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從菜鳥到銷售總監(jiān):營銷職場日記-閱讀頁

2025-06-11 23:39本頁面
  

【正文】 加大管理力度了吧?  今天發(fā)現(xiàn),惹怒肖易是一件可怕的事情。其公式是:資產(chǎn)收益率=本期利潤/資產(chǎn)平均總額100%。前天肖易剛剛做了培訓(xùn),計(jì)量組的人倒是安分了不少,再也沒有人敢趴在電子秤上寫字了,甚至看到肖易的時(shí)候,總是會(huì)心有余悸地看看電子秤。  今天賣魚的地方掛了“特價(jià)區(qū)”的大牌子,所以被圍得水泄不通?! ⊥蝗?,我聽到一位顧客生氣地指責(zé)一位促銷員:“不是說好了嗎,要收拾干凈,否則我就不要!”  那促銷員也算是身經(jīng)百戰(zhàn)了,不吃顧客那一套,她說:“你哪里說了?我怎么就沒有聽到?這魚又不是我家的,你愛要不要!”  那顧客一聽這話,把手里的魚“啪”的一聲摔在那促銷員面前:“我今天還就是要定這條魚了,給我收拾干凈,這次你總算是聽到了吧?”  那促銷員愣了一下,旁邊的人也對她很不滿意,開始為這位顧客打抱不平,并且有人已經(jīng)開始把手里挑好的魚又放回了原處。當(dāng)促銷員滿臉不高興地把收拾好的魚扔到顧客面前時(shí),顧客倒是什么也沒說,但是記住了她的名字,那陣勢,估計(jì)是要投訴了?! ∷^的特價(jià)區(qū),喜歡逛街的話一定不會(huì)陌生,就是某些商品,由于種種原因,如服裝過季、產(chǎn)品將到期等因素,定一個(gè)相對比較低的價(jià)格來吸引人們的眼球。人如果把自己放到了“特價(jià)區(qū)”,那么離被特價(jià)處理的時(shí)候就不遠(yuǎn)了。  送禮有學(xué)問    一年一度的教師節(jié)又到了,于是,Cmarket也又一次迎來了一個(gè)熱鬧的購物日,好多的促銷活動(dòng)又?jǐn)[上了貨架子。這差事,既不能不辦,也不能辦不好——辦不好會(huì)惹了家里的“小祖宗”,所以,各個(gè)家長進(jìn)入超市的時(shí)候,都是摩拳擦掌、志在必得的樣子。  有些家長買的是食品,如一盒巧克力、一盒茶、一盒咖啡等,這些東西,沒有什么收藏價(jià)值,也不能夠重復(fù)利用,因此,這類商品就是營銷學(xué)所說的非耐用品,選擇這類商品的家長屬于實(shí)惠型,他們并不會(huì)在生活品位上下工夫,但是卻是會(huì)享受生活的人。這些家長大多選的是MPMP名牌鋼筆等可以多次使用并且不易被丟棄的商品,這是我們通常提到的耐用品?! ∵€有一部分家長顯然是更加用心,他們選擇的往往是一些諸如衣服、領(lǐng)帶、圍巾之類的商品,這些商品需要到不同的商店去比較挑選,因此稱之為選購品。  看著家長們一個(gè)個(gè)忙碌著,我一邊感嘆著天下父母心,一邊想著自己如何才能不干這個(gè)該死的計(jì)量工作,因?yàn)槲曳Q重稱得實(shí)在是太煩了?!  ?耐用品 ☆  耐用品是指正常情況下能多次使用的有形物品,如空調(diào)、汽車、住房等?!☆櫩涂鞓?,我才快樂    金子終究是會(huì)發(fā)光的,我終于被派到服裝區(qū),脫離了計(jì)量那個(gè)苦海?! 〗裉焓侵芤唬瞬⒉皇呛芏?,我心里倒是稍微輕松了一些??吹酵踅?,我內(nèi)心就很溫暖,她對我很好,像是家人一樣,這讓離家千里的我備受感動(dòng)?!  爱?dāng)然可以,請您稍等,我?guī)湍孟聛怼! ∷┝艘路?,在鏡子前比畫了一會(huì)兒,然后又問:“還有沒有別的顏色?”  “有,”我一邊去拿一邊說,“還有黑色和灰色兩個(gè)顏色,我都拿過來您試一下吧。那黑色的衣服她穿著似乎很合適,而且黑色比較好搭配衣服,看上去她有些滿意。”我說出了我的“高見”?!彼直犬嬃藘上?,有點(diǎn)拿不定主意?!蔽乙贿呎f,一邊又把灰色的遞給她?! ∥铱闯隽怂男氖拢骸耙丛僭囈淮危吭俦容^一下就能拿主意了。我快要暈了?!薄  澳悄€是拿黑色的吧,這會(huì)顯得檔次高一些,而且黑色也特顯人的氣質(zhì)。我開了小票,告訴她收銀臺(tái)的位置,她去交錢的同時(shí),我把衣服包好,等她回來拿。我都有些不好意思了,因?yàn)槲疑踔炼疾恢朗裁床沤袣赓|(zhì)。  對服務(wù)行業(yè)來說,最重要的就是服務(wù)人員的素質(zhì)。由于現(xiàn)代社會(huì)的競爭非常激烈,人員推銷就成為一種必然的需求,企業(yè)制定的這種根據(jù)需求來調(diào)整服務(wù)的策略就是人員推銷策略?! ?☆ 人員推銷策略 ☆  人員推銷策略是指企業(yè)根據(jù)外部環(huán)境變化和內(nèi)部資源條件設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的經(jīng)濟(jì)過程?! ∽詮奈疫M(jìn)了Cmarket工作以后,我和顧之陽就沒怎么見過面,由于我周六周日是不休息的,而顧之陽在一家廣告公司當(dāng)業(yè)務(wù)員,周六周日雙休,我們便不能在一起約會(huì),這比較郁悶。我們沒有去過長城,沒有去過歡樂谷,沒有去過圓明園,甚至連今年最熱門的景點(diǎn)水立方和鳥巢也沒有去過。秋天來了,天氣還是這樣炎熱,這就是北京的天氣,秋天和春天永遠(yuǎn)是被忽略的兩個(gè)季節(jié)。我們繞著貨架子轉(zhuǎn)了一圈,忽然發(fā)現(xiàn)這里的果粒橙  ,而在其他地方,果粒橙都是3元一瓶,這可真是天大的便宜啊!在我確認(rèn)這果粒橙和外面的是一樣的之后,我和顧之陽便拿了四瓶,然后又選了一些吃的東西,一起抱到收銀臺(tái)去結(jié)賬了。但當(dāng)時(shí)還覺得是自己算錯(cuò)了,也沒在意。于是,我對收銀員說:“打擾一下,小姐,這個(gè)算錯(cuò)了。好像是在搞活動(dòng)。我對他說明情況之后,滿以為他會(huì)為我解決這個(gè)問題,沒想到他居然說那是上周做活動(dòng)的標(biāo)價(jià),還沒來得及換掉,這周已經(jīng)不做活動(dòng)了。最后,那老板很兇地說,東西放下,錢退給你?! 哪潜憷瓿鰜恚杏X興致全無,本來挺好的心情,但都被這個(gè)蠻不講理的人攪和了。這個(gè)便利店便是這種情況,不過有區(qū)別的是,如果是在大的超市,一旦定了價(jià),一般不會(huì)賴賬,而小的便利店卻要作出另一番解釋?! ∈袌鰻I銷學(xué)名詞正解  ☆ 招徠定價(jià) ☆  招徠定價(jià)是指商家利用部分顧客求便宜的心理,特意將某幾種商品的價(jià)格定得較低,以吸引顧客?! ≌镞_(dá)中,我看到一個(gè)老外走到擺放著紅酒的貨架前,拿起來一瓶“云南紅”,端詳了一會(huì)兒,突然走到促銷員的面前,然后,那促銷員就慌了,手在  半空中比畫著,臉憋得通紅,左顧右盼,似乎特別為難?!  霸颇霞t”是云南人創(chuàng)造出來的品牌,云南人以自己獨(dú)特的文化和產(chǎn)品配方快速創(chuàng)造了這個(gè)品牌?! ∧抢贤庖恢焙苋朊缘卦诼犖抑v,其間,他不斷地點(diǎn)頭,并且向我豎起了大拇指?! ∥彝瑫r(shí)還給他講了關(guān)于張?jiān)F咸丫频囊恍┣闆r,還有其他的幾種品牌也略微地介紹了一下,一方面讓他對中國的酒文化有更多的了解,另一方面也讓他有更大的選擇空間。  當(dāng)他走遠(yuǎn),剛才那個(gè)急得像熱鍋上的螞蟻的促銷員,也用敬佩的眼光看著我說:“你真行!”  我笑笑,然后又去忙我自己的事了?! ≈R經(jīng)濟(jì)說的不就是利用知識創(chuàng)造價(jià)值嗎?我今天就為“知識經(jīng)濟(jì)”作了一個(gè)詮釋?! 〗裉斓谋O(jiān)工收獲真不少,希望肖易多病幾次,哦,不對,是多休息幾次。它依靠新的發(fā)展、發(fā)明和研究,是一種知識密集型、智慧型的新經(jīng)濟(jì)。這個(gè)創(chuàng)新過程是急速旋轉(zhuǎn)、異??旖荨]有終止的。  換個(gè)品牌試試    有時(shí)候,看著來來往往的人,會(huì)覺得有意思。  就拿我和夢玲來說,我們倆是兩種截然不同的性格,雖然我們兩個(gè)都是北方人,但是,我的性格是典型的北方人的豪爽,而夢玲的性格里卻更多的是南方女子的溫柔與婉約。我的化妝品總是常常換牌子,而夢玲則守著一個(gè)牌子用了十來年。夢玲說我懶,我覺得有些事情花太多時(shí)間反而沒有好的效果?! 〗裉欤欀枮榱速I一件襯衣跟我翻臉了。他倒是也沒有說什么,但是,卻總是比來比去地不肯下決心,這讓我極為惱火,于是,丟下他自己就走了。其實(shí)我也覺得我沒有給他面子,但是,我有點(diǎn)受不了他那樣比來比去、婆婆媽媽的樣子,我沒耐心。對于牌子的不斷變換就構(gòu)成了這種購買行為。我對于變換型購買行為的理解就是,很快可以尋找到替代品,而且不需要花過多的時(shí)間比較兩個(gè)商家的同一種產(chǎn)品的差別到底有多大?! ∈袌鰻I銷學(xué)名詞正解  ☆ 變換型購買行為 ☆  變換型購買行為是指對于品牌差異明顯的產(chǎn)品,消費(fèi)者不愿花長時(shí)間來選擇和估價(jià),而是不斷變換所購產(chǎn)品的品牌的購買行為類型。但是,顧之陽的突然閃人讓我不得不承認(rèn):男人也是人,也有自己的脆弱和膽怯?! ∠冉o自己定位    國慶節(jié),顧之陽的公司也是按照法定假日休假,他計(jì)劃回老家一趟。我非常不適應(yīng)他的這種狀態(tài),便問他有什么不開心的事情。說實(shí)話,真夠拽的,跟我談前途一般都是被我鄙視的,因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在這個(gè)狀態(tài)沒有辦法去預(yù)料前途,只有一步一步往前走。  “說來聽聽,關(guān)于你的前途問題?!  拔易罱诮o自己定位,”他一邊慢慢喝著飲料,一邊說著,“我以前在學(xué)校的時(shí)候,覺得自己出了校門一定能過上好日子,也能讓你過上好日子,但是,現(xiàn)在看來,并不是那么回事。  “可是,我們才剛剛畢業(yè),面包和牛奶并不會(huì)無緣無故地就到你手里的吧?”  “我在公司里,看著那些學(xué)歷比我低的人,用比我牛的眼神看人,拿著比我高出好幾倍的工資,心里真是不平衡啊!”他似乎并不理會(huì)我的意思?!蔽业卣f。看著銷售與客戶之間的勾當(dāng),有時(shí)候,真是覺得社會(huì)不干凈。那些所謂的“勾當(dāng)”,不正是跑出來的客戶關(guān)系嗎?  “如果我在老家,那就沒有這么辛苦了,而且還能找個(gè)比銷售更輕松一點(diǎn)的工作?! ∵@并不是他第一次對我提起回到老家的好處。他是想讓我跟他一起回老家的,但是,那并不是我的理想。但是,今天我居然也懶得吵了?!  凹依锵胱屛一厝?。  晚上躺在床上,想起顧之陽今天對我說的話,心里涼半截。產(chǎn)品特色定位是突出具體產(chǎn)品特點(diǎn),顧之陽對自己的定位就是適合在老家發(fā)展,不適合在北京這樣競爭激烈的城市發(fā)展?! ≌f到回老家,他真是讓我無語了?!  ?避強(qiáng)定位 ☆  避強(qiáng)定位是指企業(yè)避開目標(biāo)市場上強(qiáng)有力的競爭對手,將其位置確定于市場“空白點(diǎn)”,開發(fā)并銷售目標(biāo)市場上還沒有的某種特色產(chǎn)品,開拓新的市場領(lǐng)域?!敝劣谠?,似乎并不是很像樣,僅僅是因?yàn)樗X得累了,需要休息一下。  想想放假前一天的見面,似乎他這么做并不意外,也許,我們自此要分道揚(yáng)鑣了。平時(shí)我們不在一個(gè)地方上班,而且,我們休息的時(shí)間不一樣,因此,在一起的日子自然就少了。而且,整個(gè)國慶節(jié)都沒有他的消息,他極有可能自此不再來北京了?! ∩虉隼锶藖砣送瑹狒[非凡,這是一個(gè)物質(zhì)極其豐富的時(shí)代,人們對商品有著極大的選擇空間。她們比畫比畫這個(gè),又試試那個(gè),最終還是會(huì)在價(jià)格上仔細(xì)斟酌一下的。但是,那些衣服只要穿到身上,就會(huì)給人一種高高在上的感覺,那種能夠主宰自己生活的感覺一下子就來了?! ∪松杏泻芏嗟倪x擇,購買商品時(shí)也不例外?! ∈袌鰻I銷學(xué)名詞正解  ☆ 選擇性注意 ☆  選擇性注意是指在外界諸多刺激中僅僅注意到某些刺激或刺激的某些方面,而忽略了其他刺激。  ☆ 選擇性保留 ☆  選擇性保留是指人們傾向于保留那些與其態(tài)度和信念相符的信息。對于一個(gè)營銷新人來說,厭倦工作是很危險(xiǎn)的事情,可能會(huì)在一個(gè)非常時(shí)期,因?yàn)橐粋€(gè)非常想法,做出一些非常舉動(dòng)。超市,應(yīng)該是我當(dāng)“上帝”的地方,而不是我要去為“上帝”們服務(wù)的地方?! im邀我加入他的企業(yè),是一家做食品加工的企業(yè),規(guī)模倒也不小,幾百人吧,薪水也不低,比我在超市里要高出兩千大洋?! im向我描述了他們的企業(yè),他們倡導(dǎo)的是全套的“綠色”,綠色生產(chǎn)、綠色營銷、綠色經(jīng)營,綠色管理,總之,聽著挺讓人動(dòng)心的。總之,就是不管是生活還是工作,都要把環(huán)境作為一個(gè)重點(diǎn)來抓,為我們營造一個(gè)健康的環(huán)境?! 【G色營銷是一種造福消費(fèi)者和生活環(huán)境的營銷方式,通過這種營銷方式來對產(chǎn)品和市場進(jìn)行規(guī)范,消費(fèi)者的健康就能夠得到保障,我們的生活環(huán)境就能夠得到改善。我一時(shí)也不好說什么,其實(shí)內(nèi)心里是沒有底氣的,畢竟,他們的企業(yè)是大生產(chǎn)型的,而且是食品企業(yè),我也并不感興趣。當(dāng)然,第一個(gè)應(yīng)該忽略,金融危機(jī)讓人們對外企失去了信心?! ∈袌鰻I銷學(xué)名詞正解  .☆ 綠色營銷 ☆  綠色營銷是指企業(yè)以環(huán)境保護(hù)為經(jīng)營指導(dǎo)思想,以綠色文化為價(jià)值觀念,以消費(fèi)者的綠色消費(fèi)為中心和出發(fā)點(diǎn)的營銷觀念、營銷方式和營銷策略?! “莅?,Cmarket    在Cmarket工作的兩個(gè)月,是我徹底認(rèn)識這個(gè)世界的兩個(gè)月,在這段時(shí)間里,我見識了各種各樣的人,也經(jīng)歷了一些之前從來沒有經(jīng)歷過的事情,這些人和這些事讓我真正體會(huì)到了生活的酸甜苦辣?! ∷伎荚偃?,我向肖易提交了辭呈。我只是告訴了王姐,請王姐吃了一頓飯,這是我在Cmarket唯一聊得上話的人了。于是,我這樣離開似乎也是順理成章的事情?! ⌒ひ资俏疫M(jìn)入社會(huì)的第一個(gè)領(lǐng)導(dǎo),一個(gè)男性化的強(qiáng)悍女人,給人可怕的印象。這樣的女人在生活中,不知道該有多么的孤單與寂寞!  我進(jìn)入Cmarket以來,跟肖易接觸得最多,但是交流得最少。有時(shí)候,我寧愿遇到一個(gè)馬虎了事的“好好先生”,也不愿意上級領(lǐng)導(dǎo)是這樣一個(gè)按章辦事的強(qiáng)悍女人。但是,我大多數(shù)時(shí)間都在賣場,和這些促銷員待得久了,居然也忘了肖易對我的好,只是一味地感受到她的兇。這些由別人組成的群體叫做參照群體?! 《椰F(xiàn)在跳槽正是有另外的憧憬,就是做一些高層次的營銷工作,接觸一些大項(xiàng)目。我們平時(shí)說的向往群體指的就是希望加入的群體,如歌迷、影迷想要加入娛樂圈,娛樂圈就是他們的向往群體,而許多人想要當(dāng)高級白領(lǐng),那高級白領(lǐng)就是他們的向往群體?! ‰x開Cmarket,也許生活會(huì)是另外一個(gè)樣子,我對未來還是懷著滿滿的希望。  ☆ 向往群體 ☆  向往群體是指某人推崇的一些人或希望加入的集團(tuán),如體育明星、影視明星就是其崇拜者的向往群體。一個(gè)人總是不愿意與厭惡群體發(fā)生任何聯(lián)系的,在各方面都希望與其保持一定距離?! ∥冶环峙涞絋im的辦公室,做他的助理。我從來沒有見過外國人發(fā)怒是什么樣子,今天也算是長了見識,他的頭發(fā)幾乎豎了起來,沖著電話里大喊大叫,那樣子,像是餓極了的怪獸,隨時(shí)都有吃人的可能。我已經(jīng)非常小心了,我在心里祈禱著,上帝保佑吧!  下午的時(shí)候,Tim帶我參觀了工廠,里邊的各條流水線都在緊張地運(yùn)轉(zhuǎn)著,工人們都在忙碌地工作著,他們幾乎沒有時(shí)間抬起頭來看一看經(jīng)過他們身邊的人是怎樣的一張面孔。  對于外企,我總是有著過多的期望,總覺得本土的企業(yè)工資低、工作量大,而且沒有人性化的管理,老板對員工總是有著過多的剝削。盡管Tim的企業(yè)并沒有我想象的這樣悲觀,而且,這是在社會(huì)主義制度下的中國土地上的外企,但我還是覺得在這里混下去很不容易。我并不覺得自己在這里會(huì)快樂,也并不覺得這里是自己理想的歸宿。按照余世維的理論,最忙的領(lǐng)導(dǎo)并不是最優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo),而一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)總是會(huì)在悠閑
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