調味品進行區(qū)域市場經營的步驟-閱讀頁
2025-07-09 22:09本頁面
【正文】 項營銷策略之后，要制訂一個完善的銷售計劃銷售計劃要根據總體營銷目標以月度為單位制定，包括每月的銷量目標、回款目標、品種目標、重要客戶目標、開發(fā)客戶數量目標根據當月的銷售計劃制訂銷售進度表，從而對銷售過程進行控制，每天工作結束后，要將銷售實績與銷售進度表檢查對比，看有什么進展，怎樣調整 八、推廣活動時間安排市場開發(fā)初期事務繁雜，如果不認真規(guī)劃，就會出現顧頭不顧尾的情況，甚至遺漏一些重要的事情，所以要制定一個活動安排時間表活動時間表的制定按時間順序排列，對每個活動進行編寫，注明活動時間、活動內容、參加人員、負責人員、注意事項等方面的情況推廣活動時間表九、費用預算為了規(guī)范市場的費用開支、節(jié)省費用，在市場開發(fā)前擬訂好費用預算，以便于控制管理使用費用預決算制度有優(yōu)缺點優(yōu)點：在市場上花錢心里有數，不會出現費用黑洞：事先不算帳，事后大窟窿缺點；為爭費用上報本可省缺的費用，導致費用不僅沒降低反而增加費用預算表注意：在制定方案時要讓總經銷參與，因為－方案要雙方合作執(zhí)行－經銷商對市場的情況更熟悉，一定不要忽視經銷商的意見注意事項：（1）方案確定。（2）優(yōu)秀的業(yè)務員不僅要和客戶處理好關系，而且還要和上下級關系處理好，以在公司爭取到更大的支持（3）人員定位和物品準備在確定了市場開發(fā)方案后，應確定人員及工作安排，明確各自的責任根據推廣活動時間表安排的日期，準上市所需的產品、促銷用品、宣傳用品、鋪貨工具等，確保物品到位（4）方案培訓人員及物品準備落實后，要對參與市場開發(fā)的人員包括經銷商在內，進行方案及銷售技巧培訓，確保相關人員能明白你的思路，尤其是一些容易出問題的地方和關鍵問題，要進行重點講解五、市場開發(fā)運作市場運作要重點解決兩個問題：鋪貨率重復購買市場運作的重點工作：鋪貨、促銷廣告、地面活動、理貨反饋調整、心態(tài)調整鋪貨和促銷解決的就是鋪貨率問題廣告、地面活動、理貨解決的是重復購買問題反饋調整和心態(tài)調整是為了促進兩個問題能更好解決（一）鋪貨沒有鋪貨率，就沒有市場占有率沒有市場占有率，就沒有銷售量鋪貨目的鋪貨工作要解決幾個問題：鋪貨率決定著市場覆蓋率鋪貨率高低決定了消費者能否看到、買到你的產品高鋪貨率形成視覺沖擊力，讓消費者產生沖動購買的欲望鋪貨量就是完成一個市場的鋪貨工作的總銷售量，同時又可以衡量一個商店一次接貨量只有一定的鋪貨量，鋪貨率才有意義，沒有鋪貨量，鋪化率再高都沒有用經銷商初步接受：經銷商第一次接貨的態(tài)度、接貨數量、付款情況、向消費者推介的積極程度消費者的第一次購買是鋪貨的最終目的制造轟動效應：利用經銷商和消費者的盲目從眾心理，形成紅紅火火的銷售氣氛，進一步調動和加強經銷商和消費者的積極性鋪貨方法鋪貨包括三個階段：鋪貨前的計劃與準備（1）設定鋪貨目標鋪貨店數，鋪貨率，鋪貨產品比例，鋪貨量，終端店宣傳目標制定鋪貨目標要與市場開發(fā)計劃方案相吻合，依據市場開發(fā)方案的目標來制定鋪貨目標（2）制定鋪貨路線根據市場情況劃分幾條鋪貨路線，一天天條路線每條路線有幾個經銷商，誰是重點，哪條路線是重點都要注明，確保重點成功（3）擬訂銷售計劃整個鋪貨工作的時間安排，每天的鋪貨路線和工作內容，銷售目標，工作進展在鋪貨過程中，銷售計劃起著約束規(guī)范的作用，必須認真擬訂（4）設計促銷和宣傳方案許多經銷商在鋪貨階段進不進貨，主要是看促銷方案有沒有吸引力（5）預估可能會出現的問題，制定應對方案（6）作好鋪貨準備工作鋪貨準備工作包括鋪貨車輛、鋪貨工具，優(yōu)質的產品，鋪貨人員，宣傳促銷品準備不充分，會給鋪貨工作帶來很大的麻煩，不僅降低鋪貨的效率，而且影響鋪貨的效果做好準備工作，要有一個準備物品清單，按清單進行檢查鋪貨的實施與記錄鋪貨技巧（1）鋪貨進展取決于業(yè)務員的鋪貨能力業(yè)務員要掌握基本的銷售技巧：如何接近客戶、如何進行陳述、如何處理反對意見、如何進行成交等（2）每天開好頭。銷售記錄既是客戶銷售的第一手資料，又是一個很好的說服客戶的推銷工具，可以將記錄給那些有些猶豫的客戶看；別的經銷商進了多少貨、什么價格、付了多少錢、電話地址等，這就是說服經銷商的最有效的武器。（5）策略要靈活。鋪貨往往是第一次和經銷商打交道，所以一定要認真觀察，看誰是權力先生，看對方的生意怎么樣，對方心情好壞等，不要在對方生意忙的推銷（7）要善于利用旁觀者和正在購物的消費者進行推銷。在鋪貨時對那些重點客戶、有影響的客刻，應重點扶持，形成榜樣，榜樣是說服經銷商的好（9）鋪貨小組。有經驗明天進行推廣，有教訓明天避免，策略有不合適的進行調整。所以在市場開發(fā)期，一定要堅持每天進行
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