【正文】 額度 授信額度的變動與銷售額的比較等 企業(yè)要根據自己的特點，對以上項目重要程度所占比重打分，以總分 100分計算， 85分以上為優(yōu)秀， 7085分之間為合格， 70分以下是警戒線，必須對得分低的項目進行分析、查找原因，并盡快溝通解決。 省級代理必然產生空白點。 惰性增加，積極性難以調動。 第一部分 :渠道模式、問題、趨勢 （一）、中國中小型藥企渠道模式及問題分析 區(qū)域總經銷模式＋助銷：經銷商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷信息流。 （三）、渠道發(fā)展趨勢 大流通（獨家經銷、代理）－－密集流通（多家代理或者二三級網絡）－－大流通（集中為幾家大流通）。 物流能力差。 三、經銷商鞏固管理 經銷商鞏固流程圖 第三部分：渠道整合（重組）原則與步驟 ? 盡量不選省級總經銷和總代理：可以按照地級市或者一個省分為幾大塊市場來選經銷商。 找經銷商中自己熟悉的朋友了解。 在線宣導：把公司整體渠道戰(zhàn)略意圖、公司政策、渠道整合意義、具體步驟、具體做法、希望經銷商配合做什么在網站上公布，讓經銷商了解。 D、共同成本控制：協(xié)助分銷商管理好自己產品的庫存和二級分銷商的庫存。 協(xié)助經銷商建立二級分銷網絡的費用。 ? 獎勵采取貨物方式，如果代理上區(qū)域市場容量達到極限，如果想套現(xiàn)，必然低價串貨。比如，針對小的藥店和周邊地區(qū)藥店批發(fā)的經銷商可以搞持續(xù)兩個月的進貨有獎銷售活動！拿獎品時登記單位名稱。一般在同一天內用正式文件通知，并給予適當比例（大家按照各自的銷量，和同一比例來配貨）的原價貨物，但必須按照提高后的價格賣出，保證給經銷商得到補償的利益。 為了防止經銷商竄貨、亂價等不良行為，廠家在價格設計時設定了“價格信譽獎”，要求遵守價格規(guī)定出貨。 年終模糊返點法：即暗返扣方式，返點的比例可以很高，也可以沒有，大家事先設定執(zhí)行標準。 , March 17, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 3月 17日星期五 6時 58分 39秒 18:58:3917 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :58:3918:58Mar2317Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 總之，串貨治理的根本方法是： 預防為主，處罰為輔。 采用特殊記號：比如在包裝盒上劃線、做特殊記號等手段。 案例二：某藥企的過程獎 在產品入市階段，廠家協(xié)同經銷商主動出擊，迅速將貨物送達終端。 ? 盡可能制定統(tǒng)一的出貨價和零售價。 ? 控制好我們產品的價格體系。 串貨原因之一：價差 串貨原因之二：管理失誤 ? 年銷售目標任務過高，經銷商和自己的業(yè)務員都感到完不成任務，只有一起串貨。 分析評估經銷商在該二級市場開拓市場和管理市場的可能性和管理能力，首先看其是否愿意開拓二級網絡，其次看其是否能夠達成公司設定的二級網絡覆蓋各項綜考核指標和銷售任務目標。 生產商工作：重視長期關系（協(xié)助其制定銷售計劃和市場開拓計劃）責任共擔（完善庫存管理體系）、信用額度管理、顧問式行銷。 1 當地的傳媒雜志，也是考察經銷商實力和情況的方法之一 1 上網查詢，現(xiàn)在的網絡發(fā)達。 第三部分：渠道整合（重組）方法 （一）、渠道整合前的充分調研 現(xiàn)有渠道分析 渠道整合對目標銷售量完成影響大小 渠道主要成員對之一渠道整合可能采取 的態(tài)度分析。 授信額度的測算 根據經銷商能覆蓋到的終端的數量和規(guī)模， 核定鋪貨數量，從而基本計算出第一次鋪貨的數量，明確該市場經銷商的鋪貨量，經銷商額度確定后必須按合同執(zhí)行，通過此方法確定的授信額度經銷商一般無可厚非。 渠道變革、整合、重組是制造商永恒的課題，現(xiàn)階段的經銷商不是制造商的長久合作伙伴：原因如下： 經銷商重組速度加快。尤其是人員觀念、思維、發(fā)展戰(zhàn)略。花紅藥業(yè)銷售渠道整合與管理 一、渠道整合與二三級銷售網絡組建。 ? 有一定的適合自己產品的下線網絡。 經銷商空白點過多，覆蓋力有限，滿足不了消 費者需求。 銷售報表的運用 據銷售季節(jié)、促銷力度、新區(qū)域開拓、產品定位、市場周期的不同，確定的經銷商授信額度變化。 分析企業(yè)最有資源采取那種渠道模式。 1 請專業(yè)的咨詢公司，進行當地市場調研，這是成本最低，時間最快的方式。 把總經銷商－－變成協(xié)作服務提供商（續(xù)） 生產商與分銷商合作模式： A、網絡共享：終端客戶是共同資源，企業(yè)協(xié)助分銷商共同為零售商的店內表現(xiàn)、加快動銷速度、加速資金回籠協(xié)同作戰(zhàn)。 認真權衡，最后確定采用何種渠道整合模式：由經銷商建立分支機構（廠家協(xié)助）還是廠家自己獨立設立二級分銷商或者廠家直銷連鎖藥店和個體藥店。貼現(xiàn)。 如何弄清貨物流向 通過經銷商的采購、配送、批發(fā)人員了解 通過經銷商的可觀人員來了解，或者親自到倉庫去查。強力維護價格體系。同時廠家根據給予經銷商以鋪貨獎勵作為適當的人力、運力補貼，并對經銷商