【正文】 四式：體驗(yàn)之發(fā)問篇 案例一：會(huì)問話的小商販： 一位老太太到市場(chǎng)買李子，她遇到 A、 B、 C三個(gè)小商販。 ” 老太太搖了搖頭走了。 ” “ 我這籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗。 ” 小販 C： “ 別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？ ” “ 我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。 小販 C又建議： “ 孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦 ” 。 最后小販 C說： “ 我每天都在這兒擺攤，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)我跟您優(yōu)惠。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第四式：體驗(yàn)之發(fā)問篇 案例二：買手機(jī) ——銷售就是發(fā)問，為什么要發(fā)問？ 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第四式：體驗(yàn)之發(fā)問篇 各位，銷售中很多的銷售人員認(rèn)為說很重要，怎么說的好聽，說得天花亂墜 …… 其實(shí)呢？說在銷售的過程并不是最重要的。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第四式：體驗(yàn)之發(fā)問篇 問客人問題的原則： A、問簡(jiǎn)單的問題 在家具銷售的前期，問話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開對(duì)客人的產(chǎn)品推薦和說服，就如上面買手機(jī)的例子，先問到 “ 給老人買手機(jī) ” 這個(gè)重要的需求點(diǎn)后，展開針對(duì)性有說服力的介紹。這樣也便于回答、利于拉近和客人的距離，話術(shù)如下： “ 是您自己用，還是送人？ ” （正確） “ 您平時(shí)喜歡什么顏色？ ” （正確） “ 您需要什么樣子的款式？ ” （正確） …… 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第四式：體驗(yàn)之發(fā)問篇 問客人問題的原則： B、問 YES的問題 在家具銷售溝通的過程當(dāng)中，可以問些 YES的問題，YES的問題，客人會(huì)覺得你提出的問題是為她著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦，貨品看多了，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果客人就無(wú)法下決定，走了出去回頭的就很少了。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第四式：體驗(yàn)之發(fā)問篇 問客人問題的原則： E、錯(cuò)誤的問題： “ 需要我?guī)湍榻B嗎？ ” （不需要） “ 您要看看嗎？ ” （不用了） “ 今年流行棕色，您喜歡嗎？ ” （不喜歡） “ 小姐，這貨您要不要？ ” （不要） “ 您以前買過我們品牌的產(chǎn)品嗎？ ” （沒有） “ 這個(gè)很適合您，您覺得呢？ ” （一般） “ 這是我們的最新款，您喜歡嗎？ ” （不喜歡） …… 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第四式：體驗(yàn)之發(fā)問篇 問客人問題的原則： 心理學(xué)驗(yàn)證，遇到別人提問時(shí)，大多數(shù)人會(huì)先選擇回答問題，回答完問題，會(huì)忘記原本要問的問題，這就是喪失了話語(yǔ)權(quán)。而不是反過來(lái)讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的。而不是反過來(lái)讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第五式：開單、連帶銷售 一、不要放過 6種連帶銷售的時(shí)機(jī) 當(dāng)顧客選中單件家具時(shí)；道理很簡(jiǎn)單，家具是要搭配的，只選一件家具代表客人一般還會(huì)再選一件配搭的，何必要客人出門去別家找呢？主動(dòng)熱情為客人進(jìn)行搭配是我們的一項(xiàng)服務(wù)，再者，有人說：家具是搭配方法千萬(wàn)種的！這也需要家具導(dǎo)購(gòu)平時(shí)要多積累家具擺設(shè)方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，家具品牌也可以對(duì)這方面進(jìn)行家具搭配培訓(xùn)，可以任意組合。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第五式：開單、連帶銷售 一、不要放過 6種連帶銷售的時(shí)機(jī) 有促銷活動(dòng)時(shí)；這是促進(jìn)客人連帶銷售（多買）最重要的誘因之一，及時(shí)地用興奮異常的語(yǔ)氣提醒客人：機(jī)不可失，失不再來(lái)。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第五式：開單、連帶銷售 一、不要放過 6種連帶銷售的時(shí)機(jī) 客人和朋友（同伴）一起購(gòu)物時(shí)；在貨品推薦和介紹的過程中，無(wú)視客人同伴的感受是不明智的銷售。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第五式：開單、連帶銷售 一、不要放過 6種連帶銷售的時(shí)機(jī) 當(dāng)客人在等候時(shí)；無(wú)論客人在等候什么，只要他（她）是站在我們店內(nèi)，我們就有影響客人的機(jī)會(huì)，這個(gè)時(shí)候的連帶銷售，我們可以試探一下，沒有結(jié)果的話也就當(dāng)是我們和客人聊聊天，增進(jìn)一下感情。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第五式：開單、連帶銷售 二、經(jīng)常運(yùn)用的 6種連帶銷售的方式 朋友家人推廣式；告訴客人：給家人朋友也順便捎帶兩件，既有人情，又有實(shí)惠。找那些零錢干什么，客人可能也顯麻煩。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第五式：開單、連帶銷售 二、經(jīng)常運(yùn)用的 6種連帶銷售的方式 促銷推廣式；連營(yíng)銷大師科特勒都說：“ 沒有降低 2分錢抵消不了的品牌忠誠(chéng) ” ，所以促銷推廣是家具品牌提升業(yè)績(jī)、搶占市場(chǎng)份額的不二法門。一次，一個(gè)銷售人員促使我買下同一顏色的三個(gè)組合家具時(shí)。 力求為顧客增值；連帶銷售的目的不是為了單單提升我們的客單價(jià)和業(yè)績(jī)，店員在銷售服務(wù)過程中，開展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處，滿心歡喜的是滿載而歸的客人，而不是幸災(zāi)樂禍的銷售人員。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第五式：開單、連帶銷售 三、連帶銷售中要注意的 6個(gè)要點(diǎn)： 正面及支持性建議；更漂亮、配搭協(xié)調(diào)、方便換洗、更多實(shí)惠等等，綜合來(lái)說，連帶銷售就是鼓勵(lì)。同時(shí)在銷售人員對(duì)客人開展連帶銷售的時(shí)候，多多借助實(shí)物搭配的效果，這樣給客人的說服力更強(qiáng)。前文說過，沒有需求就當(dāng)聊天，或者說是磨磨 “ 連帶銷售 ” 這把刀。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第五式：開單、連帶銷售 三、連帶銷售中要注意的 6個(gè)要點(diǎn)： 切記一口吃不成胖子；俗話說：得寸進(jìn)尺。在銷售的初期，客人還沒有明確購(gòu)買單件的情況下，進(jìn)行連帶銷售和多買的鼓勵(lì)反而容易引起客人的警覺、反感，這大概是購(gòu)買的逆反心理吧。 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第六式：收銀送客 錯(cuò)誤的送客語(yǔ)和動(dòng)作 。 送客是下次迎客的開始 . 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 第六式：收銀送客 所有可以成交的可能都結(jié)束的時(shí)候，在客人表示 “ 你的服務(wù)真不錯(cuò)，我得回家了 ”（卡刷完了，沒有什么購(gòu)物想法）之后，家具導(dǎo)購(gòu)安排好送貨的物品、時(shí)間、地址外，就可以送客了。送客的溝通語(yǔ)言多談?wù)勔路谋ｐB(yǎng)： “ 李先生，好家具，七分工藝，三分保養(yǎng)，回去以后 ……” 各位，六脈神劍最后一劍絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的一劍，這一劍是 “ 回馬槍 ” ！ 目的是要他下次過來(lái)，甚至帶個(gè)朋友。同時(shí)在這個(gè)階段銷售人員有義務(wù)告知：售后服務(wù)及洗滌、保養(yǎng)、退換貨的條件，讓客人感受到品牌對(duì)他（她）購(gòu)買的負(fù)責(zé)及負(fù)責(zé)的大致事項(xiàng)。一般情況下的送客，都可以附帶上一句：下禮拜我們上一批新款，歡迎您帶上朋友和家人一起來(lái)看看，請(qǐng)慢走！再次強(qiáng)調(diào)下：“ 我叫李芳芳，來(lái)找我小芳就可以啦！ 你知道嗎？客人回到家里大概有一個(gè)月甚至半年的時(shí)間，都在懷念那個(gè)某某商場(chǎng)某某品牌那個(gè)叫小芳的姑娘！ 《 家具門店銷售服務(wù)技巧 ——六脈神劍 》 成功不是將來(lái)才有的，而是從決定去做的那一刻起，持續(xù)