煙草行業(yè)銷售渠道原則與經(jīng)銷商分類-資料下載頁
2025-02-21 12:08本頁面
【正文】 銷商、批發(fā)商、配貨商、零售商，在地圖上以不同符號(hào)明確標(biāo)出來，并編號(hào)，同客戶檔案號(hào)對(duì)應(yīng)。一條線：根據(jù)分布圖，設(shè)定業(yè)務(wù)主任工作區(qū)域，業(yè)務(wù)代表工作線路。在工作區(qū)域、路線上根據(jù)分布圖標(biāo)出該線網(wǎng)點(diǎn)位置，客戶編號(hào)、拜訪頻率。三張表：1 客戶檔案表： 記載客戶詳細(xì)資料、經(jīng)營動(dòng)態(tài)等，是所有工作的基礎(chǔ)。2 客戶服務(wù)表： 客戶編號(hào)、客戶等級(jí)、進(jìn)銷存狀況、店面陳列、存在問題、信用態(tài)勢(shì)等。該表包括公司欲了解的主要信息和業(yè)務(wù)代表的工作內(nèi)容。3 訂貨表： 了解客戶的庫存，客戶的經(jīng)營付款情況，及時(shí)催促客戶訂貨。 終端賣場(chǎng) 店面管理 店面與商圈的對(duì)應(yīng)性 店面選擇的注意事項(xiàng) 零售網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)計(jì)原則1 矛盾性： 營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)布局關(guān)系到分銷競爭的強(qiáng)弱。布點(diǎn)太稀，不利用充分占領(lǐng)市場(chǎng)；布點(diǎn)太密，加劇銷售網(wǎng)點(diǎn)間的沖突，銷售成本加大，銷售效率可能降低。2 銷售網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)原則：進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)和決策時(shí)，應(yīng)先考慮企業(yè)的產(chǎn)品屬性，銷售目標(biāo)，目標(biāo)地區(qū)，目標(biāo)消費(fèi)者。 依據(jù)下列原則：2 ． 1 分銷成本。2 ． 2 市場(chǎng)覆蓋率2 ． 3 網(wǎng)點(diǎn)合理密植的原則。2 ． 4 企業(yè)的控制能力2 ． 5 分銷能力與產(chǎn)量質(zhì)量等支持系統(tǒng)匹配的原則 3 密度設(shè)計(jì)策略3 ． 1 多子多福策略：即多家分銷，密集分銷。3 ． 2 挑選分銷策略：嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) 優(yōu)點(diǎn)是控制力強(qiáng)，成本低； 缺點(diǎn)是跨區(qū)銷售在所難免。3 ． 3 獨(dú)生子策略 （獨(dú)家分銷） 如 XX 核酸專賣店） 優(yōu)點(diǎn)是：忠誠度高 缺點(diǎn)是：覆蓋面小，競爭程度低 分銷商討價(jià)還價(jià)的本領(lǐng)更大。3 ． 4 合資分銷策略：經(jīng)營共同體，從密月走向同床異夢(mèng)。如松下、富士、樂凱。3 ． 5 買斷自銷：如商場(chǎng)的店中店。3 ． 6 堡壘策略：特許經(jīng)營，專賣店。 民用品最后的戰(zhàn)場(chǎng)。 進(jìn)駐商鋪的經(jīng)營方式陳列位：1 ，店中店如 xx 電器園 , zz 鞋屋， yy 服裝屋2 ，陳列專柜3 ，陳列墻合作方式：各有千秋。1 包底自營式2 租賃柜臺(tái)3 代銷 ? 銷售的最高境界 —— 顧客的感覺質(zhì)量 ? 顧客感覺的六大方面： 6 心覺 1 視覺 2 聽覺 3 嗅覺 4 味覺 5 觸覺 店銷產(chǎn)品的銷售量從哪里來？ 來自每個(gè)售點(diǎn)； 來自每個(gè)售點(diǎn)的每個(gè)業(yè)代； 來自在每個(gè)售點(diǎn)的銷售組合。 顧客對(duì)賣場(chǎng)的著眼點(diǎn)（賣場(chǎng)設(shè)計(jì) + 營業(yè)管理）序號(hào) 著眼點(diǎn) 權(quán)重1 賣場(chǎng)開放式，容易進(jìn)入 25 %2345678 廠家對(duì)賣場(chǎng)的工作標(biāo)準(zhǔn)化 良好陳列的作用生產(chǎn)商 零售商 消費(fèi)者 常用 PO P海報(bào)、宣傳折頁、說明書—幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品標(biāo)示牌、立牌、貨架貼，搖搖卡—吸引注意力，刺激沖動(dòng)購買吊旗—加強(qiáng)產(chǎn)品的系列形象旗幟—改善店面外觀 POP 的維護(hù)? 是否真正發(fā)揮了作用? 是否有問題和不當(dāng)之處是否有可以改善、提高之處 渠 道 設(shè) 計(jì) 與 建 設(shè) 策 略A 經(jīng)銷上游主渠道：B 分銷通路寬度： 同行業(yè)企業(yè)間的競爭之五通路 （渠道）競爭比較得分序號(hào)通路建設(shè)與管理觀察點(diǎn)比較 （相對(duì)競品） +1 0 － 11 目標(biāo)區(qū)域選擇與銷售布局2 目標(biāo)消費(fèi)群體選擇與細(xì)分3 銷售模式選擇：直銷，分銷，混合銷4 經(jīng)銷商 （能力）選擇和遴選政策（獨(dú)生子，替補(bǔ)席）5 分銷商 （能力）選擇 （是否實(shí)行獨(dú)生子制）6 零售商網(wǎng)點(diǎn)建設(shè) （數(shù)量，質(zhì)量）專業(yè)店、商場(chǎng)、超市、阿婆店7 專賣店建設(shè) （數(shù)量，質(zhì)量）8 上柜數(shù)量，區(qū)域上柜率9 上柜產(chǎn)品陣列及生動(dòng)化10 零售網(wǎng)點(diǎn)的導(dǎo)購 （推薦）率排序11 經(jīng)銷商經(jīng)銷我產(chǎn)品的偏愛度：主導(dǎo)？替補(bǔ)？陪襯？12 通路各級(jí)成員的市場(chǎng)需求及競爭信息真實(shí)性，及時(shí)性13 通路各級(jí)的滿意度 （調(diào)查）排序和整改力度14 通路終端用戶的滿意度及抱怨排序看得到，買得到，樂得賣，樂得買。 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
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