基本銷售技巧ppt課件-閱讀頁
2024-11-18 19:19本頁面
【正文】 訓(xùn)計劃 第三步 :檢查商店的情況 這是我們稱做的“ 尋找機會 ” ,走方每一個商店是通過檢 查商店的情況來提高增加銷售和利潤的機會。 銷售七步驟： 培訓(xùn)計劃 第五步 :提出你的計劃 事實上面對面的拜訪零售商的步驟十分簡單 .銷售拜訪包括 以下六步： ? 開場白是開始于有利的語句 ? 表明想法告訴零售商你試圖出售什么 ? 如何工作告訴零售商產(chǎn)品特點 ? 利益向零售商解釋價值 ? 缺點：是個機會傳達更多信息來幫助零售商做出“ 是 ”的決定 銷售七步驟： 培訓(xùn)計劃 面對面的銷售拜訪： 開場白： 熱情的聲調(diào)或友好的表示將幫助克服最大抵抗 ,針對你銷售努力的來講 .做激發(fā)零售興趣的評論： 一些想法： ? 說一些刺激零售商自豪的事 ? 參考你和零售商共有的事 ? 請求零售商的自我興趣 ? 你產(chǎn)品或服務(wù)的要點 它是如何為零售商服務(wù)的 ? 表示尊重零售商的時間 ? 談到過去的銷售記錄從而引起零售商的興趣 培訓(xùn)計劃 問發(fā)現(xiàn)事實的問題： 有一些問題 (早期討論過 )幫助你得到你需要的零售商的信息 .信息將提示零售商的準(zhǔn)備情況和購買能力。 傳達你的銷售消息 傳達銷售消息 強調(diào)利益和特點 培訓(xùn)計劃 使用銷售的語言： ? 利益和特點對比 ? 特點是描述產(chǎn)品 (大小 ,外形 ,重量 ,功能 ,部分等等 ) ? 利益對零售商來講是特點的價值 .利益是什么使零售商去購買 ? 使用銷售的詞匯 ? 如果你用這些詞你的零售商會有非常積極的反應(yīng) : ? 多色彩 :形容詞創(chuàng)造愉快的感覺或者預(yù)示積極的結(jié)果 ? 個人化 :言語傳達零售商經(jīng)驗 (你們 ,我們 ,我們的 ,你們的等等） ? 視覺 :帶給生活圖畫 ? 推薦書 :來自滿意的客戶 .告訴你的客戶計劃建議如何使其他的零售商成功 ? 戰(zhàn)略間歇 :夸張沉默也能有效 .每一個要點或利益之后 間歇 !讓零售商對你 的陳述有反應(yīng) . 培訓(xùn)計劃 克服障礙： 任何不符合你的借口應(yīng)該被認為是需要克服的障礙 .障礙難以避免并且是銷售的一個必要環(huán)節(jié) .預(yù)見障礙并且去準(zhǔn)備去答復(fù)它們。例如 : 開放性的問題不是能簡單得用“是”或“否”來回答 .它們要求更多的細節(jié) .允許零售商自由的談話和提高更多的信息。例如 : 目標(biāo) :提問會十分成功 ,在職你與零售商之間創(chuàng)造一個開放的談話時許多銷售人員犯大錯誤是因為他們在銷售拜訪時經(jīng)常高談闊論 ,最好的銷售人員工作方法是鼓勵零售商滔滔不絕的說 ! 通過提問 ,你贏得了更好的客戶滲透 . 理解客戶意味著你能用恰當(dāng)?shù)氖聦嵑蛿?shù)據(jù)制作你令人信服的銷售展示來獲得更多的生意 ! 培訓(xùn)計劃 積極的聆聽： 一個可以記住的簡單的聆聽過程是停 .看 .聽 技巧 .對你的零售商嘗試一下 你將讓他們知道你對他們所說的十分感興趣 ! 停止你正做的 .給零售商你的全部注意力 .忽略你周圍正在進行的其他事 .針對個人年說的內(nèi)容延緩所有判斷 試著想象此時如何看待此人 . 與零售商保持眼睛的接觸 .尋找非常語言的暗示 ,告訴你這個人如何感覺他們正在談?wù)摰?.觀察面部表情 ,聲調(diào) ,并且保持沉默 .也要意識到他 /她的身體語言 ,例如 ,手勢 ,姿勢和全面自我貶低者 . 聆聽所有的內(nèi)容 (零售商的意思 )和非語言的消息 ,他們領(lǐng)會了嗎 ?問自己 ,“我完全理解了嗎 ?”自覺努力避免打斷說話直到他 /她講完為止 . 如果你不清楚說明或你需要額外的消息向零售商查詢 ,任何時間盡可能的用開放性的問題 ,等等 ,“告訴我更多” ,“解釋你所說的意思“ . 用你自己的語言理解零售商所說的意思 .試著解釋消息各個部分的內(nèi)容和感覺 .這個告訴零售商你真的感興趣你正聆聽的 . 培訓(xùn)計劃 零售價格： 是指銷售價 .任何物品以銷售形式呈現(xiàn)在消費者面前都稱為零售價 .例 :銷售價 =每件 元或每個 元 漲幅： 買入價與零售價的差價叫漲幅 。 利潤： 銷售價與買入價的價差叫利潤它表現(xiàn)為銷售價的百分比
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