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家具門店銷售技巧(家具培訓(xùn)資料)-閱讀頁(yè)

2025-05-03 23:00本頁(yè)面
  

【正文】 四式:體驗(yàn)之發(fā)問篇 案例一:會(huì)問話的小商販: 一位老太太到市場(chǎng)買李子,她遇到 A、 B、 C三個(gè)小商販。 ” 老太太搖了搖頭走了。 ” “ 我這籃李子酸得咬一口就流口水,您嘗嘗。 ” 小販 C: “ 別人買李子都要又大又甜的,您為什么要酸的李子呢? ” “ 我兒媳婦要生孩子了,想吃酸的。 小販 C又建議: “ 孕婦特別需要補(bǔ)充維生素,獼猴桃含有多種維生素,特別適合孕婦 ” 。 最后小販 C說: “ 我每天都在這兒擺攤,您媳婦要是吃好了,您再來(lái)我跟您優(yōu)惠。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第四式:體驗(yàn)之發(fā)問篇 案例二:買手機(jī) ——銷售就是發(fā)問,為什么要發(fā)問? 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第四式:體驗(yàn)之發(fā)問篇 各位,銷售中很多的銷售人員認(rèn)為說很重要,怎么說的好聽,說得天花亂墜 …… 其實(shí)呢?說在銷售的過程并不是最重要的。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第四式:體驗(yàn)之發(fā)問篇 問客人問題的原則: A、問簡(jiǎn)單的問題 在家具銷售的前期,問話更多是探客人的需求,有了客人的需求,展開對(duì)客人的產(chǎn)品推薦和說服,就如上面買手機(jī)的例子,先問到 “ 給老人買手機(jī) ” 這個(gè)重要的需求點(diǎn)后,展開針對(duì)性有說服力的介紹。這樣也便于回答、利于拉近和客人的距離,話術(shù)如下: “ 是您自己用,還是送人? ” (正確) “ 您平時(shí)喜歡什么顏色? ” (正確) “ 您需要什么樣子的款式? ” (正確) …… 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第四式:體驗(yàn)之發(fā)問篇 問客人問題的原則: B、問 YES的問題 在家具銷售溝通的過程當(dāng)中,可以問些 YES的問題,YES的問題,客人會(huì)覺得你提出的問題是為她著想,利于溝通,很快拉近距離,取得信任。忌諱的就是節(jié)外生枝,又給客人另外推薦,貨品看多了,經(jīng)常是看花眼,結(jié)果客人就無(wú)法下決定,走了出去回頭的就很少了。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第四式:體驗(yàn)之發(fā)問篇 問客人問題的原則: E、錯(cuò)誤的問題: “ 需要我?guī)湍榻B嗎? ” (不需要) “ 您要看看嗎? ” (不用了) “ 今年流行棕色,您喜歡嗎? ” (不喜歡) “ 小姐,這貨您要不要? ” (不要) “ 您以前買過我們品牌的產(chǎn)品嗎? ” (沒有) “ 這個(gè)很適合您,您覺得呢? ” (一般) “ 這是我們的最新款,您喜歡嗎? ” (不喜歡) …… 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第四式:體驗(yàn)之發(fā)問篇 問客人問題的原則: 心理學(xué)驗(yàn)證,遇到別人提問時(shí),大多數(shù)人會(huì)先選擇回答問題,回答完問題,會(huì)忘記原本要問的問題,這就是喪失了話語(yǔ)權(quán)。而不是反過來(lái)讓客人不停地問問題,那樣是防守不完的。而不是反過來(lái)讓客人不停地問問題,那樣是防守不完的。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第五式:開單、連帶銷售 一、不要放過 6種連帶銷售的時(shí)機(jī) 當(dāng)顧客選中單件家具時(shí);道理很簡(jiǎn)單,家具是要搭配的,只選一件家具代表客人一般還會(huì)再選一件配搭的,何必要客人出門去別家找呢?主動(dòng)熱情為客人進(jìn)行搭配是我們的一項(xiàng)服務(wù),再者,有人說:家具是搭配方法千萬(wàn)種的!這也需要家具導(dǎo)購(gòu)平時(shí)要多積累家具擺設(shè)方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn),家具品牌也可以對(duì)這方面進(jìn)行家具搭配培訓(xùn),可以任意組合。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第五式:開單、連帶銷售 一、不要放過 6種連帶銷售的時(shí)機(jī) 有促銷活動(dòng)時(shí);這是促進(jìn)客人連帶銷售(多買)最重要的誘因之一,及時(shí)地用興奮異常的語(yǔ)氣提醒客人:機(jī)不可失,失不再來(lái)。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第五式:開單、連帶銷售 一、不要放過 6種連帶銷售的時(shí)機(jī) 客人和朋友(同伴)一起購(gòu)物時(shí);在貨品推薦和介紹的過程中,無(wú)視客人同伴的感受是不明智的銷售。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第五式:開單、連帶銷售 一、不要放過 6種連帶銷售的時(shí)機(jī) 當(dāng)客人在等候時(shí);無(wú)論客人在等候什么,只要他(她)是站在我們店內(nèi),我們就有影響客人的機(jī)會(huì),這個(gè)時(shí)候的連帶銷售,我們可以試探一下,沒有結(jié)果的話也就當(dāng)是我們和客人聊聊天,增進(jìn)一下感情。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第五式:開單、連帶銷售 二、經(jīng)常運(yùn)用的 6種連帶銷售的方式 朋友家人推廣式;告訴客人:給家人朋友也順便捎帶兩件,既有人情,又有實(shí)惠。找那些零錢干什么,客人可能也顯麻煩。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第五式:開單、連帶銷售 二、經(jīng)常運(yùn)用的 6種連帶銷售的方式 促銷推廣式;連營(yíng)銷大師科特勒都說:“ 沒有降低 2分錢抵消不了的品牌忠誠(chéng) ” ,所以促銷推廣是家具品牌提升業(yè)績(jī)、搶占市場(chǎng)份額的不二法門。一次,一個(gè)銷售人員促使我買下同一顏色的三個(gè)組合家具時(shí)。 力求為顧客增值;連帶銷售的目的不是為了單單提升我們的客單價(jià)和業(yè)績(jī),店員在銷售服務(wù)過程中,開展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處,滿心歡喜的是滿載而歸的客人,而不是幸災(zāi)樂禍的銷售人員。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第五式:開單、連帶銷售 三、連帶銷售中要注意的 6個(gè)要點(diǎn): 正面及支持性建議;更漂亮、配搭協(xié)調(diào)、方便換洗、更多實(shí)惠等等,綜合來(lái)說,連帶銷售就是鼓勵(lì)。同時(shí)在銷售人員對(duì)客人開展連帶銷售的時(shí)候,多多借助實(shí)物搭配的效果,這樣給客人的說服力更強(qiáng)。前文說過,沒有需求就當(dāng)聊天,或者說是磨磨 “ 連帶銷售 ” 這把刀。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第五式:開單、連帶銷售 三、連帶銷售中要注意的 6個(gè)要點(diǎn): 切記一口吃不成胖子;俗話說:得寸進(jìn)尺。在銷售的初期,客人還沒有明確購(gòu)買單件的情況下,進(jìn)行連帶銷售和多買的鼓勵(lì)反而容易引起客人的警覺、反感,這大概是購(gòu)買的逆反心理吧。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第六式:收銀送客 錯(cuò)誤的送客語(yǔ)和動(dòng)作 。 送客是下次迎客的開始 . 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第六式:收銀送客 所有可以成交的可能都結(jié)束的時(shí)候,在客人表示 “ 你的服務(wù)真不錯(cuò),我得回家了 ”(卡刷完了,沒有什么購(gòu)物想法)之后,家具導(dǎo)購(gòu)安排好送貨的物品、時(shí)間、地址外,就可以送客了。送客的溝通語(yǔ)言多談?wù)勔路谋pB(yǎng): “ 李先生,好家具,七分工藝,三分保養(yǎng),回去以后 ……” 各位,六脈神劍最后一劍絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的一劍,這一劍是 “ 回馬槍 ” ! 目的是要他下次過來(lái),甚至帶個(gè)朋友。同時(shí)在這個(gè)階段銷售人員有義務(wù)告知:售后服務(wù)及洗滌、保養(yǎng)、退換貨的條件,讓客人感受到品牌對(duì)他(她)購(gòu)買的負(fù)責(zé)及負(fù)責(zé)的大致事項(xiàng)。一般情況下的送客,都可以附帶上一句:下禮拜我們上一批新款,歡迎您帶上朋友和家人一起來(lái)看看,請(qǐng)慢走!再次強(qiáng)調(diào)下:“ 我叫李芳芳,來(lái)找我小芳就可以啦! 你知道嗎?客人回到家里大概有一個(gè)月甚至半年的時(shí)間,都在懷念那個(gè)某某商場(chǎng)某某品牌那個(gè)叫小芳的姑娘! 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 成功不是將來(lái)才有的,而是從決定去做的那一刻起,持續(xù)
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