花紅藥業(yè)銷售渠道管理-預(yù)覽頁
【正文】 整合可能采取 的態(tài)度分析。 找經(jīng)銷商中自己熟悉的朋友了解。 到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行考察，評(píng)估其渠道結(jié)構(gòu)，布點(diǎn)情況，和廠家合作情況。 1 政府部門調(diào)查。 1 當(dāng)?shù)氐膫髅诫s志，也是考察經(jīng)銷商實(shí)力和情況的方法之一 1 上網(wǎng)查詢，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)。 在線宣導(dǎo)：把公司整體渠道戰(zhàn)略意圖、公司政策、渠道整合意義、具體步驟、具體做法、希望經(jīng)銷商配合做什么在網(wǎng)站上公布，讓經(jīng)銷商了解。說明渠道整合的緣起、必要性、公司舉措、需要廣大經(jīng)銷商如何配合，可以熱情洋溢、前景與困難并舉、恩威并重。 樹立渠道整合樣本市場(chǎng)，組織參觀學(xué)習(xí)模仿。 生產(chǎn)商工作： 重視長(zhǎng)期關(guān)系（協(xié)助其制定銷售計(jì)劃和市場(chǎng)開拓計(jì)劃 ）責(zé)任共擔(dān)（完善庫存管理體系）、信用額度管理、顧問式行銷。 D、共同成本控制：協(xié)助分銷商管理好自己產(chǎn)品的庫存和二級(jí)分銷商的庫存。（經(jīng)銷商無能力且不愿深 度耕耘市場(chǎng)時(shí)，即可通過協(xié)商達(dá)成此 項(xiàng)目的）。建立以下功能型經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)： ? 覆蓋連鎖及城市零售經(jīng)銷商。 分析評(píng)估經(jīng)銷商在該二級(jí)市場(chǎng)開拓市場(chǎng)和管理市場(chǎng)的可能性和管理能力，首先看其是否愿意開拓二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，其次看其是否能夠達(dá)成公司設(shè)定的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)覆蓋各項(xiàng)綜考核指標(biāo)和銷售任務(wù)目標(biāo)。 協(xié)助經(jīng)銷商建立二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)的費(fèi)用。 掌握經(jīng)銷商的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)和詳細(xì)產(chǎn)品分銷分銷狀況，確知自己的市場(chǎng)在哪里，產(chǎn)品流向何方，以便即使接過來也能順利過渡。需注意對(duì)經(jīng)銷商問起時(shí)有合理解釋才行，不至于弄巧成拙 2022/6/23 34 （八）、二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商開發(fā)流程 經(jīng)銷商開發(fā)流程圖 2022/6/23 35 如何考察二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商 定量分析表 考核因素 定量分析指標(biāo) 權(quán)重 地域覆蓋 二、三級(jí)分銷商以及零售商的數(shù)量、質(zhì)量 業(yè)務(wù)范圍 業(yè)務(wù)范圍的吻合度、種類多少、代理品牌沖突性 公司規(guī)模 近三年的銷售額、利潤(rùn) 員工素質(zhì) 員工的學(xué)歷、文化水平以及培訓(xùn)狀況 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 代理產(chǎn)品的檔次、價(jià)位等的合理程度 2022/6/23 36 定性分析表 考核因素 定性分析指標(biāo) 權(quán)重 企業(yè)文化 價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則 經(jīng)營(yíng)管理水平 管理者的綜合素質(zhì)，管理制度及其執(zhí)行情況 員工精神狀態(tài) 工作態(tài)度、員工流動(dòng)比率 公司的成長(zhǎng)性 各項(xiàng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)銷售狀況 2022/6/23 37 二、渠道沖貨與價(jià) 格體系混亂防治 2022/6/23 38 第一部分：串貨原因分析 本質(zhì)原因：價(jià)差與渠道重疊 2022/6/23 39 企業(yè)價(jià)格體系控制問題－－價(jià)差太大： ?地區(qū)價(jià)差。 串貨原因之一：價(jià)差 2022/6/23 40 串貨原因之二：管理失誤 ? 年銷售目標(biāo)任務(wù)過高，經(jīng)銷商和自己的業(yè)務(wù)員都感到完不成任務(wù)，只有一起串貨。 ? 獎(jiǎng)勵(lì)采取貨物方式，如果代理上區(qū)域市場(chǎng)容量達(dá)到極限 ，如果想套現(xiàn)，必然低價(jià)串貨。不要把我們的產(chǎn)品搞成帶貨產(chǎn)品。也是開發(fā)二級(jí)市場(chǎng)優(yōu)先順序的依據(jù)之一。 ? 控制好我們產(chǎn)品的價(jià)格體系。比如，針對(duì)小的藥店和周邊地區(qū)藥店批發(fā)的經(jīng)銷商可以搞持續(xù)兩個(gè)月的進(jìn)貨有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)！拿獎(jiǎng)品時(shí)登記單位名稱。如果硬要按照行政區(qū)劃，串貨很難避免。通過多方協(xié)調(diào)、相互妥協(xié)，最后讓雙方認(rèn)可新的區(qū)域。 ? 盡可能制定統(tǒng)一的出貨價(jià)和零售價(jià)。一般在同一天內(nèi)用正式文件通知，并給予適當(dāng)比例（大家按照各自的銷量，和同一比例來配貨）的原價(jià)貨物，但必須按照提高后的價(jià)格賣出，保證給經(jīng)銷商得到補(bǔ)償?shù)睦妗? ? 多用過程返利，少用銷量返利：比如鋪貨率、售點(diǎn)生動(dòng)化全品項(xiàng)進(jìn)貨、安全庫存、遵守區(qū)域銷售、專銷（不銷競(jìng)品）、積極配送和守約付款等等。 ? 不給經(jīng)銷商直接操作廣告，以防其用此費(fèi)用降價(jià)。 2022/6/23 49 案例二：某藥企的過程獎(jiǎng) 在產(chǎn)品入市階段，廠家協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，迅速將貨物送達(dá)終端。 為了防止經(jīng)銷商竄貨、亂價(jià)等不良行為，廠家在價(jià)格設(shè)計(jì)時(shí)設(shè)定了 “ 價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng) ” ，要求遵守價(jià)格規(guī)定出貨。 2022/6/23 50 控制串貨方法之五：制定合理的目標(biāo)任務(wù) ? 任務(wù)制定科學(xué)有依據(jù)，增加的銷售目標(biāo)任務(wù)要有增長(zhǎng)點(diǎn)和具體增加銷量的方法措施，協(xié)助經(jīng)銷商努力在自己的區(qū)域完成。 可在年終獎(jiǎng)勵(lì)中拿出一部分做為報(bào)證金。 采用特殊記號(hào)：比如在包裝盒上劃線、做特殊記號(hào)等手段。 年終模糊返點(diǎn)法：即暗返扣方式，返點(diǎn)的比例可以很高，也可以沒有，大家事先設(shè)定執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。 用各種手段教育經(jīng)銷商不要串貨。比如用你的品種帶貨。 2022/6/23 57 總之，串貨治理的根本方法是： 預(yù)防為主，
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