【正文】 得知這一信息后，調(diào)查專家又進(jìn)一　　步分析研究，知道了所消費(fèi)啤酒中各品牌的比率。 　　第一，低收入階層所喝的進(jìn)口啤酒比高收入階層的多。教授和他的助手在　　垃圾中挑選出數(shù)袋，然后把其內(nèi)容依照其原產(chǎn)品的名稱、重量、數(shù)量、包裝　　形式等予以分類。　　案〓例 　　雪佛隆公司的法寶　　雪佛隆公司是美國(guó)一家食品企業(yè)。顧客調(diào)研，　　主要是了解購買本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的團(tuán)體或個(gè)人的情況，如民族、年齡、性別、文化、職業(yè)　　、地區(qū)等而進(jìn)行的調(diào)研。 　　2市場(chǎng)需求調(diào)研 　　市場(chǎng)需求調(diào)研包括市場(chǎng)需求容量、顧客和消費(fèi)行為調(diào)研。在食品方　　面的消費(fèi)反映出美國(guó)人現(xiàn)在十分關(guān)心自己的身體。這是由于美國(guó)人口進(jìn)一步老齡化造成的。 　　健康方面的開支是美國(guó)人消費(fèi)中增長(zhǎng)較多的。 　　1990—1995年間電腦銷售量增加了1287%，其中筆記本電腦銷售量增加了41%。 　　美國(guó)人購買報(bào)紙很多，銷售量最多的報(bào)紙是《華爾街日?qǐng)?bào)》，其次是《今日美國(guó)報(bào)》。 　　美國(guó)人1990—1995年間在賭場(chǎng)花的錢增加了535%。 　　美國(guó)1995年人均收入為22 549美元，美國(guó)人怎樣花費(fèi)這些錢呢？ 　　1990—1995年間，武器和彈藥是個(gè)人用品和娛樂用品中銷售量增長(zhǎng)最多的。歐洲新聞傳媒的一篇報(bào)道透露了這個(gè)“消費(fèi)天堂”的一些令人　　吃驚的傾向。 　　擁有263億人口的美國(guó)是世界上經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的國(guó)家之一。社會(huì)環(huán)境調(diào)研，主要是了解社會(huì)的文　　化、時(shí)尚、習(xí)俗、宗教等。經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)研，主要是對(duì)國(guó)民總產(chǎn)　　值增長(zhǎng)、國(guó)民收入分配、儲(chǔ)蓄與投資變化、私人消費(fèi)構(gòu)成、政府消費(fèi)結(jié)構(gòu)　　等宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)進(jìn)行調(diào)研。那么企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研　　時(shí)應(yīng)該獲取哪些方面信息，進(jìn)行哪些方面的調(diào)研呢？ 　　1市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研 　　市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研包括政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、科技環(huán)境和社會(huì)環(huán)境調(diào)研等。 　　同時(shí)，據(jù)預(yù)測(cè)從1995—2000年期間，非人壽保險(xiǎn)業(yè)的增長(zhǎng)率，泰國(guó)為186%，中國(guó)大　　陸為155%，印尼為119%，菲律賓為89%，韓國(guó)為84%，大陸香港為85%。 　　瑞士再保險(xiǎn)公司認(rèn)為，這些國(guó)家或地區(qū)人壽保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展速度快，是由于居民儲(chǔ)蓄率高，　　政府退休金不多，　　需要額外購買私人人壽保險(xiǎn)來彌補(bǔ)。在人壽保險(xiǎn)業(yè)中，外國(guó)　　公司　　的份額最高的是在馬來西亞，為564%，最低的是在韓國(guó)，為04%。例如，在印度和中國(guó)，保險(xiǎn)業(yè)主要是由國(guó)家保險(xiǎn)　　公司經(jīng)營(yíng)的，外國(guó)公司在人壽保險(xiǎn)和非人壽保險(xiǎn)業(yè)中所占份額分別為零和15%。然　　而這些外國(guó)公司一半以上是設(shè)在香港和新加坡的。 　　這份報(bào)告調(diào)查的時(shí)段是1995年到2000年，調(diào)查的國(guó)家和地區(qū)有中國(guó)、印度、印尼、日本　　、韓國(guó)、馬來西亞、菲律賓、新加坡、泰國(guó)、越南，以及中國(guó)臺(tái)灣和中國(guó)香港。 　　據(jù)瑞士再保險(xiǎn)公司發(fā)表的一份調(diào)查報(bào)告顯示，亞洲一些國(guó)家的保險(xiǎn)總額在2000年以前的　　這段時(shí)間里，每年將增長(zhǎng)10%以上，心存羨慕的外國(guó)保險(xiǎn)業(yè)者正熱切地爭(zhēng)取進(jìn)入這些生意興　　隆的市場(chǎng)。作為銷售經(jīng)理，你個(gè)人的工作能力再突出，也不　　可能挽救由決策失誤而造成的損失，因此，作為銷售經(jīng)理，在銷售工作中組織銷售員做好市　　場(chǎng)調(diào)研，或配合市場(chǎng)部作好市場(chǎng)分析工作，為決策層的提供及時(shí)可靠的市場(chǎng)信息是其重要的　　職責(zé)之一。　　市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容　　任何企業(yè)，不論是制造企業(yè)，還是服務(wù)性企業(yè)，要開張經(jīng)營(yíng)，首先應(yīng)該具備的就是信息?！—ァ　「鶕?jù)調(diào)查結(jié)果，豐田公司的工程師開發(fā)了一種新產(chǎn)品〖CD2〗皇冠牌(Crow)汽車，一　　種小型的、駕駛更方便和維修更經(jīng)濟(jì)的美國(guó)式汽車。　　調(diào)查還表明，“大眾甲殼車”的成功歸因于它所建立的提供優(yōu)良服務(wù)的機(jī)構(gòu)。美國(guó)人喜歡空間大、　　易于駕駛和行駛平穩(wěn)的美國(guó)汽車，但希望購車、養(yǎng)車的成本　　大大降低。從調(diào)查中，豐田公司發(fā)現(xiàn)了美國(guó)市場(chǎng)由于需　　求趨勢(shì)變化而出現(xiàn)的產(chǎn)銷差距。該公司委托一家美國(guó)調(diào)研公司去訪問“大眾”汽車　　的用戶，以了解顧客對(duì)“大眾”車的不滿之處。　　豐田公司通過多種渠道搜集信息。其中最重要的一步就是進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)研工作，以把握美國(guó)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。　　面對(duì)困境，豐田公司不得不重新考慮怎樣才能成功地打進(jìn)美國(guó)市場(chǎng)。與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“大眾牌甲殼蟲”車1 600美元　　的價(jià)格相比，它的2 300美元的定價(jià)吸引不了顧客。 　　案〓例豐田進(jìn)軍美國(guó)　　1958年，豐田車首次進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，當(dāng)年銷量?jī)H為288輛。它們接受企業(yè)的委托，只是照章行事地設(shè)計(jì)、安排和發(fā)布廣告，至于廣告的作用　　和影響，早已超出它們關(guān)心的范圍。反之，也有許多企業(yè)不進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，結(jié)果浪費(fèi)了很多廣告開支。許多公　　司設(shè)　　有市場(chǎng)營(yíng)銷部，而該部門的重要職責(zé)之一就是市場(chǎng)調(diào)研。 　　2市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)弱的重要體現(xiàn)　　市場(chǎng)動(dòng)向把握不準(zhǔn)，即市場(chǎng)信息不靈容易導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)決策失誤。由此可見，市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)制定營(yíng)銷計(jì)劃和策略　　的基礎(chǔ)。通過市場(chǎng)調(diào)研，可以了解市場(chǎng)總的供求情　　況、市場(chǎng)的大小和發(fā)展趨勢(shì)，以便確定企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃和銷售方案。只有根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的不斷發(fā)展變化制定企業(yè)的營(yíng)銷組合，營(yíng)銷活動(dòng)才能做到正　　確而有效。而市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃必須與企業(yè)內(nèi)、外條件相吻合，由此才　　能制定出切實(shí)可行的營(yíng)銷方案。 第3章 市場(chǎng)調(diào)研 　　市場(chǎng)調(diào)研是運(yùn)用科學(xué)方法有目的、有計(jì)劃地搜集、整理和分析有關(guān)供求雙方的各種情　　報(bào)、信息和資料，把握供求現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，為銷售計(jì)劃的制定和企業(yè)決策提供正確依據(jù)的　　信息管理活動(dòng)。這是一份不合格的建議書。　　8結(jié)論及附件　　建議書中沒有涉及。　　6改善對(duì)策及比較　　沒有對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，自然就無法寫出改善對(duì)策和比較情況。　　5現(xiàn)狀　　這份建議書沒有對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行分析。本建議書有10頁左右，如果沒有目錄的話，會(huì)給讀者造成很大的不便　　。　　2問候語　　這份建議書沒有問候語，使親切感降低。　　費(fèi)用預(yù)算與付款方式：　　 培訓(xùn)費(fèi)用預(yù)算(含授課費(fèi)、教材費(fèi)、資料費(fèi))：　　RMB 15 000元／天3天 共人民幣45 000元整 　　 付款方式：為了保障客戶的利益，我公司采取以下付款方式：　　簽約付款(60%)：培訓(xùn)立項(xiàng)，展開專項(xiàng)調(diào)研并實(shí)施培訓(xùn)后付總費(fèi)用的60%；　　訓(xùn)后付款(30%)：培訓(xùn)結(jié)束之日，第二次支付培訓(xùn)費(fèi)用總額的30%；　　后期尾款 (10%)：在培訓(xùn)結(jié)束后4～6周，乙方提供訓(xùn)后跟蹤服務(wù)后付清。　　主要客戶： 　　惠普公司、中軟網(wǎng)絡(luò)、太陽公司、海爾、實(shí)達(dá)網(wǎng)絡(luò)、長(zhǎng)達(dá)……　　課題三：勞動(dòng)法解析　　(一)勞動(dòng)合同　　* 勞動(dòng)合同的基本知識(shí)：　　勞動(dòng)合同的概念、特征及內(nèi)容　　無效勞動(dòng)合同概念及種類　　勞動(dòng)合同的變更、解除、終止　　勞動(dòng)合同的續(xù)訂及無固定期限合同　　* 簽定勞動(dòng)合同時(shí)應(yīng)注意的問題：　　起草、制定合同條款時(shí)應(yīng)該注意的問題　　無效勞動(dòng)合同的認(rèn)定及法律后果　　簽訂合同時(shí)應(yīng)注意的問題　　勞動(dòng)合同變更時(shí)應(yīng)注意的問題　　勞動(dòng)合同解除時(shí)應(yīng)注意的問題　　勞動(dòng)合同終止時(shí)應(yīng)注意的問題　　* 勞動(dòng)爭(zhēng)議仲裁的程序及應(yīng)注意的問題：　　勞動(dòng)爭(zhēng)議仲裁的程序　　勞動(dòng)爭(zhēng)議仲裁應(yīng)注意的問題　　* 案例分析：　　* 附件：　　北京市勞動(dòng)合同規(guī)定　　勞動(dòng)爭(zhēng)議仲裁申訴登記表　　(二)勞動(dòng)監(jiān)察　　* 政策法規(guī)：　　北京市企業(yè)城鎮(zhèn)勞動(dòng)者養(yǎng)老保險(xiǎn)規(guī)定　　北京基本醫(yī)療保險(xiǎn)規(guī)定　　北京市企業(yè)勞動(dòng)者工傷保險(xiǎn)規(guī)定　　北京市失業(yè)保險(xiǎn)規(guī)定　　保險(xiǎn)的辦理及應(yīng)注意的問題　　* 勞動(dòng)監(jiān)察：　　勞動(dòng)監(jiān)察概念　　勞動(dòng)監(jiān)察的內(nèi)容　　勞動(dòng)監(jiān)察的程序　　勞動(dòng)監(jiān)察機(jī)構(gòu)及監(jiān)察人員在履行職責(zé)時(shí)的權(quán)利　　勞動(dòng)監(jiān)察機(jī)構(gòu)及監(jiān)察人員在履行職責(zé)時(shí)的義務(wù)　　* 案例分析：　　如何計(jì)算工作年限　　職業(yè)病的種類及職業(yè)病患者的安置　　* 附件：　　企業(yè)工傷保險(xiǎn)行業(yè)差別費(fèi)率表　　工傷保險(xiǎn)待遇簡(jiǎn)明表　　講師介紹：　　張女士：法學(xué)碩士、北京勞動(dòng)局某區(qū)監(jiān)察大隊(duì)大隊(duì)長(zhǎng)，曾為北京市各區(qū)勞動(dòng)局組織的針對(duì)企　　業(yè)用工制度(勞動(dòng)關(guān)系)以及勞動(dòng)監(jiān)查政策法規(guī)普及培訓(xùn)班授課，長(zhǎng)期從事企業(yè)法律咨詢工　　作。Hanson在業(yè)界擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)　　，精力充沛，思維敏捷，具有戰(zhàn)略眼光，對(duì)市場(chǎng)變化捕捉迅速、準(zhǔn)確。后被任命為CSO部門的副總經(jīng)　　理(1994年8月—1996年8月)，他積累了豐富的銷售和管理經(jīng)驗(yàn)，所負(fù)責(zé)部門的業(yè)績(jī)?cè)_(dá)到　　700%的增　　長(zhǎng)率，獲得公司的最高榮譽(yù)獎(jiǎng)?！　≡谒膸ьI(lǐng)下，該公司的產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)占有率在金融行業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。　　3Hanson Xu：擅長(zhǎng)渠道策略的設(shè)定，擔(dān)任美國(guó)硅谷圖像計(jì)算機(jī)公司(Silicon Graphics　　Computer Company)中國(guó)區(qū)的渠道總經(jīng)理，為該公司在國(guó)內(nèi)選擇其戰(zhàn)略性合作伙伴，并建　　立起一整套完善的、高效的渠道網(wǎng)絡(luò)，使該公司在進(jìn)一步開拓中國(guó)市場(chǎng)時(shí)將其渠道作為企業(yè)　　競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。以其在18年的政府機(jī)構(gòu)、跨國(guó)公司及咨詢　　顧問資歷中積累的豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷及管理經(jīng)驗(yàn)為高科技行業(yè)提供管理咨詢及培訓(xùn)服務(wù)。曾在中聯(lián)集團(tuán)擔(dān)任行業(yè)銷售經(jīng)理　??；在Oracle中國(guó)公司任業(yè)務(wù)聯(lián)盟經(jīng)理及政府關(guān)系經(jīng)理；在r(中國(guó))公司出任市場(chǎng)總監(jiān)，　　負(fù)　　責(zé)全國(guó)范圍內(nèi)市場(chǎng)計(jì)劃和營(yíng)銷管理；加盟Informix公司后，擔(dān)任中國(guó)區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)，負(fù)責(zé)全國(guó)　　策略市場(chǎng)營(yíng)銷及實(shí)施工作。　　駱女士在政府機(jī)構(gòu)和跨國(guó)公司擁有豐富的工作和管理經(jīng)驗(yàn)。　　課程內(nèi)容：　　課題一：專業(yè)銷售技巧　　(一)飛速變化的世界和客戶需求研究　　* 硬技巧和軟技巧：　　新營(yíng)銷理論發(fā)展趨勢(shì)　　從4P到4C的演變　　QMI〖CD2〗美國(guó)通用電氣公司的實(shí)踐　　* STP方法：　　客戶價(jià)值鏈研究　　市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品定位　　瑞士手表的新挑戰(zhàn)(舉例)　　不同客戶的8種需求　　針對(duì)不同行業(yè)實(shí)戰(zhàn)案例分析(可調(diào)整)　　(二)頂級(jí)銷售代表的角色和素質(zhì)　　* 頂級(jí)銷售代表的風(fēng)范：　　人與產(chǎn)品的哈里窗　　三種層次的銷售　　銷售代表應(yīng)具備的品質(zhì)和能力分析　　* FBV 銷售技巧：　　客戶的Feature 和Benefit　　尋找客戶價(jià)值　　洞察價(jià)格戰(zhàn)的本質(zhì)　　大客戶拜訪和銷售流程　　銷售員的“四大件”　　關(guān)鍵時(shí)刻的處理　　* 有效克服客戶的異議：　　區(qū)別好客戶和壞客戶　　促使客戶成交的發(fā)問技巧　　管理客戶的百寶箱　　如何對(duì)付難纏的客戶　　(三)有效的客戶溝通技巧　　* 銷售中的單向和雙向溝通：　　溝通的本質(zhì)和方法　　6個(gè)要素和7C原則　　* 溝通中常見的10種障礙和分析：　　客戶為何不愿意溝通　　銷售員常犯的錯(cuò)誤分析　　為何要傾聽別人　　* 改善溝通的7種途徑：　　傾聽的好處　　全方位溝通技巧　　案例討論　　有效影響你的客戶　　(四)客戶性格分析　　* 了解你的客戶：　　四種不同的交流風(fēng)格　　適應(yīng)客戶的風(fēng)格　　針對(duì)不同的客戶進(jìn)行差異推銷　　* 客戶推銷實(shí)務(wù)：　　一對(duì)一推銷訓(xùn)練　　策略性的銷售　　角色扮演　　實(shí)戰(zhàn)中的難題討論 　　課題二：渠道管理　　* 產(chǎn)品分銷渠道的開拓與評(píng)估：　　渠道的設(shè)計(jì)與評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)　　代理商合作形式　　如何與合作伙伴共同開發(fā)市場(chǎng)　　案例分析　　如何選擇代理商　　如何吸引有實(shí)力的代理商加盟　　SWOT分析〖CD2〗企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析　　* 渠道的量化管理：　　銷售業(yè)績(jī)管理　　信譽(yù)管理　　市場(chǎng)開拓能力管理　　渠道價(jià)格管理　　代理商綜合業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估　　渠道淘汰策略　　代理商的激勵(lì)　　案例分析　　　　* 渠道的沖突管理　　跨區(qū)銷售與串貨管理　　如何對(duì)待低價(jià)傾銷與價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)　　產(chǎn)生呆死賬的原因　　應(yīng)收賬款管理　　案例分析與討論　　* 如何提高渠道的凝聚力　　渠道的整合　　策略聯(lián)盟與共同發(fā)展　　代理商的培訓(xùn)　　年會(huì)的策劃與實(shí)施　　案例分析與討論　　講師介紹：　　1王先生：英國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師認(rèn)證師，清華大學(xué)MBA，通用TLP(技術(shù)領(lǐng)導(dǎo))認(rèn)證，清華大學(xué)　　熱力工程系理學(xué)學(xué)士，先后出任ASIMCO 銷售總監(jiān)、總經(jīng)理，Delta Faucet公司(隸屬美國(guó)M　　asco集團(tuán))中國(guó)區(qū)經(jīng)理，通用電氣公司中國(guó)區(qū)