【正文】 n 2022 6 中國(guó)工商銀行 2022個(gè)人理財(cái)中心核心競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目 流程 – ， 2022系統(tǒng)建設(shè)，流程 本； 2022財(cái)富中心建設(shè)，一般網(wǎng)點(diǎn)流程； 2022 流程 ； 近兩年耗資 10億改造網(wǎng)點(diǎn)，截至目前已轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)超過(guò) 7500家； 已成立獨(dú)立運(yùn)作的私人銀行公司 中國(guó)建設(shè)銀行 2022樣板網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)， 20222022 財(cái)富中心建設(shè)，系統(tǒng)和流程建設(shè) 2022網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型試點(diǎn)（引入 BOA經(jīng)驗(yàn)） ——藍(lán)色計(jì)劃，目前已完成 5000余家網(wǎng)點(diǎn)改造 中國(guó)銀行 2022提出向財(cái)富管理服務(wù)的轉(zhuǎn)型 部分分行的轉(zhuǎn)型工作；已經(jīng)在北京和上海建立私人銀行 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行 20222022，金融超市向金鑰匙理財(cái)中心的轉(zhuǎn)型，財(cái)富中心建設(shè) 部分分行推進(jìn)“標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)”及“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型” 2022年成立私人銀行 交通銀行 沃德財(cái)富、沃德網(wǎng)點(diǎn)、沃德服務(wù)營(yíng)銷流程，交銀理財(cái)、交銀服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)試點(diǎn) 2022年，全行服務(wù)質(zhì)量提升行動(dòng)，并開(kāi)啟服務(wù)營(yíng)銷流程再造 2022年，啟動(dòng)“精點(diǎn)計(jì)劃”，全面提升營(yíng)銷能力及核心競(jìng)爭(zhēng)力 招商銀行 20222022年，全面推進(jìn)“網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏” ——營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷售流程及服務(wù)整合項(xiàng)目 網(wǎng)點(diǎn)銷售化轉(zhuǎn)型，強(qiáng)調(diào)“拓展?fàn)I銷”與“陣地營(yíng)銷”并重 中信銀行 2022年 ，分類理財(cái)中心的建設(shè)和流程規(guī)范 2022年，成立私人銀行部 中國(guó)光大銀行 2022年 ，事業(yè)部機(jī)制嘗試，專業(yè)零售支行 /財(cái)富中心建設(shè) 國(guó)內(nèi)銀行轉(zhuǎn)型一瞥 169。 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)人員規(guī)模超過(guò) 20人的，可增配 1名副行長(zhǎng)（副主任）。 Copyright ThinkWell Corporation 2022 排號(hào)機(jī)科學(xué)管理客戶隊(duì)列 提供呼叫特號(hào) 的方式，便于 柜員與 PB和 大堂經(jīng)理保持 聯(lián)系，順利實(shí) 現(xiàn)銷售推薦和 客戶交接 科學(xué)管理客戶 等待時(shí)間， 靈活調(diào)配向客 戶提供服務(wù)的 窗口 VIP理財(cái) 卡客戶可以通 過(guò)劃卡取優(yōu)先 號(hào)的方式，實(shí) 現(xiàn)在柜臺(tái)的優(yōu) 先服務(wù) 根據(jù)客戶不同 的業(yè)務(wù)需求， 將客戶安排至 不同的窗口， 提高服務(wù)效率 排號(hào)機(jī)提供監(jiān) 控軟件，便于 管理部門實(shí)時(shí) 監(jiān)控網(wǎng)點(diǎn)客戶 流量及其等候 情況 ４、 叫號(hào)機(jī)管理 169。 低柜柜員 產(chǎn)品銷售（ 50%） 各類產(chǎn)品銷售 客戶維護(hù)（ 20%） 中端客戶新增量 理財(cái)客戶推薦量 對(duì)公客戶新增量 業(yè)務(wù)量（ 10%） 業(yè)務(wù)量 分行自定義（ 10%） 其他績(jī)效（ 10%） 客戶滿意度（ 5%） 工作質(zhì)量 /態(tài)度指標(biāo)（ 5%） 創(chuàng)利提成 根據(jù)每位開(kāi)放式柜員的產(chǎn)品銷售量單獨(dú)提成獎(jiǎng)勵(lì) 明確一張績(jī)效考核表 169。 Copyright ThinkWell Corporation 2022 注重于“以客戶需求為驅(qū)動(dòng)”來(lái)提升網(wǎng)點(diǎn)對(duì) VIP客戶的服務(wù)能力 ?延續(xù)了一代“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，促進(jìn) VIP客戶服務(wù)銷售工作從“產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)”模式向“客戶需求驅(qū)動(dòng)”模式轉(zhuǎn)變 ?通過(guò)實(shí)施客戶分層分析、明確客戶經(jīng)理職責(zé)、優(yōu)化銷售服務(wù)流程、設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化工具等措施，滿足 VIP客戶的差別化需求。產(chǎn)品銷售目標(biāo)由網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人與大堂經(jīng)理協(xié)商確定。 網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)銷售角色定位與分工 169。 Copyright ThinkWell Corporation 2022 崗位 職責(zé) 人員增配 行長(zhǎng)（主任） 負(fù)責(zé)綜合經(jīng)營(yíng)管理和營(yíng)銷工作。 ? 外資銀行的進(jìn)入與政府管制的放寬將極大的激發(fā)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新與競(jìng)爭(zhēng)， 2022年底外資銀行已被允許開(kāi)展面向國(guó)內(nèi)居民的人民幣存款業(yè)務(wù)，銀監(jiān)會(huì)明確提出鼓勵(lì)銀行開(kāi)展創(chuàng)新以及試點(diǎn)推進(jìn)綜合經(jīng)營(yíng)。169。 169。外出營(yíng)銷或休假時(shí)，可指定網(wǎng)點(diǎn)其他人員代行、承擔(dān)部分行政或內(nèi)勤管理職責(zé)。 Copyright ThinkWell Corporation 2022 １、分區(qū)分層服務(wù)模型 169。由于大堂經(jīng)理在產(chǎn)品銷售中的主要職責(zé)為產(chǎn)品的推薦以及客戶的引導(dǎo)，因此對(duì)大堂經(jīng)理產(chǎn)品銷售指標(biāo)的考核可與開(kāi)放式柜員以及理財(cái)經(jīng)理等綜合營(yíng)銷人員的考核相結(jié)合，通過(guò)以下方式進(jìn)行考核： （ 1）大堂經(jīng)理可與開(kāi)放式柜員或相應(yīng)營(yíng)銷人員設(shè)置共同的產(chǎn)品銷售目標(biāo)，按照銷售目標(biāo)的完成率進(jìn)行捆綁考核； （ 2）可采取大堂經(jīng)理與開(kāi)放式柜員或相應(yīng)營(yíng)銷人員銷售業(yè)績(jī)分成的方式，對(duì)由大堂經(jīng)理推薦的、并經(jīng)由開(kāi)放式柜員或相應(yīng)營(yíng)銷人員成功達(dá)成的銷售，相應(yīng)的銷售業(yè)績(jī)可由雙方共同分享，具體分成比例可根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況自定。 致力于建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系 ? 二代項(xiàng)目一個(gè)重要特征是注重客戶服務(wù)，根據(jù)客戶自身情況 ―銷售正確的產(chǎn)品 ‖， ?簡(jiǎn)單地搞產(chǎn)品傾銷是一種 ―殺雞取卵 ‖的短視行為，產(chǎn)品銷售要建立在維護(hù)客戶利益、與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系的基礎(chǔ)上 4 、建行 2代轉(zhuǎn)型核心理念 同業(yè) 169。 Copyright ThinkWell Corporation 2022 封閉式柜員和開(kāi)放式柜員績(jī)效考核指標(biāo) 序列 維度 指標(biāo)名稱 高柜 柜員 業(yè)務(wù)操作（ 60%） 業(yè)務(wù)操作量 分行自定義（ 30%） 建議考核客戶推薦數(shù)量和產(chǎn)品銷售推薦量指標(biāo) 其他績(jī)效（ 10%） 客戶滿意度 工作質(zhì)量 /態(tài)度指標(biāo) 創(chuàng)利提成 根據(jù)每位高柜柜員的產(chǎn)品銷售量單獨(dú)提