調(diào)味品進行區(qū)域市場經(jīng)營的步驟(參考版)
2025-06-27 22:09本頁面
【正文】 18 / 18。遇到的困難大家一塊相辦法解決，并且通過總結(jié)鼓舞士氣，對第二天的鋪貨有很好的促進作用。鋪貨階段，由于說服工作量在，難度也大，最好由廠家和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員2－3人一組相互配合，這樣效果會更好鋪貨后的總結(jié)與回訪每天鋪完貨后，要對當天的情況進行總結(jié)。說服單一的消費者難度遠比說服經(jīng)銷商小的多，只要多加贊美和送產(chǎn)品或促銷品就可以讓對方稱贊你的產(chǎn)品，消費者的稱贊可以幫助你說服經(jīng)銷商（8）樹立榜樣多舉例子。在鋪貨期間由于新上市產(chǎn)品，經(jīng)銷商接受起來難度較大，所以在不違背基本原則（價格和貨款）的情況下一定要策略靈活，比如多給一些樣品或促銷品，市場專銷等（6）善于觀察。（4）以鋪貨率為主而不是鋪仙量為主在市場開發(fā)期，追求的是讓廣大消費者能夠見到買到，所以只要面鋪到即可，并且鋪貨的成功率就會高一些。每天鋪貨時要想法做好前三家的銷售，比如選擇最有把握成功的幾家放在前面，或者采取特殊政策（3）做好記錄。業(yè)務(wù)員要對制定的策略和方案進行系統(tǒng)整理，做出一個標準的市場營銷企劃方案遞交公司審批，并根據(jù)公司的意見進行修改。（2）制定銷售路線將市場劃分為若干路線，一天一個路張，幾天一個輪回制訂銷售路線最好能夠用地圖畫出來，這樣使用就更方便不同的路線要有不同的重點，突出重點，抓住重點（3）制定鋪貨方案設(shè)定鋪貨期，用多長時間進行幾輪鋪貨制定鋪貨目標，達到什么樣的鋪貨效果鋪出去多少貨，銷售額多少、銷售量多少、回收貨款多少鋪貨產(chǎn)品比例結(jié)構(gòu)設(shè)置每次每個客戶的最低、最高鋪貨量、庫存量鋪貨期覆蓋的二批和零售店的數(shù)量設(shè)置覆蓋重點二批和零售商名單和目標鋪貨期支持政策：鋪貨車輛、車型、數(shù)量、天數(shù)、具體樣品支持：鋪貨期給予多少樣品支持宣傳品支持：不干膠、宣傳畫、促銷小禮物等物品的支持數(shù)量根據(jù)具體情況給予一定的人員支持鋪貨期的促銷政策和廣告宣傳活動（4）建立客戶管理體系將整個通路的各級經(jīng)銷商統(tǒng)統(tǒng)納入客戶管理體系，不僅對總經(jīng)銷實施管理，而且對各級經(jīng)銷商都要進行管理建立客戶檔案并作為客戶管理工具客戶ABC分類管理客戶的銷售記錄和客戶簽署的促銷協(xié)議一定要登記在檔案中，這是進行客戶獎勵憑據(jù)（5）建立良好的客情關(guān)系和客戶建立良好的客情關(guān)系，尤其是重點二批和重要的零售商（6）制定陳列展示策略在未來的競爭中，產(chǎn)品的陳列和展示將是一個重點，各個廠家會在通路上展開陳列展示大比拼陳列展示的關(guān)鍵是爭取大的搶眼的陳列面，對產(chǎn)品做良好的展示（7）制定經(jīng)銷商輔導培訓計劃促銷策略包括對總經(jīng)銷、二批的促銷，有時還要考慮零售商的促銷廣告宣傳對總經(jīng)銷的促銷年終獎勵政策，每月的返利政策和特殊時期獎勵政策在市場開發(fā)初期可以考慮對總經(jīng)銷制定一個鋪貨期或市場開發(fā)期的獎勵政策，以刺激總經(jīng)銷的積極性，比如開發(fā)多少二批獎多少，做多少銷量獎多秒等短期政策對二批的促銷對二批的促銷政策有每月的返利政策，鋪貨期接貨獎和陳列展示獎接貨獎：根據(jù)不同的接貨時獎勵不同的物品或獎金或其他獎勵方式：當場兌獎式：當場兌獎有煽動性，但容易倒價累計兌獎式：累計可以牽制經(jīng)銷商但短期內(nèi)效果不明顯接貨獎能否成功的關(guān)鍵是獎品是否吸引人和獎勵力度是否大展示獎：根據(jù)客戶提供的貨架展示面大小、每天陳列擺放的多少和效果，進行的物品或現(xiàn)金獎勵對零售商的獎勵對零售商的獎勵要根據(jù)市場和公司的情況決定，有能力時就將管理進行到底廣告宣傳活動根據(jù)市場開發(fā)的需要進行不同形式的廣告宣傳：電視、廣播、報紙、雜志、地面等不同的產(chǎn)品不同的市場，不同的消費者、不同的競爭局面需要進行不同的廣告宣傳 防止經(jīng)銷商倒價，除了在價格上直接讓利外，還留出一部分采取返利的形式返給客戶，如果客戶有倒價情況發(fā)生就取消返利。 ，統(tǒng)一規(guī)范整個渠道的價格，盡量控制價格不亂（5）返利政策，或價格坎級政策。如市場定位策略、產(chǎn)品策略、經(jīng)銷商返利政策、促銷政策、年終獎勵政策等。一定要考慮好如果出現(xiàn)市場價格變化怎樣調(diào)整價格。如果事先考慮不全面，就會出現(xiàn)虧損。一個作為沖鋒陷陣的短線產(chǎn)品，用于沖擊市場，阻擊競品，搶占市場優(yōu)點：沖擊市場優(yōu)勢大，長短兼顧缺點：一旦運做不好就演變?yōu)殚L的不長，短的不短，該犧牲的沒犧牲反而成長起來，該成長的沒有成長起來（3）產(chǎn)品串換由于產(chǎn)品生命周期明顯縮短，要想長久占領(lǐng)一個市場，就必須考慮好產(chǎn)品的更新?lián)Q代和產(chǎn)品的串換，在必要的時候自己淘汰自己，而不是別人來淘汰你在市場尚未上貨的情況下就要考慮好下一個產(chǎn)品的接替問題價格策略為上市產(chǎn)品制訂一個合適的價格體系制定價格策略要注意：（1）市場運作的所有費用都要體現(xiàn)在價格里（2）要考慮價格下跌帶來的問題。簽字蓋章。協(xié)議內(nèi)容，即雙方合作和約束的
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