花紅藥業(yè)-銷(xiāo)售渠道整合與管理培訓(xùn)-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 不愿深 度耕耘市場(chǎng)時(shí)，即可通過(guò)協(xié)商達(dá)成此 項(xiàng)目的）。 分析評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商在該二級(jí)市場(chǎng)開(kāi)拓市場(chǎng)和管理市場(chǎng)的可能性和管理能力，首先看其是否愿意開(kāi)拓二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，其次看其是否能夠達(dá)成公司設(shè)定的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)覆蓋各項(xiàng)綜考核指標(biāo)和銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)。 掌握經(jīng)銷(xiāo)商的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)和詳細(xì)產(chǎn)品分銷(xiāo)分銷(xiāo)狀況，確知自己的市場(chǎng)在哪里，產(chǎn)品流向何方，以便即使接過(guò)來(lái)也能順利過(guò)渡。 串貨原因之一：價(jià)差 2/16/2023 39 串貨原因之二：管理失誤 ? 年銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)過(guò)高，經(jīng)銷(xiāo)商和自己的業(yè)務(wù)員都感到完不成任務(wù)，只有一起串貨。不要把我們的產(chǎn)品搞成帶貨產(chǎn)品。 ? 控制好我們產(chǎn)品的價(jià)格體系。如果硬要按照行政區(qū)劃，串貨很難避免。 ? 盡可能制定統(tǒng)一的出貨價(jià)和零售價(jià)。 ? 多用過(guò)程返利，少用銷(xiāo)量返利：比如鋪貨率、售點(diǎn)生動(dòng)化全品項(xiàng)進(jìn)貨、安全庫(kù)存、遵守區(qū)域銷(xiāo)售、專(zhuān)銷(xiāo)（不銷(xiāo)競(jìng)品）、積極配送和守約付款等等。 2/16/2023 48 案例二：某藥企的過(guò)程獎(jiǎng) 在產(chǎn)品入市階段，廠家協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊，迅速將貨物送達(dá)終端。 2/16/2023 49 控制串貨方法之五：制定合理的目標(biāo)任務(wù) ? 任務(wù)制定科學(xué)有依據(jù)，增加的銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)要有增長(zhǎng)點(diǎn)和具體增加銷(xiāo)量的方法措施，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商努力在自己的區(qū)域完成。 采用特殊記號(hào)：比如在包裝盒上劃線(xiàn)、做特殊記號(hào)等手段。 用各種手段教育經(jīng)銷(xiāo)商不要串貨。 2/16/2023 56 總之，串貨治理的根本方法是： 預(yù)防為主，處罰為輔。 :52:4918:52:49March 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :52:4918:52Mar2317Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 17, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023年 3月 17日星期五 6時(shí) 52分 49秒 18:52:4917 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 17日星期五 6時(shí) 52分 49秒 18:52:4917 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 , March 17, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。比如用你的品種帶貨。 年終模糊返點(diǎn)法：即暗返扣方式，返點(diǎn)的比例可以很高，也可以沒(méi)有，大家事先設(shè)定執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。 可在年終獎(jiǎng)勵(lì)中拿出一部分做為報(bào)證金。 為了防止經(jīng)銷(xiāo)商竄貨、亂價(jià)等不良行為，廠家在價(jià)格設(shè)計(jì)時(shí)設(shè)定了“價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)”，要求遵守價(jià)格規(guī)定出貨。 ? 不給經(jīng)銷(xiāo)商直接操作廣告，以防其用此費(fèi)用降價(jià)。一般在同一天內(nèi)用正式文件通知，并給予適當(dāng)比例（大家按照各自的銷(xiāo)量，和同一比例來(lái)配貨）的原價(jià)貨物，但必須按照提高后的價(jià)格賣(mài)出，保證給經(jīng)銷(xiāo)商得到補(bǔ)償?shù)睦?。通過(guò)多方協(xié)調(diào)、相互妥協(xié)，最后讓雙方認(rèn)可新的區(qū)域。比如，針對(duì)小的藥店和周邊地區(qū)藥店批發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商可以搞持續(xù)兩個(gè)月的進(jìn)貨有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)！拿獎(jiǎng)品時(shí)登記單位名稱(chēng)。也是開(kāi)發(fā)二級(jí)市場(chǎng)優(yōu)先順序的依據(jù)之一。 ? 獎(jiǎng)勵(lì)采取貨物方式，如果代理上區(qū)域市場(chǎng)容量達(dá)到極限 ，如果想套現(xiàn)，必然低價(jià)串貨。需注意對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)起時(shí)有合理解釋才行，不至于弄巧成拙 2/16/2023 33 （八）、二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)流程 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)流程圖 2/16/2023 34 如何考察二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商 定量分析表 考核因素 定量分析指標(biāo) 權(quán)重 地域覆蓋 二、三級(jí)分銷(xiāo)商以及零售商的數(shù)量、質(zhì)量 業(yè)務(wù)范圍 業(yè)務(wù)范圍的吻合度、種類(lèi)多少、代理品牌沖突性 公司規(guī)模 近三年的銷(xiāo)售額、利潤(rùn) 員工素質(zhì) 員工的學(xué)歷、文化水平以及培訓(xùn)狀況 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 代理產(chǎn)品的檔次、價(jià)位等的合理程度 2/16/2023 35 定性分析表 考核因素 定性分析指標(biāo) 權(quán)重 企業(yè)文化 價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則 經(jīng)營(yíng)管理水平 管理者的綜合素質(zhì)，管理制度及其執(zhí)行情況 員工精神狀態(tài) 工作態(tài)度、員工流動(dòng)比率 公司的成長(zhǎng)性 各項(xiàng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售狀況 2/16/2023 36 二、渠道沖貨與價(jià) 格體系混亂防治 2/16/2023 37 第一部分：串貨原因分析 本質(zhì)原因：價(jià)差與渠道重疊 2/16/2023 38 企業(yè)價(jià)格體系控制問(wèn)題－－價(jià)差太大： ?地區(qū)價(jià)差。 協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建立二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的費(fèi)用。建立以下功能型經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)： ? 覆蓋連鎖及城市零售經(jīng)銷(xiāo)商。 D、共同成本控制：協(xié)助分銷(xiāo)商管理好自己產(chǎn)品的庫(kù)存和二級(jí)分銷(xiāo)商的庫(kù)存。 樹(shù)立渠道整合樣本市場(chǎng)，組織參觀學(xué)習(xí)模仿。 在線(xiàn)宣導(dǎo)：把公司整體渠道戰(zhàn)略意圖、公司政策、渠道整合意義、具體步驟、具體做法、希望經(jīng)銷(xiāo)商配合做什么在網(wǎng)站上公布，讓經(jīng)銷(xiāo)商了解。 1 政府部門(mén)調(diào)查。 找經(jīng)銷(xiāo)商中自己熟悉的朋友了解。否則“強(qiáng)扭的瓜不甜”。 2/16/2023 17 三、經(jīng)銷(xiāo)商鞏固管理 經(jīng)銷(xiāo)商鞏固流程圖 2/16/2023 18 第三部分：渠道整合（重組）原則與步驟 ? 盡量不選省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)和總代理：可以按照地級(jí)市或者一個(gè)省分為幾大塊市場(chǎng)來(lái)選經(jīng)銷(xiāo)商。 2/16/2023 11 動(dòng)態(tài)的評(píng)估考核：經(jīng)常性地對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)運(yùn)行動(dòng)態(tài)進(jìn)行評(píng)估和考核，并建立評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，有利于及時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中存在的問(wèn)題和困難，以便及時(shí)溝通和糾正，有效
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