調(diào)味品進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的步驟(編輯修改稿)
2025-07-21 22:09 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 并且如果分寸把握不好會(huì)為今后的推銷造成障礙。側(cè)面觀察業(yè)務(wù)員旁觀客戶每天的生意、人員、車輛、固定資產(chǎn)和待人接物的態(tài)度，或以一個(gè)消費(fèi)者的身份去購(gòu)買東西來(lái)感受客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，從而了解客戶的實(shí)力、信譽(yù)、網(wǎng)絡(luò)、能力和經(jīng)營(yíng)狀況側(cè)面觀察法的優(yōu)點(diǎn)是取得的資料比較客觀，不受經(jīng)銷商的影響；缺點(diǎn)是獲取的資料不全面，有些東西觀察不到走訪相關(guān)人群業(yè)務(wù)員通過(guò)對(duì)客戶周圍的相關(guān)人群進(jìn)行走訪以獲取客戶的有關(guān)資料相關(guān)人員包括內(nèi)部員工：司機(jī)、業(yè)務(wù)員、倉(cāng)庫(kù)保管員、營(yíng)業(yè)員等，市場(chǎng)上的搬運(yùn)工、拉貨司機(jī)，鄰居，二批，零售商，相關(guān)廠家的業(yè)務(wù)員，對(duì)其有管轄權(quán)的有關(guān)職能部門等相關(guān)人群對(duì)經(jīng)銷商可能有較深的了解，業(yè)務(wù)員可以獲取一些輕易得不到的資料，尤其是有關(guān)經(jīng)銷商的信譽(yù)和能力方面的評(píng)價(jià)使用此法缺點(diǎn)是一個(gè)人一個(gè)看法，很多觀點(diǎn)相互矛盾，所以使用此法一定要多走訪一些人，以獲取準(zhǔn)確資料四、對(duì)比確定客戶通過(guò)對(duì)客戶的考察→確定二三家作為侯選對(duì)象→最終確定經(jīng)銷商注意：當(dāng)你從二三家侯選對(duì)象中選擇條件最優(yōu)的做總經(jīng)銷商時(shí)，一定要避免讓落選的經(jīng)銷商和你為敵五、簽定合作協(xié)議合作協(xié)議既可以是正式的經(jīng)銷合同，也可以是試用協(xié)議書簽定合同應(yīng)注意的內(nèi)容標(biāo)的。標(biāo)的一定要明確。標(biāo)的部分一般包括產(chǎn)品、品牌、規(guī)格、單位、數(shù)量、價(jià)格、金額等內(nèi)容。協(xié)議內(nèi)容，即雙方合作和約束的條件，包括：質(zhì)量條款：對(duì)有關(guān)質(zhì)量問(wèn)題的協(xié)商意見；運(yùn)輸條款：對(duì)運(yùn)輸工具、運(yùn)輸?shù)攸c(diǎn)、運(yùn)輸費(fèi)用、運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)等方面內(nèi)容的協(xié)商意見；經(jīng)銷權(quán)條款：總經(jīng)銷應(yīng)當(dāng)享受的權(quán)利和承擔(dān)的義務(wù)、經(jīng)銷區(qū)域、經(jīng)銷時(shí)間等方面的協(xié)商意見；其他方面的協(xié)商意見違規(guī)處理措施對(duì)雙方出現(xiàn)的違規(guī)行為的處罰辦法，通常有對(duì)違規(guī)行為的定義和每種行為的處罰意見，需要制裁時(shí)采用的方法和司法管轄權(quán)。合同有效期和未盡事宜的說(shuō)明合同簽署地點(diǎn)和簽署時(shí)間。簽字蓋章。一式三份或四份，分別由雙方持有合同雖不能杜絕銷售事故的發(fā)生，但可以約束雙方的銷售行為四、擬訂市場(chǎng)開發(fā)方案一個(gè)完善的市場(chǎng)開發(fā)方案通常包括：營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)定位市場(chǎng)規(guī)劃策略設(shè)定營(yíng)銷組合銷售計(jì)劃時(shí)間表費(fèi)用預(yù)算表等（一）營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)一定要有一個(gè)明確的目標(biāo)，沒有目標(biāo)就沒有奮斗方向市場(chǎng)開發(fā)的目標(biāo)如：對(duì)市場(chǎng)份額的期望：多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)市場(chǎng)占有率達(dá)到多少？對(duì)銷售額的期望：一個(gè)時(shí)間段（年度、季度、月度或特定時(shí)間）內(nèi)銷售額達(dá)到多少？對(duì)品牌的期望：品牌知名度、美譽(yù)度達(dá)到多少？（二）、市場(chǎng)細(xì)分按照行政區(qū)劃或消費(fèi)者特性→市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分→發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)、便于市場(chǎng)操作管理（三）根據(jù)的營(yíng)銷目標(biāo)和市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果，進(jìn)行市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位就是鎖定你所追求的細(xì)分市場(chǎng)，并在該市場(chǎng)樹立產(chǎn)品在經(jīng)銷商和消費(fèi)者心目中的形象 （四）市場(chǎng)規(guī)劃哪些作為重點(diǎn)市場(chǎng)？哪些作為次要市場(chǎng)？舍棄哪些市場(chǎng)？先開發(fā)哪些市場(chǎng)？后開發(fā)哪些市場(chǎng)？市場(chǎng)之間如何布局？如何呼應(yīng)不同市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況不一樣，不同的市場(chǎng)的市場(chǎng)容量不一樣，不同市場(chǎng)的地位不一樣，不同市場(chǎng)的影響力不一樣，這些都是你進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃的基礎(chǔ)進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃可以：突出重點(diǎn)，抓住要點(diǎn)，提綱挈領(lǐng)，做起市場(chǎng)來(lái)有章有法，而不是東一榔頭，西一棒子節(jié)省營(yíng)銷資源加快市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)度產(chǎn)品的搭配方法：齊頭并進(jìn)法：針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，企業(yè)同時(shí)推出不同長(zhǎng)線產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)；有氣勢(shì)，有一定的沖擊力缺點(diǎn)：重點(diǎn)不突出，營(yíng)銷資源分散領(lǐng)導(dǎo)丟車保帥法：向市場(chǎng)同時(shí)投放兩個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)作為重點(diǎn)長(zhǎng)線產(chǎn)品，用于占領(lǐng)市場(chǎng)，長(zhǎng)期穩(wěn)定運(yùn)做。一個(gè)作為沖鋒陷陣的短線產(chǎn)品，用于沖擊市場(chǎng)，阻擊競(jìng)品，搶占市場(chǎng)優(yōu)點(diǎn)：沖擊市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)大，長(zhǎng)短兼顧缺點(diǎn)：一旦運(yùn)做不好就演變?yōu)殚L(zhǎng)的不長(zhǎng)，短的不短，該犧牲的沒犧牲反而成長(zhǎng)起來(lái)，該成長(zhǎng)的沒有成長(zhǎng)起來(lái)（3）產(chǎn)品串換由于產(chǎn)品生命周期明顯縮短，要想長(zhǎng)久占領(lǐng)一個(gè)市場(chǎng)，就必須考慮好產(chǎn)品的更新?lián)Q代和產(chǎn)品的串換，在必要的時(shí)候自己淘汰自己，而不是別人來(lái)淘汰你在市場(chǎng)尚未上貨的情況下就要考慮好下一個(gè)產(chǎn)品的接替問(wèn)題價(jià)格策略為上市產(chǎn)品制訂一個(gè)合適的價(jià)格體系制定價(jià)格策略要注意：（1）市場(chǎng)運(yùn)作的所有費(fèi)用都要體現(xiàn)在價(jià)格里（2）要考慮價(jià)格下跌帶來(lái)的問(wèn)題。產(chǎn)品一上市，價(jià)格就一天天下降。如果事先考慮不全面，就會(huì)出現(xiàn)虧損。所以在定價(jià)時(shí)一定要考慮好你的價(jià)格可以維持多長(zhǎng)時(shí)間，并且為可能出現(xiàn)的價(jià)格下跌留出足夠的空間。一定要考慮好如果出現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)格變化怎樣調(diào)整價(jià)格。（3）制訂價(jià)格要和其他策略與政策相配套。如市場(chǎng)定位策略、產(chǎn)品策略、經(jīng)銷商返利政策、促銷政策、年終獎(jiǎng)勵(lì)政策等。（4）制定出一個(gè)價(jià)格體系 ，統(tǒng)一規(guī)范整個(gè)渠道的價(jià)格，盡量控制價(jià)格不亂（5）返利政策，或價(jià)格坎級(jí)政策。為了 防止
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