保險(xiǎn)銷售技巧ppt課件-閱讀頁
2025-05-27 05:44本頁面
【正文】 見到了她認(rèn)為是準(zhǔn)客戶的人，就會(huì)上前問路。 ? 建立影響力中心。 ? 在你熟悉的人中，在那些有經(jīng)濟(jì)實(shí)力、有保險(xiǎn)意識(shí)又信任你，而且愿意為你轉(zhuǎn)介紹的朋友中建立影響力中心。你的影響力中心越多，你的事業(yè)就會(huì)越大。根據(jù)公司的培訓(xùn)要求你的客戶為您轉(zhuǎn)介紹。蔡偉兵要求轉(zhuǎn)介紹的方法很簡單：“客戶先生，我需要您的支持！ ……” ? 柴田禾子被譽(yù)為“銷售女神”，她在保險(xiǎn)行銷中，經(jīng)常用“紅黃綠燈”的比喻來勸導(dǎo)客戶，讓客戶明白及時(shí)購買保險(xiǎn)的重要性。因此，您也需要稍留腳步，重新認(rèn)真思考一下自己的人生?！? ? “人生到處潛伏著難以覺察、無法預(yù)料的危機(jī)，可每個(gè)人都認(rèn)為自己是那個(gè)例外，可以一路順風(fēng)。您現(xiàn)在遇上紅燈因而暫時(shí)止步，但要請(qǐng)您理解，紅燈是上天恩賜給我們的人生轉(zhuǎn)折點(diǎn)。您買保險(xiǎn)，我賺到傭金，我感謝您；但是將來理賠的保險(xiǎn)金可是支付給您的家人，是您家人的福祉。您是否投保與我并沒太大關(guān)系，但能否挑選到一位有能力的行銷人員來為您規(guī)劃晚年生涯，可是會(huì)左右您的人生方向的?！? ? 從上述柴田禾子的話術(shù)里，我們可以發(fā)現(xiàn)，她運(yùn)用生活中非常熟悉的“紅黃綠燈”來比喻人生也是危機(jī)四伏，需要適時(shí)停下來做調(diào)整和安排，進(jìn)而演繹出讓客戶及時(shí)購買保險(xiǎn)的一段精彩說辭，話語誠摯而又富有說服力 ? 香港保險(xiǎn)一代宗師黃偉慶“救生艇”的案例也是同樣精彩。莫先生在聽完黃偉慶的介紹后，微微一笑說：“小黃，你看我有必要買保險(xiǎn)嗎？美國友邦的實(shí)力與規(guī)模都是一流的，不過我雖然不能和友邦相比，但以我的財(cái)力，我可以買下整個(gè)友邦公司的三分之一。忽然，黃偉慶看到了停泊在碼頭的“伊麗莎白二號(hào)”，不覺眼前一亮，回頭面帶微笑對(duì)莫先生說：“莫先生，您見多識(shí)廣，我有個(gè)問題想要請(qǐng)教一下，可以嗎？” ? “什么問題盡管提出來。 ? 黃偉慶指著“伊麗莎白二號(hào)”說：“您看，那艘巨大的輪船，行駛的時(shí)候一定很穩(wěn)很安全吧？它應(yīng)該不會(huì)有什么意外發(fā)生吧？” ? “是的，我看很安全，不會(huì)有什么事發(fā)生。 ? “那就奇怪了。既然它很安全，很可靠，那為什么還要準(zhǔn)備那么多救生艇呢？那么多救生艇放在它上面，對(duì)它來說是不是一個(gè)很大的負(fù)荷呢？這不是多此一舉嗎？我真想不通，請(qǐng)您告訴我一下其中的道理，好嗎？” ? 莫先生一聽就明白了，他再次仔細(xì)打量了一下面前的黃偉慶，笑道：“小黃，真有你的，明天早上到我辦公室來?？此坪唵蔚谋扔鲙土它S偉慶一個(gè)大忙。 ? 從柴田禾子和黃偉慶的兩個(gè)經(jīng)典案例中，我們可以體會(huì)到喻意行銷法的妙用。在保險(xiǎn)行銷中適時(shí)使用恰當(dāng)?shù)谋扔?，不僅可以讓話語變得活潑生動(dòng)，還可能帶來意想不到的驚
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