【正文】 。所以，正確地認(rèn)識(shí)你的工作，勤勤懇懇的努力去做，才是對(duì)自己負(fù)責(zé)的表現(xiàn)。三：熱情規(guī)范的迎賓方式：微笑是一種愉快心情的反映，也是一種禮貌漢陽(yáng)的表現(xiàn)。對(duì)人微笑是一種文明的表現(xiàn)，它顯示出一種力量，涵養(yǎng)和暗示。一個(gè)剛剛學(xué)會(huì)微笑的導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)：“自從我堅(jiān)持對(duì)顧客微笑之后，兩個(gè)月來(lái)，我的銷售額比過(guò)去一年還要多?，F(xiàn)在，我已經(jīng)養(yǎng)成了微笑的習(xí)慣，而且我發(fā)現(xiàn)人人都對(duì)我微笑。微笑是賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員的基本功，有露出八顆牙齒的標(biāo)準(zhǔn)微笑；不露齒的微笑等。微笑是唯一不需要語(yǔ)言的世界語(yǔ)言，是成本基于零的最佳服務(wù)方式。熱情迎賓的一個(gè)最簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)是：當(dāng)顧客進(jìn)入店鋪時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員以親切卻不過(guò)分熱情的行為招呼顧客，比如親切地說(shuō)：“歡迎光臨”，導(dǎo)購(gòu)員打完招呼后應(yīng)該立即投入到自己的工作中，繼續(xù)梳理貨品，調(diào)整陳列，不必刻意根在顧客后面，而給顧客制造一種：“我們很忙，我們生意很好”的感覺，同時(shí)要在營(yíng)業(yè)場(chǎng)中巧妙的走來(lái)走去，造成一種銷售的氣氛，不讓整個(gè)賣場(chǎng)顯得沒活力。但要隨時(shí)觀察顧客的表情，一旦發(fā)現(xiàn)顧客的眼睛看著你時(shí)，你必須立即上去給與必要的說(shuō)明和解釋；而當(dāng)顧客的目光避開你時(shí)，你就不要去干擾顧客。有時(shí)，顧客沒有注意到你，在欣賞一件商品，你當(dāng)然可以主動(dòng)走過(guò)去，站在他的一側(cè)，希望能為他提供某種服務(wù)，這樣就讓顧客感覺很自由很隨意。四：優(yōu)質(zhì)服務(wù)的五原則最親切的笑容：只要我站在崗位上，我就能以發(fā)自內(nèi)心的微笑面對(duì)顧客與同事最動(dòng)聽的聲音：我能讓聲音也微笑起來(lái)最自然的招呼：我的招呼語(yǔ)多元化，能讓顧客感覺自然舒服。最精彩的搭配：有精彩的搭配，才有成功的銷售最利落的動(dòng)作：我的勤快是打動(dòng)顧客的法寶，1分鐘之內(nèi)我就能為顧客找到他要的貨品。五：品牌服務(wù)三原則：20%的顧客為我們創(chuàng)造了80%的銷售額。品牌的穩(wěn)定的風(fēng)格必然會(huì)造就一部分穩(wěn)定的消費(fèi)顧客群，這是在品牌堅(jiān)持中培養(yǎng)累積起來(lái)的重要資源，也是品牌專賣店盛行的成功法寶。這就要求品牌專賣店的導(dǎo)購(gòu)員必須有專業(yè)的服務(wù)原則。1：緊記顧客名字2：緊記顧客買過(guò)什么3：讓你的顧客穿的好看七：提升銷售業(yè)績(jī)的方法：提升品牌價(jià)值，賣給更多客戶，賣給每位客戶更多商品，保證更多回頭客所謂銷售就是讓你的顧客穿的漂亮所謂銷售成功就是讓顧客該買的東西都在你店里買到。（一）賣品牌的方法A品牌張揚(yáng)買菜的故事：買1，2塊錢的菜就可以這么挑剔，何況買一兩百塊錢的衣服呢？顧客的挑剔很正常，不喜歡的就不會(huì)挑剔。面對(duì)顧客的挑剔，要講述我們品牌商品所具備的獨(dú)特設(shè)計(jì)風(fēng)格，獨(dú)特洗水工藝，獨(dú)特的賣點(diǎn)，良好的做工，優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)保證，要堅(jiān)持我們的品牌。不卑不亢的告訴顧客：我們的品牌折扣是統(tǒng)一的，我們賣給每位顧客都是一樣的。B員工信心:能不能賣到品牌所要求的價(jià)位，員工的信心很重要。深入地了解培養(yǎng)員工的品牌滿足感。麥當(dāng)勞的員工工資最低，但麥當(dāng)勞的服務(wù)好不好，環(huán)境好不好，我們到麥當(dāng)勞又沒有聽到員工因?yàn)楣べY不高而說(shuō)：不歡迎光臨？這是因?yàn)槠放扑鶐?lái)的兩種效應(yīng)。一是：工資收入。二：品牌滿足感1：了解品牌，越了解越有信心?？梢酝ㄟ^(guò)培訓(xùn)，產(chǎn)品手冊(cè)，來(lái)了解品牌的文化，設(shè)計(jì)理念，風(fēng)格定位，發(fā)展歷程及發(fā)展方向，服務(wù)意識(shí)與技巧，面料知識(shí)，洗滌知識(shí)，產(chǎn)品賣點(diǎn)，售后服務(wù)，等。我們的品牌很時(shí)尚，很張揚(yáng)，那么我們的員工又了解多少呢？如果員工不了解，那只不過(guò)是賣價(jià)錢買衣服而已，那么我們品牌的文化，個(gè)性與張揚(yáng)根本沒辦法得到推廣。2：熟悉商品：款號(hào)，價(jià)位，顏色，面料，碼數(shù)（清楚賣場(chǎng)現(xiàn)有碼數(shù)），如何介紹（每個(gè)產(chǎn)品都有一個(gè)介紹方法即賣點(diǎn)，我們的衣服很時(shí)尚，但我們的介紹是不是很時(shí)尚呢？），搭配（員工要熟悉每一件衣服如何能夠搭配成套）。3：只賣爆款違反賣品牌的規(guī)律。專賣店只賣爆款的話會(huì)造成很多積壓。比如：120個(gè)款中如果只有20個(gè)好賣的款，那另外100個(gè)款叫什么？怎么可能會(huì)有100個(gè)款式庫(kù)存呢？所以員工要在一開始就熟悉每個(gè)款怎么去搭配。保證每件衣服都能銷售出去。教育消費(fèi)者：品質(zhì)保證：售后服務(wù)，解決客戶投訴等方面一定要做到位，才能保證擁有更多的回頭客。形象的價(jià)值：展示品牌形象，展現(xiàn)品牌風(fēng)格定位，吸引客流，提高銷售額。B: 作品牌與做散貨的差異一：差異化體現(xiàn)：產(chǎn)品差不多的時(shí)候，只能用價(jià)格來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。而我們的產(chǎn)品風(fēng)格本身就急具差異化定位與風(fēng)格的差異：符合品牌風(fēng)格的消費(fèi)群體即可目標(biāo)消費(fèi)群的差異：我們的導(dǎo)購(gòu)要清楚我們的目標(biāo)消費(fèi)群針對(duì)性提供服務(wù)：品牌的附加值的體現(xiàn)二：為什么要作品牌？加盟商心理：越便宜越好賣——地?cái)傂袨檫x擇品牌的因素：租金，人員工資，成本越來(lái)越貴，賣的東西越來(lái)越便宜的話，這本身就是一種矛盾，早晚會(huì)有困難。貨品定價(jià)：1：品牌價(jià)值——差異大（而我們的導(dǎo)購(gòu)大多在介紹商品，而沒有介紹我們的品牌優(yōu)勢(shì)）2：商品價(jià)值——差異不大，因?yàn)槌杀緝r(jià)值差異不大。經(jīng)典款和庫(kù)存的區(qū)別：和時(shí)間沒有關(guān)系，和品牌有關(guān)系。三：連帶銷售技巧：1：陳列時(shí)按套陳列——按系列，按色彩，按套2：養(yǎng)成連帶銷售的習(xí)慣：只要顧客進(jìn)試衣間，都要拿一套給顧客試穿顧客進(jìn)試衣間的時(shí)候，店員馬上準(zhǔn)備2套搭配好給顧客試，會(huì)提升業(yè)績(jī)。第二章：導(dǎo)購(gòu)員的行為禮儀一：站姿規(guī)范的站姿如下。頭正：兩眼平視前方，嘴微閉，表情自然，捎帶微笑。肩平：兩肩放平，微微放松，稍向下沉。臂垂：兩肩平整，兩臂自然下垂，中指對(duì)準(zhǔn)褲縫軀挺：胸部挺起，腹部收回，臀部向內(nèi)向上收緊。腿并：兩腿直立，貼緊，腳跟靠攏，兩腳夾角成60度。叉手站姿：兩手在腹前交叉，右手搭在左手上直立。此種站姿男子可以兩腳分開，距離不超過(guò)20 厘米。女子可用小丁字步，即一腳稍微向前，腳跟靠在另一只腳內(nèi)側(cè)。這種站姿要端正中略有自由，鄭重中略有放松。在站立中身體重心還可以在兩腳間轉(zhuǎn)換，以減輕疲勞感，這是一種常見的接待站姿。背手站姿：雙手在身后交叉，右手貼在左手外面，貼在兩臂中間。兩腳可并可分，分開時(shí)，不超過(guò)肩寬，腳尖展開，兩腳夾角60度，挺胸立腰，雙目平視，這種站姿由美中略帶威嚴(yán)，易產(chǎn)生距離。后腿步：在后退步時(shí)，應(yīng)當(dāng)先后退兩三步，在轉(zhuǎn)身離去，退步時(shí)腳輕擦地板，步幅要小再轉(zhuǎn)身離去引導(dǎo)步：引導(dǎo)步是用于走在前邊給顧客帶路的步態(tài)，引導(dǎo)時(shí)要盡可能地走在顧客的左側(cè)前方，整個(gè)身體半轉(zhuǎn)向顧客方向，保持兩步的距離，遇到拐彎要伸左手示意，并提示顧客。二；應(yīng)當(dāng)糾正的八種不良走姿作為店員要真正掌握好標(biāo)準(zhǔn)的走姿，就必須對(duì)一些常見的不當(dāng)?shù)淖咦擞兴J(rèn)識(shí)，并且自己地對(duì)其免于嘗試。若是這些錯(cuò)誤的做法在自己身上早已存在著，則一定要及時(shí)地予以糾正。走路“內(nèi)八字”或“外八字”，彎腰駝背，走路不成直線，以及雙手插兜行走等等都屬于不正確的走姿。不正確的走姿使你看起來(lái)無(wú)精打采，沒有自信心，也沒有風(fēng)度，是店員必須嚴(yán)格注意的。在工作崗位上，店員應(yīng)當(dāng)糾正的不良走姿主要有下列八種：（1）橫沖直撞。（2）悍然搶行。（3）阻擋道路。（4）不守秩序。（5）蹦蹦跳跳。（6）奔來(lái)奔去。（7）制造噪音。（8）步態(tài)不雅。三：服務(wù)語(yǔ)言的基本原則1）尊重性原則尊重人和受人尊重是人類的需要，尤其是服務(wù)行業(yè)。當(dāng)顧客進(jìn)入店鋪時(shí)，很多導(dǎo)購(gòu)員常常會(huì)一聲不吭，而當(dāng)顧客在挑選商品時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員又會(huì)冷不丁的提醒顧客“這個(gè)很貴”，它暗示著顧客買不起，從而傷害了顧客的自尊，惹惱顧客。當(dāng)顧客召喚銷售人員時(shí)，銷售人員需要應(yīng)用“好的，是的”，“能不能麻煩您稍候一下”“很抱歉”“不好意思”“歡迎光臨”“歡迎下次光臨”“請(qǐng)稍侯”“讓您久等了”。與顧客交談時(shí)，要保持一米左右的距離，站在顧客的半側(cè)面，不要直接面對(duì)顧客，說(shuō)話是要面帶微笑，表情開朗愉快，語(yǔ)調(diào)親切溫柔，聲音要低于顧客的音調(diào)。在與顧客說(shuō)話時(shí)，要專注，眼睛要望著顧客，不要東張西望，或者用眼睛死盯著顧客。第五篇：家具導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧家具導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的家具市場(chǎng)，每位導(dǎo)購(gòu)員必須樹立的觀念是：沒有不能成交的顧客，只是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客不夠了解；沒有不能成交的顧客，只是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員的辦法和策略不正確；沒有不能成交的顧客，只是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員無(wú)法獲得顧客的信賴。這些觀念將有助于你提升導(dǎo)購(gòu)水平。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，不僅是賣產(chǎn)品，更重要的是賣產(chǎn)品對(duì)顧客的好處，賣的是一份信賴感、賣的是一份關(guān)愛。要成為優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員，你必須將銷售的重點(diǎn)永遠(yuǎn)放在客戶身上，最重要的工作任務(wù)是：快速地提升顧客對(duì)你信任的程度；尋找和挖掘客戶的需求點(diǎn)。銷售時(shí)具體與客戶交流的時(shí)間分配比例如下：建立信任——40%；發(fā)現(xiàn)需求——30%；介紹產(chǎn)品——20%；促成交易——10%； 建立信任度的核心策略是建立情感營(yíng)銷氛圍世界上最好聽的聲音是充滿關(guān)切的聲音，家具業(yè)最為推崇的服務(wù)理念是：親切自然的微笑、細(xì)心周到的服務(wù)、無(wú)時(shí)無(wú)刻的關(guān)懷。情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的辦法，讓顧客為你而激動(dòng)。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用辦法，用好心情去感染顧客。因?yàn)樾那楹?，一切都美好，用充滿關(guān)切的聲音了解客戶需求，采用顧客見證（內(nèi)容有客戶購(gòu)買資料、報(bào)刊評(píng)論、獲獎(jiǎng)證書、檢驗(yàn)報(bào)告、圖冊(cè)等）的力量，讓顧客信服。 尋找和挖掘客戶的需求點(diǎn)客戶為什么購(gòu)買我們的產(chǎn)品？或是為了解決問題，或是為了實(shí)現(xiàn)快樂！了解客戶需求最簡(jiǎn)單的辦法是“站在對(duì)方的立場(chǎng)想問題”即換位思考，剩下的銷售環(huán)節(jié)，不過(guò)是給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由而已。人性化營(yíng)銷的公式：認(rèn)同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問認(rèn)同 認(rèn)同的意思是同情、理解和寬容，認(rèn)同不代表完全的同意，認(rèn)同語(yǔ)型是：“那很好??！”、“你說(shuō)得很有道理！”、“這個(gè)問題問得很好！”、“我能理解你的意思！”等等。贊美 贊美的最高境界是和聲原則。和聲原則達(dá)到最高境界應(yīng)該是：聽的人很受用，旁邊的人不反感。轉(zhuǎn)移 轉(zhuǎn)移就是把所要表達(dá)的意思悄悄地推動(dòng)一步。常用的五種轉(zhuǎn)移語(yǔ)型有：分解主題，你的意思是??還是??；偷換概念，這說(shuō)明??只是??；說(shuō)明舉例，其實(shí)??現(xiàn)實(shí)上??例如??；順勢(shì)推理，所以說(shuō)??；歸謬引導(dǎo)，如果??當(dāng)然??反問 當(dāng)我們跟客戶面對(duì)面交談的時(shí)候，最后用問號(hào)妙處更多。常用的反問語(yǔ)型有：“您覺得怎么樣？”、“如果??是不是呢？”、“您知道為什么嗎？”等等 具有說(shuō)服力的產(chǎn)品介紹我們必須樹立“我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給客戶的利益”這一觀念，反復(fù)問自己：產(chǎn)品能夠滿足客戶什么樣的需求？我們能為客戶帶來(lái)什么好處？以營(yíng)銷水平導(dǎo)購(gòu)員可分為4個(gè)層次：，希望客戶購(gòu)買。，讓客戶知道。，讓客戶動(dòng)心。，證明產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。最為有效的辦法是通過(guò)塑造和提升家具的感性價(jià)值，并采用“美好意念”的辦法，讓家具走進(jìn)顧客心里。家具導(dǎo)購(gòu)員在銷售過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)巧妙地引導(dǎo)顧客，讓顧客展開想象力，去體會(huì)家居的美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方法和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結(jié)合起來(lái)介紹。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員都頻繁運(yùn)用這種辦法，讓顧客對(duì)未來(lái)家居生活充滿無(wú)限的期盼，讓客戶感受“選擇品位家具，就是設(shè)計(jì)您未來(lái)的家”的心理體驗(yàn)。