【正文】 來得到長久的利益。誠實(shí)正直使我們的心胸坦蕩；誠實(shí)正直是獲得別人尊重和信任的必要方法。誠實(shí)正直讓你獲得最大的長期利益。誠實(shí)正直的人，言談舉止自然，顯得心胸坦蕩。讓人喜歡與你接近和交往。在具體的銷售過程中做到：“三個注意”、“四要”、“四不要”。A、“三個注意”： a、把握先有事實(shí)，后有宣傳的銷售程序，向顧客提供真實(shí)的產(chǎn)品和服務(wù)信息，切忌散布假消息。b、保證材料的詳實(shí)，在客戶面前介紹有關(guān)事例，必須交代清楚其中六個要素，通常稱為“5W1H”，即何人、何事、何時、何地、何故和怎么。c、公開事實(shí)真相，銷售人員應(yīng)當(dāng)在洽談過程中報(bào)告來自各方的信息。真實(shí)是銷售宣傳的生命所在。B、“三要”： a、自己真誠； b、三思而后言； c、用仁慈來調(diào)和事實(shí)。C、“四不要”： a、不夸大； b、不為別人掩飾； c、不要求別人為你掩飾； d、不說“無害的小謊”。滿懷信心，不斷更新你的“自我形象” A、建立更真實(shí)的“自我形象”心理學(xué)家說：“每個人的心目中都有一個”自我形象”，就像每個人在別人的心目中都有一個“形象”一樣。這種“形象”的樹立是建立在對這個人的價值、能力、性格、品質(zhì)等多方面的綜合評價的基礎(chǔ)上的。形成這種“自我形象”的原因和過程是復(fù)雜的，包括社會的、生活經(jīng)歷的、生活環(huán)境的、性格的等多方面的因素。然而這種“自我形象”會控制你的一生，因?yàn)槟阋话憔蜁蔀槟阈哪恐械摹澳莻€人”。B、告訴自己：“我做得到”堅(jiān)強(qiáng)的信心是成功的源泉，不論才干大小，不論天資高低，成功都取決于堅(jiān)定的信心，讓“我做得到！”成為我們的座右銘。告訴自己：“我做得到！” C、不斷更新你的自我形象在你每成功完成一項(xiàng)工作后，與自己的“自我形象”比較一下，看看有什么可以修正的。之后，盡你的最大可能記住這個“自我形象”，告訴自己：我就是這樣的人，我做得到！積極樂觀的人生態(tài)度、專業(yè)的態(tài)度 A、積極樂觀的人生態(tài)度：a、“當(dāng)太陽下山時，每個靈魂都會再度誕生?！倍俣日Q生就是你把失敗拋諸腦后的機(jī)會。b、積極心態(tài)會給你帶來成功。c、當(dāng)你在和失敗戰(zhàn)斗時，就是你最需要積極心態(tài)的時候。d、當(dāng)你處于逆境時，你必須花數(shù)倍的心力，去建立和維持自己的積極心態(tài)。e、當(dāng)你身處困境時，應(yīng)該運(yùn)用你對自己的信心，以及你明確的目標(biāo)，將積極心態(tài)化為具體行動。積極心態(tài)會影響你說話的語氣、姿勢和臉部表情，他會修飾你說的每一句話，并且決定的情緒感受，他還會對你的思想產(chǎn)生影響，進(jìn)而把這種思想和情緒傳染給你的客戶。熱情是推銷之母，熱情意味著關(guān)心、友愛、微笑，這是我們吸引用戶并贏得好感的前提。只有劃著的火柴才能點(diǎn)亮蠟燭，熱情會使我們的說服獲得意外的成功；如果缺乏熱情，我們就缺乏吸引顧客的魅力。B、專業(yè)的態(tài)度：不論你從事此行的時間有多少，必須以專業(yè)的語言、行為、態(tài)度和標(biāo)準(zhǔn)來要求自己的言和行。表現(xiàn)出專業(yè)的形象給客戶、給自己及同事。喜歡自己所從事的工作及所售賣的產(chǎn)品。了解每個產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)，找到他們的可愛和吸引人的地方，并認(rèn)可這些后再推薦給客戶。保持清潔、有活力的儀容專賣店導(dǎo)購員是公司的形象、品牌的形象，導(dǎo)購員得體的儀容、儀表會給客戶留下深刻的印象，在服務(wù)周到的同時，也給顧客帶來了美的享受。因此，導(dǎo)購員儀容、儀表關(guān)系到整個的服務(wù)質(zhì)量。團(tuán)隊(duì)精神：要想成為一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員，團(tuán)隊(duì)精神是必不可少的。團(tuán)隊(duì)精神具有目標(biāo)導(dǎo)向功能、凝聚功能、激勵功能、控制功能。如果一個團(tuán)隊(duì)缺乏團(tuán)隊(duì)精神。會產(chǎn)生嚴(yán)的內(nèi)耗。相反，一個具有團(tuán)隊(duì)精神的團(tuán)隊(duì)，會喚起團(tuán)隊(duì)中每個人心中的榮譽(yù)感和自覺性。會為團(tuán)隊(duì)目標(biāo)共同努力。銷售技巧：導(dǎo)購員的目的就是以高質(zhì)量、高水平的服務(wù)，讓顧客滿意，實(shí)現(xiàn)銷售。要完成這一任務(wù)，需要一定的銷售技巧。接待不同的顧客應(yīng)使用不同的技巧，導(dǎo)購員在日常接待工作中要細(xì)心學(xué)習(xí)，并靈活運(yùn)用到實(shí)際的工作中去，總結(jié)一套完整的提高銷售水平的辦法。創(chuàng)意是推銷的靈魂，推銷不僅需要嘴勤、手勤、服務(wù)勤、還需要心勤、腦勤、機(jī)敏、智慧、創(chuàng)造性，使推銷工作山窮水盡時，峰回路轉(zhuǎn)，起死回生。影響他人（影響力、語言表達(dá)藝術(shù)）： A、所謂影響力：就是一個人在與他人的交往中，影響和改變他人的心理和行為的能力。這種影響力人人都有，強(qiáng)度各有不同，而且隨著交往對象的變換、環(huán)境的變化，影響力所起到的作用也發(fā)生變化。影響力分為權(quán)利影響力和非權(quán)利影響力。非權(quán)利影響力完全取決于個人的自身的品格、知識、才能、氣質(zhì)和業(yè)績等因素，是通過自身良好的素質(zhì)和言行對人產(chǎn)生的一種精神支配力量，具有自然性、內(nèi)在性和擴(kuò)張性等特點(diǎn)。在實(shí)際工作中，非權(quán)利影響力可以比權(quán)利影響力起更為重要的作用。因?yàn)樵诒挥绊懻呓邮芊菣?quán)利影響力時，既不是處于強(qiáng)制的被動狀態(tài)，也沒有任何思想壓力，其影響效果不僅表現(xiàn)在觀念形態(tài)支配下的行為服從上，更重要地表現(xiàn)在心理上的信任，進(jìn)而自覺自愿的主動服從。對于銷售人員而言，對客戶的影響力主要來自非權(quán)利影響力。銷售人員在對客戶施加影響力的過程中，除了具備相應(yīng)的專業(yè)知識、讓人愉悅的品行及充分運(yùn)用各種銷售技巧外，語言的運(yùn)用能力和理解他人的能力是銷售人員應(yīng)具備的重要基本素質(zhì)。B、語言表現(xiàn)力：說服是推銷之父，推銷的關(guān)鍵是說服，有一句經(jīng)商格言“買賣不成，話不到”。我們要努力去說，使顧客心服、信服，推銷才能成功。a、清晰簡潔：銷售人員運(yùn)用的語言應(yīng)清晰、簡潔，用簡單樸實(shí)的話準(zhǔn)確適度地表現(xiàn)你的思想?？蛻舻臅r間往往是有限的，誰也不可能聽你的長篇大論，簡明扼要地將問題描述清楚，是導(dǎo)購人員語言表達(dá)的基本要求。b、說服力：說服顧客，不僅需要較好的語言技巧，更重要的是掌握正確的原則；抓住顧客的切身利益展開說服工作，即“站在別人的角度，說自己的話”。c、得體的身體語言：（溝通的總體感覺=7%語言表達(dá)+38%的口頭表達(dá)+55%面部表情）?！懊娌勘砬椤睆膹V義上講，包含了所有的身體語言：目光、表情、手勢等。d、有效的方式：切勿在顧客面前，過多地使用一些專業(yè)術(shù)語或技術(shù)性詞語。利用舉例了說明，將會是你的說話內(nèi)容更架生動，并可使你所傳達(dá)的信息更容易被接受。C、別過多地對產(chǎn)品本身進(jìn)行技術(shù)性描述，應(yīng)把重點(diǎn)放在這些技術(shù)性能如何體現(xiàn)在產(chǎn)品的功效上。顧客關(guān)心的是產(chǎn)品能給他們帶來什么，而不是怎樣帶來的。（別賣弄自己的專業(yè)知識。）完整的產(chǎn)品知識：主要包括3方面： A、產(chǎn)品本身的特性；B、在使用該產(chǎn)品前、中、后等相關(guān)問題； C、使用該產(chǎn)品得到的好處。注意其他業(yè)務(wù)知識的適當(dāng)掌握及其他品牌產(chǎn)品的相關(guān)信息等。家具導(dǎo)購員銷售技巧顧客來買家具其實(shí)并不是一件快樂的事，他是很痛苦的。為什么呢？因?yàn)槟敲炊嗯谱拥募揖撸敲囱刍潄y。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒有人愿意來逛家具城。所以導(dǎo)購人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是“為人民服務(wù)”一、迅速的建立信任：?看起來像這個行業(yè)的專家。?注意基本的商業(yè)禮儀。?顧客見證（顧客來信、名單、留言）?名人見證（報(bào)刊雜志、專業(yè)媒體）?權(quán)威見證（榮譽(yù)證書）?問話（請教）?有效聆聽十大技巧：①態(tài)度誠懇，用心聆聽。②站∕坐在顧客的左邊記筆記。（在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到）③眼神注視對方鼻尖和前額。④不打斷，不打岔（在顧客說話時盡量不要中途打斷）⑤不要發(fā)出聲音（只點(diǎn)頭、微笑便可）⑥重新確認(rèn)（在記錄時要讓顧客確認(rèn)他所說的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時促成他心理認(rèn)同，加速簽單）⑦不明白追問（聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問）⑧不要組織語言（不要在心里去想著如何反問和搶答）⑨停頓３～５秒（在開始說話時，略停頓３～５秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。）⑩點(diǎn)頭微笑（在談話過程中，不停地點(diǎn)頭微笑）?贊美（是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法）①真誠發(fā)自內(nèi)心。②閃光點(diǎn)（贊美顧客閃光點(diǎn)）③具體（不能大范圍，要具體到一點(diǎn)）④間接（間接贊美效果會更大）⑤第三者（通過贊美小孩、衣服等）⑥及時 經(jīng)典語句：您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽您真的很與眾不同；我很佩服您；我很欣賞您（上級對下級）贊美中有效的模仿會加強(qiáng)信任，因?yàn)槿硕急容^容易對與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。二、問問題的方法①現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具？什么風(fēng)格？ ②對那套家具滿意嗎？買了多長時間？ ③在購買那套家具之前是否對家具做過了解？ ④現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方？ ⑤當(dāng)時購買的那套家具，在現(xiàn)場嗎？⑥如果今天您要重新購買家具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友？ ⑦如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補(bǔ)原先家具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它？ 問問題的頂尖話術(shù)舉例：①您怎么稱呼？您房子買哪里？（如果問貴姓會不好）②您是搬新家還是添補(bǔ)家具，或是家里有人結(jié)婚？ ③有到其它的店看過嗎？路上辛苦了，喝杯茶。④有帶圖紙過來嗎？我?guī)湍匆豢?。⑤大概的圖形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮?，如何擺放。⑥您是看沙發(fā)還是看床。？ ⑦您是自己用還是給家里其他人用？問問題的步驟：①問一些簡單容易回答的問題． ②問YES的問題． ③問二選一的問題． ④事先想好答案． ⑤能用問的盡量少說．三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個方面：①價格（顧客永遠(yuǎn)想以最低的價錢買到最好的產(chǎn)品）②家具的功能③服務(wù)（售前、中、后、上門測量、擺場）④竟品會不會更便宜，功能會不會更好。⑤支持（是否有促銷、是否有活動）⑥保證及保障。請記?。河肋h(yuǎn)不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。?根據(jù)顧客焦點(diǎn)（激勵按鈕）不同，顧客可分為：家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因?yàn)樗ε赂淖?。模仿型：這類人對他人的肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20——30歲為主。成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。社會認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對社會服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。生存型：追求實(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢為導(dǎo)向。說服這類人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時也很好來說服四、如何回答異議：（肯定認(rèn)同法）先認(rèn)同，再反問，認(rèn)同不是贊同。動作上時刻保持點(diǎn)頭，微笑。處理異議時要用熱詞，忌用“冷詞”熱詞：我很了解（理解）┈┈同時┈┈我很感謝（尊重）┈┈事實(shí)上┈┈我很同意（認(rèn)同）┈┈其實(shí)┈┈冷詞：但是、就是、可是。