某藥業(yè)銷售渠道整合及管理-閱讀頁
2025-02-19 18:50本頁面
【正文】 能全國一致、大小一致，對(duì)于重點(diǎn)市場(chǎng)采取其它措施幫助，而不是價(jià)差。 ? 盡可能制定統(tǒng)一的出貨價(jià)和零售價(jià)。 ? 做好調(diào)價(jià)后的保密工作、安撫工作和解釋說服。一般在同一天內(nèi)用正式文件通知，并給予適當(dāng)比例（大家按照各自的銷量，和同一比例來配貨）的原價(jià)貨物，但必須按照提高后的價(jià)格賣出，保證給經(jīng)銷商得到補(bǔ)償?shù)睦妗? 2023/2/28 46 ? ? 年終返利不要呈幾何基數(shù)增加，如果年終返利幅度大于正常銷售利潤水平時(shí)，代理商就可能串貨。 ? 多用過程返利，少用銷量返利：比如鋪貨率、售點(diǎn)生動(dòng)化全品項(xiàng)進(jìn)貨、安全庫存、遵守區(qū)域銷售、專銷（不銷競(jìng)品）、積極配送和守約付款等等。 ? 年終獎(jiǎng)勵(lì)不獎(jiǎng)貨物。 ? 不給經(jīng)銷商直接操作廣告，以防其用此費(fèi)用降價(jià)。 ，返利1% 。 2023/2/28 48 ? 案例二：某藥企的過程獎(jiǎng) 在產(chǎn)品入市階段，廠家協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，迅速將貨物送達(dá)終端。 為避免經(jīng)銷商的貨物滯留和基礎(chǔ)工作滯后導(dǎo)致產(chǎn)品銷量萎縮，廠家以“渠道維護(hù)獎(jiǎng)”的形式激勵(lì)經(jīng)銷商維護(hù)一個(gè)適合產(chǎn)品的有效、有適當(dāng)規(guī)模的渠道網(wǎng)絡(luò)。 為了防止經(jīng)銷商竄貨、亂價(jià)等不良行為，廠家在價(jià)格設(shè)計(jì)時(shí)設(shè)定了“價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)”，要求遵守價(jià)格規(guī)定出貨。 廠家考慮到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量、運(yùn)貨周期、貨物周轉(zhuǎn)率和意外安全儲(chǔ)量等因素，廠家設(shè)立“合理庫存獎(jiǎng)”鼓勵(lì)經(jīng)銷商保持適合的數(shù)量與品種。 2023/2/28 49 ? 控制串貨方法之五：制定合理的目標(biāo)任務(wù) ? 任務(wù)制定科學(xué)有依據(jù)，增加的銷售目標(biāo)任務(wù)要有增長點(diǎn)和具體增加銷量的方法措施，協(xié)助經(jīng)銷商努力在自己的區(qū)域完成。 ? 年終不要給經(jīng)銷商壓太多的貨物。 可在年終獎(jiǎng)勵(lì)中拿出一部分做為報(bào)證金。 控制串貨方法之七：設(shè)立市場(chǎng)秩序獎(jiǎng)勵(lì)基金 2023/2/28 52 ? 采用模糊數(shù)碼控制或者流水工號(hào)控制，便于查出貨物流向。 采用特殊記號(hào)：比如在包裝盒上劃線、做特殊記號(hào)等手段。 控制串貨方法之八：加強(qiáng)監(jiān)控力度 2023/2/28 53 ? 當(dāng)月處罰法：一般可以先不動(dòng)聲色，在下月回款后，拿出確鑿證據(jù)，扣押串貨報(bào)證金和部分貨款。 年終模糊返點(diǎn)法：即暗返扣方式，返點(diǎn)的比例可以很高，也可以沒有，大家事先設(shè)定執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。 控制串貨方法之九：加強(qiáng)處罰力度 2023/2/28 54 ? 自己業(yè)務(wù)經(jīng)理心態(tài)調(diào)整：心態(tài)決定一切，自己耕耘好自己的市場(chǎng)才有收回。 用各種手段教育經(jīng)銷商不要串貨。 協(xié)助經(jīng)銷商精耕細(xì)作、做深做透自己的市場(chǎng)，讓銷量從自己的市場(chǎng)產(chǎn)出。比如用你的品種帶貨。藥市更講求資金周轉(zhuǎn)速度。 2023/2/28 56 ? 總之，串貨治理的根本方法是： 預(yù)防為主，處罰為輔。 意識(shí)為先，宣導(dǎo)教育。 ? 21世紀(jì)，沒有危機(jī)感是最大的危機(jī)。 ? 如果沒有人做，就要放棄，這是一個(gè)必要條件。 ? 把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平凡。 2023/2/2814: ? 科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步將會(huì)給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時(shí)代的變化，而不要坐等未來，失去自我發(fā)展的良好機(jī) 2023/2/28會(huì)。 ? 一個(gè)人想要成功，就要學(xué)會(huì)在機(jī)遇從頭頂上飛過時(shí)跳起來抓住它。 14:48:1214: ? 公平不是總存在的，在生活學(xué)習(xí)的各個(gè)方面總有一些不能如意的地方。 ? 花費(fèi)數(shù)百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗(yàn)。 ? 不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵(lì)表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊(duì)伍。 ? 管理就是把復(fù)雜的問題簡單化，把混亂的事情規(guī)范化。 :4814:48:12 ? 失敗并非壞事，一次失敗能教會(huì)你許多，甚至比你大學(xué)里所學(xué)的還有用。一個(gè)人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會(huì)超過自己的信念。 14:48:1219: ? 做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭(zhēng)著去做。 ? 戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。 2023年 2月 28日星期二 2時(shí) 48分 12秒 ? 一個(gè)成功的決策，等于 90%的信息加上 10%的直覺。 :4814:48::4819:09::4814:48:1214:48:12 ? 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的條件下，首先是員工素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。 ? 管理不是獨(dú)裁，一個(gè)家公司的最高管理階層必須有能力領(lǐng)導(dǎo)和管理員工。 下午 2時(shí) 48分 12秒 1%的錯(cuò)誤會(huì)導(dǎo)致 100%的錯(cuò)誤。 ? 加強(qiáng)用水設(shè)備管理，堵塞水的跑冒滴漏！ ? 我今天就要打敗你，我不睡覺也要打敗你，這是我們的文化。 ? 省錢就是掙錢。 ? 創(chuàng)新就是創(chuàng)造一種資源。 ? 一個(gè)有信念者所開發(fā)出的力量，大于 99個(gè)只有興趣者。 2023年 2月 28日星期二 2時(shí) 48分 12秒 ? 將合適的人請(qǐng)上車，不合適的人請(qǐng)下車。 ? 領(lǐng)導(dǎo)者是能夠?qū)⒁蝗喝藥У剿麄冏哉J(rèn)為去不了的地方的人。 , February 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :48:1214:48Feb2328Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :48:1214:48:12February 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 2月 28日星期二 2時(shí) 48分 12秒 14:48:1228 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :48:1214:48Feb2328Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :48:1214:48:12February 28, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 2月 28日星期二 2時(shí) 48分 12秒 14:48:1228 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :48:1214:48Feb2328Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 28日星期二 下午 2時(shí) 48分 12秒 14:48: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 28日星期二 2時(shí) 48分 12秒 14:48:1228 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息
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