轉(zhuǎn)型講座-葫蘆島打印-閱讀頁
2025-05-29 03:29本頁面
【正文】 開展一句話營銷 更新一面文化墻 召開一次晨會 舉行一次例會 記錄一張潛在 客戶跟蹤表 明確一張 績效考核表 整理一份客 戶資料檔案 把 VIP客戶請進來，大堂經(jīng)理站起來、 自助設備用起來、營銷宣傳亮起來、 營銷能力強起來、封閉柜臺活起來、 開放柜臺熱起來、理財大門開起來、 內(nèi)控流程優(yōu)起來，全面提升網(wǎng)點生產(chǎn)力。 服務銷售流程整合的目標 169。 明確一張績效考核表 169。產(chǎn)品銷售目標由網(wǎng)點負責人與大堂經(jīng)理協(xié)商確定。 大堂經(jīng)理產(chǎn)品銷售、客戶推薦考核 明確一張績效考核表 169。 低柜柜員 產(chǎn)品銷售（ 50%） 各類產(chǎn)品銷售 客戶維護（ 20%） 中端客戶新增量 理財客戶推薦量 對公客戶新增量 業(yè)務量（ 10%） 業(yè)務量 分行自定義（ 10%） 其他績效（ 10%） 客戶滿意度（ 5%） 工作質(zhì)量 /態(tài)度指標（ 5%） 創(chuàng)利提成 根據(jù)每位開放式柜員的產(chǎn)品銷售量單獨提成獎勵 明確一張績效考核表 169。 Copyright ThinkWell Corporation 2022 28 示范網(wǎng)點的建設策劃 標準化 統(tǒng)一崗位設置 、 統(tǒng)一服務營銷流程 、 統(tǒng)一工具及運用 專業(yè)化 培養(yǎng)專業(yè)化團隊 ， 為客戶提供專業(yè)化服務及關(guān)系維護 精細化 建立注重過程和結(jié)果并重的精細化運營管理機制 支行行長轉(zhuǎn)型 轉(zhuǎn)型和管理標準化：銷售管理 、 服務管理 、 運營管理 最終目標 ? 客戶滿意度和忠誠度提升 ? 員工隊伍的穩(wěn)定和成長 ?業(yè)績增長和市場形象的提升 十六字方針：物理分區(qū)、客戶分層、團隊分立、考核分設 169。 Copyright ThinkWell Corporation 2022 營銷管理與日常運營 30 服務營銷流程規(guī)范 配套工具及管理辦法 網(wǎng)點存量中高端客戶資源分配及梳理 1 中高端客戶信息整理與維護 2 網(wǎng)點現(xiàn)場攔截銷售及機會轉(zhuǎn)介 3 銷售機會跟進管理 4 開戶與交叉銷售 5 客戶異動與銷戶挽留 6 網(wǎng)點規(guī)范日常檢查 7 支行晨會、夕會、全員周例會制度 8 客戶經(jīng)理日志制度 9 支行營銷業(yè)績統(tǒng)計制度 10 每月營銷目標制度與任務分解 11 流程實施 標準 導入 現(xiàn)場 督導 169。 Copyright ThinkWell Corporation 2022 工商銀行 ——―網(wǎng)點核心競爭力建設與運營項目 ” 研究表明，工商銀行零售業(yè)務戰(zhàn)略發(fā)展正在向服務營銷式網(wǎng)點轉(zhuǎn)舵，現(xiàn)階段策略較側(cè)重于層級網(wǎng)點的運營管理和配套基建，輔助實施網(wǎng)點服務營銷流程精細化管理，借助客戶、業(yè)績管理和客戶滿意度研究的管理手段，檢測實施效果并做及時調(diào)整和補充，有效增強網(wǎng)點綜合銷售和服務水平。 Copyright ThinkWell Corporation 2022 交通銀行 ——―支行服務營銷流程及服務品質(zhì)提升項目 ‖ 措 施 成 效 明確不同崗位的營銷職責及協(xié)作流程 分層客戶滿意度提升 落實客戶經(jīng)理人員 、 理財經(jīng)理配備 中高端客戶滿意度和貢獻度提升 將培訓與實戰(zhàn)演練結(jié)合 學以致用 ， 持續(xù)提升客戶滿意度 持續(xù)關(guān)注 ， 提升客戶現(xiàn)場體驗 提升網(wǎng)點現(xiàn)場服務營銷氛圍 從細節(jié)入手 ， 把簡單的事情堅持做好 建立良好的工作習慣 建立團隊協(xié)作及激勵倍增機制 標準 、 規(guī)范示范作用 ， 良性競爭 例會溝通制度 ， 加強服務營銷日常管理力度 建立持續(xù)提升運營管理機制 集中培訓和現(xiàn)場指導提升客戶經(jīng)理工作效率 形成專業(yè)工作規(guī)范 、 方法和習慣 多崗位配合 ， 優(yōu)化網(wǎng)點現(xiàn)場攔截銷售流程 提升現(xiàn)場攔截服務營銷能力 存量客戶資源的梳理和電話營銷 優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量及產(chǎn)品營銷業(yè)績顯著提升 優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu) 多種方式開展交叉銷售 營銷活動和客戶引薦 交通銀行在網(wǎng)點戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型過程中，與工商銀行策略相比存在明顯差異，他們更側(cè)重于客戶分層、團隊分設、聯(lián)動協(xié)作等內(nèi)部運營管理建設，從而提升客戶滿意度、忠誠度和貢獻度。 Copyright ThinkWell Corporation 2022 招商銀行 ——―網(wǎng)點創(chuàng)贏項目 ‖ 招商銀行網(wǎng)點創(chuàng)贏項目啟動表明，招行已基本完成對物理網(wǎng)點的硬件建設及網(wǎng)點服務營銷流程的轉(zhuǎn)型工作，進一步強調(diào)流程精細化管理和客戶分層維護成效是招行的推進目標，此目標已明顯領(lǐng)先于同業(yè)的建設發(fā)展速度。 Copyright ThinkWell Corporation 2022 注重于“以客戶需求為驅(qū)動”來提升網(wǎng)點對 VIP客戶的服務能力 ?延續(xù)了一代“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，促進 VIP客戶服務銷售工作從“產(chǎn)品驅(qū)動”模式向“客戶需求驅(qū)動”模式轉(zhuǎn)變 ?通過實施客戶分層分析、明確客戶經(jīng)理職責、優(yōu)化銷售服務流程、設計標準化工具等措施，滿足 VIP客戶的差別化需求。 Copyright ThinkWell Corporation 2022 Q U E S T I O N S A N S W E R S
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