藥品銷售渠道管理ppt課件-預覽頁
【正文】 ,2024/11/21,20,現(xiàn)階段營銷渠道模式主要選擇依據(jù),有一定的實力：資金、設備、人員實力。否則“強扭的瓜不甜”。,2024/11/21,22,第三部分：渠道整合（重組）方法,（一）、渠道整合前的充分調(diào)研 現(xiàn)有渠道SWOT分析 渠道整合對目標銷售量完成影響大小 渠道主要成員對之一渠道整合可能采取 的態(tài)度分析。 找經(jīng)銷商中自己熟悉的朋友了解。 到當?shù)厥袌鲞M行考察，評估其渠道結(jié)構(gòu)，布點情況，和廠家合作情況。 1 政府部門調(diào)查。 1 當?shù)氐膫髅诫s志，也是考察經(jīng)銷商實力和情況的方法之一 1 上網(wǎng)查詢，現(xiàn)在的網(wǎng)絡發(fā)達。 在線宣導：把公司整體渠道戰(zhàn)略意圖、公司政策、渠道整合意義、具體步驟、具體做法、希望經(jīng)銷商配合做什么在網(wǎng)站上公布，讓經(jīng)銷商了解。說明渠道整合的緣起、必要性、公司舉措、需要廣大經(jīng)銷商如何配合，可以熱情洋溢、前景與困難并舉、恩威并重。 樹立渠道整合樣本市場，組織參觀學習模仿。 生產(chǎn)商工作：重視長期關(guān)系（協(xié)助其制定銷售計劃和市場開拓計劃）責任共擔（完善庫存管理體系）、信用額度管理、顧問式行銷。 D、共同成本控制：協(xié)助分銷商管理好自己產(chǎn)品的庫存和二級分銷商的庫存。（經(jīng)銷商無能力且不愿深 度耕耘市場時，即可通過協(xié)商達成此 項目的）。建立以下功能型經(jīng)銷商網(wǎng)絡： 覆蓋連鎖及城市零售經(jīng)銷商。 分析評估經(jīng)銷商在該二級市場開拓市場和管理市場的可能性和管理能力，首先看其是否愿意開拓二級網(wǎng)絡，其次看其是否能夠達成公司設定的二級網(wǎng)絡覆蓋各項綜考核指標和銷售任務目標。 協(xié)助經(jīng)銷商建立二級分銷網(wǎng)絡的費用。 掌握經(jīng)銷商的二級網(wǎng)絡和詳細產(chǎn)品分銷分銷狀況，確知自己的市場在哪里，產(chǎn)品流向何方，以便即使接過來也能順利過渡。需注意對經(jīng)銷商問起時有合理解釋才行，不至于弄巧成拙,2024/11/21,34,（八）、二級市場經(jīng)銷商開發(fā)流程,經(jīng)銷商開發(fā)流程圖,2024/11/21,35,如何考察二級市場經(jīng)銷商,定量分析表,2024/11/21,36,定性分析表,2024/11/21,37,二、渠道沖貨與價 格體系混亂防治,2024/11/21,38,第一部分：串貨原因分析 本質(zhì)原因：價差與渠道重疊,2024/11/21,39,企業(yè)價格體系控制問題－－價差太大： 地區(qū)價差。,串貨原因之一：價差,2024/11/21,40,串貨原因之二：管理失誤,年銷售目標任務過高，經(jīng)銷商和自己的業(yè)務員都感到完不成任務，只有一起串貨。 獎勵采取貨物方式，如果代理上區(qū)域市場容量達到極限，如果想套現(xiàn)，必然低價串貨。不要把我們的產(chǎn)品搞成帶貨產(chǎn)品。也是開發(fā)二級市場優(yōu)先順序的依據(jù)之一。 控制好我們產(chǎn)品的價格體系。比如，針對小的藥店和周邊地區(qū)藥店批發(fā)的經(jīng)銷商可以搞持續(xù)兩個月的進貨有獎銷售活動！拿獎品時登記單位名稱。如果硬要按照行政區(qū)劃，串貨很難避免。通過多方協(xié)調(diào)、相互妥協(xié)，最后讓雙方認可新的區(qū)域。 盡可能制定統(tǒng)一的出貨價和零售價。一般在同一天內(nèi)用正式文件通知，并給予適當比例（大家按照各自的銷量，和同一比例來配貨）的原價貨物，但必須按照提高后的價格賣出，保證給經(jīng)銷商得到補償?shù)睦妗?多用過程返利，少用銷量返利：比如鋪貨率、售點生動化全品項進貨、安全庫存、遵守區(qū)域銷售、專銷（不銷競品）、積極配送和守約付款等等。 不給經(jīng)銷商直接操作廣告，以防其用此費用降價。,2024/11/21,49,案例二：某藥企的過程獎,1.鋪市陳列獎 在產(chǎn)品入市階段，廠家協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，迅速將貨物送達終端。 4.價格信譽獎 為了防止經(jīng)銷商竄貨、亂價等不良行為，廠家在價格設計時設定了“價格信譽獎”，要求遵守價格規(guī)定出貨。,2024/11/21,50,控制串貨方法之五：制定合理的目標任務,任務制定科學有依據(jù)，增加的銷售目標任務要有增長點和具體增加銷量的方法措施，協(xié)助經(jīng)銷商努力在自己的區(qū)域完成。 可在年終獎勵中拿出一部分做為報證金。 采用特殊記號：比如在包裝盒上劃線、做特殊記號等手段。 年終模糊返點法：即暗返扣方式，返點的比例可以很高，也可以沒有，大家事先設定執(zhí)行標準。 用各種手段教育經(jīng)銷商不要串貨。比如用你的品種帶貨。,2024/11/21,57,總之，串貨治理的根本方法是： 預防為主，處罰
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1