【正文】 四式：體驗之發(fā)問篇 案例一：會問話的小商販： 一位老太太到市場買李子，她遇到 A、 B、 C三個小商販。 ” 老太太搖了搖頭走了。 ” “ 我這籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗。 ” 小販 C： “ 別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？ ” “ 我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。 小販 C又建議： “ 孕婦特別需要補充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦 ” 。 最后小販 C說： “ 我每天都在這兒擺攤，您媳婦要是吃好了，您再來我跟您優(yōu)惠。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第四式：體驗之發(fā)問篇 案例二：買手機 ——銷售就是發(fā)問，為什么要發(fā)問？ 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第四式：體驗之發(fā)問篇 各位，銷售中很多的銷售人員認為說很重要，怎么說的好聽，說得天花亂墜 …… 其實呢？說在銷售的過程并不是最重要的。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第四式：體驗之發(fā)問篇 問客人問題的原則： A、問簡單的問題 在家具銷售的前期，問話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開對客人的產(chǎn)品推薦和說服，就如上面買手機的例子，先問到 “ 給老人買手機 ” 這個重要的需求點后，展開針對性有說服力的介紹。這樣也便于回答、利于拉近和客人的距離，話術(shù)如下： “ 是您自己用，還是送人？ ” （正確） “ 您平時喜歡什么顏色？ ” （正確） “ 您需要什么樣子的款式？ ” （正確） …… 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第四式：體驗之發(fā)問篇 問客人問題的原則： B、問 YES的問題 在家具銷售溝通的過程當中，可以問些 YES的問題，YES的問題，客人會覺得你提出的問題是為她著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦，貨品看多了，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果客人就無法下決定，走了出去回頭的就很少了。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第四式：體驗之發(fā)問篇 問客人問題的原則： E、錯誤的問題： “ 需要我?guī)湍榻B嗎？ ” （不需要） “ 您要看看嗎？ ” （不用了） “ 今年流行棕色，您喜歡嗎？ ” （不喜歡） “ 小姐，這貨您要不要？ ” （不要） “ 您以前買過我們品牌的產(chǎn)品嗎？ ” （沒有） “ 這個很適合您，您覺得呢？ ” （一般） “ 這是我們的最新款，您喜歡嗎？ ” （不喜歡） …… 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第四式：體驗之發(fā)問篇 問客人問題的原則： 心理學驗證，遇到別人提問時，大多數(shù)人會先選擇回答問題，回答完問題，會忘記原本要問的問題，這就是喪失了話語權(quán)。而不是反過來讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的。而不是反過來讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第五式：開單、連帶銷售 一、不要放過 6種連帶銷售的時機 當顧客選中單件家具時；道理很簡單，家具是要搭配的，只選一件家具代表客人一般還會再選一件配搭的，何必要客人出門去別家找呢？主動熱情為客人進行搭配是我們的一項服務(wù)，再者，有人說：家具是搭配方法千萬種的！這也需要家具導(dǎo)購平時要多積累家具擺設(shè)方面的知識和經(jīng)驗，家具品牌也可以對這方面進行家具搭配培訓，可以任意組合。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第五式：開單、連帶銷售 一、不要放過 6種連帶銷售的時機 有促銷活動時；這是促進客人連帶銷售（多買）最重要的誘因之一，及時地用興奮異常的語氣提醒客人：機不可失，失不再來。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第五式：開單、連帶銷售 一、不要放過 6種連帶銷售的時機 客人和朋友（同伴）一起購物時；在貨品推薦和介紹的過程中，無視客人同伴的感受是不明智的銷售。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第五式：開單、連帶銷售 一、不要放過 6種連帶銷售的時機 當客人在等候時；無論客人在等候什么，只要他（她）是站在我們店內(nèi)，我們就有影響客人的機會，這個時候的連帶銷售，我們可以試探一下，沒有結(jié)果的話也就當是我們和客人聊聊天，增進一下感情。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第五式：開單、連帶銷售 二、經(jīng)常運用的 6種連帶銷售的方式 朋友家人推廣式；告訴客人：給家人朋友也順便捎帶兩件，既有人情，又有實惠。找那些零錢干什么，客人可能也顯麻煩。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第五式：開單、連帶銷售 二、經(jīng)常運用的 6種連帶銷售的方式 促銷推廣式；連營銷大師科特勒都說：“ 沒有降低 2分錢抵消不了的品牌忠誠 ” ，所以促銷推廣是家具品牌提升業(yè)績、搶占市場份額的不二法門。一次，一個銷售人員促使我買下同一顏色的三個組合家具時。 力求為顧客增值；連帶銷售的目的不是為了單單提升我們的客單價和業(yè)績，店員在銷售服務(wù)過程中，開展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處，滿心歡喜的是滿載而歸的客人，而不是幸災(zāi)樂禍的銷售人員。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第五式：開單、連帶銷售 三、連帶銷售中要注意的 6個要點： 正面及支持性建議；更漂亮、配搭協(xié)調(diào)、方便換洗、更多實惠等等，綜合來說，連帶銷售就是鼓勵。同時在銷售人員對客人開展連帶銷售的時候，多多借助實物搭配的效果，這樣給客人的說服力更強。前文說過，沒有需求就當聊天，或者說是磨磨 “ 連帶銷售 ” 這把刀。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第五式：開單、連帶銷售 三、連帶銷售中要注意的 6個要點： 切記一口吃不成胖子；俗話說：得寸進尺。在銷售的初期，客人還沒有明確購買單件的情況下，進行連帶銷售和多買的鼓勵反而容易引起客人的警覺、反感，這大概是購買的逆反心理吧。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第六式：收銀送客 錯誤的送客語和動作 。 送客是下次迎客的開始 . 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第六式：收銀送客 所有可以成交的可能都結(jié)束的時候，在客人表示 “ 你的服務(wù)真不錯，我得回家了 ”（卡刷完了，沒有什么購物想法）之后，家具導(dǎo)購安排好送貨的物品、時間、地址外，就可以送客了。送客的溝通語言多談?wù)勔路谋ｐB(yǎng)： “ 李先生，好家具，七分工藝，三分保養(yǎng)，回去以后 ……” 各位，六脈神劍最后一劍絕對不是簡單的一劍，這一劍是 “ 回馬槍 ” ！ 目的是要他下次過來，甚至帶個朋友。同時在這個階段銷售人員有義務(wù)告知：售后服務(wù)及洗滌、保養(yǎng)、退換貨的條件，讓客人感受到品牌對他（她）購買的負責及負責的大致事項。一般情況下的送客，都可以附帶上一句：下禮拜我們上一批新款，歡迎您帶上朋友和家人一起來看看，請慢走！再次強調(diào)下：“ 我叫李芳芳，來找我小芳就可以啦！ 你知道嗎？客人回到家里大概有一個月甚至半年的時間，都在懷念那個某某商場某某品牌那個叫小芳的姑娘！ 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 成功不是將來才有的，而是從決定去做的那一刻起，持續(xù)