【正文】 子領(lǐng)我看一款硬板床，讓我躺在上面試了試，我感覺效果還不錯(cuò)?！薄蔽矣洲D(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)的過程里我按照小伙子說的那些標(biāo)準(zhǔn)，去找更合適的，甚至我問有沒有緩解腰椎的功能…… 可惜最后沒有更合適的，我就回來找到那個(gè)小伙子開票買單了。 各位，銷售中很多的銷售人員認(rèn)為說很重要，怎么說的好聽，說得天花亂墜……其實(shí)呢？說在銷售的過程并不是最重要的。一次我就遭遇這么個(gè)導(dǎo)購(gòu)小姐，一天巡場(chǎng)時(shí)被某知名電子詞典柜臺(tái)的導(dǎo)購(gòu)小姐抓住，在我臨近柜臺(tái)的那一霎那間，她展開了“演講”：我們的電子詞典的質(zhì)量……這款電子詞典的屏幕是多么的先進(jìn)……采用什么樣技術(shù)……它的詞匯量……它的設(shè)計(jì)做工……售后服務(wù)……，差不多整整“演講”了5分鐘，在我想說話的時(shí)候，她不容分說，把背好的產(chǎn)品知識(shí)又給我演講了一遍，吐沫橫飛……她驚訝地說，這么好的產(chǎn)品您怎么不需要呢？是啊，這么好的產(chǎn)品您怎么不需要呢？她還在納悶?zāi)?！“您有小孩吧，給小孩子買個(gè)也很不錯(cuò)的！”她還不死心！“我沒孩子呢”，我回答。真是個(gè)不死心的導(dǎo)購(gòu)員！ 問客人問題的原則：A、問簡(jiǎn)單的問題在家具銷售的前期，問話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開對(duì)客人的產(chǎn)品推薦和說服，就如上面買手機(jī)的例子，先問到 “給老人買手機(jī)”這個(gè)重要的需求點(diǎn)后，展開針對(duì)性有說服力的介紹。這樣也便于回答、利于拉近和客人的距離，話術(shù)如下：“是您自己用，還是送人？”（正確）“您平時(shí)喜歡什么顏色？”（正確）“您需要什么樣子的款式？”（正確）……YES的問題的話術(shù)如下：“如果不合適，買了用不了幾次，反而是浪費(fèi)，您說是吧？”“買家具款式非常重要，您說是吧？”“買家具質(zhì)量非常重要，您說是嗎？”“買品牌的家具售后服務(wù)比較重要，您說是吧？”“結(jié)婚是一輩子的大事，賣高檔組合家具也可能就這一次，而且要用一輩子，多投資點(diǎn)也是值得的！您說是嗎？”忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦，貨品看多了，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果客人就無法下決定，走了出去回頭的就很少了。D、不連續(xù)發(fā)問連續(xù)發(fā)問就是“查戶口”，很快會(huì)引起反感，原則不連續(xù)發(fā)問超過兩個(gè)問題，問了問題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來做針對(duì)性的推薦和應(yīng)對(duì)。E、錯(cuò)誤的問題：“需要我?guī)湍榻B嗎？”（不需要）“您要看看嗎？”（不用了）“今年流行棕色，您喜歡嗎？”（不喜歡）“小姐，這貨您要不要？”（不要）“您以前買過我們品牌的產(chǎn)品嗎？”（沒有）“這個(gè)很適合您，您覺得呢？”（一般）“這是我們的最新款，您喜歡嗎？”（不喜歡）……所以我們銷售過程，為了有效地影響客人，而不是被客人影響，就要有效地問問題。家具終端門店銷售中，“六脈神劍”第四式體驗(yàn)中巧妙發(fā)問的技巧就分享到這里了。 “沒關(guān)系，價(jià)格部分今天有特別優(yōu)惠。 “價(jià)格部分請(qǐng)您放心，現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)格都是跟它的款式、質(zhì)量和售后服務(wù)在走，因此價(jià)格不是唯一的考慮，您說是吧？”（正確） 錯(cuò)誤的回答是：“不可能，您要看產(chǎn)品的質(zhì)量”（錯(cuò)誤）“不貴了，隔壁的更貴拉” （錯(cuò)誤）“不會(huì)啦，我們的價(jià)格很實(shí)惠了” （錯(cuò)誤）“我們可以給您打8折，您再看看，怎么樣？” （錯(cuò)誤）文章5：家具門店銷售服務(wù)技巧“六脈神劍”第五式：開單、連帶銷售家具銷售技巧培訓(xùn)找王延廣老師！專業(yè)家具銷售技巧培訓(xùn)講師王延廣！1.一定要由顧客說開單的時(shí)候，我們才開單嗎？2.顧客購(gòu)買的信號(hào)有哪些？如何提出成交？3.成交的語言和注意事項(xiàng)有哪些？今天就家具行業(yè)的案例來談?wù)勝u家具，賣的就是續(xù)銷，賣一件不叫賣，賣一套才正常；賣一套不算賣，賣一套再加一件才叫賣；賣一套加上一件不算賣，一個(gè)客人賣上十件二十件才算賣，有人說這是批發(fā)這不可能，年前我在為為某知名家具品牌培訓(xùn)的時(shí)候，在營(yíng)銷大會(huì)上有一個(gè)重要的分享就是，該品牌的某個(gè)店長(zhǎng)一單銷售了14件貨品，客成交額達(dá)到450萬，同時(shí)就在前幾天，我跟他們營(yíng)銷人員溝通的時(shí)候，他們告訴我這個(gè)記錄又被打破了，最新記錄是一單銷售16件；真是天外有天，人外有人啊。下面我們就談?wù)劶揖咂放圃阡N售服務(wù)過程中的連帶銷售時(shí)機(jī)、方式和要點(diǎn)。不要放過6種連帶銷售的時(shí)機(jī)在最大限度地激發(fā)完客人的購(gòu)買欲望之后，快速地取得客人的同意進(jìn)入“打包”、“開單”之類的成交是聰明的舉動(dòng)，拖的時(shí)間越長(zhǎng)，等到他內(nèi)心的熱度冷下來的時(shí)候，任何事情都可能發(fā)生。店內(nèi)有相關(guān)配件時(shí)；家具一般配搭的飾品是現(xiàn)代年輕人的鐘愛，也是凸顯個(gè)性、標(biāo)榜自我的最好道具。上新季貨品時(shí)；無論是新季貨品還是新貨品時(shí)，我們都有必要在連帶銷售的時(shí)候介紹給客人，就像在肯德基點(diǎn)單完畢的時(shí)候，收銀小姐鼓勵(lì)我們嘗嘗最新推出的“無雙翅劍”，我看了一眼，很有嘗嘗的欲望。聰明的銷售人員不但懂得討好同伴的喜歡，同時(shí)在時(shí)機(jī)合適的時(shí)候慫恿他（她）也試一試，閑著也是閑著，這也是常見的連帶銷售。二、經(jīng)常運(yùn)用的6種連帶銷售的方式運(yùn)用陪襯式；很簡(jiǎn)單，就是相關(guān)的家具搭配、組合和飾品的搭配，給客人一種錦上添花的效果，也讓客人樂于接受。補(bǔ)零式；“衣柜是888元，先生，再看看我們的小筐吧，120元一對(duì)，您要的話，一起共1000整”。新品推廣式；在新品上市以后，我們要有強(qiáng)烈地對(duì)新品著重進(jìn)行推薦（連帶銷售）的意識(shí)，這對(duì)于品牌新品的宣傳和業(yè)績(jī)的提升都有很大幫助。組合配套式；對(duì)于家具基本上都是成套系列，同一顏色、款式，不同功用，有浴盆、浴缸、馬桶、水龍頭、淋浴器等都是一個(gè)系列的風(fēng)格和顏色，對(duì)于客人的吸引力很多時(shí)候更大，也都可以讓客人愛不釋手，銷售人員不失時(shí)機(jī)地建議客人可以都“要買最好買一套，顏色、風(fēng)格、款式都相同，才更有品味”了。三、連帶銷售中要注意的6個(gè)要點(diǎn)：開完了這單，不要那么快地送他出門——各個(gè)家具用品你都可以幫客人的忙，搭配一下，看看效果。我在購(gòu)物過程中，在我多買的時(shí)候，經(jīng)?？吹降陠T臉上立刻樂開了花，心里很不是滋味。用實(shí)物展示配搭效果；這個(gè)不必多說，家具行業(yè)的朋友都知道實(shí)物出樣的重要性，很多時(shí)候的連帶銷售，來自樣板間里的搭配。輕描淡寫的建議觀察客人的反應(yīng)；在我們對(duì)于某種境況下的客人進(jìn)行連帶銷售沒有把握的時(shí)候，可以輕描淡寫地試探一下。不要讓顧客覺得你在硬銷；“導(dǎo)購(gòu)”兩個(gè)字，分開來看，“導(dǎo)”是引導(dǎo)的意思，“購(gòu)”是客人購(gòu)買，合起來就是引導(dǎo)客人購(gòu)買，連帶銷售就是通過以上的建議、鼓勵(lì)來引導(dǎo)客人享受的更多，客人一旦感受到強(qiáng)迫的含義，怕是適得其反。連帶銷售是建立在得寸的基礎(chǔ)上，然后采取的行動(dòng)。連帶銷售就是銷售之后再銷售，開單之后再開單，而非快速收銀把客人送出門外，在進(jìn)行完這個(gè)動(dòng)作之后，最后進(jìn)入六脈神劍的最后一式。錯(cuò)誤的送客語和動(dòng)作。正確送客的語言和動(dòng)作。送客是下次迎客的開始.今天就家具行業(yè)的案例來談?wù)勊锌梢猿山坏目赡芏冀Y(jié)束的時(shí)候，在客人表示“你的服務(wù)真不錯(cuò)，我得回家了”（卡刷完了，沒有什么購(gòu)物想法）之后，家具導(dǎo)購(gòu)安排好送貨的物品、時(shí)間、地址外，就可以送客了。在溝通上，這時(shí)千萬不要掩飾不住喜悅，不停地說什么謝謝，這顯得你很不成熟。收銀員在忙碌的時(shí)刻，我想提醒的就是要注意抬頭、微笑，同時(shí)不要忘了補(bǔ)零式的連帶銷售，賣個(gè)裝飾品也是業(yè)績(jī)啊。送客時(shí)，提醒大家如果是VIP客人的話，完全可以直接稱呼對(duì)方：“王先生，請(qǐng)慢走