【正文】 自己找一個(gè)躲避風(fēng)浪的場(chǎng)所，能便捷地提升企業(yè)的品牌形象，最關(guān)鍵的是在手機(jī)市場(chǎng)迅速走過(guò)最初的市場(chǎng)普及階段，產(chǎn)品同質(zhì)化傾向明顯顯現(xiàn)的時(shí)候，成功的時(shí)尚化營(yíng)銷路線將大大增強(qiáng)自身產(chǎn)品對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的吸引力。它包括基本價(jià)格、折扣價(jià)格、付款時(shí)間、[N].，3。價(jià)格策略是研究如何制定能使消費(fèi)者更易接受的產(chǎn)品價(jià)格來(lái)推銷產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的技巧和方法，所以它是實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的重要手段 ：組合拳中更要有重拳[J].企業(yè)研究，2002，15：P67。同時(shí)，價(jià)格又是營(yíng)銷組合中唯一能創(chuàng)造收入的因素，它直接影響和決定著企業(yè)收入水平的高低，關(guān)系著企業(yè)短期盈利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和長(zhǎng)期的發(fā)展。價(jià)格的制定既要能保持對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者足夠的吸引力，以求得更大的市場(chǎng)占有率，又要能使企業(yè)獲得更高的收益水平，以利于企業(yè)的生存和發(fā)展。價(jià)格的制定過(guò)程如下圖4：3．估計(jì)成本2．測(cè)定需求6．選定最終價(jià)格5．選擇定價(jià)方法4．分析競(jìng)爭(zhēng)者的成本、價(jià)格圖4 價(jià)格的制定過(guò)程索尼愛(ài)立信的定位是中高端市場(chǎng)，因此從進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)價(jià)格偏高，主要面向商務(wù)人士及追求時(shí)尚的年輕人，新品價(jià)格通常為2000—4000元人民幣不等。在當(dāng)今的中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)，無(wú)論你的技術(shù)含量有多高，款式有多少，服務(wù)有多好，價(jià)格卻依舊還是決定大多數(shù)消費(fèi)者是否購(gòu)買(mǎi)的決定性因素。由去年索尼愛(ài)立信手機(jī)的價(jià)位來(lái)看，在10002000元之間的機(jī)型均為可拍照的照相手機(jī)，娛樂(lè)機(jī)型與中低端手機(jī)在此間占據(jù)優(yōu)勢(shì)。索尼愛(ài)立信手機(jī)在定價(jià)時(shí)，各產(chǎn)品系列之間有合理的價(jià)格間距。這也使得公司的產(chǎn)品能夠覆蓋高、中、低端各個(gè)檔次，得到了更高的市場(chǎng)份額?？铺乩詹捎盟固囟骱桶瑺柗评铡?菲利普渠道策略是指企業(yè)借助多渠道的銷售來(lái)表現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo)的藝術(shù)和技巧 [J].經(jīng)濟(jì)師，2003，8：P394216 于建原.《營(yíng)銷管理》第二版[M].西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2003. P62017 威廉采用合適的銷售渠道常?？梢匀〉檬掳牍Ρ兜男Ч?。公司產(chǎn)品的銷售定價(jià)取決于它是利用大型的、高質(zhì)量的經(jīng)銷商還是利用中型、中等質(zhì)量的經(jīng)銷商。甚至，公司的渠道策略還包括一個(gè)對(duì)其他公司的比較長(zhǎng)期的承諾。其中波導(dǎo)、TCL的渠道模式因其空前成功而成為業(yè)界佳話。但是這也使索尼愛(ài)立信與經(jīng)銷商的合作均衡性減弱，在一些地方可能有很好的經(jīng)銷商，但是在一些其他地方，特別是主要的市場(chǎng)沒(méi)有特別強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商，整個(gè)渠道的狀況及市場(chǎng)的影響力都比較小，其中也包括一部分市場(chǎng)的渠道資金不足；另一方面，手機(jī)渠道比較高端，離市場(chǎng)比較遠(yuǎn)，不能很快的掌握零售店對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)。索尼愛(ài)立信首先進(jìn)行了擴(kuò)張渠道。尤其是省級(jí)的，為索尼愛(ài)立信的新產(chǎn)品上市創(chuàng)造了一個(gè)基礎(chǔ)，也使得索尼愛(ài)立信的渠道不論從營(yíng)銷推廣，還是從資金實(shí)力上都有很大的加強(qiáng)，索尼愛(ài)立信的渠道變革初步告捷。第三，索尼愛(ài)立信還將銷售大區(qū)進(jìn)行了重組，由原來(lái)分為南、中、北三個(gè)區(qū)，轉(zhuǎn)化為現(xiàn)在的中、南、西、北四個(gè)大區(qū)，建立了一種扁平化的渠道結(jié)構(gòu)。改良后的渠道體系，與精美的產(chǎn)品相結(jié)合，讓索尼愛(ài)立信打了一個(gè)漂亮的翻身仗。盡管促銷的最終目的都是提升銷量、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，但在不同階段和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，應(yīng)有不同的促銷活動(dòng)和促銷目的。產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期的變化、決定了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合的重點(diǎn)也要相應(yīng)變化。產(chǎn)品到達(dá)成長(zhǎng)期，新產(chǎn)品在轉(zhuǎn)入批量生產(chǎn)時(shí)急需擴(kuò)大市場(chǎng)銷售份額，此時(shí)營(yíng)銷組合中的銷售渠道因素就成為重點(diǎn)。手機(jī)款式的種類很多，其中也有很多款式的手機(jī)進(jìn)入成熟期。索尼愛(ài)立信的成功就有其促銷策略的功勞。由于索尼愛(ài)立信手機(jī)2002年開(kāi)進(jìn)入市場(chǎng)，手機(jī)行業(yè)正處于國(guó)外大品牌大行其道、國(guó)產(chǎn)品牌即將崛起之時(shí)，索尼愛(ài)立信手機(jī)要想快速融入中國(guó)市場(chǎng)為中國(guó)消費(fèi)者知曉認(rèn)同，除了產(chǎn)品本身吸引消費(fèi)者之外，促銷就成了十分重要的一個(gè)策略。促銷期間，索尼愛(ài)立信針對(duì)不同消費(fèi)群體，對(duì)主流手機(jī)產(chǎn)品進(jìn)行系列促銷。除此之外，索尼愛(ài)立信還十分注重終端店面的布置與陳列。許多賣(mài)場(chǎng)被索尼愛(ài)立信布置成了索愛(ài)自己的專賣(mài)店，海報(bào)從店門(mén)口一直貼到天花板。2． 廣告策略索尼愛(ài)立信在廣告投放上十分特別，它不同于其他國(guó)內(nèi)外手機(jī)品牌廣告投放的大手筆，索尼愛(ài)立信廣告投放非常謹(jǐn)慎，或者說(shuō)索尼愛(ài)立信十分“吝嗇”廣告開(kāi)銷。索尼愛(ài)立信的廣告策略不是高舉高打，用廣告狂轟亂炸，而是在不能保證每一分投入都有足夠的回報(bào)的情況下，盡量把它最大化。植入式廣告“是一種異業(yè)結(jié)合的模式，即將某種產(chǎn)品或品牌融入媒體中，成為媒體的一部分，與媒體一起推銷給消費(fèi)者” 17。這種精準(zhǔn)和立體的廣告策略讓索尼愛(ài)立信的市場(chǎng)投入獲得了非常高的投資回報(bào)，并一直在國(guó)際廣告投資回報(bào)調(diào)查里穩(wěn)居前兩名。菲利普良好的企業(yè)形象是企業(yè)的一項(xiàng)巨大的無(wú)形資產(chǎn)，能發(fā)揮難以估價(jià)的巨大作用。長(zhǎng)期以來(lái)，索尼愛(ài)立信公司與中國(guó)政府、新聞界都有著良好的關(guān)系。2003年在“非典”肆虐時(shí)，索尼愛(ài)立信在北京的生產(chǎn)基地堅(jiān)持生產(chǎn)重要的手機(jī)產(chǎn)品供應(yīng)中國(guó)及全球市場(chǎng)，以實(shí)際行動(dòng)表達(dá)對(duì)中國(guó)的支持和對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的堅(jiān)實(shí)承諾，其間，索尼愛(ài)立信不僅發(fā)布了后來(lái)成為經(jīng)典的索尼愛(ài)立信T618手機(jī)，并向前線醫(yī)護(hù)人員捐贈(zèng)了300部手機(jī)。2005年初，索尼愛(ài)立信與WTA巡回賽（女子職業(yè)網(wǎng)球巡回賽）共同簽署的價(jià)值8800萬(wàn)美元、為期6年的全球贊助協(xié)議，這也是網(wǎng)球及女子職業(yè)運(yùn)動(dòng)有史以來(lái)規(guī)模最大、涉及面最廣的贊助。米勒雕塑落戶北京、參與了中國(guó)環(huán)保項(xiàng)目等多項(xiàng)公益和對(duì)社會(huì)有益的活動(dòng)。四、索尼愛(ài)立信手機(jī)未來(lái)營(yíng)銷發(fā)展的建議（一）產(chǎn)品外觀多樣化索尼愛(ài)立信在手機(jī)功能上總是引領(lǐng)著手機(jī)潮流，索尼愛(ài)立信手機(jī)是集電話、游戲、備忘錄、相機(jī)和隨身聽(tīng)等功能于一身的多功能產(chǎn)品。如今，手機(jī)外觀已經(jīng)在消費(fèi)者選擇購(gòu)買(mǎi)的考慮因素中占據(jù)越來(lái)越重要的位置。（二）市場(chǎng)細(xì)分 合理定價(jià)手機(jī)產(chǎn)品的定價(jià)，應(yīng)通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分把潛在的手機(jī)購(gòu)買(mǎi)者劃分成若干層次，然后在定價(jià)上“精耕細(xì)作”，確定高、中、低不同的價(jià)位（當(dāng)然在這一過(guò)程中也要考慮到成本等重要影響因素）。目前索尼愛(ài)立信手機(jī)的價(jià)格幾乎都集中在15002000元左右，盡管10002000元價(jià)位的手機(jī)是主流，但在低端市場(chǎng)上仍然缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，三、四級(jí)市場(chǎng)上的消費(fèi)者對(duì)于索尼愛(ài)立信印象卻不深。在這些三、四級(jí)市場(chǎng)上，索尼愛(ài)立信要發(fā)推出幾款入門(mén)級(jí)產(chǎn)品。筆者建議在低端市場(chǎng)推出的手機(jī)可以含其中一、二項(xiàng)功能，這樣成本不會(huì)太高，也不會(huì)舍棄掉索尼愛(ài)立信的品牌優(yōu)勢(shì)。索尼愛(ài)立信在渠道改革之后，在國(guó)內(nèi)一些大城市及二三線手機(jī)市場(chǎng)有著一定優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，索尼愛(ài)立信也意識(shí)到了在渠道建設(shè)方面的不完善之處，正努力調(diào)整渠道，一方面要更加深入到三、四級(jí)市場(chǎng)，另一方面要更加強(qiáng)化與原有渠道合作伙伴的關(guān)系，和他們一起擴(kuò)大索尼愛(ài)立信的產(chǎn)品覆蓋率。由此看來(lái)，索尼愛(ài)立信的渠道也正朝著渠道扁平化、分銷模式復(fù)雜化發(fā)展。手機(jī)服務(wù)不單是維修服務(wù)和銷售支持，而是銷售的內(nèi)涵和增值服務(wù)；不僅是服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題，還有服務(wù)的創(chuàng)新、人性的關(guān)懷等內(nèi)容。由于索尼愛(ài)立信中國(guó)公司成立沒(méi)多久，因此在品牌形象店的建設(shè)上不及其他幾家國(guó)際手機(jī)公司，目前內(nèi)地僅廣州大天行形象店一家而已。通過(guò)形象店的建設(shè)來(lái)打造一個(gè)索尼愛(ài)立信與消費(fèi)者相互了解溝通的中心，以此來(lái)提升索尼愛(ài)立信手機(jī)的品牌形象。而這些都是值得我們國(guó)內(nèi)手機(jī)企業(yè)拿來(lái)參考與借鑒的。R科特勒 上海人民出版社 19993. 《基礎(chǔ)營(yíng)銷學(xué)》 佩羅特，麥卡錫 上海人民出版社 20024. 《營(yíng)銷管理》第二版 于建原 西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 20035. 《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》 吳豐 四川大學(xué)出版社 20046. 《戰(zhàn)略營(yíng)銷分析》維瑟拉拉奧 喬爾斯特克爾 中國(guó)人民大學(xué)出版社 2001網(wǎng)站：1． 中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng) 2． 索尼愛(ài)立信中國(guó)區(qū)網(wǎng)站 3． 中國(guó)管理傳播網(wǎng) 致 謝在這篇畢業(yè)論文即將完成之際，我要向曾經(jīng)給我?guī)椭椭С值睦蠋熀团笥驯硎局孕牡母兄x。承蒙徐老師的親切關(guān)懷和精心指導(dǎo)，雖然有繁忙的工作，但仍抽出時(shí)間給予我學(xué)術(shù)上的指導(dǎo)和幫助，使我從中獲益匪淺。在此，謹(jǐn)向徐老師致以深深的敬意和由衷的感謝。大學(xué)四年的學(xué)習(xí)，讓我了解和掌握了有關(guān)廣告學(xué)，客戶、創(chuàng)意、媒介、市場(chǎng)營(yíng)銷等方面的知識(shí)，各位老師的默默耕耘給了我很大的幫助，這四年的大學(xué)的學(xué)習(xí)更是讓我獲益非淺，真的要感謝許多人，在這里不一一指名了，謝謝大家！最后，衷心感謝在百忙之中抽出時(shí)間審閱本論文的