【正文】 盟商就近考察市場，可以眼見為實地感受到公司的經(jīng)營思路、產(chǎn)品研發(fā)能力、品牌建設系統(tǒng)、公司的規(guī)模與實力等，可以增大加盟商投資本品牌服飾專賣的信心。同時，也便于各省總經(jīng)銷在與加盟商的談判中掌握主動權，以公司的大氣勢形成對公司的權威性，可以更輕松的談判成功。第五，總經(jīng)銷自建一個專賣旗艦店，在自我經(jīng)營的同時，可以不斷地摸索和積累經(jīng)營經(jīng)驗，然后向自己的下屬加盟商推廣，真正切實有效地做到帶領和指導加盟商，提高下屬專賣店的整體經(jīng)營水平。第七，形象展廳或?qū)Ｙu旗艦店建立起來之后，我們的產(chǎn)品進入大商場做專柜/專廳就更容易了。專賣店人、店、貨三要素規(guī)范化要求：　　（一）員工招募與培訓　　員工招募：　　□銷售人員的選擇　　專賣店對銷售人員的選擇，應當不僅是指接受去商店尋求工作的人?！　∫‘?shù)剡x擇銷售人員，專賣店必須確定選擇標準?！　∫坏┐_定了選擇標準，就可以鑒別申請人的素質(zhì)。　　a)比如，音像商店的主要供應對象為一二十歲的青年，必須選用三十歲以下的銷售人員，因為他們更容易與當?shù)囟畾q的青少年溝通，獲得他們的信任，而且容易掌握他們消費需求的變化?！　)個性標準　　一個人的個性也在一定程度了反映了他潛在的能力。這些個人的品質(zhì)，可以通過零售策劃者與申請人個別交談，或有關個人的個性的記載材料來了解。同時也是對專賣店從業(yè)人員的專業(yè)知識及技能方面提出了更高的素質(zhì)要求。　　d)、經(jīng)歷標準　　考察銷售人員的業(yè)務能力的最可靠依據(jù)之一，是他以前的工作經(jīng)歷。當然，這不是絕對的。對這些申請人，可以根據(jù)他們個人的特點，以及顯露出來的雄心、干勁和職業(yè)道德，來做出評價。包裝已成為一種時尚。到底誰最了解自己怎樣穿得休閑舒適，也是人們經(jīng)常注意的問題。一心一意地為專賣店的持續(xù)發(fā)展努力奮斗，不斷學習，掌握專業(yè)知識，使自己的推銷語言更有權威性，提高銷售業(yè)績?！　〉赇伣M織結構：　　4．店鋪管理與營業(yè)人員技能訓練：　　I、對人的管理方面：　　a)、收銀員培訓管理：電腦知識、收款程序、數(shù)據(jù)管理等；　　c)　　II、對貨管理幾個方面：　　a)、制作倉庫貨物品名清單，所進出貨物當天在清單增減與進銷、存帳同步進行記錄；　　c)、將完好的產(chǎn)品與次品，退貨以區(qū)分擺設。、店面布局裝修，門面招牌標準統(tǒng)一；　　b)、貨物陳列統(tǒng)一；　　d)、貨區(qū)色調(diào)統(tǒng)一。怎樣引導代理商怎樣定貨？　　1.了解代理商實際的市場狀況和需求，掌握不同區(qū)域特征，有計劃性進行引導；　　3. 掌握公司產(chǎn)品推廣的市場戰(zhàn)略意圖；　　5.　　九、公司針對兩個問題作出比較規(guī)范的管理，本著公司與經(jīng)銷商之間都有要互相幫助、互相協(xié)調(diào)、利益共享的原則 ，制定出以下一個兩全其美的管理辦法。具體內(nèi)容是這樣的：各總經(jīng)銷必須認真負責，及時走訪和管理下屬市場，每周填寫《市場信息反饋周表》并傳真到總公司的銷售部，總公司統(tǒng)一收集和整理各省的信息反饋周表。若出現(xiàn)某一產(chǎn)品在A地是滯銷品，但在B地卻是較暢銷產(chǎn)品的情況下，可由總公司協(xié)助組織兩區(qū)進行貨品調(diào)劑。由經(jīng)銷商根據(jù)市場情況，下達該款式的零售調(diào)價通知書，以特價的形式出售，或以贈品的形式推動其他產(chǎn)品銷售，這樣我們可以在一定程度上減少庫存，盡量盤活資金。 　　這里要再次強調(diào)一點，就是各總經(jīng)銷一定要認真準確按時反饋《市場信息周表》，只這樣我們才能更準確地把握市場動態(tài)，開發(fā)出更受歡迎的產(chǎn)品；也只有這樣，我們才能幫助總經(jīng)銷做好貨品調(diào)劑工作，盡量減少庫存，只有這樣，我們才能確實地做好企業(yè)的品牌推廣工作。 　　十、那么，這個敏銳的市場洞察力的產(chǎn)生，是靠我們在長期工作實踐，細致觀察中不斷總結的。要獲得這些信息，就離不開市場調(diào)研。　　II、市場調(diào)研的內(nèi)容：　　a)　　b)、顧客調(diào)研：　　顧客是上帝?！　)、銷售調(diào)研：　　銷售調(diào)研通常是在銷售量、銷售范圍、銷售結構等等方面對公司進行銷售調(diào)查?！　)、促銷調(diào)研：　　促銷調(diào)研是對公司在商品或服務的促銷過程中所采用的各種促銷方法的有效性進行測試和評價?！　II、營業(yè)人員、專賣店店長在市場調(diào)研中的作用：　　市場調(diào)研可以通過信息，把經(jīng)營者同消費者、供應商和公眾連接起來，經(jīng)營借助這些信息可以發(fā)現(xiàn)和確定經(jīng)營機會及問題，進而進行正確的決策。　　可見，營業(yè)員在市場調(diào)研中的地位是任何人都不可替代的。 　　作為專賣店店長，要善于引營業(yè)員進行市場調(diào)研，起到公司 　　與經(jīng)營第一線溝通的橋梁作用。其實我們在接待每一個消費者的時候，都在進行市場調(diào)研。例如：某消費者需要一條防油性能的免燙休閑褲，假如營業(yè)員不是一個有心人，他就會回答對不起，先生，我們這沒有這種褲裝賣。從這條短短的信息當中，我們可以看出消費者的需求，為我們新產(chǎn)品設計與開發(fā)提供有得利的市場指導及價格信息，以及競爭者之情況。它直接可以反映出顧客對顏色、對款式、對價格、對碼規(guī)的需求，也可以從顧客的口中得知，其他競爭店的產(chǎn)品、銷售情況。怎樣才能避免這些呢？這就要求我們的專賣店店長要勤于收集，善于總結：第一、專賣店店長利用每日晨會進行總結；第二、要求營業(yè)員每周進行一次工作總結；第三、專賣店店長在處理每次退換貨及顧客糾紛時，做好記錄；第四、專賣店店長在每一次促銷活動結束后，做好銷售情況分析；第五、每周與公司進行一次訪談。我們的專賣店店長必須要了解競爭的情況，否則它直接會影響到我們的專賣店的銷售情況，直接關系到大家的收問題。它主要涉及到以下幾個方面：（1）主要競爭者及其市場占有率（2）競爭者的優(yōu)勢和劣勢（3）經(jīng)營者的經(jīng)營業(yè)態(tài)及消費者結構（4）競爭者的商品定價策略（5）競爭者的銷售方式、促銷手段、廣告力度。　?。╠）、采用多種調(diào)研方法進行市調(diào)：　　專賣店店長要善于發(fā)動每個營業(yè)員的主觀能動性，在平常的工作生活中發(fā)現(xiàn)一定的客觀規(guī)律，進行總結。知道了上面的三種方法，那么我們的專賣店店長應該怎么做呢？我們先從第一種方法說起：觀察法是我們營業(yè)員通常采用的最基本的方法，如消費者購買行為模式；營業(yè)員與消費者之間的對話：消費者看到商品或廣告時臉部的表情反應；廣告內(nèi)容、產(chǎn)品包裝物的特點等。為收集這些試銷結果，我們的專賣店店長在此時充當公司的調(diào)研員，公司所需的第一手數(shù)據(jù)及信息都由你們提供，以便公司采取下一步的決策，可見，專賣店店長工作的重要性。公司將提供調(diào)研問卷，由專賣店店下發(fā)給營業(yè)員，由營業(yè)員完成，店長負責匯總。第二種調(diào)研方法由公司總部完成，但調(diào)研結果隨時與專賣店店長進行溝通，看一下結果是否與當?shù)叵噙m應。它主要包括：顧客反饋的優(yōu)惠卡，對顧客服務的情況，顧客的投訴等；專賣店內(nèi)部營業(yè)員會議?！　)、每星期展開兩次市場調(diào)查，選擇一次在淡時，選擇一次在旺時，每次市調(diào)完畢，認真填寫《競品市場調(diào)查表》，盡快送達公司?！　)、每星期匯總上周市調(diào)情況，將《競品市場調(diào)查表》傳真至公司?？偞砩坛Ｓ帽怼　〈黉N業(yè)務表　　專賣店申請表又一個完整的形象店，來達到品牌形象的提升和加盟商利潤的雙贏?！　∑瑓^(qū)經(jīng)理：　　注明：此表為季度填表：　　商場檔次和人流是以公司熟悉的商場作比