【正文】 客戶做正確的選擇。　　* 客戶的決定習慣　　有些客戶做購買決定時，習慣收集很詳細的資料，而有些客戶習慣于收集重點資料。　　建議書的結構　　一份好的建議書需要由10個部分構成，缺一不可。　　1封面和標題　　封面要求：　　* 封面設計大方，具有條理；　　* 封面上要標明主題、提案人、日期；　　* 可選用較好的材料，可根據(jù)產(chǎn)品性質(如理性或感性產(chǎn)品)進行適當?shù)倪x擇；　　* 可根據(jù)建議書的厚薄考慮裝訂的方式。　　標準封面：　　AOMA公司　　《銷售經(jīng)理職業(yè)化管理技能培訓》　　培訓建議書　　提案人：藤結公司〓張三　　日期：2003年7月6日　　2問候語　　問候語要求：　　* 單起一頁；　　* 感謝話語不宜過長；　　* 暗示投入的時間與經(jīng)歷；　　* 感謝對象最好是企業(yè)及部門。　　3目錄　　目錄可以使建議書的內(nèi)容和順序一目了然。同時，建議書的主旨要盡可能簡潔扼要。　　5現(xiàn)狀分析　　分析要求：　　* 企業(yè)在某一環(huán)節(jié)存在的問題；　　* 查找問題原因；　　* 問題點的分析要依據(jù)調查資料；　　* 問題點必須符合客戶的興趣；　　* 問題原因要得到客戶的認可。　　7比較差異　　在建議書中，銷售員要對客戶使用該產(chǎn)品的前后差別進行比較。　　注：這里的比較僅為結果比較，具體原因應在附件部分向客戶詳細說明。效益必須是客戶能夠認可的。　　10附件　　附件要便于查詢，每一個附件都要有標題和頁碼。如何能讓客戶看了建議書　　后馬上簽約呢？銷售員應該能滿足以下兩個條件： 　　讓客戶感到滿足 　　要讓客戶感覺到自己的需求能被滿足，問題能夠得到解決。一旦客戶心里有了這種想法，并且在摸索進行時，如果你　　能及時提供給客戶一套適合客戶的解決方案，這無異于幫了客戶的大忙。 　　與關鍵人物的溝通 　　提交一份出色的建議書還需要銷售員能夠與承辦人、承辦單位主管、使用人、預算控制部門　　、關鍵人士進行有效的溝通。 　　承辦人 　　負責承辦的人是代表企業(yè)和你溝通的第一線人員，他扮演的角色往往是替你向企業(yè)的上級　　人員解釋產(chǎn)品的特性、效用，能改善多少問題，能提升多少效率等。當撰寫建議書時，細節(jié)部分要嚴密，不得有破綻，可以用附件　　的方式補充說明，務必要讓承辦人能回答上級可能提出的問題。因此，建議書中的“主旨”、“目的”、“結論”是　　承辦單位主管關心的重點。 　　使用人　　對使用人而言，建議書撰寫的重點是針對使用人提出的問題及希望改善的地方，詳細地闡述　　采用新產(chǎn)品后如何解決他們的問題。因此，關于費用部分，在撰寫建　　議書時，務必清楚明確地列出各項費用明細，讓他們能一目了然。關鍵人士位處企業(yè)的高層，其判斷　　點多為產(chǎn)生的效用對企業(yè)的運營有哪些幫助。如果銷售員疏忽了這方面的考慮，可能被關　　鍵人士判定為暫緩執(zhí)行而前功盡棄。 　　案〓例　　［培訓行業(yè)案例］　　AOMA公司　　《銷售經(jīng)理職業(yè)化管理技能培訓》　　培訓建議書　　方案名稱：銷售經(jīng)理職業(yè)化管理技能培訓　　方案出具：藤結公司　　出具時間：2003年7月6日　　培訓時間：待定　　時間安排：培訓時間為三天，具體進程在初步建議通過后核定　　出具背景及問題分析：暫無　　課程目標：　　* 了解管理者扮演的管理角色、承擔的管理職責，以及承擔這種管理職責必備的專業(yè)技能要　　求；　　* 掌握目標設定、目標分解、工作計劃制定、常用計劃工具使用，以及工作檢查與控制，提　　高管理者制定目標、加強工作計劃性的能力；　　* 了解團隊成長理論，通過授權、激勵、溝通技巧，提高團隊士氣，建設高效率的團隊；　　* 掌握時間管理技巧，提高個人工作效率，提高團隊業(yè)績。　　2駱女士：管理顧問/培訓講師／自由撰稿人，畢業(yè)于中國人民大學計算機系，后獲美國城　　市大學MBA學位。曾在國家計劃委員會工作6年，　　擔任經(jīng)濟分析師；之后的10年在IT行業(yè)的跨國公司就職。　　駱女士目前是一名專職的培訓講師和自由撰稿人?，F(xiàn)已　　為諾基亞、愛立信、阿爾卡特、華為、上海貝爾、英特爾、中國網(wǎng)通、長天集團、中創(chuàng)集團　　、南天集團、實達網(wǎng)絡、神州數(shù)碼、東軟集團、和佳軟件、施耐德電氣、海洋石油、諾華制　　藥、阿斯利康、光明乳業(yè)、伊利集團、伊萊克斯、北京電信規(guī)劃設計院、解放軍總醫(yī)院等企　　業(yè)、機構提供過培訓與咨詢服務。　　Hanson在擔任布爾信息系統(tǒng)有限公司(Bull Information System Co Ltd)北京公司總經(jīng)　　理期間(1997年3月—1999年4月)，指揮公司的銷售隊伍主攻國內(nèi)大客戶，特別是金融業(yè)。　　在惠普公司(HewlettPackard)工作期間，Hanson最初擔任銷售經(jīng)理，主要負責小型　　機的銷售，業(yè)績輝煌，曾于1987年被評為“最佳銷售經(jīng)理”。　　在太陽公司(Sun Microsystems)工作期間(1989年7月—1994年8月)，Hanson擔任大中國　　區(qū)渠道經(jīng)理，負責選擇、管理、協(xié)調、維護國內(nèi)所有渠道，幫助渠道發(fā)展，由于他出色的工　　作，使得公司1994年以后在中國的市場占有率高達50%。他授課風格活潑、幽　　默，深入淺出，將西方先進的管理理念與中國的實際經(jīng)營環(huán)境有效結合，具有極強的實用性　　。　　注：以上課程均為兩天，可根據(jù)貴企業(yè)的具體要求對內(nèi)容做一些刪改，將兩天的課程改為　　一天的課程。　　最后，感謝貴公司對我公司的支持與信任，同時感謝人力資源部的支持與協(xié)助!　　謝謝！　　北京管理顧問有限公司　　培訓顧問：張三　　出具時間：2003年7月6日　　 案例分析　　1封面與標題　　封面簡潔，標題得體，這一部分基本達到要求。　　3目錄　　這份建議書沒有目錄。4主旨　　目標明確。如果不對現(xiàn)狀進行分析，客戶并不明白培訓的重要性和必　　要性。　　7成本效益分析　　建議書中提到了報價，但是客戶卻不知道該報價是否具有競爭力。　　 整體評價　　此份建議書只注重表述自己的課程內(nèi)容和報價，而忽略了與其他競爭對手的比較，沒有在　　比較中告訴客戶選擇他們的原因。　　練習　　王云是ASUS公司筆記本電腦的大客戶服務人員，有一個留學中介公司想訂購30臺電腦，請　　幫王云寫一份建議書。 　　為什么要進行市場調研　　1市場調研是企業(yè)制定營銷計劃和策略的基礎　　在市場競爭日益激烈的今天，只有質量優(yōu)異的產(chǎn)品和服務，沒有強有力的市場營銷活動　　，是很難確保企業(yè)的經(jīng)營成功的。企業(yè)營銷策略也要考慮企業(yè)的內(nèi)、外部條件，并且著重考慮　　外部條件。而要了解和掌握企業(yè)的外部情況，就必須依賴市場調研獲取市場信　　息資料，分析這些信息資料，預測市場發(fā)展趨勢。通過市場調研，可以對　　日益　　復雜的分銷渠道進行篩選，確立最有效的分銷途徑和分銷方式，以盡量減少流通環(huán)節(jié)，縮短　　運輸路線，降低倉儲費用，降低銷售成本。沒有市場調研，營銷計劃和策略的制定就沒有依據(jù)，也就制定不出切實可行的　　營銷計劃和營銷策略。搞好市場調研，對于科學　　地進行戰(zhàn)略決策、制定發(fā)展規(guī)劃、確定經(jīng)營目標、決定分銷渠道、制定市場價格、改善企業(yè)　　經(jīng)營、提高管理水平、提高經(jīng)濟效益、求得企業(yè)發(fā)展等方面都具有十分重要的作用。只有在進行市場調研的基礎上，　　才能找準企業(yè)的銷售對象，才能使用恰當?shù)拿浇槿ビ绊戜N售對象，從而起到擴大企業(yè)影響力　　、　　提高銷售收入的作用?！　∑渲械脑蛟谟?，無論是廣告代理商，還是發(fā)布廣告的新聞媒介，它們是不可能為企業(yè)做市　　場調研的。相比較而言，制造業(yè)企業(yè)，特別是消費品生產(chǎn)企業(yè)，其　　市場調研搞得卓有成效，而流通領域的批發(fā)和零售企業(yè)，以及服務性企業(yè)，其市場調研搞得　　較差。豐田進入美國的第一種試驗　　型客車是一場災難，這種車存在著嚴重的缺陷：引擎的轟鳴聲像載重卡車，車內(nèi)裝飾粗糙，　　車燈太暗不符合標準，塊狀的外型極為難看。結果，只有5位代理商愿意經(jīng)銷其產(chǎn)品，　　并且在第一個銷售年度只售出288輛。它們制定了一系列　　的營銷戰(zhàn)略?！　—ァ　≌{研工作在兩條戰(zhàn)線上展開：(1)豐田公司對美國的代理商及顧客需要什么、　　無法得到什么等問題進行徹底的研究；(2)研究外國汽車制造商在美國的業(yè)務活動　　，以便找到缺口，從而制定出更好的銷售和服務戰(zhàn)略。除日本政府提供的信息外，豐田公司還利用商社、　　外國人以及本公司職員來收集信息。這家調研公司調查了美國轎車風格的特性　　、　　道路條件和顧客對生活用品的興趣等幾個方面。　　調查表明，美國人對汽車的觀念已由地位象征變?yōu)榻煌üぞ摺ＸS田公司還發(fā)現(xiàn)顧客對日益嚴重的交通堵塞狀況很煩感，　　對便于停放和比較靈活的小型汽車有需求。由于向購　　車者提供了可以信賴的維修服務，大眾汽車公司得以消除顧客所存有的對買外國車花費大，　　而且一旦需要時卻經(jīng)常買不到零配件的憂慮。　　經(jīng)過不懈努力，到1980年，豐田汽車在美國的銷售量已達到58 000輛，兩倍于1975年的　　銷售量，豐田汽車占美國所進口的汽車總量的25%。一　　家企業(yè)，要是不能獲得系統(tǒng)的、持續(xù)不斷的信息，所做出的決策必然缺乏堅實的基礎，甚至　　可能與現(xiàn)實背道而馳，從而導致經(jīng)營失敗。 　　案〓例　　瑞士再保險公司對亞洲和中國保險市場的調研　　世界第二大再保險企業(yè)〖CD2〗瑞士再保險公司，還沒有進入中國市場，就對亞洲和我　　國保險市場進行了細致預測。這份報告指出，在這些亞洲國家做生意是顯而易見的，國為與亞洲的情況形成對　　照的是，在同一時期全球保險總額年均增長率預計僅為4%。1995年初　　，總共有850家保險公司，其中包括大約250家外國公司活躍在這些被調查的保險市場上。 　　在國內(nèi)保險金總額中，外國公司在非人壽保險業(yè)和人壽保險業(yè)中所占份額平均分別為3　　%和13%，可是各個國家之間的差別很大。 　　在非人壽保險業(yè)中外國公司所占份額各不相同，在新加坡平均為341%，在印尼為1　　69%，但在日本僅為3%，在泰國僅12%，在韓國僅為04%。人壽保險歷來是在　　亞　　洲市場上占支配地位的保險種類，1995—2000年間人壽保險業(yè)的增長率，中國大陸為25%，　　馬來　　西亞為183%，印尼為164%，泰國為161%，韓國為97%，菲律賓為89%，　　印度為83%。另外中國實施的支持人們投保的稅收政策，也是一個因　　素。 　　這樣的前景預測為企業(yè)進入這一市場提供了極為有利的信息。政治法律環(huán)境調　　研，主要是對政府的方針、政策和各種法令、條例，以及國外有關法規(guī)與政局變化、政府人　　事變動、　　戰(zhàn)爭、罷工、暴亂等可能影響本企業(yè)的諸多因素的調研?？萍辑h(huán)境調研，主要是對國際國內(nèi)新技術、新工藝、新材料的發(fā)　　展速度，變化趨勢，應用和推廣等情況進行調研。下面的報道就十分具體地講述了美國社會的消費情　　況，這對企業(yè)到美國經(jīng)營提供了十分有用的背景信息。美國人現(xiàn)在飲酒量日益減少　　，并越來越關心自己的身體。如果今天美國發(fā)生的事情明天在西歐重演，那么將會有越來越多的人晚上　　光顧賭場，　　而不是去電影院；狂飲可口可樂，而不是烈酒。武器和彈藥　　銷售量增長516%，體育用品銷售量也增長516%。與此同時，他們在傳統(tǒng)娛樂用品　　保齡球和臺球上花費的錢分別增加10%和30%左右，花費在彩票上的錢比觀看體育比賽所花　　費的錢幾乎多一倍?！　—ァ　∶绹?995年在高等教育方面花費高達33293億美元，但這并不表明家長們最大的開支是　　用在孩子上大學方面，幼兒園開支同期增加了357%。19　　90年只有27%的家庭擁有電腦，而1995年擁有電腦的家庭增加到415%。其中醫(yī)療費和家庭護理費增加幅度最　　高，為44%。　　美國1990年醫(yī)療費高達1 84474億美元，醫(yī)療保險費達42008億美元。1990—1995年間，牛肉、黃油、牛奶和甜　　食消費分別下降33%、6%、52%和567%。市場容量調研，主要是對現(xiàn)有和潛　　在人口變化、收入水平、生活水平、本企業(yè)的市場占有率、購買力投向的調研。購買行為調研，是調研各階層顧客的購買欲望、購買動機、　　購買習慣、購買時間、購　　買地點、購買數(shù)量、品牌偏好，以及顧客對本企業(yè)產(chǎn)品和其他企業(yè)提供的同類產(chǎn)品的歡迎程　　度。該公司在20世紀80年代初曾投入大量資金，聘請美國　　亞利桑那大學人類學系的威廉雷茲教授對垃圾進行研究。如此反復進行了近一年的分析和考察，獲得了有關當?shù)厥称废M情況的　　信息。這一調查結果大大出乎一般人的　　想像，如果不進行調查，盲目生產(chǎn)和銷售后果不堪設想。第二，中等收入階層比其他階層所消費的　　食物更　　多，因為雙職