花紅藥業(yè)銷(xiāo)售渠道整合原則及方法-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 拓計(jì)劃）責(zé)任共擔(dān)（完善庫(kù)存管理體系）、信用額度管理、顧問(wèn)式行銷(xiāo)。（經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)能力且不愿深 度耕耘市場(chǎng)時(shí)，即可通過(guò)協(xié)商達(dá)成此 項(xiàng)目的）。 分析評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商在該二級(jí)市場(chǎng)開(kāi)拓市場(chǎng)和管理市場(chǎng)的可能性和管理能力，首先看其是否愿意開(kāi)拓二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，其次看其是否能夠達(dá)成公司設(shè)定的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)覆蓋各項(xiàng)綜考核指標(biāo)和銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)。 掌握經(jīng)銷(xiāo)商的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)和詳細(xì)產(chǎn)品分銷(xiāo)分銷(xiāo)狀況，確知自己的市場(chǎng)在哪里，產(chǎn)品流向何方，以便即使接過(guò)來(lái)也能順利過(guò)渡。 串貨原因之一：價(jià)差 串貨原因之二：管理失誤 ? 年銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)過(guò)高，經(jīng)銷(xiāo)商和自己的業(yè)務(wù)員都感到完不成任務(wù)，只有一起串貨。不要把我們的產(chǎn)品搞成帶貨產(chǎn)品。 ? 控制好我們產(chǎn)品的價(jià)格體系。如果硬要按照行政區(qū)劃，串貨很難避免。 ? 盡可能制定統(tǒng)一的出貨價(jià)和零售價(jià)。 ? 多用過(guò)程返利，少用銷(xiāo)量返利：比如鋪貨率、售點(diǎn)生動(dòng)化全品項(xiàng)進(jìn)貨、安全庫(kù)存、遵守區(qū)域銷(xiāo)售、專銷(xiāo)（不銷(xiāo)競(jìng)品）、積極配送和守約付款等等。 案例二：某藥企的過(guò)程獎(jiǎng) 在產(chǎn)品入市階段，廠家協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊，迅速將貨物送達(dá)終端。 控制串貨方法之五：制定合理的目標(biāo)任務(wù) ? 任務(wù)制定科學(xué)有依據(jù)，增加的銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)要有增長(zhǎng)點(diǎn)和具體增加銷(xiāo)量的方法措施，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商努力在自己的區(qū)域完成。 采用特殊記號(hào)：比如在包裝盒上劃線、做特殊記號(hào)等手段。 用各種手段教育經(jīng)銷(xiāo)商不要串貨。 總之，串貨治理的根本方法是： 預(yù)防為主，處罰為輔。 :58:3918:58:39March 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :58:3918:58Mar2317Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 17, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 17日星期五 6時(shí) 58分 39秒 18:58:3917 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 17日星期五 6時(shí) 58分 39秒 18:58:3917 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 17, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。比如用你的品種帶貨。 年終模糊返點(diǎn)法：即暗返扣方式，返點(diǎn)的比例可以很高，也可以沒(méi)有，大家事先設(shè)定執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。 可在年終獎(jiǎng)勵(lì)中拿出一部分做為報(bào)證金。 為了防止經(jīng)銷(xiāo)商竄貨、亂價(jià)等不良行為，廠家在價(jià)格設(shè)計(jì)時(shí)設(shè)定了“價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)”，要求遵守價(jià)格規(guī)定出貨。 ? 不給經(jīng)銷(xiāo)商直接操作廣告，以防其用此費(fèi)用降價(jià)。一般在同一天內(nèi)用正式文件通知，并給予適當(dāng)比例（大家按照各自的銷(xiāo)量，和同一比例來(lái)配貨）的原價(jià)貨物，但必須按照提高后的價(jià)格賣(mài)出，保證給經(jīng)銷(xiāo)商得到補(bǔ)償?shù)睦?。通過(guò)多方協(xié)調(diào)、相互妥協(xié)，最后讓雙方認(rèn)可新的區(qū)域。比如，針對(duì)小的藥店和周邊地區(qū)藥店批發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商可以搞持續(xù)兩個(gè)月的進(jìn)貨有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)！拿獎(jiǎng)品時(shí)登記單位名稱。也是開(kāi)發(fā)二級(jí)市場(chǎng)優(yōu)先順序的依據(jù)之一。 ? 獎(jiǎng)勵(lì)采取貨物方式，如果代理上區(qū)域市場(chǎng)容量達(dá)到極限，如果想套現(xiàn)，必然低價(jià)串貨。需注意對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)起時(shí)有合理解釋才行，不至于弄巧成拙 （八）、二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)流程 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)流程圖 如何考察二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商 定量分析表 考核因素 定量分析指標(biāo) 權(quán)重 地域覆蓋 二、三級(jí)分銷(xiāo)商以及零售商的數(shù)量、質(zhì)量 業(yè)務(wù)范圍 業(yè)務(wù)范圍的吻合度、種類(lèi)多少、代理品牌沖突性 公司規(guī)模 近三年的銷(xiāo)售額、利潤(rùn) 員工素質(zhì) 員工的學(xué)歷、文化水平以及培訓(xùn)狀況 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 代理產(chǎn)品的檔次、價(jià)位等的合理程度 定性分析表 考核因素 定性分析指標(biāo) 權(quán)重 企業(yè)文化 價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則 經(jīng)營(yíng)管理水平 管理者的綜合素質(zhì)，管理制度及其執(zhí)行情況 員工精神狀態(tài) 工作態(tài)度、員工流動(dòng)比率 公司的成長(zhǎng)性 各項(xiàng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售狀況 二、渠道沖貨與價(jià) 格體系混亂防治 第一部分：串貨原因分析 本質(zhì)原因：價(jià)差與渠道重疊 企業(yè)價(jià)格體系控制問(wèn)題－－價(jià)差太大： 地區(qū)價(jià)差。 協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建立二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的費(fèi)用。建立以下功能型經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)： 覆蓋連鎖及城市零售經(jīng)銷(xiāo)商。 D、共同成本控制：協(xié)助分銷(xiāo)商管理好自己產(chǎn)品的庫(kù)存和二級(jí)分銷(xiāo)商的庫(kù)存。 樹(shù)立渠道整合樣本市場(chǎng)，組織參觀學(xué)習(xí)模仿。 在線宣導(dǎo)：把公司整體渠道戰(zhàn)略意圖、公司政策、渠道整合意義、具體步驟、具體做法、希望經(jīng)銷(xiāo)商配合做什么在網(wǎng)站上公布，讓經(jīng)銷(xiāo)商了解。 1 政府部門(mén)調(diào)查。 找經(jīng)銷(xiāo)商中自己熟悉的朋友了解。否則“強(qiáng)扭的瓜不甜”。 三、經(jīng)銷(xiāo)商鞏固管理 經(jīng)銷(xiāo)商鞏固流程圖 第三部分：渠道整合（重組）原則與步驟 ? 盡量不選省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)和總代理：可以按照地級(jí)市或者一個(gè)省分為幾大塊市場(chǎng)來(lái)選經(jīng)銷(xiāo)商。 動(dòng)態(tài)的評(píng)估考核：經(jīng)常性地對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)運(yùn)行動(dòng)態(tài)進(jìn)行評(píng)估和考核，并建立評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，有利于及時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中存在的問(wèn)題和困難，以便及時(shí)
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