【正文】 和每一項工作，周期長，風(fēng)險大。戰(zhàn)略咨詢幫助企業(yè)明確未來的發(fā)展方向，知道企業(yè)做“效力”最大的事情而非“效率”最高的事情。戰(zhàn)略咨詢包括戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略制定與戰(zhàn)略選擇、戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略實施輔導(dǎo)等幾個步驟。目前的財務(wù)咨詢主要幫助企業(yè)建立基本的財務(wù)體系，包括預(yù)算管理、資金管理、財務(wù)分析等。實現(xiàn)了數(shù)據(jù)共享與信息集成，確保了財務(wù)信息的準(zhǔn)確性。 九、投資分析 公司注冊資本 80 萬，股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下： 股本來源 股本規(guī)模 風(fēng)險投資 股東投入 設(shè)備 資金 金額 4O 萬 10 萬 30 萬 比例 50% % % 在股本結(jié)構(gòu)中，風(fēng)險投資 40 萬占 50%，打算引進 1 家 風(fēng)險投資商入股，股東投入設(shè)備 10 萬和資金 30 萬占共占 50%。 投資現(xiàn)金流量表如下： 投資現(xiàn)金流量表 單位：萬元 期初 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 固定資產(chǎn)投入 10 流動資產(chǎn) 70 營業(yè)收入 60 95 185 245 285 成本 94 118 140 160 175 稅前利潤 34 23 45 85 110 稅收 0 0 0 0 稅后利潤 34 23 12 73 34 +折舊 2 2 2 2 2 凈現(xiàn)金流量 32 21 10 75 累計凈現(xiàn)金流量 32 53 63 12 投資回收期： 回收期是指全部收回某一投資方案初始投資額所需要的時間。 投資凈現(xiàn)值（ NET PRESENT VALUE）： NPV=∑（ CICO） t(1+i)t考慮到目前資金成本較低，以及企業(yè)的機會成本和投資風(fēng)險因素，因此取 iRR 為 6%。 內(nèi)含報酬期： 根據(jù)現(xiàn)金流量表計算內(nèi)含報酬率如下： NPV（ iRR） =∑（ CICO） t(1+iRR) t=0 iRR=% 遠(yuǎn)大于資金成本率，進一步證明了此方案的可行性。 投資回報： 根據(jù)對未來幾年公司經(jīng)營狀況的預(yù)測可知公司在第一年、第二年由于營銷戰(zhàn)略做出的讓步收入較少，但隨著業(yè)務(wù)量的擴大和營銷策略的轉(zhuǎn)變公司能夠保持較高的利潤增長。 35 收費規(guī)定： 固定收費（一次付清） 咨詢師為完成準(zhǔn)確地指定的項目或工作收費。他（她）知道，整項工作將多少錢，也能對項目所需的時間量有個概念，繼而算出任務(wù)的每日費率。 根據(jù)結(jié) 果收費 根據(jù)結(jié)果收費，也被稱為 成功酬金 ，它有如下的一個或兩個特征：（ 1）該費用只在取得了具體成果時才支付；（ 2）費用的多少取決于取得成果的大?。ü?jié)約額、利潤額）。 十、財務(wù)分析 由于企業(yè)規(guī)模較小，在此將不做會計報表列示，僅選取重要的利 36 潤表項目進行列示，以方便于風(fēng)險投資商了解企業(yè)的財務(wù)狀況。在出差期間的食宿、車旅費公司承擔(dān) 7O%。 4)營銷費用（廣告、報刊、郵遞等）： 萬 5)水電費： 萬 6)財務(wù)費用（由于公司在第一年沒有向銀行借款）： 0 萬 7)行政管理費用（主要有人員的差旅費） 20 萬 8)租賃費（公司的辦公地點）： 20 萬 9)不可預(yù)測費： 12 萬 重要利潤表數(shù)據(jù)列示 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 營業(yè)收入 60 95 185 245 285 營業(yè)支出 94 118 140 160 175 總利潤 34 23 45 85 110 凈利 潤 34 23 12 73 37 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 資本金利潤率 % % 營業(yè)利潤率 % % 所以者權(quán)益報酬率 % % 預(yù)計營業(yè)趨勢分析050100150200250300第一年 第二年 第三年 第四年 第五年年份金額 分析重要報表數(shù)據(jù)可知，企業(yè)于第一年第二年連續(xù)虧損，這是由于企業(yè)采取營銷策略的關(guān)系，隨著企業(yè)業(yè)務(wù)量擴大和營銷策略的調(diào)整，企業(yè)于第三年出現(xiàn)利潤 45 萬，由于要用稅前利潤補虧，未分配利潤仍為負(fù)。 風(fēng)險假定與分析 在財務(wù)預(yù)測中，企業(yè)沒有考慮彈性分析，因為作為一個中小型咨 38 詢企業(yè)來講，它的業(yè)務(wù)量主要取決于職工班子的智慧、經(jīng)驗和工作能力，而且本咨詢企業(yè)的一大營銷策略就是與企業(yè)建立終身關(guān)系，所以其業(yè)務(wù)將逐漸擴大而不存在縮小的可能性。而且從財務(wù)預(yù)測中可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)營業(yè)利潤將 保持在 27%左右，所以相對來講潛在競爭者加入來爭奪市場份額，所以企業(yè)在各方面能承擔(dān)一定的不確定風(fēng)險及可以達(dá)到盈虧平衡。 十二、風(fēng)險及防范 隨著我們咨詢機構(gòu)在咨詢服務(wù)的發(fā)展成熟過程中會經(jīng)常遇到一些問題，為了防范未來風(fēng)險，表 7 羅列了其中會經(jīng)常遇到的問題，表8 也顯示了其他競爭機構(gòu)從事咨詢業(yè)時所遇到困難 的情況，以未雨綢繆，事先做好準(zhǔn)備，以免到時措手不及。分析表明，越是專業(yè)化水平高的國內(nèi)咨詢機構(gòu)，其對人才的需求就越明顯。 ? 針對缺乏行業(yè)規(guī)范、國家沒有扶持政策等政治環(huán)境的問題，我們提出咨詢業(yè)在中國發(fā)展尚不完善，缺乏社會化、制度化的支持服務(wù)體系時，要與政府密切聯(lián)系，但政府 只起輔助作用，依靠國家扶持政策性虧損，頒布法律、法規(guī)，從而逐步完善咨詢產(chǎn)業(yè)。 ? 而針對咨詢從業(yè)人員的有關(guān)問題，本公司以大學(xué)高校為依托，公司內(nèi)部人員實現(xiàn)專業(yè)人才與管理人才的緊密結(jié)合，即對外提供豐富的專業(yè)知識，對內(nèi)又實現(xiàn)公司內(nèi)部管理機制的靈活性以及制度化等。 42 附表 1：市場調(diào)查估算表 我們的公司立足于浙江，作為長三角地區(qū)的一個重要省份，其中小企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r及存在的問題與上海、江蘇等地區(qū)的狀況在一定程度上有相似點。根據(jù)資料顯示可估算出“行業(yè)主管部門”提供的信息在過去一年中平均被每個所調(diào)查企業(yè)利用了 次，是被中小企業(yè)利用信息最多的部門；其次是“各級政府官員”，平均利用了 次；再次是“技術(shù)監(jiān)督局”， 次；而“工商聯(lián)合會”和 “個體勞動者協(xié)會”則較少，分別僅為 次和 次。從總體上說，中小企業(yè)從非官方來源獲得的信息量要大大高于從政府部門獲得的信息量。 對企業(yè)尋找信 息的目的或動機的調(diào)查資料可估算出，在 11 項選項平均每家企業(yè)有 種尋求信息的目的或動機。 對企業(yè)目前最需要的信息類型的調(diào)查資料顯示， %的被調(diào)查企業(yè)目前最需要的信息是“產(chǎn)品銷售渠道信息”； %的 企業(yè)認(rèn)為目前最需要的信息是“投資合作伙伴”；而選“行業(yè)最新技術(shù)動態(tài)”的企業(yè)占 %；選“相關(guān)的國家產(chǎn)業(yè)政策法規(guī)”的占 5%等等。 表 1： 19981999 年上海小企業(yè)需要的咨詢服務(wù)項目 咨詢服務(wù)方式 第三重要 次重要 最重要 總分 管理咨詢 197 法律 181 財務(wù) 114 稅務(wù) 263 市場信息 490 投資方向 100 技術(shù)改造 88 營銷策略 265 人才培養(yǎng) 124 幫助資金籌措 163 幫助產(chǎn)品出口 70 與大企業(yè)合作 174 44 小企業(yè)之間合作 100 最后，在關(guān)于 企業(yè)愿意利用的有償服務(wù)調(diào)查結(jié)果中，統(tǒng)計出了最受企業(yè)歡迎的前五項有償服務(wù)項目依此為“銷售”（ 77%被調(diào)查企業(yè)所選擇）、“質(zhì)量管理”（ 60%）、“稅務(wù)咨詢”（ %）、“供貨商信息”（ 40%）、“管理咨詢”（ %）。 于公司對項目進行管理。 。 三、規(guī)范內(nèi)容 計劃時間安排 項目計劃的時間安排要嚴(yán)格按照項目建議書進行。 項目總體工作計劃 ，某些部分需要與營銷部門與管理部門共同參與制訂。 項目階段工作計劃以便公 司對項目 ，意見發(fā)生分歧時，項目小組成員應(yīng)服從項目經(jīng)理意見。 周工作計劃 。周工作計劃作為項目經(jīng)理對上周的工作總結(jié)和本周工作應(yīng)該注意問題的提醒，是過程控制的重要文件。 附錄 2：項目訪談工作規(guī)范 一、目的 規(guī)范項目訪談提綱準(zhǔn)備、行為規(guī)范，提高訪談質(zhì)量，為項目運作正常進行奠 定基礎(chǔ)，特制定本工作規(guī)范。 三、規(guī)范內(nèi)容 訪談辦公用品準(zhǔn)備 (筆、筆記本、包 )。要主動遞名片，不論對方是何等級別人員。 ，封閉式問題要采用表式問卷，逐條記錄，不可遺漏。 ，一份列出主要問題，供訪談時據(jù)以提問；一份細(xì)致提綱，用于內(nèi)部培訓(xùn)，或作為訪談提綱的說明。 。 ，要注意存檔。 、被訪談人、訪談起止時間、主要訪談內(nèi)容。 47 。在訪談過程中兩人注意協(xié)調(diào)、補充。 、節(jié)奏、內(nèi)容。 、準(zhǔn)確，涉及名稱、數(shù)據(jù)、過程要精確記錄，并得到確認(rèn)和核實。 ，如訪談中發(fā)現(xiàn)提綱中未包括但很重要的內(nèi)容，可加以追問，并加入提綱中。 訪談記錄 ，建議使用電腦記錄。 ，沒有前提的觀點等于沒有觀點。 ： 。 。 (盡可能當(dāng)天整理 )。 ，不可簡單列一兩條。 訪談總結(jié) 48 。 (一上午或一天 )要進行項目組訪談總結(jié)會，每個 人都針對當(dāng)天訪談所得到的信息談自己的認(rèn)識。 ，總結(jié)時不要看筆記，否則你是在犧牲大家和你自己的休息時間。 。 。 訪談技巧 ，主動遞上名片，介紹自己及訪談目的。 。 ，弄清人名、地名、時間、具體內(nèi)容、準(zhǔn)確的相關(guān)數(shù)據(jù)。 ，以驗證對方觀點。 注意事項 。 ，論據(jù)更重要，尤其是關(guān)鍵事件或數(shù)據(jù)要準(zhǔn)確、 細(xì)致。 ，防止串話或誤導(dǎo)。 。 ，不要隨便放置，防止丟失或泄密。 二、適用范圍 公司項目組。 、完善與研究。 ，并監(jiān)督、控制計劃的實施。 項目經(jīng)理工作職責(zé) 、階段工作計劃、每周工作計劃的制訂，并組織計劃的實施。 。 ，營造合諧的工作氛圍。 ，并負(fù)責(zé)各次客戶溝通會議的組織、準(zhǔn)備及協(xié)調(diào)工作。 咨詢顧問工作職責(zé) 。 51 、市場調(diào)查提綱的編制 。 ，并出具市場調(diào)查報告。 項目助理工作職責(zé) 、登記及保管，確保資料完整、查找快捷。 ，并做好借閱登記。 、生活安排等有關(guān)事宜。 目各類咨詢輔助工作。 。 行為規(guī)范 禮儀規(guī)范 . ，男士穿西服或襯衫，打領(lǐng)帶，女士穿著套裝、套裙等，不得穿奇裝異服，儀表、儀容要整潔。與客戶見面時要主動遞上自己的名片，介紹自己時既要自信，又不刻意夸大。 4，維護公司形象， 不得接受客戶方任何個人私下饋贈的貴重物品。禁語及常用語，示范如下： 禁語：“你說的不對”、“你聽我的”、“你根本就不懂”、“你連這都不懂”等；常用語：“我不贊同你的觀點，我的觀點是??”、“我們討論的前提 52 是??”、“我有不同看法”、“我們先溝通一下概念”等。 ，不得 無休止上網(wǎng)，大聲說笑，影響他人工作。 、外出調(diào)研等需要獨立活動的工作外，其他工作實行集體辦公， yX利于討論和項目進度的控制。 ，項目組成員的觀點必須統(tǒng)一，不得發(fā)生矛盾與爭吵。 ，不得隨意更改向客戶報送的代表公司意見或觀點的資料、報告。 11 點， 11 點以后，項目經(jīng)理若根據(jù)工作要求還需安排加班，應(yīng)征得項目組成員同意。 ，并按公司要求及時上報。 ，并提前通知項目成員做好會議準(zhǔn)備。 ，但是必須針對與項目有關(guān)的內(nèi)容。 53 ，不要面對某一個人，尤其是發(fā)言中不要與某一個人討論。 ，避免出現(xiàn)無休止的討論和無關(guān)大局問題的長時間討論。 ，尤其是對重要問題的討論。 與客戶交往注意事項 ，注意保持自己的職業(yè)形象。 ，但不得提出過分的超過客戶生活水平、觀念的要求。 ，我們應(yīng)客觀、全面地看問題，要考慮客戶提出的每個觀點或問題的背景和目的。 ，不得對外透露。 ，以免泄露。 一、咨詢項目名稱 某集團公司總體管理咨詢項目 (以下簡稱本項目 )。 甲方戰(zhàn)略澄清 項目成果一為《企業(yè)戰(zhàn)略澄清報告》，該澄清報告是以甲方對自身戰(zhàn)略的理解和思路為基礎(chǔ)，由乙方根據(jù)系統(tǒng)的企業(yè)戰(zhàn)略框架進行整理， 從而形成書面的成體系的企業(yè)戰(zhàn)略。 甲方集團管理架構(gòu) 項目成果一為《集團管理模式報告》，該報告將提出甲方的集團構(gòu)建模式和對戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元的管理模式建議方案。 甲方基礎(chǔ)管理平臺 項目成果一為《集團中心財務(wù)管理方案報告》，該報告將提出甲方財務(wù)管理系統(tǒng)總體框架、組織架構(gòu)、主要 流程與制度及過渡方案。 項目成果三為《集團中心監(jiān)察審計體系方案報告》，該報告將提出甲方監(jiān)察審計體系總體框架及工作流程。 項目成果五為《集團中心薪酬管理方案報告》，該報告將提出甲方集團中心所有崗位的薪酬管理方案。 項目成果二為《跟蹤輔導(dǎo)反饋報告》，該報告將對已開始實施的方案提出反饋意見。 三、項目組成員與履行期限 項目組構(gòu)成 項目指導(dǎo)甲工商管理碩士、高級咨詢顧問 項目經(jīng)理乙工商管理碩士、高級咨詢顧問 項目成員丙工商管理碩士、咨詢顧問 丁工商管理碩士、咨詢顧問 戊工商管理碩士、咨詢顧問 注：本項目組基本構(gòu)成為四人，根據(jù)項目進行的不同階段 ，具體人員構(gòu)成將 進行適當(dāng)調(diào)整。 咨詢項目費用采取按各單項方案結(jié)算，分四期支付的方式進行結(jié)算和支