【正文】 如松下、富士、樂凱。根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點資料，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、配貨商、零售商，在地圖上以不同符號明確標出來，并編號，同客戶檔案號對應(yīng)。片面追求出廠銷量而非終端銷量。 2. 充當(dāng)帶貨載體。 直接利用零售商， 專業(yè)性巨頭，采購巨頭） 3 混合渠道 聯(lián)營（與商家聯(lián)合經(jīng)營）；商流物流分工式（三九） 4 OEM 5 系統(tǒng)集成商（配套市場） 6 增值服務(wù)商 自營渠道 自 營 渠 道 模 式 41 銷售分公司 （樂凱）橋頭堡辦事處 （富士，三九）職責(zé)：條件：利端：弊端： 建立銷售分公司的原因是什么？ 銷售分公司的角色定位1 銷售先遣隊，直接銷售者2 顧 客 服 務(wù) 者3 市場信息 （ 2 ）采集者4 銷售組織者5 市場管理者 銷售分公司注意事項 1同經(jīng)銷商客戶爭飯吃； 2搞獨立，山大王現(xiàn)象； 3搞內(nèi)訌，爭權(quán)奪利不團結(jié)； 4做銷售不做市場 搬運工； 辦事處 企業(yè)辦事處 （聯(lián)絡(luò)處） 代理商 批發(fā)商 零售商 零 售 用戶終端 ?職責(zé)： ?弊端： 自 營 渠 道 模 式 4 – 2 獨立專賣點；隆迪，雙星自營專賣店 （連鎖店） 店中店 （鞋屋，西服屋）職責(zé)：條件：利端：弊端： 自 營 渠 道 模 式 4 —— 3 有償特許 （麥當(dāng)勞，馬蘭）特許經(jīng)營 無償特許 （？） 補償特許 （柯達，樂凱）目的：條件：利端：弊端： 自營渠道模式 44直復(fù)營銷：戴爾模式——直接面對用戶。 性能 地點 2 、 是否對原有通路造成強大沖擊？這種沖擊對企業(yè)帶來哪些損害？權(quán)衡得失。以其人之道還治其人之身。? 對銷售網(wǎng)點定人、定域、定點、定期、定時、定量等 量化管理。2 銷售網(wǎng)點設(shè)計原則：進行網(wǎng)點設(shè)計和決策時，應(yīng)先考慮企業(yè)的產(chǎn)品屬性，銷售目標，目標地區(qū)，目標消費者。 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 。 終端賣場 店面管理 店面與商圈的對應(yīng)性 店面選擇的注意事項 零售網(wǎng)點的設(shè)計原則1 矛盾性： 營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)布局關(guān)系到分銷競爭的強弱。9 責(zé)任到人，獎懲分明。7 ．以次沖好，將處理品按正品銷售。7 、 可以降低銷售人員的人工成本。 覆蓋面 規(guī)格 2 、 利用分銷商穩(wěn)定 的客情關(guān)系 （信譽資源）。提高另一種產(chǎn)品價格，從中漁利。 5 區(qū)域銷售員暗中作祟。在工作區(qū)域、路線上根據(jù)分布圖標出該線網(wǎng)點位置，客戶編號、拜訪頻率。3 ． 6 堡壘策略：特許經(jīng)營，專賣店。3 ． 3 獨生子策略 （獨家分銷） 如 XX 核酸專賣店） 優(yōu)點是：忠誠度高 缺點是：覆蓋面小，競爭程度低 分銷商討價還價的本領(lǐng)更大。5 銷售員走訪模式化：a 業(yè)務(wù)人員相對穩(wěn)定b 每個業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域相對穩(wěn)定c 每個業(yè)務(wù)人員負責(zé)的銷售網(wǎng)點相對穩(wěn)定d 每個網(wǎng)點的訪問頻率相對穩(wěn)定 （區(qū)別）e 每個點的訪問時間相對穩(wěn)定。對竄貨危害性認識不足。附客戶申請書或合同書。 公共關(guān)系 產(chǎn)品 種類 銷售促進 經(jīng)銷商類分 經(jīng)銷商類分 1業(yè)績成長性1 銷售增長；2 銷售停滯、徘徊；3 銷售下滑。且甲區(qū)與乙區(qū)價差大于其間運費時，竄貨便可發(fā)生。2 工作定量 ：每天應(yīng)走訪的零售終端數(shù)量必須達到公司標準；必須按公司規(guī)定的拜訪頻次完成任務(wù)，必須完成規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容和根本任務(wù)質(zhì)量。2 ． 2 市場覆蓋率2 ． 3 網(wǎng)點合理密植的原則。1 包底自營式2 租賃柜臺3 代銷 ? 銷售的最高境界 —— 顧客的感覺質(zhì)量 ? 顧客感覺的六大方面： 6 心覺 1 視覺 2 聽覺 3 嗅覺 4 味覺 5 觸覺 店銷產(chǎn)品的銷售量從哪里來？ 來自每個售點； 來自每個售點的每個業(yè)代