【正文】 能詳?shù)臒岵赢嬈瑏砩a(chǎn)并推動產(chǎn)品銷售。1994年日本動畫片《四驅(qū)小子》風(fēng)靡中國，蔚園玩具公司瞄準(zhǔn)國內(nèi)市場的空白，迅速向日本方面購買玩具四驅(qū)車的生產(chǎn)銷售權(quán)。挾著主題玩具的優(yōu)勢，奧迪的四驅(qū)車遠(yuǎn)銷新加坡、馬來西亞、歐洲等數(shù)十個國家和地區(qū)。還有近年的“超級悠悠球（搖搖球）”系列、“雷速登”迷你遙控賽車系列等，利用專利玩具的優(yōu)勢，為產(chǎn)品做了巧妙的廣告宣傳。“貼牌”生產(chǎn)雖然有利可圖，終不是長久之計，蔚園玩具企業(yè)的老板認(rèn)為，最終還是要走自創(chuàng)品牌、自主知識產(chǎn)權(quán)之路。定量預(yù)測方法：一次移動平均數(shù)法、二次移動平均數(shù)法、一次指數(shù)平滑法、二次指數(shù)平滑法、三次指數(shù)平滑法、溫斯特線性與季節(jié)指數(shù)平滑法、自適應(yīng)過濾預(yù)測法、回歸分析法。隨著人們對休閑、娛樂需求的增加，以及人們對玩具功能觀念的改變，玩具的消費群體也正在迅速擴(kuò)大。中國城市兒童玩具人均年消費僅55元，而農(nóng)村兒童玩具人均消費不足30元。這種極低的消費金額差異，恰好反映出我國玩具消費市場所擁有的難以估量的發(fā)展?jié)摿?。而消費者對玩具的需求方向又是怎樣的呢?SMR調(diào)查結(jié)果表明，隨著城市居民收入的提高，家長對孩子進(jìn)行智力開發(fā)極為重視。因而，集知識趣味、動手動腦于一體的玩具迎合了城市家長們望子成龍的心理。農(nóng)村消費對象仍然以傳統(tǒng)的玩具類型為主，48%的農(nóng)村消費者愿意購買電動型玩具，28%的農(nóng)村消費者愿意購買拼裝型玩具，24%的農(nóng)村消費者愿意購買中低檔次的毛絨、布制類玩具。行業(yè)要素分析：（1）環(huán)球經(jīng)濟(jì)由于全球的70%都是中國制造，所以全球經(jīng)濟(jì)態(tài)勢也影響著中國玩具業(yè)。 以美國市場為例，失業(yè)和對未來的不確定性讓消費者變得非常節(jié)儉。（2）原材料成本原材料綜合成本的迅速上漲，尤其是塑料、化纖、棉花等玩具原材料價格一路攀升，而玩具出廠報價一分錢沒加，目前大約只保持2%~3%的利潤空間。（3）創(chuàng)意、銷售 銷售是玩具設(shè)計師不可或缺的技能，優(yōu)秀的玩具設(shè)計師同時也是營銷高手。設(shè)計師設(shè)計出來的作品是不可以只放在自己的家里或者博物館珍藏的，一定要給消費者帶來價值認(rèn)可，為企業(yè)帶來效益。因為他是對自己的產(chǎn)品賣點最清楚的人，作品就像設(shè)計師自己的“孩子”，自己不去挖掘、夸耀自己“孩子”的潛力，其他的市場營銷人員對這個產(chǎn)品更沒有興趣。（4）質(zhì)量《歐盟新玩具安全指令》于2011年7月20日起正式實施，該指令被認(rèn)為將是目前世界上最嚴(yán)格、最苛刻的玩具法規(guī)。在物理和機(jī)械性能方面，該指令進(jìn)行了多方面延伸，在化學(xué)性能方面，該指令對66種香料使用明確限制。這說明了國外對中國玩具的質(zhì)量要求也將提高，如何迎合新的歐盟法則，是對國內(nèi)玩具業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量的一大考驗。而全亞洲只有162億美元，全歐洲為192億美元。38倍，全歐洲的1。 （2）美國玩具進(jìn)口比例大 美國玩具市場80%以上的產(chǎn)品從國外進(jìn)口。到80年代中期，中國開始成為美國玩具業(yè)的主要生產(chǎn)地。2000年，美國進(jìn)口玩具133。45億美元，年均增長率4。2006年從中國進(jìn)口145。2%。前五大玩具進(jìn)口，占全美玩具進(jìn)口總額的95%。目前它在美國玩具進(jìn)口地中名列14，但今后很有可能超過港、臺。傳統(tǒng)“擺設(shè)型”的“靜態(tài)玩具”較受冷落。美國“青少年電子產(chǎn)品”（Youth Electronics）已被劃分成一個新的玩具門類，2006年增長高達(dá)22%，年銷售額超過了11億美元。（4）智益玩具受青睞 美國家長購買玩具主要考慮價格、教育性、品牌及安全四方面，為兒童購買玩具的第一大動因是“有助于學(xué)習(xí)與增強(qiáng)想象力、”，調(diào)查統(tǒng)計說明，這一比例高達(dá)86%。7億美元。（5）玩具產(chǎn)品生命周期短 美國兒童對玩具“喜新厭舊”的速度很快，玩具產(chǎn)品的生命周期一般不超過一年，其實主要集中在圣誕節(jié)銷售期中的三個月。因此，經(jīng)銷商必須不斷的更新玩具貨架，設(shè)計師必須不斷的改進(jìn)老產(chǎn)品、開發(fā)新產(chǎn)品。每年，歐盟進(jìn)口玩具90100歐元，其中從中國進(jìn)口的占66%80%，是中國的重要玩具出口市場。其它國際市場分析從海關(guān)獲得的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2009年澳大利亞從中國進(jìn)口的玩具累計達(dá)2億多美元，占我國玩具年出口總額的1。澳大利亞將是一個新的經(jīng)濟(jì)增長點。歐盟及美國曾經(jīng)向我國紡織業(yè)設(shè)置不平等的貿(mào)易壁壘，給我國的紡織品出口帶來巨大的損失，而在玩具行業(yè)，歐盟和美國卻從來沒有設(shè)置配額方面的限制，這非常有利于玩具行業(yè)的發(fā)展。中國改革開放以來，市場經(jīng)濟(jì)取得了舉世矚目的成就，人民的生活水平也越來越高，消費觀念也發(fā)生了巨大變化，購買力也越來越強(qiáng)，中國市場將是所有商家的必爭之地，加上政府不斷推動內(nèi)需，因此為玩具行業(yè)創(chuàng)造了非常有利的條件。如，美國玩具消費水平世界最高。相比之下，亞洲有10億零8千1百萬兒童，人均年消費只有15美元。美國玩具消費水平是亞洲的19倍，歐洲的1。玩具銷售渠道眾多。玩具銷售的主要渠道有廉價商店，如蘇果，沃爾瑪，華聯(lián)，大潤發(fā)，樂天瑪特等；全國性的玩具店，如酷嘻卡通等；百貨商店，如安徽商之都滁州商廈，白云商廈，中環(huán)國際廣場，水石購物廣場，金光大道購物廣場等；除此之外，還有禮品、文具店、工藝品店等。玩具行業(yè)是勞動密集型行業(yè)，順應(yīng)我國發(fā)展趨勢所需，有利于解決“就業(yè)”問題，得到政府鼓勵支持（如：農(nóng)村剩余勞動力，下崗失業(yè)工人，大學(xué)畢業(yè)生在家待業(yè)人員等類人員的就業(yè)）。中國玩具出口潛力巨大。而如沃爾瑪、家樂福等大型國際零售商和折扣商店，也是玩具的主要銷售渠道之一。借助諸如《合同法》、《勞動法》、《保險法》等相關(guān)法律手段使行業(yè)規(guī)范化，安全化，達(dá)到多贏效果。企業(yè)選址定于滁州這個四線城市，其所涵蓋的勞動力成本、基礎(chǔ)設(shè)施的成本相對較低。這對公司初期的發(fā)展產(chǎn)生了較大的影響。國外競爭者目前平臺玩具的品牌大部分來自國外，如日本的Medi和Bearbrick，美國的kidrobot，新加坡的Trexi等， 他們設(shè)計出的玩偶面對的消費群體更廣泛，這對公司造成一定程度的威脅。我們設(shè)計的產(chǎn)品雖然獨特且具有多樣化，但是所涉及的主題和理念僅僅局限于玩具和裝飾用品，考慮到這類產(chǎn)品已經(jīng)占據(jù)的市場份額，且其功能性比較強(qiáng)等特點，它們?nèi)詴ξ夜井a(chǎn)生較大的威脅?？梢灶A(yù)見，一旦玩藝公司產(chǎn)品進(jìn)入市場，其良好的品牌效應(yīng)和迅速擴(kuò)展的市場份額勢必會吸引大批類似企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)。如果我們不加強(qiáng)核心競爭力，不拓寬目標(biāo)市場，則會失去消費者，被競爭者替代。中國玩具業(yè)面對各方的挑戰(zhàn)，要在重重競爭中突圍而出，除了要有創(chuàng)意頭腦、緊扣市場脈搏外，更需要了解消費者的心理。、渠道營銷商玩藝公司所推出的個性產(chǎn)品需要借助各大知名品牌如肯德基，麥當(dāng)勞，和NIKE等合作伙伴來進(jìn)行對市場的迅速搶奪，合作伙伴必將會在利益的提取問題上進(jìn)行講價，這樣會使成本提高，影響利潤。他們形成講價威脅，會使成本升高，影響利潤。產(chǎn)品在市場和消費者心目中還沒有建立起品牌形象。 市場預(yù)測市公司根據(jù)社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境，顧客的消費習(xí)慣和心理，競爭對手的狀況結(jié)合公司自身的實際情況分析，作出的對市場需求的預(yù)計。影響市場預(yù)測的主要因素主要包括下列幾方面：社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改變； （1）顧客的消費習(xí)慣和心理； （2）競爭對手的狀況及公司自身的實際情況的變動； （3）預(yù)算的目標(biāo)與特征的不同； （4）歷史參考數(shù)據(jù)的不準(zhǔn)確； （5）預(yù)測的時限。中國玩具低成本、低價格的全球競爭優(yōu)勢正大為削弱。 據(jù)悉，內(nèi)地廠家每為外國商人制造一件玩具，在美國賣20美元，但廠家只可從中得到1美元左右的收益。近年，美國、歐盟和其他國家政府在不斷制定和修改其現(xiàn)有的玩具安全標(biāo)準(zhǔn)、相關(guān)法律。針對國內(nèi)市場情況，我們擬采取競爭定價的價格策略，大約定在進(jìn)口品牌的50—65%。競爭對手采取降價策略時，我們有較大的降價空間保持自己的優(yōu)勢。成本導(dǎo)向型定價：價格=可變成本+固定成本+邊際利潤，可變成本包括原材料和勞動力成本；競爭導(dǎo)向型定價：根據(jù)競爭對手的價格和情況，結(jié)合公司的實際進(jìn)行定價；需求導(dǎo)向型定價：必須考慮到適當(dāng)?shù)囊蛩兀侯櫩驮谑裁磿r候感知到的價值是非貨幣成本或服務(wù)利益。所以在制定價格決策時，應(yīng)該考慮的關(guān)鍵要素如下：①根據(jù)定價分析企業(yè)的目標(biāo)；②從需求數(shù)量和質(zhì)量兩方面確定需求層次；③分析所提供服務(wù)的預(yù)期成本；④調(diào)查競爭對手的成本結(jié)構(gòu)與價格定位；⑤評估消費者感知價值；⑥利用不同的定價理念設(shè)定價格；⑦估所定的價格與其他組合要素的兼容性，看能否增強(qiáng)所設(shè)想的定位；⑧監(jiān)測市場對價格的反應(yīng)并發(fā)現(xiàn)問題。擬采取的銷售渠道有以下幾種： 設(shè)點零售。 上門推銷。但我們不能忽視中學(xué)甚至高校這一消費群體，他們有可能會成為我們的主要市場。通過開設(shè)網(wǎng)店或者郵購，電視、電話購物等業(yè)務(wù)方式，不僅可以拓寬我們的銷售渠道，還可以節(jié)約費用，增加我們的利潤空間。 促銷即促進(jìn)銷售，是指公司運用各種方式和手段向消費者傳遞產(chǎn)品（或服務(wù)）于公司信息，實現(xiàn)雙向溝通，使消費者對企業(yè)及其產(chǎn)品（或服務(wù)）產(chǎn)生興趣、愛好與信任，已達(dá)到影響消費者的購買決策的行為，促進(jìn)公司產(chǎn)品（或服務(wù)）銷售目的的營銷活動。廣告大做廣告，對初創(chuàng)企業(yè)來說，要耗費不小的成本。初期，我們主要是宣傳我們的書吧。成長期時，采用差別廣告的方式。人員宣傳人員宣傳是一種傳統(tǒng)的模式，但是效用很大，尤其是初期。公共關(guān)系初期，采用建設(shè)型公共關(guān)系策略，創(chuàng)造機(jī)會，不斷在特地公眾前進(jìn)行新穎、別致的“亮相”，贊助學(xué)校的文體活動，保持蔚園與學(xué)生團(tuán)體的互動關(guān)系，爭取在發(fā)展的初級階段為公眾留下好的印象，同時能夠吸引他們?nèi)ノ祱@玩具公司體驗消費。成熟期，公共關(guān)系采用進(jìn)攻型策略，以攻為守，預(yù)防競爭對手的不當(dāng)競爭。過時玩具，并設(shè)立專門的折扣區(qū)柜臺消費者可以按喜好選擇購買。網(wǎng)絡(luò)促銷在各大知名團(tuán)購網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)促銷，比如拉手網(wǎng)等團(tuán)購網(wǎng)站，消費者在團(tuán)購網(wǎng)站參加團(tuán)購，可享受蔚園的優(yōu)惠活動。一個合格的營銷團(tuán)隊是企業(yè)的發(fā)動機(jī)。團(tuán)隊管理者通過進(jìn)入工作場地和走訪員工宿舍的方法了解每一個員工，從而知道如何才能激勵或推動他們；通過開展公司周年慶典晚會、平安夜聚餐等活動來加強(qiáng)員工之間有效溝通，使員工的認(rèn)同感不斷增加；團(tuán)隊的成員形成默契，就能迅速準(zhǔn)確了解彼此的想法，也能理解管理者的計劃和要求，從而保證實施渠道的暢通。制度建設(shè)可以規(guī)范團(tuán)隊的工作，可以形成一個共同的工作目標(biāo)。營銷工作是介于勞動和智力勞動之間的工作，各種制度都應(yīng)有其不同的目的和內(nèi)容，例如：績效管理制度、考勤制度、會議制度、臺賬制度、激勵制度等等?？记谥贫确矫婀竟ぷ魅藛T包括店長、服務(wù)員、餐飲制作工等所有員工必須嚴(yán)格堅持考勤，每天上班下班持卡上崗。每一周召開一周工作小結(jié)會議，總結(jié)上一周的工作情況并分配下一周的工作安排。激勵管理方面 人是需要激勵的，服務(wù)人員的激勵包括外部激勵和自我激勵，激勵服務(wù)人員士氣的外部主要措施有： ①認(rèn)清個體差異。③運用激勵理論激勵員工，確保員工認(rèn)為目標(biāo)是可達(dá)到的。⑤檢查公平性系統(tǒng)。主要分為：熟悉產(chǎn)品、市場信息收集、客戶資料分析、聯(lián)系/拜訪客戶、銷售簽約、售貨后回訪、銷售回款、報表書寫、售后服務(wù)、客戶維護(hù)管理等。銷售人員首先必須對本公司所銷售的產(chǎn)品熟練掌握（包括技術(shù)參數(shù)，產(chǎn)品另外，還要了解同行業(yè)內(nèi)其他公司的產(chǎn)品性能，價格，從而能夠清楚本公司產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)所處的位置，有針對性地去把握客戶群體。第一步：通過公司現(xiàn)有的安防客戶資料以及歷屆展會搜集的安防客戶名片；第二步：通過掃街形式把區(qū)域內(nèi)行業(yè)企業(yè)名錄記錄下來（通過行業(yè)協(xié)會、網(wǎng)絡(luò)搜集等）第三步：通過參加當(dāng)?shù)卣箷约爱?dāng)?shù)仉娮邮袌觯? 第四步：通過安防業(yè)界朋友介紹等；客戶資料分析： 第一步：整理客戶初步的聯(lián)系方式和資料（總機(jī)，采購聯(lián)系方式，做什么產(chǎn)品） 第二步：憑借經(jīng)驗選出里面可能成為的客戶進(jìn)行拜訪，對于無意向客戶，保留至銷售部客戶信息系統(tǒng)。第二步：對于無意向的客戶也要周期性的進(jìn)行電話拜訪。對于目標(biāo)客戶，進(jìn)行集中上門拜訪，帶上產(chǎn)品上門演示，有難度或者比較大的客戶請營銷主管協(xié)助。 對拜訪客戶進(jìn)行深度分析，對于適當(dāng)客戶分析之后，作出代理協(xié)議談判，對于客戶不置可否的答復(fù)，給予1530天的等待時間，如果還是存在意義，返回重新剖析，如果還是沒有意向，保留至銷售部客戶信息系統(tǒng)。銷售簽約：第二、客戶訂購我公司產(chǎn)品尤其第一次合作時，一般都應(yīng)現(xiàn)款交易，否則，要跟客戶簽訂銷售合同，合同條款要嚴(yán)密、謹(jǐn)慎，其中注明匯款期限，逾期不回者收取其滯納金。第三、給客戶發(fā)貨時依照客戶要求選擇貨運公司，運費支付要提前跟客戶協(xié)商。若有客戶遇到技術(shù)問題，首先盡自己能力解決，自己無法解決的問題要在第一時間請教技術(shù)人員。銷售回款：月底前及時同財務(wù)核對賬目，同時與客戶之間也要進(jìn)行賬目確認(rèn)，對賬時間要及時，一定要做到個人同財務(wù)、客戶之間的賬目統(tǒng)一。第二、對客戶應(yīng)付未付款要及時跟蹤，嚴(yán)格按照簽訂的協(xié)議或銷售合同中的規(guī)定執(zhí)行，對于逾期未付貨款的客戶，也不應(yīng)因其未付款而與之爭吵，應(yīng)該與銷售部經(jīng)理商談，以比較恰當(dāng)?shù)姆椒ń鉀Q問題。按照月報表的具體格式，各業(yè)務(wù)員每月十五號之前將上月的銷售情況準(zhǔn)確填寫；另外，業(yè)務(wù)員應(yīng)將每天與客戶聯(lián)系的實際情況記錄下來（這里包括老客戶和潛在客戶），月底將當(dāng)月聯(lián)系記錄統(tǒng)一整理，交給銷售經(jīng)理。客戶維護(hù)管理：銷售人員聯(lián)系客戶當(dāng)然重要，但尤為重要的還是維系住現(xiàn)有的客戶。維護(hù)客戶理應(yīng)做到如下幾點： 第一、保證業(yè)務(wù)質(zhì)量，這是維修客戶關(guān)系的根本通過和客戶的交流，找到業(yè)務(wù)的關(guān)鍵人。在營銷的過程中已經(jīng)把售后做了詳細(xì)的陳述，在此不再贅述，但我們必須從整體把握以下幾點：觀念“觀念”一詞的基本意義是：客觀事物在人的頭腦里留下的形象，一般是指人對事物的認(rèn)識程度。作為直接從事售后服務(wù)的工作人員，更要把售后服務(wù)放在一定的高度來看待。視角“視角”是指看問題、看事物的角度。因而我們應(yīng)該在更多時候站在客戶的角度考慮問題，把客戶的問題當(dāng)做自己的問題來處理。承諾在市場激烈的競爭態(tài)勢下，每一個品牌及每一個代理商都使出渾身解數(shù)吸引用戶，以達(dá)成銷售。法規(guī)，而且越來越嚴(yán)格，這無疑將抬高中國玩具出口的門檻。再就是要有相應(yīng)的玩具模具，根據(jù)原材料不同可以選擇鋼鐵、銅等金屬或合金的模具。舉例：玩具制造業(yè)生產(chǎn)各式各樣的玩具。有的制造商的產(chǎn)品集中在傳統(tǒng)玩具上，如洋娃娃、動物、會動的玩