【正文】 　助客戶做正確的選擇。　　* 客戶的決定習(xí)慣　　有些客戶做購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，習(xí)慣收集很詳細(xì)的資料，而有些客戶習(xí)慣于收集重點(diǎn)資料。　　建議書(shū)的結(jié)構(gòu)　　一份好的建議書(shū)需要由10個(gè)部分構(gòu)成，缺一不可。　　1封面和標(biāo)題　　封面要求：　　* 封面設(shè)計(jì)大方，具有條理；　　* 封面上要標(biāo)明主題、提案人、日期；　　* 可選用較好的材料，可根據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)(如理性或感性產(chǎn)品)進(jìn)行適當(dāng)?shù)倪x擇；　　* 可根據(jù)建議書(shū)的厚薄考慮裝訂的方式。　　標(biāo)準(zhǔn)封面：　　AOMA公司　　《銷(xiāo)售經(jīng)理職業(yè)化管理技能培訓(xùn)》　　培訓(xùn)建議書(shū)　　提案人：藤結(jié)公司〓張三　　日期：2003年7月6日　　2問(wèn)候語(yǔ)　　問(wèn)候語(yǔ)要求：　　* 單起一頁(yè)；　　* 感謝話語(yǔ)不宜過(guò)長(zhǎng)；　　* 暗示投入的時(shí)間與經(jīng)歷；　　* 感謝對(duì)象最好是企業(yè)及部門(mén)。　　3目錄　　目錄可以使建議書(shū)的內(nèi)容和順序一目了然。同時(shí)，建議書(shū)的主旨要盡可能簡(jiǎn)潔扼要。　　5現(xiàn)狀分析　　分析要求：　　* 企業(yè)在某一環(huán)節(jié)存在的問(wèn)題；　　* 查找問(wèn)題原因；　　* 問(wèn)題點(diǎn)的分析要依據(jù)調(diào)查資料；　　* 問(wèn)題點(diǎn)必須符合客戶的興趣；　　* 問(wèn)題原因要得到客戶的認(rèn)可。　　7比較差異　　在建議書(shū)中，銷(xiāo)售員要對(duì)客戶使用該產(chǎn)品的前后差別進(jìn)行比較。　　注：這里的比較僅為結(jié)果比較，具體原因應(yīng)在附件部分向客戶詳細(xì)說(shuō)明。效益必須是客戶能夠認(rèn)可的。　　10附件　　附件要便于查詢，每一個(gè)附件都要有標(biāo)題和頁(yè)碼。如何能讓客戶看了建議書(shū)　　后馬上簽約呢？銷(xiāo)售員應(yīng)該能滿足以下兩個(gè)條件： 　　讓客戶感到滿足 　　要讓客戶感覺(jué)到自己的需求能被滿足，問(wèn)題能夠得到解決。一旦客戶心里有了這種想法，并且在摸索進(jìn)行時(shí)，如果你　　能及時(shí)提供給客戶一套適合客戶的解決方案，這無(wú)異于幫了客戶的大忙。 　　與關(guān)鍵人物的溝通 　　提交一份出色的建議書(shū)還需要銷(xiāo)售員能夠與承辦人、承辦單位主管、使用人、預(yù)算控制部門(mén)　　、關(guān)鍵人士進(jìn)行有效的溝通。 　　承辦人 　　負(fù)責(zé)承辦的人是代表企業(yè)和你溝通的第一線人員，他扮演的角色往往是替你向企業(yè)的上級(jí)　　人員解釋產(chǎn)品的特性、效用，能改善多少問(wèn)題，能提升多少效率等。當(dāng)撰寫(xiě)建議書(shū)時(shí)，細(xì)節(jié)部分要嚴(yán)密，不得有破綻，可以用附件　　的方式補(bǔ)充說(shuō)明，務(wù)必要讓承辦人能回答上級(jí)可能提出的問(wèn)題。因此，建議書(shū)中的“主旨”、“目的”、“結(jié)論”是　　承辦單位主管關(guān)心的重點(diǎn)。 　　使用人　　對(duì)使用人而言，建議書(shū)撰寫(xiě)的重點(diǎn)是針對(duì)使用人提出的問(wèn)題及希望改善的地方，詳細(xì)地闡述　　采用新產(chǎn)品后如何解決他們的問(wèn)題。因此，關(guān)于費(fèi)用部分，在撰寫(xiě)建　　議書(shū)時(shí)，務(wù)必清楚明確地列出各項(xiàng)費(fèi)用明細(xì)，讓他們能一目了然。關(guān)鍵人士位處企業(yè)的高層，其判斷　　點(diǎn)多為產(chǎn)生的效用對(duì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)有哪些幫助。如果銷(xiāo)售員疏忽了這方面的考慮，可能被關(guān)　　鍵人士判定為暫緩執(zhí)行而前功盡棄。 　　案〓例　?。叟嘤?xùn)行業(yè)案例］　　AOMA公司　　《銷(xiāo)售經(jīng)理職業(yè)化管理技能培訓(xùn)》　　培訓(xùn)建議書(shū)　　方案名稱：銷(xiāo)售經(jīng)理職業(yè)化管理技能培訓(xùn)　　方案出具：藤結(jié)公司　　出具時(shí)間：2003年7月6日　　培訓(xùn)時(shí)間：待定　　時(shí)間安排：培訓(xùn)時(shí)間為三天，具體進(jìn)程在初步建議通過(guò)后核定　　出具背景及問(wèn)題分析：暫無(wú)　　課程目標(biāo)：　　* 了解管理者扮演的管理角色、承擔(dān)的管理職責(zé)，以及承擔(dān)這種管理職責(zé)必備的專業(yè)技能要　　求；　　* 掌握目標(biāo)設(shè)定、目標(biāo)分解、工作計(jì)劃制定、常用計(jì)劃工具使用，以及工作檢查與控制，提　　高管理者制定目標(biāo)、加強(qiáng)工作計(jì)劃性的能力；　　* 了解團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)理論，通過(guò)授權(quán)、激勵(lì)、溝通技巧，提高團(tuán)隊(duì)士氣，建設(shè)高效率的團(tuán)隊(duì)；　　* 掌握時(shí)間管理技巧，提高個(gè)人工作效率，提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。　　2駱女士：管理顧問(wèn)/培訓(xùn)講師／自由撰稿人，畢業(yè)于中國(guó)人民大學(xué)計(jì)算機(jī)系，后獲美國(guó)城　　市大學(xué)MBA學(xué)位。曾在國(guó)家計(jì)劃委員會(huì)工作6年，　　擔(dān)任經(jīng)濟(jì)分析師；之后的10年在IT行業(yè)的跨國(guó)公司就職。　　駱女士目前是一名專職的培訓(xùn)講師和自由撰稿人?，F(xiàn)已　　為諾基亞、愛(ài)立信、阿爾卡特、華為、上海貝爾、英特爾、中國(guó)網(wǎng)通、長(zhǎng)天集團(tuán)、中創(chuàng)集團(tuán)　　、南天集團(tuán)、實(shí)達(dá)網(wǎng)絡(luò)、神州數(shù)碼、東軟集團(tuán)、和佳軟件、施耐德電氣、海洋石油、諾華制　　藥、阿斯利康、光明乳業(yè)、伊利集團(tuán)、伊萊克斯、北京電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、解放軍總醫(yī)院等企　　業(yè)、機(jī)構(gòu)提供過(guò)培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。　　Hanson在擔(dān)任布爾信息系統(tǒng)有限公司(Bull Information System Co Ltd)北京公司總經(jīng)　　理期間(1997年3月—1999年4月)，指揮公司的銷(xiāo)售隊(duì)伍主攻國(guó)內(nèi)大客戶，特別是金融業(yè)。　　在惠普公司(HewlettPackard)工作期間，Hanson最初擔(dān)任銷(xiāo)售經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)小型　　機(jī)的銷(xiāo)售，業(yè)績(jī)輝煌，曾于1987年被評(píng)為“最佳銷(xiāo)售經(jīng)理”。　　在太陽(yáng)公司(Sun Microsystems)工作期間(1989年7月—1994年8月)，Hanson擔(dān)任大中國(guó)　　區(qū)渠道經(jīng)理，負(fù)責(zé)選擇、管理、協(xié)調(diào)、維護(hù)國(guó)內(nèi)所有渠道，幫助渠道發(fā)展，由于他出色的工　　作，使得公司1994年以后在中國(guó)的市場(chǎng)占有率高達(dá)50%。他授課風(fēng)格活潑、幽　　默，深入淺出，將西方先進(jìn)的管理理念與中國(guó)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)環(huán)境有效結(jié)合，具有極強(qiáng)的實(shí)用性　　。　　注：以上課程均為兩天，可根據(jù)貴企業(yè)的具體要求對(duì)內(nèi)容做一些刪改，將兩天的課程改為　　一天的課程。　　最后，感謝貴公司對(duì)我公司的支持與信任，同時(shí)感謝人力資源部的支持與協(xié)助!　　謝謝！　　北京管理顧問(wèn)有限公司　　培訓(xùn)顧問(wèn)：張三　　出具時(shí)間：2003年7月6日　　 案例分析　　1封面與標(biāo)題　　封面簡(jiǎn)潔，標(biāo)題得體，這一部分基本達(dá)到要求。　　3目錄　　這份建議書(shū)沒(méi)有目錄。4主旨　　目標(biāo)明確。如果不對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，客戶并不明白培訓(xùn)的重要性和必　　要性。　　7成本效益分析　　建議書(shū)中提到了報(bào)價(jià)，但是客戶卻不知道該報(bào)價(jià)是否具有競(jìng)爭(zhēng)力。　　 整體評(píng)價(jià)　　此份建議書(shū)只注重表述自己的課程內(nèi)容和報(bào)價(jià)，而忽略了與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，沒(méi)有在　　比較中告訴客戶選擇他們的原因。　　練習(xí)　　王云是ASUS公司筆記本電腦的大客戶服務(wù)人員，有一個(gè)留學(xué)中介公司想訂購(gòu)30臺(tái)電腦，請(qǐng)　　幫王云寫(xiě)一份建議書(shū)。 　　為什么要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研　　1市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和策略的基礎(chǔ)　　在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，只有質(zhì)量?jī)?yōu)異的產(chǎn)品和服務(wù)，沒(méi)有強(qiáng)有力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)　　，是很難確保企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成功的。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略也要考慮企業(yè)的內(nèi)、外部條件，并且著重考慮　　外部條件。而要了解和掌握企業(yè)的外部情況，就必須依賴市場(chǎng)調(diào)研獲取市場(chǎng)信　　息資料，分析這些信息資料，預(yù)測(cè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，可以對(duì)　　日益　　復(fù)雜的分銷(xiāo)渠道進(jìn)行篩選，確立最有效的分銷(xiāo)途徑和分銷(xiāo)方式，以盡量減少流通環(huán)節(jié)，縮短　　運(yùn)輸路線，降低倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，降低銷(xiāo)售成本。沒(méi)有市場(chǎng)調(diào)研，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和策略的制定就沒(méi)有依據(jù)，也就制定不出切實(shí)可行的　　營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)策略。搞好市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)于科學(xué)　　地進(jìn)行戰(zhàn)略決策、制定發(fā)展規(guī)劃、確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、決定分銷(xiāo)渠道、制定市場(chǎng)價(jià)格、改善企業(yè)　　經(jīng)營(yíng)、提高管理水平、提高經(jīng)濟(jì)效益、求得企業(yè)發(fā)展等方面都具有十分重要的作用。只有在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，　　才能找準(zhǔn)企業(yè)的銷(xiāo)售對(duì)象，才能使用恰當(dāng)?shù)拿浇槿ビ绊戜N(xiāo)售對(duì)象，從而起到擴(kuò)大企業(yè)影響力　　、　　提高銷(xiāo)售收入的作用?！　∑渲械脑蛟谟?，無(wú)論是廣告代理商，還是發(fā)布廣告的新聞媒介，它們是不可能為企業(yè)做市　　場(chǎng)調(diào)研的。相比較而言，制造業(yè)企業(yè)，特別是消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)，其　　市場(chǎng)調(diào)研搞得卓有成效，而流通領(lǐng)域的批發(fā)和零售企業(yè)，以及服務(wù)性企業(yè)，其市場(chǎng)調(diào)研搞得　　較差。豐田進(jìn)入美國(guó)的第一種試驗(yàn)　　型客車(chē)是一場(chǎng)災(zāi)難，這種車(chē)存在著嚴(yán)重的缺陷：引擎的轟鳴聲像載重卡車(chē)，車(chē)內(nèi)裝飾粗糙，　　車(chē)燈太暗不符合標(biāo)準(zhǔn)，塊狀的外型極為難看。結(jié)果，只有5位代理商愿意經(jīng)銷(xiāo)其產(chǎn)品，　　并且在第一個(gè)銷(xiāo)售年度只售出288輛。它們制定了一系列　　的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略?！　—ァ　≌{(diào)研工作在兩條戰(zhàn)線上展開(kāi)：(1)豐田公司對(duì)美國(guó)的代理商及顧客需要什么、　　無(wú)法得到什么等問(wèn)題進(jìn)行徹底的研究；(2)研究外國(guó)汽車(chē)制造商在美國(guó)的業(yè)務(wù)活動(dòng)　　，以便找到缺口，從而制定出更好的銷(xiāo)售和服務(wù)戰(zhàn)略。除日本政府提供的信息外，豐田公司還利用商社、　　外國(guó)人以及本公司職員來(lái)收集信息。這家調(diào)研公司調(diào)查了美國(guó)轎車(chē)風(fēng)格的特性　　、　　道路條件和顧客對(duì)生活用品的興趣等幾個(gè)方面。　　調(diào)查表明，美國(guó)人對(duì)汽車(chē)的觀念已由地位象征變?yōu)榻煌üぞ?。豐田公司還發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)日益嚴(yán)重的交通堵塞狀況很煩感，　　對(duì)便于停放和比較靈活的小型汽車(chē)有需求。由于向購(gòu)　　車(chē)者提供了可以信賴的維修服務(wù)，大眾汽車(chē)公司得以消除顧客所存有的對(duì)買(mǎi)外國(guó)車(chē)花費(fèi)大，　　而且一旦需要時(shí)卻經(jīng)常買(mǎi)不到零配件的憂慮。　　經(jīng)過(guò)不懈努力，到1980年，豐田汽車(chē)在美國(guó)的銷(xiāo)售量已達(dá)到58 000輛，兩倍于1975年的　　銷(xiāo)售量，豐田汽車(chē)占美國(guó)所進(jìn)口的汽車(chē)總量的25%。一　　家企業(yè)，要是不能獲得系統(tǒng)的、持續(xù)不斷的信息，所做出的決策必然缺乏堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，甚至　　可能與現(xiàn)實(shí)背道而馳，從而導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)失敗。 　　案〓例　　瑞士再保險(xiǎn)公司對(duì)亞洲和中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)研　　世界第二大再保險(xiǎn)企業(yè)〖CD2〗瑞士再保險(xiǎn)公司，還沒(méi)有進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，就對(duì)亞洲和我　　國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)致預(yù)測(cè)。這份報(bào)告指出，在這些亞洲國(guó)家做生意是顯而易見(jiàn)的，國(guó)為與亞洲的情況形成對(duì)　　照的是，在同一時(shí)期全球保險(xiǎn)總額年均增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)僅為4%。1995年初　　，總共有850家保險(xiǎn)公司，其中包括大約250家外國(guó)公司活躍在這些被調(diào)查的保險(xiǎn)市場(chǎng)上。 　　在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)金總額中，外國(guó)公司在非人壽保險(xiǎn)業(yè)和人壽保險(xiǎn)業(yè)中所占份額平均分別為3　　%和13%，可是各個(gè)國(guó)家之間的差別很大。 　　在非人壽保險(xiǎn)業(yè)中外國(guó)公司所占份額各不相同，在新加坡平均為341%，在印尼為1　　69%，但在日本僅為3%，在泰國(guó)僅12%，在韓國(guó)僅為04%。人壽保險(xiǎn)歷來(lái)是在　　亞　　洲市場(chǎng)上占支配地位的保險(xiǎn)種類，1995—2000年間人壽保險(xiǎn)業(yè)的增長(zhǎng)率，中國(guó)大陸為25%，　　馬來(lái)　　西亞為183%，印尼為164%，泰國(guó)為161%，韓國(guó)為97%，菲律賓為89%，　　印度為83%。另外中國(guó)實(shí)施的支持人們投保的稅收政策，也是一個(gè)因　　素。 　　這樣的前景預(yù)測(cè)為企業(yè)進(jìn)入這一市場(chǎng)提供了極為有利的信息。政治法律環(huán)境調(diào)　　研，主要是對(duì)政府的方針、政策和各種法令、條例，以及國(guó)外有關(guān)法規(guī)與政局變化、政府人　　事變動(dòng)、　　戰(zhàn)爭(zhēng)、罷工、暴亂等可能影響本企業(yè)的諸多因素的調(diào)研?？萍辑h(huán)境調(diào)研，主要是對(duì)國(guó)際國(guó)內(nèi)新技術(shù)、新工藝、新材料的發(fā)　　展速度，變化趨勢(shì)，應(yīng)用和推廣等情況進(jìn)行調(diào)研。下面的報(bào)道就十分具體地講述了美國(guó)社會(huì)的消費(fèi)情　　況，這對(duì)企業(yè)到美國(guó)經(jīng)營(yíng)提供了十分有用的背景信息。美國(guó)人現(xiàn)在飲酒量日益減少　　，并越來(lái)越關(guān)心自己的身體。如果今天美國(guó)發(fā)生的事情明天在西歐重演，那么將會(huì)有越來(lái)越多的人晚上　　光顧賭場(chǎng)，　　而不是去電影院；狂飲可口可樂(lè)，而不是烈酒。武器和彈藥　　銷(xiāo)售量增長(zhǎng)516%，體育用品銷(xiāo)售量也增長(zhǎng)516%。與此同時(shí)，他們?cè)趥鹘y(tǒng)娛樂(lè)用品　　保齡球和臺(tái)球上花費(fèi)的錢(qián)分別增加10%和30%左右，花費(fèi)在彩票上的錢(qián)比觀看體育比賽所花　　費(fèi)的錢(qián)幾乎多一倍。　　　　美國(guó)人1995年在高等教育方面花費(fèi)高達(dá)33293億美元，但這并不表明家長(zhǎng)們最大的開(kāi)支是　　用在孩子上大學(xué)方面，幼兒園開(kāi)支同期增加了357%。19　　90年只有27%的家庭擁有電腦，而1995年擁有電腦的家庭增加到415%。其中醫(yī)療費(fèi)和家庭護(hù)理費(fèi)增加幅度最　　高，為44%。　　美國(guó)1990年醫(yī)療費(fèi)高達(dá)1 84474億美元，醫(yī)療保險(xiǎn)費(fèi)達(dá)42008億美元。1990—1995年間，牛肉、黃油、牛奶和甜　　食消費(fèi)分別下降33%、6%、52%和567%。市場(chǎng)容量調(diào)研，主要是對(duì)現(xiàn)有和潛　　在人口變化、收入水平、生活水平、本企業(yè)的市場(chǎng)占有率、購(gòu)買(mǎi)力投向的調(diào)研。購(gòu)買(mǎi)行為調(diào)研，是調(diào)研各階層顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、　　購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間、購(gòu)　　買(mǎi)地點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、品牌偏好，以及顧客對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品和其他企業(yè)提供的同類產(chǎn)品的歡迎程　　度。該公司在20世紀(jì)80年代初曾投入大量資金，聘請(qǐng)美國(guó)　　亞利桑那大學(xué)人類學(xué)系的威廉雷茲教授對(duì)垃圾進(jìn)行研究。如此反復(fù)進(jìn)行了近一年的分析和考察，獲得了有關(guān)當(dāng)?shù)厥称废M(fèi)情況的　　信息。這一調(diào)查結(jié)果大大出乎一般人的　　想像，如果不進(jìn)行調(diào)查，盲目生產(chǎn)和銷(xiāo)售后果不堪設(shè)想。第二，中等收入階層比其他階層所消費(fèi)的　　食物更　　多，因?yàn)?