花紅藥業(yè)銷售渠道管理(存儲版)
【正文】 ） 生產(chǎn)商與分銷商合作模式： A、網(wǎng)絡(luò)共享：終端客戶是共同資源，企業(yè)協(xié)助分銷商共同為零售商的店內(nèi)表現(xiàn)、加快動銷速度、加速資金回籠協(xié)同作戰(zhàn)。 B、協(xié)助經(jīng)銷商建立二級市場分銷體系。 認(rèn)真權(quán)衡，最后確定采用何種渠道整合模式：由經(jīng)銷商建立分支機構(gòu)（廠家協(xié)助）還是廠家自己獨立設(shè)立二級分銷商或者廠家直銷連鎖藥店和個體藥店。 事先有意透露一些信息出去，有意刺激經(jīng)銷商（找一位總部市場部人員有意與另外一家談判），并設(shè)法把信息透露出去，萬一問起，經(jīng)理可以搪塞是總部行為。貼現(xiàn)。 ? 經(jīng)銷商放棄我們產(chǎn)品后者即將倒閉時，會低價串貨亂市。 2022/6/23 44 如何弄清貨物流向 通過經(jīng)銷商的采購、配送、批發(fā)人員了解 通過經(jīng)銷商的可觀人員來了解，或者親自到倉庫去查。 按照經(jīng)銷商（代理上）已經(jīng)形成的網(wǎng)絡(luò)覆蓋實力范圍劃分。強力維護價格體系。過程返利既可以提高經(jīng)銷商的利潤，從而擴大銷售，又能防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運作。同時廠家根據(jù)給予經(jīng)銷商以鋪貨獎勵作為適當(dāng)?shù)娜肆Α⑦\力補貼，并對經(jīng)銷商將產(chǎn)品陳列于最佳位置給予獎勵。不可盲目增加，一旦任務(wù)完不成時，經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)經(jīng)理都會想到用串貨的方法。 快速反應(yīng)，有舉報馬上查處，辨明真?zhèn)?。只要想串貨就一定會串出去，如果不想串，就一定不會串? 綜和治理，措施得力。 大賣場異地開店、大流通異地經(jīng)營，也是串貨的原因之一，可以提高對其供貨價，以防他把貨物價格降低，把貨物流向各地。把控制串貨做為省級經(jīng)理的考核指標(biāo)之一。技術(shù)上，這些方法可以做到每盒貨物、每件貨、每批貨物數(shù)碼唯一，發(fā)貨時通過電腦記錄，舉報后馬上可以查出貨物來源。 為激勵經(jīng)銷商的政策執(zhí)行、廣告與促銷配合、信息反饋等設(shè)立協(xié)作獎，既強化了廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系，又是淡化利益的一種有效手段。 ，返利 % ，返利 1%。一般應(yīng)該低于 5％。即使有價差，也應(yīng)使兩地價差的獲利小于在兩地運輸成本即可，盡量縮小價差。例如：河南信陽、湖南的岳陽商圈上屬于武漢。打壓其它產(chǎn)品的進貨量和擴大其進貨周期。 ? 換貨：幾種產(chǎn)品組成套裝換取另外一個地區(qū)的連一個套裝。價格變動前信息控制不嚴(yán)，造成一些經(jīng)銷商或者個人囤積貨物，等漲價后，他再低價出貨牟利！ ?大小客戶價差：大客戶銷量大，因此可以拿到更低價格。 2022/6/23 33 （七）、防止渠道變革中的渠道崩盤 事先考察有可能取代現(xiàn)在渠道的經(jīng)銷商（代理商）整體資訊狀況，以防萬一渠道成員反目措手不及。 把渠道按照功能整合 2022/6/23 31 （五）、渠道整合考慮的因素 確定目標(biāo)細(xì)分市場和各市場的營銷目標(biāo)。 2022/6/23 29 把渠道拆分成密集渠道模式 A、把一個省級市場分成幾大塊，確定幾 個經(jīng)銷商。 合作共同任務(wù)： 生產(chǎn)商、經(jīng)銷商共同致力于提高運行效率、降低費用、管理市場。 2022/6/23 26 高層給經(jīng)銷商的一封信。自己人當(dāng)然是可靠的，但是往往外行人不一定能說到點子上。 以其他的身份和經(jīng)銷商進行接觸，從側(cè)面了解他們的情況。 ? 及時調(diào)整、鞏固完善：及時根據(jù)出現(xiàn)的新情況調(diào)整渠道策略。 ? 在渠道建設(shè)的過程中，開始就重視渠道調(diào)查與分析，競爭對手分析等有效手段，找到最適合于本企業(yè)的渠道模式，為穩(wěn)定銷售通路打下基礎(chǔ)。 ? 二是通過銷售報表定期檢核授信額度，防范風(fēng)險 。 （四）：渠道整合的必要性 2022/6/23 10 第二部分：渠道管理 經(jīng)銷商經(jīng)營信息變化狀況管理 ： 經(jīng)銷商產(chǎn)權(quán)變革、 GSP進展、管理模式變革、資金狀況、人事變動、競爭者狀況、代理品牌變化、消費者狀況、下線客戶變化狀況等信息 。即渠道轉(zhuǎn)為“ 協(xié)作服務(wù)供應(yīng)商 ” 。）渠道長，無法做到 “ 有得賣 “ 。 2022/6/23 6 選擇各級經(jīng)銷商 （代理商）必須具備的三大件 ? 有一定的資金實力、設(shè)備實力和人員實力。 ? 自建辦模式：自己人員做物流＋資金流＋促銷信息流。 二、渠道沖貨與價格體系混亂預(yù)防。渠道覆蓋消費者的公式是： 廠商批發(fā)商覆蓋率 批發(fā)商零售商覆蓋率＝消費者覆蓋率 90% 70% ＝ 63% 原因：業(yè)務(wù)流程、人員素質(zhì)、網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀及拓展能力、整體服務(wù)能力（貨物儲運、配送、發(fā)票）、決策水平、利益矛盾、終端促銷能力等都較低下。 ? 合作意向強，即認(rèn)同、看好、配合我們企業(yè)和我們產(chǎn)品和市場操作模式。終端推廣、銷售政策執(zhí)行、促銷力度、串貨等使得廠商不得不采取自己做深做透終端政策。 經(jīng)銷商人員素質(zhì)低下。 管理方法 ? 找相應(yīng)的人來做相應(yīng)的事 ? 四打濫
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