【正文】 :58:3918:58Mar2317Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 協(xié)助經(jīng)銷商精耕細(xì)作、做深做透自己的市場，讓銷量從自己的市場產(chǎn)出。 ? 年終不要給經(jīng)銷商壓太多的貨物。 ? 年終獎勵不獎貨物。經(jīng)銷商長期經(jīng)營中陷阱已經(jīng)形成了自己的覆蓋網(wǎng)絡(luò)范圍。 第二部分： 串貨管理與控制 控制串貨方法之一：弄清貨物流向 ? 徹底弄清我們的產(chǎn)品的月分銷量（注意非回款量） ? 徹底弄清我們產(chǎn)品的季節(jié)、促銷等銷量變化情況 ? 徹底弄清我們的貨物流向。二是有意向經(jīng)銷商的個別二級客戶透露掉換和增加經(jīng)銷商信息。 C、自己業(yè)務(wù)員直接進(jìn)入二級市場建立分 銷網(wǎng)絡(luò)。 通過邀請對方主要人員參加的專門的渠道整合溝通會來溝通。 終端拜訪，直接到市場終端，進(jìn)行訪談。 ? 有一定的適合自己產(chǎn)品的下線網(wǎng)絡(luò)和相同水平經(jīng)銷商的良好關(guān)系。 管理方法 找相應(yīng)的人來做相應(yīng)的事 四打濫纏，嚴(yán)防死守，不達(dá)目的誓不罷休。終端推廣、銷售政策執(zhí)行、促銷力度、串貨等使得廠商不得不采取自己做深做透終端政策。渠道覆蓋消費者的公式是： 廠商批發(fā)商覆蓋率批發(fā)商零售商覆蓋率＝消費者覆蓋率 90% 70% ＝ 63% 原因：業(yè)務(wù)流程、人員素質(zhì)、網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀及拓展能力、整體服務(wù)能力（貨物儲運、配送、發(fā)票）、決策水平、利益矛盾、終端促銷能力等都較低下。 自建辦模式：自己人員做物流＋資金流＋促銷信息流。）渠道長，無法做到“有得賣“。 （四）：渠道整合的必要性 第二部分：渠道管理 經(jīng)銷商經(jīng)營信息變化狀況管理 ： 經(jīng)銷商產(chǎn)權(quán)變革、進(jìn)展、管理模式變革、資金狀況、人事變動、競爭者狀況、代理品牌變化、消費者狀況、下線客戶變化狀況等信息 。 ? 在渠道建設(shè)的過程中，開始就重視渠道調(diào)查與分析，競爭對手分析等有效手段，找到最適合于本企業(yè)的渠道模式，為穩(wěn)定銷售通路打下基礎(chǔ)。 以其他的身份和經(jīng)銷商進(jìn)行接觸，從側(cè)面了解他們的情況。 高層給經(jīng)銷商的一封信。 把渠道拆分成密集渠道模式 A、把一個省級市場分成幾大塊，確定幾 個經(jīng)銷商。 （七）、防止渠道變革中的渠道崩盤 事先考察有可能取代現(xiàn)在渠道的經(jīng)銷商（代理商）整體資訊狀況，以防萬一渠道成員反目措手不及。 ? 換貨：幾種產(chǎn)品組成套裝換取另外一個地區(qū)的連一個套裝。例如：河南信陽、湖南的岳陽商圈上屬于武漢。一般應(yīng)該低于 5％。 為激勵經(jīng)銷商的政策執(zhí)行、廣告與促銷配合、信息反饋等設(shè)立協(xié)作獎，既強化了廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系，又是淡化利益的一種有效手段。把控制串貨做為省級經(jīng)理的考核指標(biāo)之一。 18:58:3918:58:3918:58Friday, March 17, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 下午 6時 58分 39秒 下午 6時 58分 18:58: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :58:3918:58:39March 17, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 6時 58分 39秒 下午 6時 58分 18:58: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。尤其是總代理制，給二級代理按照比例加了價，藥市是現(xiàn)款進(jìn)的貨，可以便誼 510%的百分點，串貨就有了條件。 控制串貨方法之六：設(shè)立串貨報證金制度 拿出一定金額基金，要求各經(jīng)銷商每筆回款都付有貨流流向清單，如果流向清晰、進(jìn)銷存與流向＋回款清晰，配合公司調(diào)查貨物流向者，則給予物質(zhì)獎勵和精神獎勵。 控制串貨方法之四：制定合理的激勵政策 案例一：某藥企的返利政策 售，返利 2% 。 按照渠道劃分經(jīng)銷商：批發(fā)、連鎖及零售、超級大賣場。 ? 計算我們產(chǎn)品的安全庫存量、建議在采購時按照建議量采購，但同時注意季節(jié)變動情況。 季節(jié)價差。 通過批發(fā)覆蓋城市周邊地區(qū)和縣鄉(xiāng)的批發(fā)商。有人先做了其它人馬上就會動搖。從工商、稅務(wù)、銀行等等方面來進(jìn)行了解其資金、信譽等等情況。 什么是“合適”：三大條件 3：渠道整合（重組）步驟 ? 詳細(xì)調(diào)研、確定模式：每個市場都要根據(jù)實際情況拿出符合公司整體渠道變革策略的分銷渠道變革方案 ? 充分宣導(dǎo)，描述前景：利用各種手段宣傳、溝通、以大成共識。 方法：定性和定量考核 定性分析表 考核因素 定性分析指標(biāo) 權(quán)重 企業(yè)政策 企業(yè)政策及策略的執(zhí)行狀況 重視支持程度 在代理的品種中對我方產(chǎn)品的重視程度 人際關(guān)系 與我方市場代表以及二、三級分銷商的關(guān)系 對公司的評價 對企業(yè)及市場策略的評價 商品的陳列 對產(chǎn)品在主要賣場的貨架、排面、堆頭的陳列 定量分析表 考核因素 定量分析指標(biāo) 權(quán)重 銷售額 銷售額的月、季度、年增長狀況 銷售額比率 我方產(chǎn)品的銷售額在所有代理銷售額中的比重變動情況 貨款回收 鋪底貨款的變動、回款率 商品庫存 從庫存變動與銷售報表分析判斷銷售的真實性 授信