【正文】 4）設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略。電力市場(chǎng)營(yíng)銷是電力企業(yè)通過創(chuàng)造并為他人或組織交換的電力產(chǎn)品和價(jià)值以滿足其需求和欲望的一種管理過程和社會(huì)服務(wù)過程。對(duì)電力的需要、欲望和需求。對(duì)于電力這種產(chǎn)品，工廠用電、居民基本生活用電屬于用戶對(duì)電力的需要，工廠希望能隨時(shí)用上穩(wěn)定性強(qiáng)且符合用電要求的電、居民生活水平提高希望得到可靠安全的電力供應(yīng)就是欲望，當(dāng)有支付能力且愿意購(gòu)買時(shí)，欲望變?yōu)殡娏π枨?。電力產(chǎn)品。也就是電能的基本功能、滿足用戶需要的核心內(nèi)容，即電能給用戶帶來的基本效用：動(dòng)力或一種潔凈能源。電力企業(yè)通過生產(chǎn)、輸配、供電等幾個(gè)環(huán)節(jié)，提供滿足用戶需要的各種具體形式，包括：以不同參數(shù)表示的電力，電壓、頻率以及頻率合格率、電壓合格率，反映質(zhì)量水平的安全性和可靠性指標(biāo)，一定的載體形式如電線及插座，反映不同供電及服務(wù)水平的供電企業(yè)名稱等等。指用戶在購(gòu)買電力時(shí)所得到的附加服務(wù)及利益，如快速受理、服務(wù)上門、幫助用戶設(shè)計(jì)供用電方案、咨詢服務(wù)、售電后的服務(wù)等等。市場(chǎng)由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客組成。電力銷售市場(chǎng)有如下的特點(diǎn)：（1）市場(chǎng)范圍的相對(duì)確定性。不象其他商品市場(chǎng)那樣具有隨意性和不確定性。由于電力商品的無(wú)形性，以及在交易過程中時(shí)空上的分離，電力商品的流通是借助配電網(wǎng)絡(luò)和儀器來交易和計(jì)算的，具有先消費(fèi)后付款的賒銷性和產(chǎn)品的易失性。（3）市場(chǎng)主體要依法準(zhǔn)入。不可能像其他商品市場(chǎng)那樣自由的進(jìn)出市場(chǎng)。（4）電力銷售市場(chǎng)是一個(gè)有限競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷者。電力市場(chǎng)營(yíng)銷者是服務(wù)于最終用戶市場(chǎng)同時(shí)又面臨競(jìng)爭(zhēng)者的企業(yè)。 電力市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)電力商品的特殊性決定了電力市場(chǎng)營(yíng)銷與一般商品市場(chǎng)營(yíng)銷的區(qū)別。電能商品不具有物理形狀，只有借助儀器、儀表、電器等工具反映出其性能，其銷售在很多程度上依賴與用電設(shè)備和電器的使用。（2）用戶的用電行業(yè)的隨機(jī)和不確定導(dǎo)致了負(fù)荷變化的隨機(jī)性，需要時(shí)刻考慮電力商品的供需平衡性。（3）電力商品涉及到各行各業(yè)的生產(chǎn)與生活的保證問題，具有極強(qiáng)的公益性，使電力市場(chǎng)具有不可放棄性，電力商品的質(zhì)量保證及電力營(yíng)銷中優(yōu)質(zhì)的服務(wù)策略格外重要。市場(chǎng)需求是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的出發(fā)點(diǎn)，市場(chǎng)對(duì)電力發(fā)展的引導(dǎo)作用日益明顯，電力市場(chǎng)分析是電力企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中的主要內(nèi)容，電力市場(chǎng)預(yù)測(cè)是電力企業(yè)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，要建立健全電力市場(chǎng)預(yù)測(cè)的信息系統(tǒng)。電力市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指與電力企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)有潛在關(guān)系的所有外部力量和相關(guān)因素的集合，它是影響電力企業(yè)生存和發(fā)展的各種外部條件。 　 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析常用的方法為SWOT法，即優(yōu)勢(shì) (Strength)、劣勢(shì) (Weak)、機(jī)會(huì) (Opportunity)、威脅 (Threaten)分析法，包括內(nèi)部環(huán)境分析（優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)分析）和外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)/威脅分析）。當(dāng)企業(yè)外部有眾多機(jī)會(huì)，又具有內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)時(shí)，宜采用發(fā)展型戰(zhàn)略；當(dāng)企業(yè)雖有機(jī)會(huì)，但內(nèi)部實(shí)力不佳，可先采用穩(wěn)定型戰(zhàn)略，然后再采取發(fā)展型戰(zhàn)略；當(dāng)企業(yè)外有威脅，內(nèi)部狀況又不佳，應(yīng)采取緊縮型戰(zhàn)略；當(dāng)企業(yè)擁有較強(qiáng)的實(shí)力，而外部卻存在一定威脅，應(yīng)采用多樣化戰(zhàn)略分散風(fēng)險(xiǎn)，尋求新的機(jī)會(huì)。電力市場(chǎng)細(xì)分對(duì)電力企業(yè)的生產(chǎn)、營(yíng)銷起著極其重要的作用。通過市場(chǎng)細(xì)分，電力企業(yè)可以有效地分析和了解各個(gè)用戶群的需求滿足程度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，根據(jù)自己的經(jīng)營(yíng)思想及生產(chǎn)技術(shù)和營(yíng)銷力量，確定宜于自身發(fā)展的目標(biāo)市場(chǎng)，并以此為出發(fā)點(diǎn)設(shè)計(jì)相應(yīng)的營(yíng)銷策略。通過電力市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)可以對(duì)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的購(gòu)買潛力、滿足程度等進(jìn)行分析對(duì)比，探索出有利于本企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開拓新的市場(chǎng)。企業(yè)通過市場(chǎng)細(xì)分后，一方面能夠增強(qiáng)企業(yè)的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力，增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷的針對(duì)性；另一方面，企業(yè)可以集中人、財(cái)、物和信息等有限資源在不同的細(xì)分子市場(chǎng)進(jìn)行有效配置，開展針對(duì)性經(jīng)營(yíng)。電力企業(yè)在對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分之后，要對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估，然后根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)狀況、本企業(yè)資源條件等多種因素決定把哪幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。電力交換要通過電網(wǎng)，電網(wǎng)覆蓋的區(qū)域就是電力市場(chǎng)的整體范圍。（2）同質(zhì)性。對(duì)電力目標(biāo)市場(chǎng)的物理特性進(jìn)行研究就會(huì)發(fā)現(xiàn)電力目標(biāo)市場(chǎng)的狀況、特征具有共同的性質(zhì)，即每個(gè)電力目標(biāo)市場(chǎng)都有用戶，各用戶都對(duì)電力這一產(chǎn)品有一定要求。電力目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展變化是逐步的而不是突變的，各個(gè)電力目標(biāo)市場(chǎng)在一定的時(shí)間和范圍內(nèi)都是處于相對(duì)穩(wěn)定狀態(tài)的。目標(biāo)市場(chǎng)策略有三種：（1）無(wú)差異性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略是指企業(yè)將產(chǎn)品的整個(gè)市場(chǎng)視為一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，用單一的營(yíng)銷策略開拓市場(chǎng)。差異性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略機(jī)動(dòng)靈活、針對(duì)性強(qiáng)，在一定程度上可以減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高市場(chǎng)占有率。三種目標(biāo)市場(chǎng)策略各有利弊，電力企業(yè)到底應(yīng)采取哪一種策略，應(yīng)綜合考慮電力企業(yè)的資源或?qū)嵙?、用電市?chǎng)的同質(zhì)性、各細(xì)分市場(chǎng)的容量、獲利程度、用戶需求等多方面因素予以分析決定。產(chǎn)品是最基本的營(yíng)銷策略，它代表了電力企業(yè)向市場(chǎng)提供的供給；價(jià)格是營(yíng)銷組合策略的關(guān)鍵，是用戶必須為產(chǎn)品而支付的一定數(shù)目的金錢，價(jià)格必須與產(chǎn)品的預(yù)期價(jià)值相符；分銷是為使企業(yè)產(chǎn)品能接近和適應(yīng)顧客而采取的各種活動(dòng)；促銷是企業(yè)所進(jìn)行的溝通和促進(jìn)其產(chǎn)品到目標(biāo)市場(chǎng)的各種活動(dòng)。第三章 內(nèi)蒙古電力公司現(xiàn)狀及營(yíng)銷問題分析 內(nèi)蒙古電力公司經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析內(nèi)蒙古電力（集團(tuán)）有限責(zé)任公司（簡(jiǎn)稱內(nèi)蒙古電力公司）是國(guó)有特大型企業(yè)，下轄發(fā)電、供電、設(shè)計(jì)、施工、科研、教育等單位47家，負(fù)責(zé)內(nèi)蒙古電力的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和建設(shè)，統(tǒng)一調(diào)度蒙西電網(wǎng)，已經(jīng)形成以火力發(fā)電為主，水力、風(fēng)力發(fā)電為輔的格局。到2002年，與此同時(shí)，內(nèi)蒙古是國(guó)內(nèi)最早實(shí)施西電東送的省區(qū)之一，從1990年至今已累計(jì)向北京送電400多億千瓦時(shí)。 內(nèi)蒙古電力公司市場(chǎng)營(yíng)銷狀況 營(yíng)銷主要指標(biāo)完成情況，%，%，東送電力達(dá)130萬(wàn)千瓦。公司平均電價(jià)（剔稅），；全公司剔除東送累計(jì)完成 。 2002年主要營(yíng)銷活動(dòng)（1）營(yíng)銷體制改革取得一定進(jìn)展。基層供電分局的營(yíng)銷機(jī)制改革和營(yíng)銷稽查機(jī)制的改革也有一定進(jìn)展。呼市供電局新城分局在實(shí)行營(yíng)銷機(jī)制改革后取得較好的成效，全分局的10千伏線損從26%%，電費(fèi)回收率提高到96%。（2）籌劃實(shí)施西部電網(wǎng)電力營(yíng)銷信息系統(tǒng)推廣與聯(lián)網(wǎng)建設(shè)。（3）拓展電力市場(chǎng)工作取得一定成績(jī)。目前全公司高載能用電負(fù)荷約50萬(wàn)千伏安，%，%?！耙粦粢槐怼备脑旃ぷ鞒跻姵尚?，全公司“一戶一表”改造19萬(wàn)戶，%。公司在電力營(yíng)銷改革與發(fā)展中還存在著不少困難和亟待解決的問題，雖然將電力營(yíng)銷擺在龍頭地位，但各部門及基層的思想認(rèn)識(shí)未能與觀念轉(zhuǎn)變同步，在實(shí)際工作中未得到很好的落實(shí)。因此亟待樹立電力市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。同時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃工作從上到下未形成有效的組織保障體系和資金支持，營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)建設(shè)滯后；新建立的稽查分局、大用戶分局、客戶服務(wù)中心、計(jì)量中心的作用沒能真正發(fā)揮，公司營(yíng)銷部重新劃分科室職責(zé)，但各供電局營(yíng)銷機(jī)構(gòu)還不夠健全，與總公司營(yíng)銷部的職責(zé)不能相對(duì)應(yīng)。內(nèi)蒙古電力公司在制定各種市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)忽視顧客讓渡價(jià)值，在提高產(chǎn)品可靠性、服務(wù)質(zhì)量、塑造企業(yè)形象等方面下的功夫不夠，不注重降低顧客的時(shí)間成本、貨幣成本及精力成本，客戶服務(wù)水平有待進(jìn)一步提高。服務(wù)內(nèi)容需要?jiǎng)?chuàng)新，實(shí)質(zhì)性問題仍然進(jìn)展緩慢，電力客戶服務(wù)，受資金、技術(shù)、人員素質(zhì)等因素的困擾，很難具體落實(shí)，嚴(yán)重影響了公司的對(duì)外整體形象，主要存在以下問題：（1）客戶工程管理仍然是客戶服務(wù)中存在的難點(diǎn)與焦點(diǎn)，各供電單位在客戶工程管理上還沒有下決心進(jìn)行市場(chǎng)機(jī)制的轉(zhuǎn)變；（2）銀行聯(lián)網(wǎng)工程實(shí)施進(jìn)展緩慢，客戶交費(fèi)難的問題遠(yuǎn)未得到較好的解決，電熱費(fèi)回收考核仍處于傳統(tǒng)的管理模式，未對(duì)基層單位形成有效的運(yùn)作機(jī)制；（3）客戶服務(wù)與營(yíng)銷機(jī)制改革還沒有形成有效的運(yùn)作機(jī)制，致使客戶服務(wù)實(shí)質(zhì)性工作進(jìn)展緩慢；客戶服務(wù)中心場(chǎng)所建設(shè)滯后，造成窗口服務(wù)功能差，嚴(yán)重影響電力企業(yè)的對(duì)外形象。對(duì)于各個(gè)地區(qū)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)的市場(chǎng)分析、地區(qū)能源市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、各種能源終端消費(fèi)所占比重、可替代產(chǎn)品的市場(chǎng)比較規(guī)模以及在用戶或消費(fèi)者中，經(jīng)濟(jì)方面出現(xiàn)哪些變動(dòng)會(huì)影響電力企業(yè)的市場(chǎng)份額、市場(chǎng)的傾向和需求變化趨勢(shì)的分析研究工作還不夠。內(nèi)蒙古電力公司面對(duì)挑戰(zhàn)，如何依靠自身優(yōu)勢(shì)，根據(jù)在地域、煤炭、水、環(huán)保容量等方面的固有優(yōu)勢(shì)和低造價(jià)、低成本、低上網(wǎng)電價(jià)，如何分析研究北京用電市場(chǎng)的特性來爭(zhēng)取西電東送的市場(chǎng)份額是一個(gè)急需解決的問題。自治區(qū)轄有呼和浩特、包頭、烏海、赤峰4個(gè)直轄市、呼倫貝爾、興安、哲里木、錫林郭勒、烏蘭察布、伊克昭、巴彥淖爾、阿拉善等8個(gè)盟。如今的內(nèi)蒙古，不僅是國(guó)家重要的森工、畜牧業(yè)生產(chǎn)基地，而且也是能源、原材料和糧油糖重要生產(chǎn)基地，冶金、煤炭、電力、機(jī)械、化工等已形成重要的支柱行業(yè)。同時(shí)這三個(gè)地方也是蒙西地區(qū)用電量最多的三個(gè)地區(qū)。 加入WTO對(duì)電力需求的影響分析加入WTO對(duì)電力需求的影響是通過對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)有關(guān)部門生產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)出口變動(dòng)來體現(xiàn)的。加入WTO政府將縮小我國(guó)對(duì)農(nóng)業(yè)的宏觀調(diào)控力度，進(jìn)出口關(guān)稅要降至2004年的17%，我國(guó)農(nóng)業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率低，許多農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格均接近或高于國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格，這會(huì)在一定程度影響農(nóng)業(yè)用電；第二產(chǎn)業(yè)中的資本技術(shù)密集的部門將受到較大的沖擊，這些都會(huì)對(duì)用電結(jié)構(gòu)產(chǎn)生一定影響，特別是對(duì)于石油化工行業(yè)和冶金工業(yè)用電將有較大影響，包鋼在內(nèi)蒙古自治區(qū)屬于用電大戶，從整體上看鋼鐵工業(yè)用電量會(huì)緩慢增長(zhǎng)；入世后，因國(guó)際交流的增加，貿(mào)易的發(fā)展，會(huì)增加第三產(chǎn)業(yè)用電的需求?？傊涂傮w而言，加入WTO對(duì)我國(guó)電力需求增長(zhǎng)的影響不會(huì)很大，但各行業(yè)用電量的增長(zhǎng)則會(huì)因入世產(chǎn)生不同的變化，會(huì)導(dǎo)致用電市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化，可能影響到用電負(fù)荷特性的變化。按可比價(jià)格計(jì)算，%（見表4－1），成為增速最快的省區(qū)之一。表4－1 國(guó)民經(jīng)濟(jì)總量指標(biāo)單位：億元、％指標(biāo)1980年1985年1990年1995年2000年2001年2002國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值第一產(chǎn)業(yè)所占比重第二產(chǎn)業(yè)所占比重 第三產(chǎn)業(yè)所占比重（2）農(nóng)牧業(yè)生產(chǎn)穩(wěn)定發(fā)展。農(nóng)牧業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式轉(zhuǎn)變加快，畜牧業(yè)生產(chǎn)平穩(wěn)發(fā)展，在農(nóng)牧業(yè)中的比重進(jìn)一步提高。（3）工業(yè)生產(chǎn)快速增長(zhǎng)。%。（4）第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速。%。同時(shí)隨著基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)力度加大，交通運(yùn)輸生產(chǎn)穩(wěn)定發(fā)展。隨著內(nèi)蒙古工業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的顯著提高、固定資產(chǎn)投資規(guī)模明顯擴(kuò)大、投資結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐的明顯加快、重點(diǎn)項(xiàng)目建設(shè)的順利進(jìn)展、國(guó)內(nèi)國(guó)外貿(mào)易的快速發(fā)展以及交通、郵電和旅游業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，都為電力的銷售及開發(fā)潛在電力市場(chǎng)提供了機(jī)會(huì)，為內(nèi)蒙古電力公司的營(yíng)銷工作提供了市場(chǎng)前提與機(jī)遇。燃煤以其價(jià)廉，開采、運(yùn)輸、使用、儲(chǔ)存方便，投資少的優(yōu)勢(shì)，在終端能源市場(chǎng)中，一直占有很大比例，一般工業(yè)用蒸汽，冬季采暖，賓館、飯店、寫字樓用熱水，餐飲業(yè)用蒸汽等。原油是一種易于燃燒的液體，它的開采、運(yùn)輸、使用都很方便。原油與電能在終端能源市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主要為商用及民用鍋爐?？扇?xì)饪珊?jiǎn)單分為天然氣和人工煤氣。管道輸送需要投巨資建設(shè)遠(yuǎn)距離輸氣管道，天然氣的終端價(jià)格一般較貴。人工煤氣的主要使用對(duì)象是城鄉(xiāng)居民生活用氣。內(nèi)蒙古電力公司應(yīng)該抓住機(jī)遇，揚(yáng)長(zhǎng)避短，充分發(fā)揮電力工業(yè)改革帶來的發(fā)展機(jī)遇，利用加入WTO后帶來的新的國(guó)際有利環(huán)境，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，深化內(nèi)部改革，擴(kuò)大能源市場(chǎng)占有率，改革和樹立企業(yè)形象，利用西電東送的有利形勢(shì)，增加售電量，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。%，%，%，%、%% (見表4—3)。內(nèi)蒙古自治區(qū)在加速農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略性調(diào)整、積極推進(jìn)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，大力扶持重點(diǎn)項(xiàng)目的建設(shè)，這些都為農(nóng)業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展創(chuàng)造了有利的條件。2002年蒙西地區(qū)農(nóng)業(yè)排灌用電達(dá)70155萬(wàn)千瓦時(shí)，%，%（見圖41）。%；%，高于行業(yè)用電量的增長(zhǎng)速度（見表4—4）。表4—4 蒙西地區(qū)工業(yè)用電量對(duì)比情況表 單位：萬(wàn)千瓦時(shí)、% 年 份1996199719981999200020012002遞增率行業(yè)總用電量1303419136010214230981512715162477518411342241560工業(yè)用電量1105039115989512292851294491139563915964851981695比 重蒙西地區(qū)工業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展在國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中起著舉足輕重的作用，同時(shí)也左右著蒙西地區(qū)的電力需求及用電量變化。在前十大工業(yè)用戶中，高耗能企業(yè)占居8家，可見國(guó)家的宏觀經(jīng)濟(jì)政策對(duì)蒙西地區(qū)用電量的影響是至關(guān)重要的。居民用電主要包括兩部分：第一部分為城市生活用電；第二部分是農(nóng)村生活用電。尤其是隨著城市一戶一表改造的加快，居民用戶增加，用電容量及可靠性提高，城市生活電量必將快速增加。所以，城鄉(xiāng)居民生活用電將在今后蒙西地區(qū)電力需求結(jié)構(gòu)中扮演不可低估的角色。由于一個(gè)地區(qū)的用電量及負(fù)荷狀況不僅與它的供電機(jī)組、電網(wǎng)容量、生產(chǎn)能力、經(jīng)濟(jì)發(fā)展及大用戶情況有直接關(guān)系，而且也與該地區(qū)的行政與管理政策的變化、天氣狀況、文化狀況以及生活習(xí)慣等因素有關(guān)系。 灰色（GM）建模用于蒙西地區(qū)用電量預(yù)測(cè) GM 建模理論灰色系統(tǒng)理論是中國(guó)學(xué)者鄧聚龍教授于1982年3月首先在國(guó)際上提出來的。一般建模是用數(shù)據(jù)列建立差分方程，而灰色建模則是運(yùn)用歷史數(shù)據(jù)列累加后生成新的數(shù)據(jù)列，再建立微分方程模型。建立GM(1，1)模型只需一個(gè)數(shù)列。 因此，式(43)可改寫成 公式(45)可推出 　　　　　　　　　　　　　　　┆ 將上述結(jié)果寫成矩陣形式有 公式(46)簡(jiǎn)記為 公式(47) 上述方程組中，和B為已知量，A為待定參