【正文】 字號產(chǎn)品：或由于提供特殊的銷售服務(wù)，具有一定信譽(yù)等，這些都可以使企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)具有與眾不同的特點(diǎn)，從而以獨(dú)特的優(yōu)勢取得競爭的主動權(quán)。因此，企業(yè)在實(shí)施創(chuàng)新的過程中，有必要采取特色戰(zhàn)略，將市場定位于個性化、獨(dú)特化的產(chǎn)品領(lǐng)域，生產(chǎn)和經(jīng)營差別化的產(chǎn)品，并采用富有特色的營銷手段和優(yōu)勢營銷來重塑其市場競爭力。（3）.聯(lián)合戰(zhàn)略。中小企業(yè)實(shí)力弱，技術(shù)水平差，難以形成大企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢，但可以在平等互利的基礎(chǔ)上聯(lián)合起來，取長補(bǔ)短，共同開發(fā)市場，求得生存與發(fā)展。采用聯(lián)合競爭的經(jīng)營戰(zhàn)略可以使中小企業(yè)更有效地利用有限的資金和技術(shù)力量克服單個企業(yè)無法克服的困難和危機(jī)，取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。目前，我國許多小企業(yè)已經(jīng)日益認(rèn)識到聯(lián)合的優(yōu)越性，聯(lián)合的范圍也日益拓寬，不但包括小企業(yè)之間的聯(lián)合，而且包括小企業(yè)與其他經(jīng)濟(jì)實(shí)體、科研機(jī)構(gòu)、大專院校的聯(lián)合。（4）.外向戰(zhàn)略。各國的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)證明，參與國際分工、發(fā)展外向型經(jīng)濟(jì)是中小企業(yè)發(fā)展的一條成功之路。因此，中小企業(yè)要生存和發(fā)展下去必須立即行動起來，積極參與國際分工、大力開拓國際市場。（5）.補(bǔ)缺戰(zhàn)略。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)下，激烈的市場競爭使得中小企業(yè)生存變得格外困難，實(shí)施補(bǔ)缺戰(zhàn)略有利于中小企業(yè)避免與大企業(yè)的正面競爭從而在大企業(yè)的夾縫中求得生存和發(fā)展。該戰(zhàn)略要求企業(yè)建立一套高效、靈敏、準(zhǔn)確的信息網(wǎng)，做到信息靈通，反應(yīng)敏捷：同時在產(chǎn)品營銷上，采取符合市場需求的營銷戰(zhàn)略。加入WTO后，我國的市場將發(fā)生巨大變化，可以這么說，市場是變化的，變化就會帶來新的需求，有新的需求，就有新的市場空白，一些特定的小的細(xì)分市場，往往被大企業(yè)所忽略，或者無暇顧及，如果我國中小企業(yè)填補(bǔ)市場空白，進(jìn)入被忽略的細(xì)分市場，足以達(dá)到求生存謀取發(fā)展的目的。服務(wù)創(chuàng)新是企業(yè)市場創(chuàng)新的重要組成部分。隨著消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)的需求將日益多樣化、高檔化。優(yōu)秀的企業(yè)市場營銷與普通的企業(yè)市場營銷的根本區(qū)別在于服務(wù)，90年代以來，西方企業(yè)無不以服務(wù)消費(fèi)者為準(zhǔn)則，他們的口號是“讓顧客滿意”。我國海外企業(yè)創(chuàng)造的著名的售后服務(wù)“一、二、三、四”模式也是服務(wù)營銷的典范。在產(chǎn)品質(zhì)量、性能、價(jià)格趨于雷同的行業(yè)，尤其是對現(xiàn)代生產(chǎn)管理的技術(shù)水平較為接近的中小企業(yè)，“服務(wù)”正逐步成為延伸產(chǎn)品附加的價(jià)值，以及建立忠實(shí)消費(fèi)者群體和樹立良好企業(yè)形象的有效手段，因此，加入WTO后，面對更加激烈的市場競爭，企業(yè)應(yīng)樹立服務(wù)顧客的觀念，建立必要的服務(wù)制度，不斷推出新的服務(wù)項(xiàng)目，提高服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)服務(wù)創(chuàng)新，以促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。（1）.營銷觀念的新變化①.顧客價(jià)值模式將取代市場占有率模式隨著經(jīng)濟(jì)、科技、文化的發(fā)展，人們對顧客價(jià)值的認(rèn)識逐步深入，營銷模式將發(fā)生改變。傳統(tǒng)的營銷是一種交易營銷，他強(qiáng)調(diào)將盡可能多的產(chǎn)品或服務(wù)提供給盡可能多的顧客，因此片面重視吸引新顧客而忽視老顧客，企圖保持穩(wěn)定或趨升的市場占有率。德國營銷學(xué)權(quán)威邁福特教授認(rèn)為：組織應(yīng)當(dāng)把一個單一的顧客當(dāng)作一個長期投資來看待，保持一個老客戶比贏得一個新客戶容易得多，也便宜得多，類似的強(qiáng)調(diào)顧客對企業(yè)貢獻(xiàn)的還有帕累托原理：企業(yè)的80%利潤來自20%顧客(忠誠消費(fèi)者)。真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷觀念的轉(zhuǎn)變，企業(yè)不僅要知道消費(fèi)者是誰而且要具備完善的溝通手段。②.個性化營銷逐步代替大眾化營銷的觀念。21世紀(jì)隨著改革開放縱深方向發(fā)展，社會保障體系的完善，人們的收入水平將有較大程度的提高。消費(fèi)者消費(fèi)的表象表現(xiàn)為越來越易變，解決這一問題的最佳途徑就是針對個性化需求提供個性化服務(wù)。為了適應(yīng)這種消費(fèi)的人文環(huán)境，企業(yè)應(yīng)進(jìn)行個性化營銷。由消費(fèi)者提出自己對該種家電產(chǎn)品的個性需求集合(包括性能、規(guī)格、款式、色彩等)，根據(jù)消費(fèi)者個體的個性化配置來生產(chǎn)產(chǎn)品，滿足其個性化需求。③.向傳統(tǒng)營銷說不的逆向營銷。集中目標(biāo)進(jìn)行專業(yè)營銷，嚴(yán)禁多種經(jīng)營分散企業(yè)資源。在現(xiàn)實(shí)生活中，市場環(huán)境瞬息萬變，時機(jī)轉(zhuǎn)瞬即失，未來情況變幻莫測，這無疑使傳統(tǒng)營銷的不確定性放大，此時長期戰(zhàn)略方向的正確性暫且不談，它牽制了企業(yè)大量資源和力量，使企業(yè)不得不放棄與戰(zhàn)略無關(guān)的好時機(jī)，企業(yè)甚至?xí)o暇顧及競爭者的挑戰(zhàn)。逆向營銷只是一種新的思維觀點(diǎn)，它會給我們一定的啟示。在商品交易中，服務(wù)業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中作用越來越突出，關(guān)系營銷更優(yōu)于傳統(tǒng)交易營銷。關(guān)系營銷是指企業(yè)為了建立、維系、發(fā)展與其運(yùn)作過程中相關(guān)的外部市場和內(nèi)部市場的長期友好關(guān)系，而制定詳細(xì)、適當(dāng)?shù)臓I銷計(jì)劃，實(shí)施直接、有效的營銷活動。強(qiáng)調(diào)建立、維系和發(fā)展與顧客長期良好的關(guān)系，并努力實(shí)現(xiàn)顧客忠誠。它以更廣闊的視角來認(rèn)識與企業(yè)相關(guān)的各方，通過協(xié)作、合作等形式同企業(yè)的外部市場和內(nèi)部市場建立緊密持久的關(guān)系。堅(jiān)持質(zhì)量、服務(wù)顧客、營銷活動三要素有機(jī)結(jié)合的觀念，為顧客提供經(jīng)濟(jì)的、社會的、技術(shù)的支持。內(nèi)部市場(Internal Markets)包括企業(yè)中的每一個員工和每一個部門。參考市場(Referral Markets)其主體主要包括代理商、傳播機(jī)構(gòu)。供應(yīng)商市場。②.全球營銷(Global Marketing)：營銷走向無國界。經(jīng)濟(jì)全球化使市場范圍進(jìn)一步由一國或一地區(qū)轉(zhuǎn)向國際市場，“國內(nèi)競爭國際化”、“國際競爭國內(nèi)化”的趨勢以被越來越多的人士認(rèn)同，21世紀(jì)中國加入WTO后，中國的企業(yè)面臨的不是完全開放的大市場，而是政府干預(yù)、貿(mào)易保護(hù)主義、非關(guān)稅壁壘、地方保護(hù)主義廣泛存在、影響巨大的市場。全球營銷是將全球看成一個統(tǒng)一的大市場，在對其進(jìn)行市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，進(jìn)行市場細(xì)分并選擇自己的目標(biāo)市場，實(shí)施營銷策略組合。全球營銷的內(nèi)涵：即科特勒提出的“雙枝營銷”開發(fā)世界性產(chǎn)品的同時兼顧目標(biāo)市場的差異化。全球范圍內(nèi)配置資源，康佳在美國硅谷設(shè)立研究機(jī)構(gòu)，海爾集團(tuán)按市場規(guī)律和原則對企業(yè)進(jìn)行組織層次分解(delayering)和外配資源(outscourcing)，這些正是適應(yīng)全球營銷觀念的一種實(shí)踐。用超級營銷的技巧，以減少進(jìn)入障礙。環(huán)保已成為世界關(guān)注的焦點(diǎn)。同時我國對外貿(mào)易依存度不斷提高，企業(yè)對國際市場的依賴程度也不斷提高。綠色營銷：企業(yè)在這個營銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識和社會意識，向消費(fèi)者提供科學(xué)、無污染。綠色營銷其實(shí)質(zhì)是追求企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益、社會效益和環(huán)境效益的有機(jī)結(jié)合，是社會營銷的一個分支。最近，中國社會調(diào)查事務(wù)所(SSTC)對北京、上海、%的人群表示樂意消費(fèi)綠色產(chǎn)品，綠色市場潛力巨大。④.內(nèi)部營銷(Internal Marketing)：企業(yè)整體營銷不可缺少的組成部分瑞典服務(wù)營銷學(xué)者克里斯蒂他指出內(nèi)部營銷與外部營銷都是企業(yè)整體營銷的組成部分。”內(nèi)部營銷是指將傳統(tǒng)上企業(yè)用在外部的營銷思想、營銷方法用于企業(yè)內(nèi)部，以便企業(yè)的每個員工、每個部門、每個層次形成顧客導(dǎo)向的內(nèi)部最大合力來滿足最終顧客的需求，以求得企業(yè)的長期發(fā)展，交換被認(rèn)為是現(xiàn)代營銷學(xué)的核心。內(nèi)部營銷有其獨(dú)特的作用。一方面它強(qiáng)調(diào)激勵員工，使員工具有顧客導(dǎo)向意識；另一方面，它有利于各部門的協(xié)調(diào)發(fā)展。內(nèi)部營銷使員工認(rèn)識到企業(yè)價(jià)值的形成過程是由若干緊密相關(guān)的活動構(gòu)成，各種活動直接或間接的對企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值有所貢獻(xiàn)。外部營銷是通過內(nèi)部營銷激勵的員工來發(fā)展的。內(nèi)部營銷可檢驗(yàn)外部營銷計(jì)劃是否具有經(jīng)濟(jì)上、技術(shù)上的可行性。內(nèi)部營銷為企業(yè)解決內(nèi)部管理問題提出了新的思路和方法，我國企業(yè)適當(dāng)運(yùn)用會收到意想不到的效果。企業(yè)進(jìn)行營銷的市場不再是一個匿名的顧客群而是針對每一個客戶?，F(xiàn)代營銷強(qiáng)調(diào)的是顧客的長期價(jià)值和個性化消費(fèi)的特點(diǎn)。戴爾公司是《財(cái)富》雜志最大500家公司中，唯一一家連續(xù)三年銷售額和收入增長均超過40%的公司。公司建立了一個復(fù)雜而龐大的全球信息、通信網(wǎng)絡(luò)，完全按照顧客的需要配置機(jī)器、安裝各種軟件、提供相應(yīng)的服務(wù)。一對一營銷是直復(fù)營銷的一種，但它需要一個更高層次的技術(shù)支持系統(tǒng)，如全球網(wǎng)絡(luò)、全球通信、高科技人才、嚴(yán)格的控制程序和流程。誠然，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，快捷、全面的服務(wù)可逐漸實(shí)現(xiàn)由顧客的知情、接納到顧客滿意、忠誠的轉(zhuǎn)變。一對一營銷盡管有一種普遍和必然的發(fā)展趨勢，但它并不能取代建立在其他基礎(chǔ)上的營銷概念。網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生基礎(chǔ)包括四方面：觀念基礎(chǔ)，商家的價(jià)值觀發(fā)生轉(zhuǎn)向(由關(guān)注短期利益轉(zhuǎn)為長期利益)，消費(fèi)者的心理、價(jià)值觀發(fā)生變化(消費(fèi)追求個性化、購物方便性、消費(fèi)主動性增強(qiáng))；技術(shù)基礎(chǔ)——電子通信技術(shù)的擁有和發(fā)展；現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)——商業(yè)競爭的白熱化；經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平的提高，越來越多的人擁有計(jì)算機(jī)，成為網(wǎng)民并具有相當(dāng)?shù)闹Ц赌芰ΑＫ且环N典型的直復(fù)營銷(Direct Response Marketing)。復(fù)(Response)即回復(fù)，企業(yè)與顧客之間的交互。網(wǎng)絡(luò)營銷是整合營銷(Integrate Marketing)的一種體現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)整合營銷將兩者有機(jī)結(jié)合，它不僅強(qiáng)調(diào)“多種工具，一種聲音”，“營銷既是傳播的觀點(diǎn)”，而且強(qiáng)調(diào)顧客的整合，即企業(yè)營銷活動開始并終結(jié)于顧客，以“顧客為中心”實(shí)行目標(biāo)管理；另外，它還強(qiáng)調(diào)企業(yè)與顧客的互動(即顧客主動參與營銷過程，企業(yè)積極與顧客溝通)。我國企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷面臨著一些難題，比如網(wǎng)絡(luò)的安全問題、稅收問題、商業(yè)慣例問題、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)問題、具體操作等技術(shù)問題。21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)商機(jī)無限，企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷將大有可為。改革開放以來，隨著西方營銷理論的廣泛傳播和我國的不斷實(shí)踐，營銷理論逐漸本土化。全球一體化的知識經(jīng)濟(jì)、人類環(huán)保意識漸增、企業(yè)間競爭加劇、消費(fèi)者日益成熟等等，都將是我國企業(yè)21世紀(jì)所面臨的主要營銷環(huán)境。企業(yè)執(zhí)行了正確的銷售策略，可以搶占市場，擊敗競爭對手，賺取更多的利潤；只有研究了對手的營銷策略，才能制定出適合本企業(yè)的銷售策略來滿足消費(fèi)者的需求，可見，研究企業(yè)營銷策略對于企業(yè)的生存與發(fā)展具有重大的現(xiàn)實(shí)意義。（一）.消費(fèi)者對電信產(chǎn)品及服務(wù)的需求。同時固定電 話、移動通訊工具的普及也要求各家電信運(yùn)營商除了要提供良好的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等硬件服務(wù)外，還要提供更加周到細(xì)致、富有人性化的“軟件”服務(wù)。（二）、目前，中國電信行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢：電信重組，中國形成競爭性的電信市場格局。此次掛牌，意義重大。在基礎(chǔ)電信領(lǐng)域，形成了中國電信、中國網(wǎng)通、中國移動、中國聯(lián)通、中國衛(wèi)通等五大集團(tuán)公司和一個部屬的鐵通公司等骨干企業(yè)。我國電信領(lǐng)域初步形成了不同規(guī)模、不同業(yè)務(wù)、不同所有制企業(yè)相互競爭、優(yōu)勢互補(bǔ)、共同發(fā)展的市場格局。此次南北公司掛牌也凸現(xiàn)中國電信業(yè)改革之目的：讓實(shí)力相當(dāng)?shù)膸准译娦牌髽I(yè)迅速進(jìn)入市場，展開有效競爭，使中國電信業(yè)在整體上向服務(wù)效益型大轉(zhuǎn)變。電信競爭將出現(xiàn)大轉(zhuǎn)變：向服務(wù)競爭轉(zhuǎn)變、向全業(yè)務(wù)競爭轉(zhuǎn)變、向爭奪大客戶的競爭轉(zhuǎn)變。中國電信業(yè)的競爭和合作將向著更多領(lǐng)域、更高層次滲透。（一）、企業(yè)營銷策略種類。在企業(yè)市場營銷組合策略中，產(chǎn)品策略具有十分重要的地位，它不僅決定著企業(yè)向目標(biāo)市場提供何種式樣的產(chǎn)品，而且直接影響著價(jià)格、分銷、促銷策略的制定。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)對其生產(chǎn)和銷售的商品如何定價(jià)，是企業(yè)經(jīng)營者最重要的策略之一。為進(jìn)行商品的價(jià)格決策，必須了解影響價(jià)格的各種因素，選擇適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)方法，并采取積極有效的定價(jià)策略。分銷渠道，就是指在商品和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移過程中由組織者所連接的路線，也就是商品或勞務(wù)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者或用戶的所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的各個環(huán)節(jié)連起來的通道。企業(yè)在開發(fā)了適合市場需要的產(chǎn)品，制定了符合企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的價(jià)格策略，確定了有利于產(chǎn)品銷售的分銷渠道后，還要利用各種方法，把有關(guān)企業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品的各種信息傳達(dá)給目標(biāo)顧客、潛在顧客等，同時接收來自這些方面的關(guān)于企業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品的信息反饋，以使企業(yè)和企業(yè)發(fā)展密切相關(guān)的各個方面實(shí)現(xiàn)溝通，促使企業(yè)順 利地完成企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營目標(biāo)。企業(yè)應(yīng)該在更大范圍內(nèi)加強(qiáng)與外部的聯(lián)系，爭取政府的支持、公眾的理解和信任，樹立企業(yè)在社會上的良好形象。（二）、中國電信行業(yè)的后起之秀中國聯(lián)通企業(yè)營銷策略研究。當(dāng)時，中國電信市場由中國電信一家企業(yè)壟斷，為在電信業(yè)務(wù)領(lǐng)域引入競爭，打破壟斷的局面，聯(lián)通公司就是肩負(fù)著這樣一個重大使命而誕生的，她是我國第二家經(jīng)營電信基本業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)的全國性大型國有股份制電信企業(yè)。2000年6月21日、22日，中國聯(lián)通股份有限公司分別在紐約和香港掛牌上市，為中國聯(lián)通進(jìn)入國際市場邁出了重要一步。2001年，中國聯(lián)通全年固定資產(chǎn)投資完成703億元，在全國通信運(yùn)營業(yè)固定資產(chǎn)投資中所占比重達(dá)到30%；移動通信系統(tǒng)總?cè)萘窟_(dá)7596萬戶；基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)通信和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)能力也大幅度擴(kuò)展，總投資209億元，完成了總?cè)萘繛?581萬戶的首期CDMA工程建設(shè)，網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國31個省、區(qū)、市的330個地市；與147家境外運(yùn)營商簽訂了GSM國際漫游協(xié)議，在56個國家和地區(qū)實(shí)現(xiàn)了國際漫游；IP電話、193長途、ATM骨干網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)累計(jì)開通城市分別達(dá)到304個、320個、273個、276個。到2001年底，中國聯(lián)通已在全國30個省、自治區(qū)和直轄市設(shè)立了300多個分公司和子公司。在成立之初，還被視作針對中國電信的一個孱弱的挑戰(zhàn)者，并屢屢遭遇麻煩的中國聯(lián)通，今天，已有人喊出了“它正在成為一只老虎”的驚呼。，制定出適合不同用戶消費(fèi)的產(chǎn)品。國際社會正在積極融合為新的市場，并實(shí)踐全球化的營銷。它們必須像注意目標(biāo)市場的顧客一樣開始充分注重它們的競爭對手。公司必須經(jīng)常將其產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷與其密切相關(guān)的競爭對手進(jìn)行比較，通過這種方法，可以確定其競爭優(yōu)勢和不足之處。下面以移動業(yè)務(wù)為例，進(jìn)行說明。因?yàn)槁?lián)通公司起步較晚，在網(wǎng)絡(luò)信號上無法與中國移動比美，但聯(lián)通公司靈活運(yùn)用了國家在資費(fèi)上給予的優(yōu)惠，通過細(xì)分用戶群，制定出適合各種消費(fèi)層次用戶使用的業(yè)務(wù)品牌，真正做到以市場為導(dǎo)向，以用戶為導(dǎo)向，發(fā)展業(yè)務(wù)。CDMA網(wǎng)的建成開通，標(biāo)志著我國移動通信技術(shù)的發(fā)展進(jìn)入一個新領(lǐng)域，也標(biāo)志著中國聯(lián)通的發(fā)展進(jìn)入了一個新階段，對我國移動通信的持續(xù)快速發(fā)展是一個有力的推動。由于歷史原因，聯(lián)通仍然不是繼承了中國電信三分之一的資產(chǎn)的中國移動的對手。2001年聯(lián)通的用戶是4000萬，而中國移動的用戶則是1億。2001，—CDMA在國際上風(fēng)行。具有無線技術(shù)頻譜利用率高、覆蓋廣、低輻射、綠色環(huán)保；保密性好等優(yōu)點(diǎn)。從CDMA技術(shù)的發(fā)展中，聯(lián)通認(rèn)為，從國家安全和長遠(yuǎn)利益考慮，中國的移動通信事業(yè)很難想象僅立足于單一的GSM網(wǎng)