【正文】 :48:1214:48Feb2328Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 ? 省錢就是掙錢。一個(gè)人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會超過自己的信念。 ? 把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平凡。 用各種手段教育經(jīng)銷商不要串貨。 2023/2/28 49 ? 控制串貨方法之五：制定合理的目標(biāo)任務(wù) ? 任務(wù)制定科學(xué)有依據(jù)，增加的銷售目標(biāo)任務(wù)要有增長點(diǎn)和具體增加銷量的方法措施，協(xié)助經(jīng)銷商努力在自己的區(qū)域完成。 ? 多用過程返利，少用銷量返利：比如鋪貨率、售點(diǎn)生動(dòng)化全品項(xiàng)進(jìn)貨、安全庫存、遵守區(qū)域銷售、專銷（不銷競品）、積極配送和守約付款等等。如果硬要按照行政區(qū)劃，串貨很難避免。不要把我們的產(chǎn)品搞成帶貨產(chǎn)品。 掌握經(jīng)銷商的二級網(wǎng)絡(luò)和詳細(xì)產(chǎn)品分銷分銷狀況，確知自己的市場在哪里，產(chǎn)品流向何方，以便即使接過來也能順利過渡。（經(jīng)銷商無能力且不愿深 度耕耘市場時(shí)，即可通過協(xié)商達(dá)成此 項(xiàng)目的）。說明渠道整合的緣起、必要性、公司舉措、需要廣大經(jīng)銷商如何配合，可以熱情洋溢、前景與困難并舉、恩威并重。 到當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行考察，評估其渠道結(jié)構(gòu)，布點(diǎn)情況，和廠家合作情況。 大小、所有制、人員、模式（醫(yī)院、 OTC、市場） 現(xiàn)階段營銷渠道模式選擇原則 2023/2/28 19 ? 現(xiàn)階段營銷渠道模式主要選擇依據(jù) ? 有一定的實(shí)力：資金、設(shè)備、人員實(shí)力。 一、經(jīng)銷商市場運(yùn)作的管理： 核心是對其市場運(yùn)作的過程管理 2023/2/28 10 ? 策略執(zhí)行的管理： 警惕當(dāng)面答應(yīng)，過后根本不執(zhí)行和沒有人執(zhí)行狀況。因?yàn)槭〖壙偨?jīng)銷商區(qū)域一般都停留在省會市場和部分二級市場，無法把一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品分銷到位。 注意：幾種模式各有優(yōu)缺點(diǎn)，且給中間商的價(jià)格體系和激勵(lì)方法完全不同。 2023/2/28 3 ? （二）、 “大客戶（總經(jīng)銷商、 代理商）＋炒作模式”現(xiàn)狀 分銷覆蓋任務(wù)難以保證：造成廣告大規(guī)模打，一些區(qū)域卻沒有貨物。 目前業(yè)績往往與經(jīng)銷商的數(shù)量成正比！ 以總經(jīng)銷為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐越K端市場建設(shè)為中心。 配送、促銷、人員配置、促銷用品使用、廣告投入、價(jià)格政策執(zhí)行、二級經(jīng)銷商返利及支持等都是可能沒有人執(zhí)行或者執(zhí)行不到位的項(xiàng)目。尤其是人員觀念、思維、發(fā)展戰(zhàn)略。 收集經(jīng)銷商的各類二手資料：比如內(nèi)部文件、報(bào)刊等。 業(yè)務(wù)經(jīng)理一對一溝通（正式和非正式并用） 。 B、協(xié)助經(jīng)銷商建立二級市場分銷體系。 事先有意透露一些信息出去，有意刺激經(jīng)銷商（找一位總部市場部人員有意與另外一家談判），并設(shè)法把信息透露出去，萬一問起，經(jīng)理可以搪塞是總部行為。 ? 經(jīng)銷商放棄我們產(chǎn)品后者即將倒閉時(shí)，會低價(jià)串貨亂市。 按照經(jīng)銷商（代理上）已經(jīng)形成的網(wǎng)絡(luò)覆蓋實(shí)力范圍劃分。過程返利既可以提高經(jīng)銷商的利潤，從而擴(kuò)大銷售，又能防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運(yùn)作。不可盲目增加，一旦任務(wù)完不成時(shí)，經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)經(jīng)理都會想到用串貨的方法。只要想串貨就一定會串出去，如果不想串，就一定不會串。 ? 自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。 2023/2/28 ? 機(jī)會并不會自動(dòng)地轉(zhuǎn)化為鈔票 ? 只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對生意的興隆更具有根本性的影響力。 下午 2時(shí) 48分 2023年 2月 28日 2時(shí) 48分 ? 失敗是成大事者之母。 2023年 2月 下午 2時(shí) 48分 :48February 28, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 14:48:1214:48:1214:48Tuesday, February 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 14:48:1214:48:1214:482/28/2023 2:48:12 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 28日星期二 下午 2時(shí) 48分 12秒 14:48: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 今后的世界，并不是以武力統(tǒng)治，而是以創(chuàng)意支配。 ? 噴泉的高度不會超過它的源頭 。 ? 20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì)， 21世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場最有效的武器。把控制串貨做為省級經(jīng)理的考核指標(biāo)之一。 為激勵(lì)經(jīng)銷商的政策執(zhí)行、廣告與促銷配合、信息反饋等設(shè)立協(xié)作獎(jiǎng)，既強(qiáng)化了廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系，又是淡化利益的一種有效手段。一般應(yīng)該低于 5％。例如：河南信陽、湖南的岳陽商圈上屬于武漢。 ? 換貨：幾種產(chǎn)品組成套裝換取另外一個(gè)地區(qū)的連一個(gè)套裝。 2023/2/28 32 ? （七）、防止渠道變革中的渠道崩盤 事先考察有可能取代現(xiàn)在渠道的經(jīng)銷商（代理商）整體資訊狀況，以防萬一渠道成員反目措手不及。 2023/2/28 28 ? 把渠道拆分成密集渠道模式 A、把一個(gè)省級市場分成幾大塊，確定幾 個(gè)經(jīng)銷商。 2023/2/28 25 ? 高層給經(jīng)銷商的一封信。 以其他的身份和經(jīng)銷商進(jìn)行接觸，從側(cè)面了解他們的情況。 ? 在渠道建設(shè)的過程中，開始就重視渠道調(diào)查與分析，競爭對手分析等有效手段，找到最適合于本企業(yè)的渠道模式，為穩(wěn)定銷售通路打下基礎(chǔ)。 （四）：渠道整合的必要性 2023/2/28 9 ? 第二部分：渠道管理 經(jīng)銷商經(jīng)營信息變化狀況管理 ： 經(jīng)銷商產(chǎn)權(quán)變革、 GSP進(jìn)展、管理模式變革、資金狀況、人事變動(dòng)、競爭者狀況、代理品牌變化、消費(fèi)者狀況、下線客戶變化狀況等信息 。）渠道長，無法做到“有得賣“。 ? 自建辦模式：自己人員做物流＋資金流＋促銷信息流。渠道覆蓋消費(fèi)者的公式是： 廠商批發(fā)商覆蓋率批發(fā)商零售商覆蓋率＝消費(fèi)者覆蓋率 90% 70% ＝ 63% 原因：業(yè)務(wù)流程、人員素質(zhì)、網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀及拓展能力、整體服務(wù)能力（貨物儲運(yùn)、配送、發(fā)票）、決策水平、利益矛盾、終端促銷能力等都較低下。終端推廣、銷售政策執(zhí)行、促銷力度、串貨等使得廠商不得不采取自己做深做透終端政策。 管理方法 ? 找相應(yīng)的人來做相應(yīng)的事 ? 四打?yàn)E纏，嚴(yán)防死守，不達(dá)目的誓不罷休。 ? 有一定的適合自己產(chǎn)品的下線網(wǎng)絡(luò)和相同水平經(jīng)銷商的良好關(guān)系。 2023/2/28 23 ? 終端拜訪，直接到