花紅藥業(yè)銷(xiāo)售渠道管理-閱讀頁(yè)
2025-06-12 01:57本頁(yè)面
【正文】 各項(xiàng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售狀況 2022/6/23 37 二、渠道沖貨與價(jià) 格體系混亂防治 2022/6/23 38 第一部分：串貨原因分析 本質(zhì)原因：價(jià)差與渠道重疊 2022/6/23 39 企業(yè)價(jià)格體系控制問(wèn)題－－價(jià)差太大： ?地區(qū)價(jià)差。 ?調(diào)價(jià)前后的價(jià)差。 串貨原因之一：價(jià)差 2022/6/23 40 串貨原因之二：管理失誤 ? 年銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)過(guò)高，經(jīng)銷(xiāo)商和自己的業(yè)務(wù)員都感到完不成任務(wù)，只有一起串貨。 ? 年終為業(yè)績(jī)，區(qū)域經(jīng)理要求經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，以其它促銷(xiāo)支持（變相降價(jià)）為條件，第二年經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)奈串貨。 ? 獎(jiǎng)勵(lì)采取貨物方式，如果代理上區(qū)域市場(chǎng)容量達(dá)到極限 ，如果想套現(xiàn)，必然低價(jià)串貨。 ? 當(dāng)資金困難需要套現(xiàn)時(shí)，也會(huì)不惜低價(jià)傾銷(xiāo)。不要把我們的產(chǎn)品搞成帶貨產(chǎn)品。 2022/6/23 42 第二部分： 串貨管理與控制 2022/6/23 43 控制串貨方法之一：弄清貨物流向 ? 徹底弄清我們的產(chǎn)品的月分銷(xiāo)量（注意非回款量） ? 徹底弄清我們產(chǎn)品的季節(jié)、促銷(xiāo)等銷(xiāo)量變化情況 ? 徹底弄清我們的貨物流向。也是開(kāi)發(fā)二級(jí)市場(chǎng)優(yōu)先順序的依據(jù)之一。 ? 弄清我們產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的市場(chǎng)份額。 ? 控制好我們產(chǎn)品的價(jià)格體系。 學(xué)會(huì)電腦，定期親自察看經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)銷(xiāo)存賬目。比如，針對(duì)小的藥店和周邊地區(qū)藥店批發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商可以搞持續(xù)兩個(gè)月的進(jìn)貨有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)！拿獎(jiǎng)品時(shí)登記單位名稱。 2022/6/23 45 控制串貨方法之二：合理劃分區(qū)域和市場(chǎng) 改變?cè)瓉?lái)的銷(xiāo)售區(qū)域：方法有二 按照商圈劃分：大多數(shù)情況下，商圈和行政區(qū)劃重疊，但也有部分交叉和不一致。如果硬要按照行政區(qū)劃，串貨很難避免。經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)中陷阱已經(jīng)形成了自己的覆蓋網(wǎng)絡(luò)范圍。通過(guò)多方協(xié)調(diào)、相互妥協(xié)，最后讓雙方認(rèn)可新的區(qū)域。 2022/6/23 46 控制串貨方法之三：制定合理的價(jià)格政策 ? 價(jià)格體系盡可能全國(guó)一致、大小一致，對(duì)于重點(diǎn)市場(chǎng)采取其它措施幫助，而不是價(jià)差。 ? 盡可能制定統(tǒng)一的出貨價(jià)和零售價(jià)。 ? 做好調(diào)價(jià)后的保密工作、安撫工作和解釋說(shuō)服。一般在同一天內(nèi)用正式文件通知，并給予適當(dāng)比例（大家按照各自的銷(xiāo)量，和同一比例來(lái)配貨）的原價(jià)貨物，但必須按照提高后的價(jià)格賣(mài)出，保證給經(jīng)銷(xiāo)商得到補(bǔ)償?shù)睦妗? 2022/6/23 47 ? 年終返利不要呈幾何基數(shù)增加，如果年終返利幅度大于正常銷(xiāo)售利潤(rùn)水平時(shí)，代理商就可能串貨。 ? 多用過(guò)程返利，少用銷(xiāo)量返利：比如鋪貨率、售點(diǎn)生動(dòng)化全品項(xiàng)進(jìn)貨、安全庫(kù)存、遵守區(qū)域銷(xiāo)售、專銷(xiāo)（不銷(xiāo)競(jìng)品）、積極配送和守約付款等等。 ? 年終獎(jiǎng)勵(lì)不獎(jiǎng)貨物。 ? 不給經(jīng)銷(xiāo)商直接操作廣告，以防其用此費(fèi)用降價(jià)。 ，返利1% 。 2022/6/23 49 案例二：某藥企的過(guò)程獎(jiǎng) 在產(chǎn)品入市階段，廠家協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊，迅速將貨物送達(dá)終端。 為避免經(jīng)銷(xiāo)商的貨物滯留和基礎(chǔ)工作滯后導(dǎo)致產(chǎn)品銷(xiāo)量萎縮，廠家以 “ 渠道維護(hù)獎(jiǎng) ” 的形式激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)一個(gè)適合產(chǎn)品的有效、有適當(dāng)規(guī)模的渠道網(wǎng)絡(luò)。 為了防止經(jīng)銷(xiāo)商竄貨、亂價(jià)等不良行為，廠家在價(jià)格設(shè)計(jì)時(shí)設(shè)定了 “ 價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng) ” ，要求遵守價(jià)格規(guī)定出貨。 廠家考慮到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量、運(yùn)貨周期、貨物周轉(zhuǎn)率和意外安全儲(chǔ)量等因素，廠家設(shè)立 “ 合理庫(kù)存獎(jiǎng) ” 鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商保持適合的數(shù)量與品種。 2022/6/23 50 控制串貨方法之五：制定合理的目標(biāo)任務(wù) ? 任務(wù)制定科學(xué)有依據(jù)，增加的銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)要有增長(zhǎng)點(diǎn)和具體增加銷(xiāo)量的方法措施，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商努力在自己的區(qū)域完成。 ? 年終不要給經(jīng)銷(xiāo)商壓太多的貨物。 可在年終獎(jiǎng)勵(lì)中拿出一部分做為報(bào)證金。 控制串貨方法之七：設(shè)立市場(chǎng)秩序獎(jiǎng)勵(lì)基金 2022/6/23 53 采用模糊數(shù)碼控制或者流水工號(hào)控制，便于查出貨物流向。 采用特殊記號(hào)：比如在包裝盒上劃線、做特殊記號(hào)等手段。 控制串貨方法之八：加強(qiáng)監(jiān)控力度 2022/6/23 54 當(dāng)月處罰法：一般可以先不動(dòng)聲色，在下月回款后，拿出確鑿證據(jù)，扣押串貨報(bào)證金和部分貨款。 年終模糊返點(diǎn)法：即暗返扣方式，返點(diǎn)的比例可以很高，也可以沒(méi)有，大家事先設(shè)定執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。 控制串貨方法之九：加強(qiáng)處罰力度 2022/6/23 55 自己業(yè)務(wù)經(jīng)理心態(tài)調(diào)整：心態(tài)決定一切，自己耕耘好自己的市場(chǎng)才有收回。 用各種手段教育經(jīng)銷(xiāo)商不要串貨。 協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商精耕細(xì)作、做深做透自己的市場(chǎng)，讓銷(xiāo)量從自己的市場(chǎng)產(chǎn)出。比如用你的品種帶貨。藥市更講求資金周轉(zhuǎn)速度。 2022/6/23 57 總之，串貨治理的根本方法是： 預(yù)防為主，處罰為輔。 意識(shí)為先，
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