【正文】 人等會(huì)進(jìn)入市場，并對公司形成強(qiáng)大的威脅。 學(xué)大教育總部設(shè)在北京，目前已經(jīng)在全國范圍設(shè)置了157個(gè)個(gè)性化教學(xué)中心，覆蓋全國27個(gè)省市的44個(gè)城市。這些教師包括教育咨詢師、學(xué)科教師和學(xué)習(xí)管理師。同時(shí)學(xué)大教育在2009年中小學(xué)個(gè)性化課程輔導(dǎo)市場、中高考課程輔導(dǎo)總體市場以及中高考課程輔導(dǎo)中個(gè)性化輔導(dǎo)子市場等三個(gè)市場中收入排名第一。通過規(guī)范化教學(xué)體制，與市場上現(xiàn)有的輔導(dǎo)班區(qū)分開來，充分體現(xiàn)出本公司以質(zhì)量求得生存，以服務(wù)贏得發(fā)展的目標(biāo)。我們計(jì)劃三年內(nèi)穩(wěn)占某市場，五年內(nèi)開拓出山東市場，再經(jīng)過五年的發(fā)展，打開全國農(nóng)村教育市場。預(yù)計(jì)第一年招收學(xué)員數(shù)為3115人次，實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入136萬元；第二年招收學(xué)員5296人次，實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入205萬元。2014年——2015年開發(fā)某市周邊的市場，在臨沂、棗莊、濟(jì)寧、萊蕪等地設(shè)立教學(xué)分部，并在當(dāng)?shù)剡x擇合適的縣區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立教學(xué)點(diǎn)，將某的成功模式應(yīng)用到以上各地區(qū)，并在實(shí)踐當(dāng)中不斷改進(jìn)和完善本公司的商業(yè)模式。隨著經(jīng)營規(guī)模不斷擴(kuò)大，本公司要合理的協(xié)調(diào)各個(gè)地區(qū)的業(yè)務(wù)，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一分配資源，實(shí)現(xiàn)各個(gè)教學(xué)分部的優(yōu)勢互補(bǔ)，達(dá)到整體利益最大，獲取規(guī)模效益。2016年——2018年 在穩(wěn)定現(xiàn)有市場的條件下，進(jìn)一步開拓省內(nèi)市場，向泰安、濰坊、煙臺(tái)等地延伸，計(jì)劃在2018年底實(shí)現(xiàn)教學(xué)點(diǎn)個(gè)數(shù)突破百個(gè)，營業(yè)收入突破千萬元。規(guī)范公司內(nèi)部管理機(jī)制，調(diào)整公司組織結(jié)構(gòu)，通過總部規(guī)劃、分部協(xié)調(diào)、教學(xué)中心執(zhí)行的框架實(shí)現(xiàn)公司在業(yè)務(wù)上的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。向市場推出本公司的新型教學(xué)產(chǎn)品，從細(xì)節(jié)上滿足學(xué)生和家長的要求，加深本公司教書育人的形象。利用現(xiàn)代信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)全部教學(xué)點(diǎn)互聯(lián)和各地區(qū)的教學(xué)資源共享，加大教學(xué)研發(fā)的投入，聘請教育專家，建立本公司的教學(xué)資源庫， 形成在教育市場上的長期競爭力。小班授課優(yōu)于同類輔導(dǎo)班的集體授課方式，通過嚴(yán)格控制上課人數(shù)，提高每個(gè)學(xué)員的聽課質(zhì)量和學(xué)習(xí)效果。 員工的差異化，本公司對員工進(jìn)行統(tǒng)一的崗前培訓(xùn)，不僅給予員工教學(xué)方面的指導(dǎo)，而且向他們灌輸教書育人的企業(yè)文化，使得所有員工在工作中能勝任、有禮貌、可信賴、可依靠、反應(yīng)敏捷、善于交流，有統(tǒng)一的指導(dǎo)思想，一致的行動(dòng)方向。從人力成本上，通過扁平式的管理，減少管理人員的數(shù)量，增大教學(xué)人員的比例，使員工充分發(fā)揮勞動(dòng)價(jià)值。對固定資產(chǎn)，包括桌椅、投影儀、電腦等進(jìn)行定期維修，增大使用年限。專業(yè)化戰(zhàn)略 本公司在教學(xué)產(chǎn)品的研發(fā)上投入大量資金，開發(fā)出先進(jìn)的、有效的、專業(yè)的教學(xué)課程，在一段時(shí)間內(nèi)培養(yǎng)出具備專業(yè)能力、學(xué)科特長的教師，為學(xué)生在不同的學(xué)科和方向上提供專業(yè)的服務(wù)，讓學(xué)生在感悟中學(xué)習(xí)、在快樂中成長。把教學(xué)案例、學(xué)生問題、經(jīng)典方法、解決方案等經(jīng)過整理、加工、存儲(chǔ)，建立起公司自己的教學(xué)資源庫，形成核心資源，以提高公司的競爭力。從教育學(xué)及相關(guān)專業(yè)中招募人才，在2015年實(shí)現(xiàn)研發(fā)人員的全部專業(yè)化，基本形成本公司獨(dú)特的研發(fā)方式和研究體制；將研究成果應(yīng)用于實(shí)踐中，經(jīng)過不斷改善，形成適應(yīng)市場需求的特色教學(xué)產(chǎn)品，在2018年實(shí)現(xiàn)教學(xué)產(chǎn)品的全面更新；應(yīng)用現(xiàn)代信息系統(tǒng)，對本公司的教學(xué)資源進(jìn)行全面整合，形成完整的科技資產(chǎn)，在2019年完成公司教學(xué)知識系統(tǒng)的建設(shè)，建成可供全公司使用的教育資源庫，增強(qiáng)本公司的教學(xué)能力和核心競爭力。課程設(shè)置由總部統(tǒng)一管理，根據(jù)各個(gè)教學(xué)部門的實(shí)際情況進(jìn)行具體的課程安排。在2016年建成公司的統(tǒng)一辦公系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)各個(gè)部門之間及部門與總部的信息傳遞。以所教授學(xué)員的優(yōu)異成績打造企業(yè)在教育行業(yè)的良好口碑，在消費(fèi)群體中樹立起“講授中外經(jīng)綸、培養(yǎng)國之棟梁”的美好形象。人力資源戰(zhàn)略作為一家教育輔導(dǎo)公司，在人力資源上極為重要的是員工的素質(zhì)，包含創(chuàng)新能力、溝通能力、工作能力等。本公司在人員的選擇上堅(jiān)持兼容并包的原則，讓有思想、有志向的現(xiàn)代青年進(jìn)入本公司獲得更大的發(fā)展。我們不打算通過媒體廣告來達(dá)到這一目的，而是使用一系列的營銷策略，產(chǎn)生廣泛的群眾支持，通過他們的親身體驗(yàn)來對我們的產(chǎn)品進(jìn)行口碑營銷，從而向更多的人展示公司是如何豐富孩子的課外生活的。每一個(gè)項(xiàng)目、每一個(gè)活動(dòng)、每一件購買的器材、每一次與學(xué)員的接觸都是為了完成我們的使命，這在公司的宣傳語“心之海畔，成功彼岸”中也著重的體現(xiàn)出來。這一數(shù)字是一個(gè)激勵(lì)工具，也是督促我們把美好想法轉(zhuǎn)化為實(shí)際業(yè)績的度量。定位策略本公司的目標(biāo)市場定于經(jīng)濟(jì)條件較好的縣鎮(zhèn)，這是因?yàn)殡S著改革開放以來，農(nóng)村的生活條件相對于以前來說有了翻天覆地的變化，人均年收入也翻了好幾番。據(jù)調(diào)查，農(nóng)村的中小學(xué)生的人數(shù)大約占到總?cè)藬?shù)的3/5。農(nóng)村現(xiàn)存的輔導(dǎo)僅僅是一些大學(xué)生在業(yè)余時(shí)間開辦的小型輔導(dǎo)班。公司差異化點(diǎn)①與城市的輔導(dǎo)中心相比，雖然本公司的收費(fèi)低，但預(yù)計(jì)招收人數(shù)卻很多，成本也較低，從而我們獲得的利潤較高。③本公司會(huì)定期招聘一些優(yōu)秀的大學(xué)生做兼職老師。 產(chǎn)品的特性圖。與一些普通臨時(shí)的小型輔導(dǎo)班相比，公司的專業(yè)化的服務(wù)較高。 產(chǎn)品特性圖（二）情感營銷——5P策略 本公司本著以服務(wù)農(nóng)村中小學(xué)生為宗旨，以顧客為出發(fā)點(diǎn)，傾聽顧客的意見，與顧客維系良好的關(guān)系，力求創(chuàng)新，追求成長，確保合理利潤。公司是以顧客為導(dǎo)向型的，進(jìn)行有利可圖的銷售。在進(jìn)行文化課輔導(dǎo)的同時(shí)，積極響應(yīng)國家素質(zhì)教育的號召，又加進(jìn)了一些關(guān)于平常生活中所用的禮儀文化等一些實(shí)用的小知識，并定期組織觀看各國的紀(jì)錄片，以開闊農(nóng)村中小學(xué)生的視野。（2） 滿足顧客的不同需求 由于一部分家庭希望能聘請到專業(yè)的家教為孩子補(bǔ)習(xí)功課的特殊需要，公司特別推出了一對一單獨(dú)輔導(dǎo)項(xiàng)目，更好的服務(wù)于學(xué)生，同時(shí)，也為大學(xué)生找到了一份合適的家教工作。（3） 不同年級劃分不同的時(shí)間段授課 一般情況下，每個(gè)年級每天只有一到兩節(jié)課。（4） 推出便攜版筆記為了讓學(xué)生能更好的理解課上老師講解的知識，本公司還特別給學(xué)員免費(fèi)贈(zèng)送便攜版的課堂筆記，這樣方便了學(xué)員在課下能夠及時(shí)的復(fù)習(xí)。公司還專門為學(xué)員提供合理的作息時(shí)間安排。（6） 讓學(xué)員成為講臺(tái)的主角 21世紀(jì)新的學(xué)習(xí)方法再也不是老師在講臺(tái)上講，而學(xué)生在下面聽這種乏味的模式了。價(jià)格（price）（1）定價(jià)策略 針對于農(nóng)村中小學(xué)這個(gè)特殊的市場，公司將運(yùn)用成本定價(jià)法和價(jià)值定價(jià)法綜合考慮，并以價(jià)值定價(jià)法為主進(jìn)行產(chǎn)品的定價(jià)（具體的價(jià)格見運(yùn)營計(jì)劃）。（2） 附加價(jià)值策略為使學(xué)員能在溫馨的環(huán)境中接受專業(yè)的教導(dǎo)，本公司提供優(yōu)良的服務(wù)。此外，公司定期會(huì)組織老師免費(fèi)對學(xué)員傳授平常生活中待人接物的禮儀。這些都是為了讓顧客感受到附加價(jià)值的存在。因此，公司高度重視教學(xué)的質(zhì)量。此外，對于兼職的大學(xué)生，在入崗之前，會(huì)進(jìn)行一系列的筆試和試講，最終將擇優(yōu)錄取。雖然這樣做會(huì)提高一部分成本，但長久的打算看來，這樣能保證教學(xué)質(zhì)量，提高教學(xué)的滿意度，為機(jī)構(gòu)的宣傳有不可估量的好處。這樣，一方面方便了學(xué)員，另一方面，增加了公司的宣傳效果。公司主管老師等資源的招募、選拔、培訓(xùn)和分配，而各教學(xué)點(diǎn)則負(fù)責(zé)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村進(jìn)行大力招生。這樣選址的好處有：首先，在大學(xué)城可以方便地找到師資隊(duì)伍，同時(shí)也可以輻射到周圍一部分需求群體，同時(shí)有利于本公司進(jìn)行宣傳；其次，根據(jù)公司的選址，方便我們平時(shí)對教學(xué)點(diǎn)的考核；第三，教學(xué)點(diǎn)的設(shè)置能節(jié)約學(xué)生平時(shí)來輔導(dǎo)班時(shí)的交通及住宿費(fèi)用；第四，教學(xué)點(diǎn)選在據(jù)中小學(xué)都較近的地方，這樣可以節(jié)約學(xué)員在路上的時(shí)間，也在一定程度上保障了學(xué)員的安全。本公司將進(jìn)行學(xué)員放學(xué)后的作業(yè)輔導(dǎo)，并定期免費(fèi)提供家長培訓(xùn)的課程，使家長學(xué)會(huì)如何更好地與子女進(jìn)行溝通，并適時(shí)的宣傳我們的教育，從而進(jìn)一步促進(jìn)本公司的發(fā)展。而且，家里并不是一個(gè)理想的學(xué)習(xí)場所。所以，公司為孩子提供了一個(gè)除學(xué)校和家里的學(xué)習(xí)的第三空間。此外，在遇到難題的時(shí)候還有專業(yè)的老師負(fù)責(zé)解答，在心情不好的時(shí)候，也有一些心理輔導(dǎo)老師替其排解心中的煩悶。促銷（promotion）（1）銷售過程 本公司在制定銷售和促銷的基礎(chǔ)就是銷售過程。當(dāng)學(xué)生或家長來到機(jī)構(gòu)詢問輔導(dǎo)教學(xué)的有關(guān)事項(xiàng)時(shí)，內(nèi)部員工會(huì)熱情地接待。公司設(shè)計(jì)了具體的營銷策略有助于銷售過程每一步的開展。具體的策略步驟： 策略步驟①銷售前景（銷售機(jī)會(huì)）現(xiàn)有學(xué)員的介紹。在此同時(shí)，培養(yǎng)學(xué)員對我們教育機(jī)構(gòu)的熱愛之情。公司網(wǎng)站上的宣傳。并將一些學(xué)習(xí)資料上傳至公司主頁，一方面供學(xué)員下載使用，另一方面增加我們的點(diǎn)擊量。根據(jù)公司的宣傳需要，我們將在教學(xué)點(diǎn)附近學(xué)校門口發(fā)放宣傳單頁。在附近學(xué)校門口租用一塊地方用來現(xiàn)場招生及咨詢。②初次接觸員工要接受如何與潛在顧客建立融洽關(guān)系的培訓(xùn)。 ③實(shí)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)所有的員工都要接受培訓(xùn)，識別每一個(gè)潛在顧客是否存在銷售機(jī)會(huì)，對存在銷售機(jī)會(huì)的顧客提供一次免費(fèi)聽課的機(jī)會(huì)。④銷售演示作為銷售演示的一部分，在銷售演示的現(xiàn)場向潛在顧客分發(fā)帶有企業(yè)標(biāo)語及聯(lián)系方式的紀(jì)念品。⑤解決顧客質(zhì)疑和關(guān)心的問題員工要接受培訓(xùn)，學(xué)習(xí)如何解答顧客通常存在的質(zhì)疑和關(guān)心的問題。⑥完成銷售所有員工都要接受培訓(xùn)，邀請具有銷售機(jī)會(huì)的人加入本公司，并感受課堂獨(dú)特的授課方式。之后的時(shí)間，我們將每兩個(gè)月進(jìn)行一次電話回訪。① 傳單宣傳，設(shè)點(diǎn)咨詢 由于公司開業(yè)初期，流動(dòng)資金較少，采取這種傳單宣傳的策略可謂是一種再合適不過的方法了。此外，公司還要在學(xué)校附近設(shè)立臨時(shí)的招生咨詢點(diǎn)，為學(xué)生及其家長服務(wù)。與此同時(shí)，學(xué)員在享受優(yōu)惠的同時(shí)，也會(huì)積極地對外宣傳。同時(shí)為了使學(xué)員的視野更加的開闊，緩解一下學(xué)習(xí)的壓力，公司會(huì)定期的組織學(xué)員參加一些活動(dòng)，如：參觀博物院等。④接近顧客，打造無隔閡的空間 為了能夠更好的傾聽顧客的意見，本公司會(huì)定期舉辦茶話會(huì)等活動(dòng)，邀請家長和學(xué)員一同參加，接近顧客，了解他們的需求，培養(yǎng)顧客對本公司的忠誠度，打造無隔閡的空間。這樣既可以樹立起公司穩(wěn)固的品牌形象，有使每個(gè)輔導(dǎo)分部擁有自己的特色。當(dāng)家長路過輔導(dǎo)中心，聽到學(xué)生門朗朗的讀書聲時(shí)，就會(huì)肯定這家輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的作用。⑦人性化服務(wù)——少數(shù)人的意見也要尊重 本公司是一個(gè)以人為本的公司。即使是少數(shù)人的意見，只要是合理的，本公司也會(huì)認(rèn)真傾聽并采納。這樣一方面刺激了消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，另一方面保證了我們的教學(xué)質(zhì)量。只有教學(xué)質(zhì)量提上去了，我們的口碑營銷才能做好，市場占有率才能穩(wěn)步上升。如果感覺好可以現(xiàn)場報(bào)名，為激勵(lì)現(xiàn)場報(bào)名的顧客，我們將采取現(xiàn)場報(bào)名一律八五折的優(yōu)惠。⑩利用各種宣傳材料或宣傳工具向目標(biāo)群體提供信息。以人為本（people）（1）以顧客為導(dǎo)向?yàn)榱烁玫胤?wù)于顧客，本公司建立了一套完善的服務(wù)評價(jià)系統(tǒng)。這樣學(xué)生們可以隨時(shí)把自己的意見反饋給我們，并能得到及時(shí)的處理。（2）員工的服務(wù)及培訓(xùn) 招聘兼職大學(xué)生。又加上準(zhǔn)確的定位了公司的目標(biāo)市場是中小學(xué)生，因此，為他們服務(wù)的人員也應(yīng)該是充滿活力的年輕人。公司在招聘時(shí)招收大量的兼職大學(xué)生，這樣孩子們才能更好地和我們敞開心扉，及時(shí)的解決困難。提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的前提是員工要喜歡與人接觸的工作。（4）培養(yǎng)員工的自豪感 一個(gè)企業(yè)要想發(fā)展壯大，必須有一個(gè)團(tuán)結(jié)一體的員工群。培養(yǎng)員工對自己公司的熱愛是一個(gè)永不過時(shí)的話題。使他們熱愛自己的公司。同樣，為了提升本公司的光輝形象，公司在剛起步階段將高薪招聘一些優(yōu)秀的講師，在代課的同時(shí)也負(fù)責(zé)培訓(xùn)一些新員工講課的方式方法。八、運(yùn)營計(jì)劃（一）場地選址與設(shè)施布置 輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的選址 根據(jù)創(chuàng)辦鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村中小學(xué)教育輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)中的一些客觀方面的要求，本公司在目標(biāo)市場設(shè)立教訓(xùn)培訓(xùn)點(diǎn)。因此根據(jù)公司與教學(xué)點(diǎn)的不同分工，公司設(shè)在大學(xué)城周圍，從而可以方便地找到師資隊(duì)伍，同時(shí)也可以輻射周圍一部分需求群體；而教學(xué)點(diǎn)則最好要開辦在學(xué)校比較集中的地方，首先有利于公司進(jìn)行宣傳，其次有利于公司平時(shí)進(jìn)行輔導(dǎo)，第三是更能節(jié)約學(xué)生平時(shí)輔導(dǎo)的一些交通、住宿等多方面的一些成本，最后更有利于公司對輔導(dǎo)過程中一些資源的利用。（3）根據(jù)第二個(gè)步驟，畫出莒縣境內(nèi)的所有初中和高中，： 依然根據(jù)重心法。：，：（4）根據(jù)查詢的數(shù)據(jù)，文心東路的第二高級中學(xué)有在校生6500余名、第四高級中學(xué)有在校生6000余名；第三初級中學(xué)在校生1560人；其不遠(yuǎn)處的城陽鎮(zhèn)中心小學(xué)有在校生2016人；另有民辦的莒州雙語實(shí)驗(yàn)初級中學(xué)（還有小學(xué)部），其人數(shù)不詳。③區(qū)域的放大圖： 由于莒縣文心東路上的莒縣第二中學(xué)和莒縣四中是莒縣境內(nèi)最大的兩所高中，所以最后把地址選在莒縣文心東路一帶。某市五蓮縣縣城育才路教學(xué)服務(wù)站。（3）教材可以在網(wǎng)上購買和進(jìn)行部分研發(fā)。（5）一些教學(xué)設(shè)備如投影儀、電腦、空調(diào)等設(shè)施。（7）日常教學(xué)用品費(fèi)用及教學(xué)儀器設(shè)備維修保養(yǎng)費(fèi)用。一個(gè)良好的管理團(tuán)隊(duì)和管理方式是所有創(chuàng)業(yè)者成功的前提，當(dāng)然被管理者即員工個(gè)人素質(zhì)的好壞更是創(chuàng)業(yè)成功的保障。但是，缺點(diǎn)是管理經(jīng)驗(yàn)不足，社會(huì)歷練不夠。因此，本公司制定一系列的管理方案來保障公司的正常運(yùn)營。（1）教學(xué)點(diǎn)設(shè)經(jīng)理一名，主管以下事務(wù)：1) 主持教學(xué)點(diǎn)的經(jīng)營與日常管理工作，與公司進(jìn)行聯(lián)系、協(xié)調(diào)；2) 組織實(shí)施公司制定的教學(xué)點(diǎn)年度經(jīng)營計(jì)劃；3) 擬訂教學(xué)點(diǎn)管理設(shè)置方案；擬訂教學(xué)點(diǎn)的基本管理制度；4) 制定教學(xué)點(diǎn)的具體規(guī)章；5) 提請聘任或者解聘教學(xué)點(diǎn)管理人員，行使人力管理職能；6) 定期向公司遞交財(cái)務(wù)報(bào)告，每個(gè)財(cái)務(wù)年度末向公司做工作匯報(bào)，平衡協(xié)調(diào)教學(xué)點(diǎn)各人員之間的關(guān)系；7) 執(zhí)行公司授予的其他職權(quán)。（3）其他管理人員 后勤部門管理人員3名，后勤管理人員的主要任務(wù)有：協(xié)助主管人員做好教學(xué)點(diǎn)的后勤管理和服務(wù)工作，同時(shí)還負(fù)責(zé)教學(xué)科研儀器設(shè)備的使用、保養(yǎng)及維修等工作。 財(cái)務(wù)主管1名，管理責(zé)任:管理進(jìn)出本教學(xué)點(diǎn)的各項(xiàng)收入、支出費(fèi)用。管理師和學(xué)生們坐在一個(gè)課堂上聽課。第二、實(shí)行電話家訪制度。只要意見正確公司就一定會(huì)改進(jìn)，只要建議合理公司就一定會(huì)采納,這樣才會(huì)了解需求,更好地發(fā)展。在同一個(gè)年級開設(shè)幾種不同教學(xué)層次的教學(xué)班。學(xué)生在學(xué)校里每天都在學(xué)習(xí)新知識，隨著學(xué)習(xí)的深入和時(shí)間的推移，每個(gè)人掌握知識的程度不一樣，所以給孩子做輔導(dǎo)也就要站在不同的程度上。提供這種不同層次的輔導(dǎo)，讓學(xué)生做到學(xué)