花紅藥業(yè)銷售渠道整合原則及方法-閱讀頁
2025-03-09 00:16本頁面
【正文】 達到極限，如果想套現(xiàn)，必然低價串貨。 ? 當資金困難需要套現(xiàn)時，也會不惜低價傾銷。不要把我們的產(chǎn)品搞成帶貨產(chǎn)品。 第二部分： 串貨管理與控制 控制串貨方法之一：弄清貨物流向 ? 徹底弄清我們的產(chǎn)品的月分銷量（注意非回款量） ? 徹底弄清我們產(chǎn)品的季節(jié)、促銷等銷量變化情況 ? 徹底弄清我們的貨物流向。也是開發(fā)二級市場優(yōu)先順序的依據(jù)之一。 ? 弄清我們產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的市場份額。 ? 控制好我們產(chǎn)品的價格體系。 學會電腦，定期親自察看經(jīng)銷商的進銷存賬目。比如，針對小的藥店和周邊地區(qū)藥店批發(fā)的經(jīng)銷商可以搞持續(xù)兩個月的進貨有獎銷售活動！拿獎品時登記單位名稱。 控制串貨方法之二：合理劃分區(qū)域和市場 改變原來的銷售區(qū)域：方法有二 按照商圈劃分：大多數(shù)情況下，商圈和行政區(qū)劃重疊，但也有部分交叉和不一致。如果硬要按照行政區(qū)劃，串貨很難避免。經(jīng)銷商長期經(jīng)營中陷阱已經(jīng)形成了自己的覆蓋網(wǎng)絡范圍。通過多方協(xié)調(diào)、相互妥協(xié)，最后讓雙方認可新的區(qū)域。 控制串貨方法之三：制定合理的價格政策 ? 價格體系盡可能全國一致、大小一致，對于重點市場采取其它措施幫助，而不是價差。 ? 盡可能制定統(tǒng)一的出貨價和零售價。 ? 做好調(diào)價后的保密工作、安撫工作和解釋說服。一般在同一天內(nèi)用正式文件通知，并給予適當比例（大家按照各自的銷量，和同一比例來配貨）的原價貨物，但必須按照提高后的價格賣出，保證給經(jīng)銷商得到補償?shù)睦妗? ? 年終返利不要呈幾何基數(shù)增加，如果年終返利幅度大于正常銷售利潤水平時，代理商就可能串貨。 ? 多用過程返利，少用銷量返利：比如鋪貨率、售點生動化全品項進貨、安全庫存、遵守區(qū)域銷售、專銷（不銷競品）、積極配送和守約付款等等。 ? 年終獎勵不獎貨物。 ? 不給經(jīng)銷商直接操作廣告，以防其用此費用降價。 ，返利1% 。 案例二：某藥企的過程獎 在產(chǎn)品入市階段，廠家協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，迅速將貨物送達終端。 為避免經(jīng)銷商的貨物滯留和基礎工作滯后導致產(chǎn)品銷量萎縮，廠家以“渠道維護獎”的形式激勵經(jīng)銷商維護一個適合產(chǎn)品的有效、有適當規(guī)模的渠道網(wǎng)絡。 為了防止經(jīng)銷商竄貨、亂價等不良行為，廠家在價格設計時設定了“價格信譽獎”，要求遵守價格規(guī)定出貨。 廠家考慮到當?shù)厥袌鋈萘俊⑦\貨周期、貨物周轉率和意外安全儲量等因素，廠家設立“合理庫存獎”鼓勵經(jīng)銷商保持適合的數(shù)量與品種。 控制串貨方法之五：制定合理的目標任務 ? 任務制定科學有依據(jù)，增加的銷售目標任務要有增長點和具體增加銷量的方法措施，協(xié)助經(jīng)銷商努力在自己的區(qū)域完成。 ? 年終不要給經(jīng)銷商壓太多的貨物。 可在年終獎勵中拿出一部分做為報證金。 控制串貨方法之七：設立市場秩序獎勵基金 采用模糊數(shù)碼控制或者流水工號控制，便于查出貨物流向。 采用特殊記號：比如在包裝盒上劃線、做特殊記號等手段。 控制串貨方法之八：加強監(jiān)控力度 當月處罰法：一般可以先不動聲色，在下月回款后，拿出確鑿證據(jù)，扣押串貨報證金和部分貨款。 年終模糊返點法：即暗返扣方式，返點的比例可以很高，也可以沒有，大家事先設定執(zhí)行標準。 控制串貨方法之九：加強處罰力度 自己業(yè)務經(jīng)理心態(tài)調(diào)整：心態(tài)決定一切，自己耕耘好自己的市場才有收回。 用各種手段教育經(jīng)銷商不要串貨。 協(xié)助經(jīng)銷商精耕細作、做深做透自己的市場，讓銷量從自己的市場產(chǎn)出。比如用你的品種帶貨。藥市更講求資金周轉速度。 總之，串貨治理的根本方法是： 預防為主，處罰為輔。 意識為先，宣導教育。 , March 17, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :58:3918:58Mar2317Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :58:3918:58:39March 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 3月 17日星期五 6時 58分 39秒 18:58:3917 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :58:3918:58Mar2317Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :58:3918:58:39March 17, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 3月 17日星期五 6時 58分 39秒 18:58:3917 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 17, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :58:3918:58Mar2317Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 17日星期五 下午 6時 58分 39秒 18:58: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 17日星期五 6時 58分 39秒 18:58:3917 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強
高考資料相關推薦
鄂ICP備17016276號-1