【正文】 品牌及實(shí)質(zhì)性 內(nèi)涵優(yōu)勢 提升分行管理支持力度 ? 分行對支行的指導(dǎo)和支持力 度明顯不夠， SOP持續(xù)深化和 提升難以為繼 ? 沒有建立過程和結(jié)果并重的 日常精細(xì)化運(yùn)營管理機(jī)制 169。 Copyright ThinkWell Corporation 2022 運(yùn)作模式的轉(zhuǎn)型 5 財(cái)富管理 關(guān)系營銷 產(chǎn)品營銷 賬務(wù)處理 ? 理財(cái)產(chǎn)品缺乏 ? 員工沒有營銷意識 ? 銀行網(wǎng)點(diǎn)作為交易結(jié)算的渠道，主要為客戶提供帳務(wù)處理的服務(wù) ? 理財(cái)產(chǎn)品逐漸豐富 ? 員工開始承擔(dān)產(chǎn)品銷售的職能 ? 全員營銷模式 ? 理財(cái)產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，復(fù)雜程度越來越高 ? 出現(xiàn)專職的客戶維護(hù)和營銷人員 ? 關(guān)鍵客戶成為各行競爭重點(diǎn) ? 客戶需求不斷豐富 ? 理財(cái)服務(wù)的個(gè)性化、專業(yè)化成為競爭的關(guān)鍵點(diǎn) 169。 169。 ? 銀行產(chǎn)品服務(wù)功能的完善將使個(gè)人中間收費(fèi)業(yè)務(wù)成為新的利潤增長點(diǎn)，目前國內(nèi)商業(yè)銀行的創(chuàng)新主要集中在理財(cái)產(chǎn)品、銀行卡、以及個(gè)人消費(fèi)貸款等個(gè)人金融領(lǐng)域。 工商銀行 個(gè)人金融業(yè)務(wù)收入 930億，占總營業(yè)收入的 30％左右。上述數(shù)字表明，零售銀行業(yè)務(wù)已成為外資銀行的核心競爭力。 為什么進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型 169。 ? 與外資銀行相比，我們非常重要的一個(gè)比較競爭優(yōu)勢就是我們擁有廣泛的網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)資源，更重要的是，網(wǎng)點(diǎn)積累了大量中高端客戶。 ? 要解決上述問題，單單依靠增加資源投入的粗放式增長模式將無以為繼，必須徹底轉(zhuǎn)變增長方式，加快推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，從根本上解放和提高生產(chǎn)力。 Copyright ThinkWell Corporation 2022 2022/5/30 2 ? 作為上市銀行，我行面臨股東更高的資本回報(bào)要求、更嚴(yán)格的資本約束和更加透明的監(jiān)管要求。169。 Copyright ThinkWell Corporation 2022 新網(wǎng)點(diǎn)主義及網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型 上海思沃企業(yè)管理咨詢有限公司 169。 ? 未來幾年，我行人員和網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量不可能大幅增加；我們將面臨來自國內(nèi)外同業(yè)更加激烈甚至殘酷的競爭，應(yīng)對各種新業(yè)務(wù)、新領(lǐng)域的信用風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、以及聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。 ? 國外先進(jìn)銀行的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)證明，雖然網(wǎng)上銀行、電話銀行等新型渠道快速發(fā)展，但營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)仍是維護(hù)中高端客戶、銷售高盈利產(chǎn)品的不可替代的渠道。 ? 網(wǎng)點(diǎn)的營銷服務(wù)能力是銀行體制、機(jī)制和經(jīng)營管理能力的綜合體現(xiàn)，是需要長期積累和形成的，競爭對手很難在短期內(nèi)模仿。 Copyright ThinkWell Corporation 2022 2022/5/30 3 個(gè)人金融業(yè)務(wù)具有廣闊市場前景 ? 美國私人銀行業(yè)務(wù)的利潤率高達(dá) 35%～ 40%，花旗銀行、恒生銀行、德意志銀行、匯豐控股的零售銀行業(yè)務(wù)利潤貢獻(xiàn)，分別占到了總利潤的 69%、 %、 %和 46%。 ? 中國經(jīng)濟(jì)和人均收入的快速增長為個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展提供了廣闊空間，許多銀行的個(gè)人金融收入， 截至 2022年，建設(shè)銀行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)利潤總額 ，較上年增長 ％，利潤貢獻(xiàn)度為％。 ? 個(gè)人財(cái)富積累和集中使高端客戶群體迅速擴(kuò)大，胡潤 研究院 發(fā)布：2022年 資產(chǎn)在 1000萬元人民幣以上的有 80萬人左右， 2022年 全國有96萬千萬富豪和 6萬億萬富豪，分別比去年增長 %和 %。 ? 外資銀行的進(jìn)入與政府管制的放寬將極大的激發(fā)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新與競爭， 2022年底外資銀行已被允許開展面向國內(nèi)居民的人民幣存款業(yè)務(wù)，銀監(jiān)會(huì)明確提出鼓勵(lì)銀行開展創(chuàng)新以及試點(diǎn)推進(jìn)綜合經(jīng)營。 Copyright ThinkWell Corporation 2022 169。 Copyright ThinkWell Corporation 2022 6 中國工商銀行 2022個(gè)人理財(cái)中心核心競爭力項(xiàng)目 流程 – ， 2022系統(tǒng)建設(shè)，流程 本； 2022財(cái)富中心建設(shè)，一般網(wǎng)點(diǎn)流程； 2022 流程 ； 近兩年耗資 10億改造網(wǎng)點(diǎn)，截至目前已轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)超過 7500家； 已成立獨(dú)立運(yùn)作的私人銀行公司 中國建設(shè)銀行 2022樣板網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)， 20222022 財(cái)富中心建設(shè)，系統(tǒng)和流程建設(shè) 2022網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型試點(diǎn)（引入 BOA經(jīng)驗(yàn)） ——藍(lán)色計(jì)劃，目前已完成 5000余家網(wǎng)點(diǎn)改造 中國銀行 2022提出向財(cái)富管理服務(wù)的轉(zhuǎn)型 部分分行的轉(zhuǎn)型工作；已經(jīng)在北京和上海建立私人銀行 中國農(nóng)業(yè)銀行 20222022，金融超市向金鑰匙理財(cái)中心的轉(zhuǎn)型，財(cái)富中心建設(shè) 部分分行推進(jìn)“標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)”及“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型” 2022年成立私人銀行 交通銀行 沃德財(cái)富、沃德網(wǎng)點(diǎn)、沃德服務(wù)營銷流程，交銀理財(cái)、交銀服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)試點(diǎn) 2022年，全行服務(wù)質(zhì)量提升行動(dòng)，并開啟服務(wù)營銷流程再造 2022年，啟動(dòng)“精點(diǎn)計(jì)劃”，全面提升營銷能力及核心競爭力 招商銀行 20222022年，全面推進(jìn)“網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏” ——營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷售流程及服務(wù)整合項(xiàng)目 網(wǎng)點(diǎn)銷售化轉(zhuǎn)型，強(qiáng)調(diào)“拓展?fàn)I銷”與“陣地營銷”并重 中信銀行 2022年 ，分類理財(cái)中心的建設(shè)和流程規(guī)范 2022年，成立私人銀行部 中國光大銀行 2022年 ，事業(yè)部機(jī)制嘗試，專業(yè)零售支行 /財(cái)富中心建設(shè) 國內(nèi)銀行轉(zhuǎn)型一瞥 169。 Copyright ThinkWell Corpo