煙草行業(yè)銷售渠道原則與經(jīng)銷商分類(文件)
【正文】 覺 4 味覺 5 觸覺 店銷產(chǎn)品的銷售量從哪里來？ 來自每個售點； 來自每個售點的每個業(yè)代； 來自在每個售點的銷售組合。3 ． 5 買斷自銷：如商場的店中店。3 ． 2 挑選分銷策略：嚴格執(zhí)行標準 優(yōu)點是控制力強，成本低； 缺點是跨區(qū)銷售在所難免。2 銷售網(wǎng)點設(shè)計原則：進行網(wǎng)點設(shè)計和決策時，應(yīng)先考慮企業(yè)的產(chǎn)品屬性，銷售目標，目標地區(qū)，目標消費者。該表包括公司欲了解的主要信息和業(yè)務(wù)代表的工作內(nèi)容。一條線：根據(jù)分布圖，設(shè)定業(yè)務(wù)主任工作區(qū)域，業(yè)務(wù)代表工作線路。4 拜訪頻率量化 ： 根據(jù)每家零售商的級別確定拜訪頻率，做到重點客戶重點服務(wù)，以使人員使用和時間使用更有效。? 對銷售網(wǎng)點定人、定域、定點、定期、定時、定量等 量化管理。4 信用變化監(jiān)控；信用年審制 年；5 業(yè)務(wù)代表的責(zé)任；6 發(fā)貨控制：業(yè)代申請，銷售主任審批，財務(wù)主管審批，經(jīng)理審批，總部審批。 對竄貨懲罰不力，心慈手軟，更有甚者助紂為虐。 3 市場管理意識弱。以其人之道還治其人之身。5 ．多得促銷費，廣告費。壓低我方產(chǎn)品價格 （平銷或低價銷售）。 經(jīng)銷商、零售商分類（門當戶對） 銷售量 經(jīng)銷品類2明日之星 店3 問題店4 狗店1 金牛 店 經(jīng)銷商的評估和考核 （ 2023 ）序號考察項目指標量化 權(quán)重 得分 備注1信用調(diào)查2經(jīng)營規(guī)模排序3輻射地域網(wǎng)點4財務(wù)狀況5行銷經(jīng)驗6行銷意識7價值取向8經(jīng)營性質(zhì)9管理水平10服務(wù)能力11優(yōu)勢互補性12合作愿望13利益對稱性14風(fēng)險對稱性 對經(jīng)銷商觀察點 （ 1 ）1 經(jīng)營規(guī)模符合性 （門當戶對） 2 老板經(jīng)營頭腦 （經(jīng)商知識與經(jīng)營天賦） 經(jīng)銷商觀察點 33 現(xiàn)有網(wǎng)點、直銷客戶 （佐證經(jīng)營規(guī)模） 4 經(jīng)銷商的價值觀 信譽考證觀察項 觀察點1 竟品的供應(yīng)商評價2 與原來經(jīng)銷 品 牌 終止 合 作 的原因3 同級經(jīng)銷商評價4 下游客戶評價 5 老板的管理水平觀 察 項 觀察點1 員工管理2 倉儲管理3 財務(wù)管理4 公關(guān)水平 6 經(jīng)銷合作愿望觀察項 觀察點1 對廠家銷售員或經(jīng)理是否熱情2 是否熱情過度3 是否對產(chǎn)品感興趣？4 對價格的興趣5 對經(jīng)銷條款的興趣6 危險的客戶特征目的：追求貨款而非追求利潤 店名 變更情況記錄地理位置店鋪狀況分店數(shù)量運營狀況業(yè)界聲譽銷售能力主要經(jīng)營品牌付款狀況運輸能力銷售對象銷售力量經(jīng)濟效益經(jīng)銷本品業(yè)績及問題記錄填表人 核對人店址營業(yè)執(zhí)照號： 企業(yè)性質(zhì)：國營□民營□合伙□法人姓名： 法人住址：身份證號： 郵政編碼：座機號： 傳 真：姓名： 性別： 住址：身份證號： 學(xué)歷： 座機及傳真：市場意識： 配偶姓名： 參政程度：自有□租用□面積 m2 ，臨街□非臨街□倉庫面積 m2主管審定興隆□比較景氣□一般□較差□特別好□比較好□一般□較差□每月銷售額 萬元，每年銷售額 萬元____ 牌 _____ 元； _____ 牌 ______ 元； _____ 牌 _____ 元守信□一般□托延□刁難□貨車 臺本市□外埠□客戶數(shù)量 家經(jīng)營者概況商店概況營業(yè)概況經(jīng)銷商基礎(chǔ)檔案調(diào)查表 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 省 _ _ _ _ _ _ _ _ _ 市 編號：法人概況銷售員 名，平均年齡 歲，能力上、中、下盈利具備償還能力□微利□已虧損□剛開業(yè)□商業(yè)街，住宅區(qū)，工業(yè)，市場區(qū)，市郊、其它 客戶信用調(diào)查表省 市 編號： 客戶名稱： 營業(yè)執(zhí)照號碼： 辦公地址： 送貨地址： 公司性質(zhì)： 注冊資金： 經(jīng)營狀況： 法人姓名： 身份證號： 經(jīng)營者姓名： 聯(lián)系電話： 手機號： 員工人數(shù) 市場銷售人員數(shù) 辦公面積 營業(yè)面積 該店創(chuàng)始時間 經(jīng)營本類商品時間 帳號 客戶開戶銀行名稱 主要業(yè)務(wù)性質(zhì)：分銷□分銷網(wǎng)絡(luò) 戶；零售□ 1 ．賒帳額度
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