【正文】 民族，無論是誰，如果你讓他沒有面子，他是不會和你講道理的，更不會和你理性處理事情；因此，一旦你讓顧客感覺沒有面子，顧客會在你這里留步嗎？會購買你的產(chǎn)品嗎？你讓他沒有面子，他看著你就生氣，看著你的家具同樣不順眼，再好的家具，他也不會購買。家具市場常常是集中式的，幾個大型的商場集中在同一個區(qū)域，大部分的顧客都要幾乎全部轉(zhuǎn)過來，然后再決定要選擇誰。有這樣一個場景：一個顧客走了進來，直接走到一臺柜子前，仔細看看木料，拉開門看看里面。你主動問：“先生，我給您講講我們這款衣柜的特點。顧客仔細看完了，眼睛盯著衣柜，問你：“這款柜子多少錢？”你該怎么回答？你知道，不能一開始就和顧客談價格，你想讓顧客首先了解自己的產(chǎn)品，但是，顧客開門見山，直問價格，你怎么辦？你的最好回答就是：“先生您看到了嗎？我們的產(chǎn)品和別處的不一樣！”顧客會問：“有什么不一樣？”人們會對不一樣的地方感興趣，你可以利用這點引開顧客的注意力。因為他有了先入為主的選擇，所以，如果你直接告訴他價格，你的價格高于他心里的選擇，他會更加肯定自己的圈定，因為也許他已經(jīng)講下了一個更低的價格；如果你報的價格低，他會肯定，你的產(chǎn)品質(zhì)量不如哪一個。只有你說出產(chǎn)品不一樣，價格才沒有可比性。實木家具品牌中，華豐、雙葉等品牌價格高出一般的品牌，但它們的銷量也是最高的，高價格意味著什么？人們購買產(chǎn)品的時候期望物美價廉，但常常買回去了高價格的產(chǎn)品。你無須強調(diào)你的品質(zhì)，消費者說：“價格就擺在那里了！”實際上，無論是水曲柳、松木、橡木還是柞木，沒有哪種木頭具有絕對的優(yōu)勢，就好比沒有一個人是完美的。一套裝飾個性化的家具品牌店里，打動消費者的是那種氛圍，他會想：如果我購買了這套家具，把家里裝飾成這個樣子，那是一種多么浪漫而溫馨的感覺！一些家具代理商不愿意花費資金裝修自己的店面，也許他覺得顧客更看重產(chǎn)品的質(zhì)量：“瞧我的家具品質(zhì)，你何必關(guān)注店面呢？”如果只是賣品質(zhì)，你的家具賣不出高價格。如果店面的感覺能把價格提升10%，顧客買走了一套，你又擺上一套，顧客又買走，你又擺上。你的店面只是一個“金飯碗”，顧客不過是因為這個碗而高價買走了里面的米飯。一開始，人們幾天聽到一次鞭炮聲，每次鞭炮響過，人們不由地說：“聽，又賣出了一輛。努力讓顧客知道有你，這是新品牌的不二選擇。送貨人員給一個家庭送來了成套的家具，家具是遮蓋起來的，但送貨車上豎著一張牌子，上面是家具品牌醒目的標志。就在這個新建的小區(qū)里，送貨人員一共問了12個人，終于把家具送到了客戶家里。當送貨車連續(xù)幾次開進小區(qū)的時候，小區(qū)里的人忍不住納悶：“這個品牌的家具，銷量這么好？這么多人選擇它，看來這個品牌不錯！”也許，下一個買這套家具的就是他。還可以學習別的品牌，比如在店里搞一個幼兒繪畫大賽，你的目標不是幼兒，而是孩子的媽媽，一般總是媽媽陪孩子來的。如果你做了，你會嘗到甜頭的。其實家具銷售是富有創(chuàng)造力的，你只有為成功而做出改變，方可成為家具頂尖導購員。這些觀念將有助于你提升導購水平。要成為優(yōu)秀導購員，你必須將銷售的重點永遠放在客戶身上，更重要的工作任務(wù)是：快速地成為和顧客的信任程度；尋找和挖掘客戶的需求點。情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動。因為心情好，一切都沒好，用充滿關(guān)切的聲音了解客戶需求，采用顧客見證（內(nèi)容有客戶購買資料、第四篇：家具導購員銷售技巧導購銷售技巧第一章：心態(tài)篇一：以老板的心態(tài)對待工作：什么叫老板的心態(tài)？不管老板在不在，不管店長在不在，不管賣場遇到什么樣的挫折，你都愿意全力以赴，愿意幫助賣場創(chuàng)造更多的財富，這就是老板的心態(tài)。如果你的心態(tài)是在為別人工作，必須靠別人的監(jiān)管控制才肯努力工作，那你注定一輩子是個打工者。我們可以看到，一個成功者，開始都要做一個很好的跟隨者，在做跟隨者的時候，如果就是隨便做一做，混一混，就不會成為一個成功者，又何談有一份自己的事業(yè)呢無數(shù)人的經(jīng)歷曾告誡我們，心態(tài)是世界上最神奇的力量。反之，帶著怨恨和悲觀的消極心態(tài)則能毀滅一個人。熱愛自己工作的人，無論工作有多么困難，或需要付出多大的代價，他都始終會用不急不躁的態(tài)度去進行。愛默生說過：“有史以來，沒有任何一項偉大的事業(yè)不是因為積極心態(tài)而成功的。把積極心態(tài)和你的工作結(jié)合在一起，那么，你的工作將不會顯得辛苦或單調(diào)。二：提倡勤奮，拒絕懶散現(xiàn)實中經(jīng)?？吹胶芏嗟赇佊幸粋€普遍的行為，生意好的時候大家情緒高昂，生意不好的時候就唉聲嘆氣或者萎靡不振，這時，賣場亂了沒人收拾，玻璃臟了沒人洗，衣服掛錯了無人理會，等等，然而這種“沒有一點主動性”的工作習慣一旦養(yǎng)成，整個賣場就像得了瘟疫一樣到處顯得死氣沉沉，大家對店里出現(xiàn)很多問題會表現(xiàn)出冷漠，無所謂，很正常的感覺，時間久了就變成工作人員的一種習慣，及時銷售直線下降，也覺得那是老板的問題，和自己無關(guān)。賣場無大事，但事事都重要，老板不可能跟在導購員后面去監(jiān)督，大家需要養(yǎng)成一個主動，積極，善于發(fā)現(xiàn)問題，善于解決問題的習慣。有過客才有看客，又看客才有顧客，有顧客才有回頭客。如果所有的人都在主動，忙碌的工作，那么整個環(huán)境便會洋溢著活力和干勁，也會使顧客的情緒受到感染，樂于進入。所以，作為導購充滿生氣；當顧客逐漸增加的時候，更要起勁的工作，使店內(nèi)充滿活潑的氣氛，而當顧客看到導購員忙于工作，不但不會感到不高興，反而會心平氣和的慢慢挑選商品。一個導購員只有勤勤懇懇，扎扎實實的工作，才能把自己的才能和潛力全部發(fā)揮出來，才能在短時間內(nèi)創(chuàng)造更多的價值。所以，正確地認識你的工作，勤勤懇懇的努力去做，才是對自己負責的表現(xiàn)。對人微笑是一種文明的表現(xiàn)，它顯示出一種力量，涵養(yǎng)和暗示。現(xiàn)在，我已經(jīng)養(yǎng)成了微笑的習慣，而且我發(fā)現(xiàn)人人都對我微笑。微笑是唯一不需要語言的世界語言，是成本基于零的最佳服務(wù)方式。但要隨時觀察顧客的表情，一旦發(fā)現(xiàn)顧客的眼睛看著你時，你必須立即上去給與必要的說明和解釋；而當顧客的目光避開你時，你就不要去干擾顧客。四：優(yōu)質(zhì)服務(wù)的五原則最親切的笑容：只要我站在崗位上，我就能以發(fā)自內(nèi)心的微笑面對顧客與同事最動聽的聲音：我能讓聲音也微笑起來最自然的招呼：我的招呼語多元化，能讓顧客感覺自然舒服。五：品牌服務(wù)三原則：20%的顧客為我們創(chuàng)造了80%的銷售額。這就要求品牌專賣店的導購員必須有專業(yè)的服務(wù)原則。（一）賣品牌的方法A品牌張揚買菜的故事：買1，2塊錢的菜就可以這么挑剔，何況買一兩百塊錢的衣服呢？顧客的挑剔很正常，不喜歡的就不會挑剔。不卑不亢的告訴顧客：我們的品牌折扣是統(tǒng)一的，我們賣給每位顧客都是一樣的。深入地了解培養(yǎng)員工的品牌滿足感。一是：工資收入?？梢酝ㄟ^培訓，產(chǎn)品手冊，來了解品牌的文化，設(shè)計理念，風格定位，發(fā)展歷程及發(fā)展方向，服務(wù)意識與技巧，面料知識，洗滌知識，產(chǎn)品賣點，售后服務(wù)，等。2：熟悉商品：款號，價位，顏色，面料，碼數(shù)（清楚賣場現(xiàn)有碼數(shù)），如何介紹（每個產(chǎn)品都有一個介紹方法即賣點，我們的衣服很時尚，但我們的介紹是不是很時尚呢？），搭配（員工要熟悉每一件衣服如何能夠搭配成套）。專賣店只賣爆款的話會造成很多積壓。保證每件衣服都能銷售出去。形象的價值：展示品牌形象，展現(xiàn)品牌風格定位，吸引客流，提高銷售額。而我們的產(chǎn)品風格本身就急具差異化定位與風格的差異：符合品牌風格的消費群體即可目標消費群的差異：我們的導購要清楚我們的目標消費群針對性提供服務(wù)：品牌的附加值的體現(xiàn)二：為什么要作品牌？加盟商心理：越便宜越好賣——地攤行為選擇品牌的因素：租金，人員工資，成本越來越貴，賣的東西越來越便宜的話，這本身就是一種矛盾，早晚會有困難。經(jīng)典款和庫存的區(qū)別：和時間沒有關(guān)系，和品牌有關(guān)系。第二章：導購員的行為禮儀一：站姿規(guī)范的站姿如下。肩平：兩肩放平，微微放松，稍向下沉。腿并：兩腿直立，貼緊，腳跟靠攏，兩腳夾角成60度。此種站姿男子可以兩腳分開，距離不超過20 厘米。這種站姿要端正中略有自由，鄭重中略有放松。背手站姿：雙手在身后交叉，右手貼在左手外面，貼在兩臂中間。后腿步：在后退步時，應(yīng)當先后退兩三步，在轉(zhuǎn)身離去，退步時腳輕擦地板，步幅要小再轉(zhuǎn)身離去引導步：引導步是用于走在前邊給顧客帶路的步態(tài)，引導時要盡可能地走在顧客的左側(cè)前方，整個身體半轉(zhuǎn)向顧客方向，保持兩步的距離，遇到拐彎要伸左手示意，并提示顧客。若是這些錯誤的做法在自己身上早已存在著，則一定要及時地予以糾正。不正確的走姿使你看起來無精打采，沒有自信心，也沒有風度，是店員必須嚴格注意的。（2）悍然搶行。（4）不守秩序。（6）奔來奔去。（8）步態(tài)不雅。當顧客進入店鋪時，很多導購員常常會一聲不吭，而當顧客在挑選商品時，導購員又會冷不丁的提醒顧客“這個很貴”，它暗示著顧客買不起，從而傷害了顧客的自尊，惹惱顧客。與顧客交談時，要保持一米左右的距離，站在顧客的半側(cè)面，不要直接面對顧客，說話是要面帶微笑，表情開朗愉快，語調(diào)親切溫柔，聲音要低于顧客的音調(diào)。第五篇：家具導購員銷售技巧家具導購員銷售技巧在競爭日趨激烈的家具市場，每位導購員必須樹立的觀念是：沒有不能成交的顧客，只是因為導購員對顧客不夠了解；沒有不能成交的顧客，只是因為導購員的辦法和策略不正確；沒有不能成交的顧客，只是因為導購員無法獲得顧客的信賴。優(yōu)秀的導購員，不僅是賣產(chǎn)品，更重要的是賣產(chǎn)品對顧客的好處，賣的是一份信賴感、賣的是一份關(guān)愛。銷售時具體與客戶交流的時間分配比例如下：建立信任——40%；發(fā)現(xiàn)需求——30%；介紹產(chǎn)品——20%；促成交易——10%； 建立信任度的核心策略是建立情感營銷氛圍世界上最好聽的聲音是充滿關(guān)切的聲音，家具業(yè)最為推崇的服務(wù)理念是：親切自然的微笑、細心周到的服務(wù)、無時無刻的關(guān)懷。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用辦法，用好心情去感染顧客。 尋找和挖掘客戶的需求點客戶為什么購買我們的產(chǎn)品？或是為了解決問題，或是為了實現(xiàn)快樂！了解客戶需求最簡單的辦法是“站在對方的立場想問題”即換位思考，剩下的銷售環(huán)節(jié)，不過是給客戶一個購買的理由而已。贊美 贊美的最高境界是和聲原則。轉(zhuǎn)移 轉(zhuǎn)移就是把所要表達的意思悄悄地推動一步。常用的反問語型有：“您覺得怎么樣？”、“如果??是不是呢？”、“您知道為什么嗎？”等等 具有說服力的產(chǎn)品介紹我們必須樹立“我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給客戶的利益”這一觀念，反復問自己：產(chǎn)品能夠滿足客戶什么樣的需求？我們能為客戶帶來什么好處？以營銷水平導購員可分為4個層次：，希望客戶購買。，讓客戶動心。最為有效的辦法是通過塑造和提升家具的感性價值，并采用“美好意念”的辦法，讓家具走進顧客心里。優(yōu)秀導購員都頻繁運用這種辦法，讓顧客對未來家居生活充滿無限的期盼，讓客戶感受“選擇品位家具，就是設(shè)計您未來的家”的心理體