都面臨著學(xué)習(xí)新知識，接受營銷教育的一種任務(wù)。從本科教育，職業(yè)培訓(xùn)，到MBA，碩士，博士，可能博士后，可能您很難進(jìn)去，因?yàn)槲覀冊诟咝Ｒ灿龅搅嗽絹碓蕉嗟钠髽I(yè)家，當(dāng)您的事業(yè)成功的時(shí)候，當(dāng)您的事業(yè)到達(dá)光輝的時(shí)候，您覺得有必要給自己沖一沖電，從實(shí)質(zhì)上講呢，對您的企業(yè)有一個(gè)幫助，從形式上講呢，有一個(gè)碩士的頭銜，有一個(gè)MBA的頭銜，有一個(gè)博士的頭銜，對我們開展國際、國內(nèi)的合作有很大的幫助。那么我想在座的各位很多是公司的高層，那么作為一個(gè)管理者，也可能感覺到我們現(xiàn)在的下屬，有的同行，參與決策的成員，恐怕需要一些營銷知識的培訓(xùn)和教育，所以說怎么樣開展好您企業(yè)內(nèi)部的營銷教育和培訓(xùn)，恐怕也是您所渴望，所希望了解的內(nèi)容之一，這是第二個(gè)考慮。我們的視野，來提高我們的管理人的素質(zhì)以及我們自身的眼界，我覺得講講中國營銷的問題還是有所幫助的。上午和下午的幾位的報(bào)告對大家很有意思，對大家很有幫助，對我自己也很有教益，特別是在市場經(jīng)濟(jì)競爭激勵(lì)的情況下，怎么樣通過多種方式來加強(qiáng)營銷，比方說，這個(gè)其中的一個(gè)同志叫文碩，他參加咱們的金鼎獎(jiǎng)的評選呢，他借助娛樂的一些要素，幽默啊，玩笑啊，色彩啊，環(huán)境啊，色情啊，怎么樣來促進(jìn)產(chǎn)品營銷，有人借助文化，打文化的大牌，有人借助教育，也可以達(dá)到拓展市場，擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，提升企業(yè)形象的目的，舉一例子來講，就是說在深圳的華為公司，華為公司的老總跟我講，這個(gè)對企業(yè)來講重要的是要樹立企業(yè)形象，那么你的形象樹立起來了，為客戶認(rèn)可了，那么，你的產(chǎn)品也用不著推，自然而然就銷售出去，為此，他經(jīng)常搞一個(gè)什么活動(dòng)呢？經(jīng)常請一些專家到深圳去培訓(xùn)他的客戶，比方說，廣東省郵電局這樣的客戶，那么經(jīng)常請我們一些同事到那里講服務(wù)營銷，國際營銷，以后戰(zhàn)略在中國等等，那么當(dāng)然借助各種培訓(xùn)，各種機(jī)會(huì)把華為公司的形象，它的產(chǎn)品的質(zhì)量，它的服務(wù)的理念都灌輸給它的客戶，借助這種方式，它比做幾次廣告，請客戶吃幾次飯都有用，為什么呢？因?yàn)榻柚鷮＜业难酃猓瑏戆压镜男蜗笸怀龀鰜?，容易得到你的客戶的認(rèn)可，而且這種活動(dòng)比較高雅，而且這種事情如果你對客戶通過教育也好，培訓(xùn)也好，得到的某種幫助話，效率有所提高的話，他愿意買你的產(chǎn)品。所以像營銷教育，教育營銷都是非常有意思的課程。那么，現(xiàn)在從營銷的現(xiàn)狀來看，咱們的營銷應(yīng)該說與十幾年相比發(fā)展很快，很多的中青年教師活動(dòng)在管理、培訓(xùn)的第一線，那這是由于國家對工商管理教育有所推動(dòng)，特別是95期間，國家經(jīng)貿(mào)委對一些國有企業(yè)的工商管理培訓(xùn)，下達(dá)有專門的文件，中組部國家經(jīng)貿(mào)委專門有一個(gè)培訓(xùn)綱要，首先對省部級、局級的國企領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行工商管理學(xué)的培訓(xùn)，營銷是必備的一門課，這個(gè)分為不同的層次，最高層次在中共中央黨校，再后來呢，是各個(gè)省的經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院，所以講呢，這是政府的推動(dòng)，再加上營銷教師對于推廣教育，推廣營銷理念的熱情，使得很多的營銷教師，一些知名的學(xué)者活動(dòng)在營銷管理培訓(xùn)的第一線，這是一個(gè)。咱們中國應(yīng)該說，接觸營銷的理論，開展?fàn)I銷教育是比較落后，比較晚的，在70年代末，80年代初，那是我在上大學(xué)的時(shí)候，本科里面根本沒有市場營銷這門課程，那到了大學(xué)畢業(yè)的時(shí)候，82，83年的時(shí)候才開始接觸到國外，包括香港一些市場學(xué)的知識，那時(shí)營銷老師非常的急切，很多的營銷老師都是過去教政治經(jīng)濟(jì)學(xué)，教商業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)，面對過去有計(jì)劃向市場轉(zhuǎn)變，有過去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場調(diào)節(jié)，市場調(diào)節(jié)相結(jié)合，這種機(jī)制轉(zhuǎn)變，覺得過去課程有問題，而對市場的支持，企業(yè)家又比較缺乏，而很多人轉(zhuǎn)行干這個(gè)事，但其實(shí)那時(shí)候，全國也不過100人，也很少。再一個(gè)營銷老師，過去都知道這個(gè)知識分子，傻的是博士，窮的是教授，很多人開玩笑，教授戴上校徽座火車，小偷都不光顧你，現(xiàn)在應(yīng)該說，營銷教師的隊(duì)伍，通過他們的智慧，通過他們的勞動(dòng)，在生活方面應(yīng)該有了很大的改善。而且是社會(huì)迫切需要，是充滿挑戰(zhàn)，充滿機(jī)會(huì)的一個(gè)教學(xué)機(jī)會(huì)。大家都很關(guān)心教材建設(shè)，我們無論是搞培訓(xùn)，接受教育，要有個(gè)教材，現(xiàn)在教材，在國內(nèi)應(yīng)該說是五花八門，那這種教材到去年年底是1000多冊，這里面有我們自己編的，也有國外引進(jìn)的。所以覺得從我們學(xué)習(xí)來講，從我們的培訓(xùn)來講，這可以選擇的素材越來越多，那過去那個(gè)時(shí)候，在80年代初，我們上研究生，要看到一些營銷的著作是很難的，國內(nèi)的都是講社會(huì)主義統(tǒng)一市場，那都是不是Marketing的東西，那么國外的書很有限，有些還過時(shí)，現(xiàn)在呢，隨時(shí)都能接觸到，通過網(wǎng)絡(luò)，可以隨時(shí)接觸到營銷理論的發(fā)展，大家借助互聯(lián)網(wǎng)，有一個(gè)網(wǎng)叫ALME, ALME在北美有一個(gè)大學(xué)設(shè)立的，就是說把營銷理論世界最前言的東西隨時(shí)在上面報(bào)告，有哪些探討的在網(wǎng)上可以看到，所以說，現(xiàn)在從教材到教育改革，一個(gè)是進(jìn)展很快，過去我們就知道在課堂上，把一些概念傳授給學(xué)生，老師講，學(xué)生記。而且，他們現(xiàn)在的要求很高，而不是說，你簡單的講一個(gè)概念就完了，而是說這個(gè)事情該怎么辦？我投入多少人力、物力，在多長時(shí)間之內(nèi)，可能有銷售的回報(bào)，有利潤的回報(bào)。應(yīng)該說呢，在這方面進(jìn)步很大，另外從師資的培訓(xùn)，師資的培訓(xùn)機(jī)制的不斷的健全，從國家教育部，每年有不同規(guī)模，不同層次的培訓(xùn)，你要適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，從國家經(jīng)貿(mào)委這個(gè)系統(tǒng)，對經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院的老師也在進(jìn)行培訓(xùn)，而是借助國外的一些機(jī)構(gòu)，請一些國外的專家，來搞這些教學(xué)內(nèi)容，教學(xué)技法的訓(xùn)練。而是要介入國外提出的理論和框架，借鑒國外的某種方法，來解決中國的具體情況，而在即往的基礎(chǔ)有所開來，這是一個(gè)量化的研究。再一個(gè)呢，我們國內(nèi)的學(xué)者在國外的刊物上，發(fā)表的機(jī)會(huì)是越來越多。作為政府來講很多文件、規(guī)則、準(zhǔn)則都利用大學(xué)的教授幫助制定，大家可能關(guān)注到，自從1996年以來，國家陸續(xù)設(shè)立了商業(yè)營銷師這樣一個(gè)職稱，還有呢，推銷員這樣的一個(gè)職業(yè)規(guī)范，還有其他的一些關(guān)于營銷管理的規(guī)定文件，這些都是請人大、北大等一些高校的教授幫他們制定的。所以說現(xiàn)在的學(xué)者已經(jīng)不是單純的學(xué)者，而是有的時(shí)候即和政府官員打交道，又和企業(yè)家做朋友，應(yīng)該說比過去有了很大的轉(zhuǎn)變，在也不是關(guān)門讀書的書呆子，好，那么現(xiàn)在我們國家很快要加入WTO了，這個(gè)WTO的加入會(huì)給我們的企業(yè)帶來很多的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，因?yàn)樵谶^去，我們總是講WTO要來了，要入關(guān)了，大家很緊張，辦班的有，陪的有，那么反到臨近要加入了，反到這方面的呼聲要弱了，我想這也是正常的，很多人由過去的誤區(qū)轉(zhuǎn)入到深入的思考，那么我們思考一下，入世之后對我們的營銷教育、營銷培訓(xùn)即帶來了機(jī)會(huì)，也帶來了很嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，那么就機(jī)會(huì)而言，那么加入WTO以后，將意味著我們的企業(yè)運(yùn)作要按照市場機(jī)制的規(guī)則來運(yùn)作，所以對一個(gè)企業(yè)來講，過去你可以利用權(quán)利贏得利益，贏得利潤，可以生存的話，那么下一步，你是怎么樣實(shí)質(zhì)的真正的面向市場，根據(jù)市場的需要來配比資源，通過滿足市場的需要，來實(shí)現(xiàn)你的利潤目標(biāo)，企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)。論英語，可能學(xué)生講的比老師好，論技能很多人可能開公司開了好幾年，而且很成功，這個(gè)總能夠?yàn)閷W(xué)員幸福，能夠?yàn)閷W(xué)員提供些利的東西才行，那聽了你的課讓人有所啟發(fā)，有所幫助，讓人發(fā)自內(nèi)心的尊重你，佩服你，現(xiàn)在和我們上學(xué)的時(shí)候不一樣，我們是老師說的對，您說什么，我們就記什么，您講的我們都能背，所以說考試的時(shí)候你說什么是什么，最后都是高分，現(xiàn)在學(xué)生不這樣，現(xiàn)在學(xué)生心目當(dāng)中老師和學(xué)生是平等的，甚至有些人認(rèn)為老師是他花錢雇來的，跟小時(shí)工差不多的，你得給我好好講，講不好還不行，我讓你坐，你就坐，我讓你站，你就站，如果你坐著，學(xué)生說不行，你要站著，你坐著，我看不見你，我看不著你，我心里不舒服，我要看看你，那老師也得說顧客就是上帝嗎？學(xué)員也是顧客，應(yīng)為他們服務(wù)，應(yīng)為他們滿意，所以現(xiàn)在來說，作為老師來說，壓力是比較大的。碩士沒有，碩士只有在企業(yè)管理方面或者企業(yè)管理研究方面作一個(gè)方向，博士也是這樣，像我指導(dǎo)的博士都是企業(yè)管理專業(yè)，市場營銷方向，這是一個(gè)方面，再一個(gè)呢，從咱們國內(nèi)的情況來看，對于招生還有很多的配額限制，比如說本科一個(gè)班，一百就是一百，不能多招，MNB每年給你200個(gè)配額，多了不允許，尤其那MNA考試很苛刻，就像考大學(xué)一樣，那外語、數(shù)學(xué)、語文、管理學(xué)、邏輯學(xué)，那些經(jīng)理忙于工作，哪有時(shí)間準(zhǔn)備，哪有功夫背啊，根本沒有功夫準(zhǔn)備的。第一個(gè)恐怕要從以前的先注重普通教育向管理、培訓(xùn)教育轉(zhuǎn)變，這是現(xiàn)在的管理人才不是念本科就能念出來的，很多的呢，是在工作中摔倒，摔倒了呢，在工作中的需要進(jìn)行再職業(yè)的培訓(xùn)，這樣培養(yǎng)出的人才效果才好，你的知識才用得上，當(dāng)然本科呢，也不是不上，但是過分強(qiáng)調(diào)本科教育是沒有出路的。因?yàn)閷?，雖然我們不叫教育產(chǎn)業(yè)化，但叫教育產(chǎn)業(yè)，如果市場沒有需求，你發(fā)展的東西沒人支持，如果市場有需求，你又不提供服務(wù)的話，等于資源的浪費(fèi)，所以現(xiàn)在教育家也意識到怎么樣營銷自我，怎么樣適應(yīng)市場需求，多辦一些MNA的課程班，增加一些MNA的配額，為社會(huì)服務(wù)，為企業(yè)家服務(wù)，這是一個(gè)轉(zhuǎn)移。這個(gè)轉(zhuǎn)變大家可能有些誤會(huì)，你不是講要重視管理教育，怎么又轉(zhuǎn)到別的地方。跟本沒有市場的意識，在座的各位身強(qiáng)力壯不要緊，一旦生病到醫(yī)院去，那個(gè)罪夠你受的，那個(gè)氣也夠你受的，你得排隊(duì)掛號，你得排隊(duì)付費(fèi)，醫(yī)生的臉色很難看，看起來很不舒服，但是對今后來講，這些非贏利機(jī)構(gòu)也要面臨市場競爭，像這些機(jī)構(gòu)，像大學(xué)、醫(yī)院怎么樣贏得市場份額，怎么樣贏得顧客滿意，贏得顧客的忠誠也很關(guān)鍵。這是一個(gè)。應(yīng)該說我們學(xué)習(xí)國外的理論是必要的，但是各位千萬不要迷信國外的東西，我們這是由過去迷信國外的東西到現(xiàn)在覺得國外有很多的問題有所覺悟。包括我們接觸到的很多大師級的人物和國外的好稱Biblo圣經(jīng)的一些東西，很多在中國是沒什么用的。我們沒能夠很好的總結(jié)，發(fā)掘，沒能夠上升到高度，來豐富企業(yè)家的戰(zhàn)略思維，這應(yīng)該是很大的遺憾，還有一個(gè)問題，就是國外的這套營銷理論和實(shí)踐，他們國外的企業(yè)家應(yīng)該說是在實(shí)踐中概括出來的東西，他們的這條游戲的規(guī)程，過程的各個(gè)步驟比我們熟悉很多，假如我們沒有自己的創(chuàng)新，一步一步的跟在他們后邊的話，我們在競爭中就會(huì)處于十分被動(dòng)的地位，因?yàn)槿思液苊靼?，你不明白，對他們來講，他們很熟，你是被動(dòng)，所以上面說有的時(shí)候玩產(chǎn)品。入世本身是要把我們?nèi)苋胧澜绲拇蠹彝?，但我們中國的特色不要忽略。?yīng)該說這個(gè)方面從營銷教育來講很嚴(yán)重，我們的國內(nèi)的教材，包括我們自己寫的教材，基本上都是國外的介紹，我們看看國內(nèi)的很多的教科書，存在著千篇一律的問題，但是從將來研究有一個(gè)知識產(chǎn)權(quán)的問題，我想的話呢，作為中國的營銷教育工作者、實(shí)踐家們應(yīng)該怎么從營銷知識創(chuàng)業(yè)方面，怎么樣付出更多的努力。就是將來的營銷教育恐怕由重視營銷教育、營銷技能到更多的教我們的企業(yè)家們怎么盡社會(huì)的職責(zé)，怎么承擔(dān)社會(huì)的責(zé)任，怎么樣有一些更多的社會(huì)理念，怎么講究我們的職業(yè)操守，上午，我們的孔繁任先生講現(xiàn)在假冒偽劣啊，現(xiàn)象很多很多，我覺得作為營銷教育者面向未來應(yīng)該說是三個(gè)必須。再一個(gè)呢，必須適應(yīng)營銷環(huán)境的變化，特別是在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，這個(gè)知識就是金錢，知識就是財(cái)富，怎么樣適應(yīng)這個(gè)變化把我們的營銷教育搞的更好。因?yàn)樵谶@個(gè)方面呢，我們中國人長期都謙虛，謙虛是美德，自己有本事，就說不行，啊，我不行，您是老大，您是前輩，您是我的老師，再這樣恐怕不行，怎么也應(yīng)該通過適當(dāng)?shù)姆绞綐淞⒁粋€(gè)公司的形象，每一個(gè)機(jī)構(gòu)，每一個(gè)大學(xué)，每一個(gè)院系，每一個(gè)教授都有他獨(dú)特的形象，當(dāng)我需要這方面的服務(wù)的時(shí)候，我知道找誰去，另外呢，我想教育的方法，教育的手段，政治創(chuàng)新是必不可少的，那么講了那么多，我們通過營銷教育應(yīng)該得到什么，怎么樣加強(qiáng)我們營銷教育的效果，謝教授前不久跟我談了一件事情，他做了一個(gè)研究，作為培訓(xùn)來講，影響培訓(xùn)效果，要素有哪些？應(yīng)該說從中國來講，從政府到學(xué)校搞了很多的培訓(xùn)，很多的培訓(xùn)完了就完了，也沒什么效果，謝教授的研究轉(zhuǎn)變有三點(diǎn)，第一你要花多少錢搞你的培訓(xùn)，搞你的教育？你請老外來也行，你看電影也行，這都無所謂。第二個(gè)要素呢，是向誰來學(xué)？很多的企業(yè)家們在營銷教育，營銷培訓(xùn)的時(shí)候，往往瞄準(zhǔn)同行，瞄準(zhǔn)本企業(yè)中做的比較好的同事，這當(dāng)然很重要，但是要提高效果必須要向國外學(xué)，最先進(jìn)的學(xué)，向我們行業(yè)外的學(xué)，這樣培訓(xùn)的效果才能持續(xù)，才能恒久